渠道決策講義課件-在線瀏覽
2025-02-08 21:54本頁面
【正文】 生產(chǎn)，其他絕大多數(shù)產(chǎn)品都從日本原地生產(chǎn)。富士的中港澳總代理 —— 香港富士攝影器材有限公司，是其在中國、香港、澳門的獨(dú)家經(jīng)銷，而在中國的區(qū)域分銷上，除醫(yī)療產(chǎn)品等少數(shù)產(chǎn)品，因?yàn)閷I(yè)性很強(qiáng)而由專業(yè)醫(yī)療公司代理，其他產(chǎn)品多數(shù)由一家公司經(jīng)銷。渠道長導(dǎo)致對(duì)渠道中間環(huán)節(jié)的控制和管理難以到位，因而富士出現(xiàn)了諸如假冒偽劣產(chǎn)品的現(xiàn)象。每種產(chǎn)品都有專門的銷售人員負(fù)責(zé)，富士則主要是一人同時(shí)代理多種產(chǎn)品，導(dǎo)致新產(chǎn)品或不好銷的產(chǎn)品難以得到足夠重視。 ? 難點(diǎn)：? 分銷渠道的設(shè)計(jì)；? 渠道成員的管理。 你一般到什么地方購物？一、 分銷渠道的基本模式 一、分銷渠道的概念特征及功能 1．分銷渠道概念。 2．分銷渠道特征。 3．分銷渠道功能 ? 第一，分銷渠道的選擇直接制約和影響營銷者其他方面營銷策略的確定。 ? 第三，分銷渠道的選擇是一個(gè)相對(duì)長期的決策過程。 二、分銷渠道的類型及各自結(jié)構(gòu) 直接渠道與間接渠道； 長渠道和短渠道； 寬渠道和窄渠道； 要求： 通過對(duì)比分析掌握各種渠 道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。 1．直接渠道 。主要包括生產(chǎn)者直接銷售產(chǎn)品，派員上門推銷、郵寄，電話、電視直銷及網(wǎng)上銷售。直接渠道是工業(yè)品銷售的主要方式。? 優(yōu)點(diǎn) ： (1)對(duì)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。 (2)生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。? 不足 ：生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷售量。指有一級(jí)或多級(jí)中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)售給消費(fèi)者 (用戶 )的渠道類型。? 優(yōu)點(diǎn) ： (1)中間商的介入，使交易次數(shù)減少，節(jié)約流通領(lǐng)域的人力、物力、財(cái)力和流通時(shí)間，降低了銷售費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格。? 不足 ：由于中間商的介入，生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。即：經(jīng)過環(huán)節(jié)、層次越多，銷售渠道越長；反之，銷售渠道越短。長渠道是指經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的分銷渠道，即二階以上的銷售渠道。 (2)生產(chǎn)者把產(chǎn)品大量銷售給批發(fā)商，減少了資金占用，從而節(jié)約了費(fèi)用開支。? 不足 ：從生產(chǎn)者來看，渠道層次越多，控制和向最終用戶傳遞信息就越成問題。(二 )長渠道與短渠道 (2) 2．短渠道 。? 優(yōu)點(diǎn) ： (1)由于流通環(huán)節(jié)減少，產(chǎn)品可以迅速到達(dá)消費(fèi)者手中，生產(chǎn)者能夠及時(shí)、全面地了解消費(fèi)者的需求變化，調(diào)整企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策。? 不足 ：流通環(huán)節(jié)少，銷售范圍受到限制，不利于產(chǎn)品的大量銷售。 1．寬渠道 。? 優(yōu)點(diǎn) ： (1)通過多家中間商，分銷廣泛，可以迅速地把產(chǎn)品推入流通領(lǐng)域，使消費(fèi)者隨時(shí)隨地買到需要的產(chǎn)品。? 不足 ：由于每個(gè)層次的同類中間商較多，各個(gè)中間商推銷某一種產(chǎn)品不專一，不愿意花更多的時(shí)間、精力推銷某一產(chǎn)品；同時(shí)，生產(chǎn)者與各中間商之間的關(guān)系比較松散，在遇到某些情況時(shí)關(guān)系容易僵化，不利于合作。 窄渠道是指 生產(chǎn)者只選用一個(gè)中間商 來銷售自己的產(chǎn)品。 (2)銷售、運(yùn)貨、結(jié)算手續(xù)大為簡化， 便于新產(chǎn)品的上市
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