分銷渠道設(shè)計(jì)講義課件-在線瀏覽
2025-02-19 19:26本頁面
【正文】 是否到位★ 功能配置是否合理★ 銜接是否到位★ 能否長(zhǎng)期合作二 .分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序⑤ 渠道覆蓋面評(píng)估★ 渠道成員數(shù)量多少★ 渠道成員分布區(qū)域如何★ 零售商的商圈大小⑥ 渠道流通能力及其利用率評(píng)估★ 平均發(fā)貨批量★ 平均發(fā)貨間隔期★ 日均零售 (銷售 )數(shù)量★ 平均商品流通時(shí)間二 .分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序(1)渠道成員的銷售業(yè)績(jī)★ 渠道成員在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)水平和競(jìng)爭(zhēng) 狀況下 ,其銷售量同歷史銷售量的對(duì)比★ 一個(gè)渠道成員的銷售量同其他渠道成員 的銷售量的橫向比較★ 渠道成員的銷售量同預(yù)先確定的銷售定 額相比較二 .分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序(2)庫(kù)存維持狀況★ 庫(kù)存商品和庫(kù)存設(shè)施的的狀況如何 ?★ 多少貨架或場(chǎng)地可供存貨用 ?★ 多少貨架或場(chǎng)地提供給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存貨用 ?★ 渠道成員庫(kù)存的總體水平如何 ?★ 渠道成員預(yù)測(cè)購(gòu)買的相關(guān)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 類別相比較 ,結(jié)果如何 ?★ 原先的庫(kù)存還有多少 ?為出清庫(kù)存做了哪些努力 ?★ 渠道成員庫(kù)存管理和庫(kù)存記錄保管制度是否恰當(dāng) ? 二 .分銷渠道設(shè)計(jì)的一般程序(3)渠道成員的銷售能力★ 渠道成員為制造商的產(chǎn)品類別配備了多少銷售人員 ?★ 渠道成員銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)和能力★ 銷售人員對(duì)制造商產(chǎn)品的興趣★ 分銷商及其銷售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)的了 解程度★ 該經(jīng)銷商是否具有經(jīng)營(yíng)制造商產(chǎn)品所需要的技能(4)渠道成員的態(tài)度(5)競(jìng)爭(zhēng)狀況(6)渠道成員的發(fā)展前景三 .渠道布局的方法分銷渠道布局的要點(diǎn)就是點(diǎn)、線、面的整體豐滿 ★ 網(wǎng)點(diǎn)的布局 網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售、消費(fèi)的終端，網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者 ★ 網(wǎng)線的布局 網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)與企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者，網(wǎng)點(diǎn)與中間商之間的連線 ,網(wǎng)線的基本目標(biāo)是如何使網(wǎng)流在低成本下暢通無阻 三 .渠道布局的方法★ 擴(kuò)大網(wǎng)面 網(wǎng)面也稱市場(chǎng)覆蓋面，指網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線所覆蓋的市場(chǎng)廣度。廣種博收是最大的忌諱 三 .渠道布局的方法(2)重點(diǎn)突破型 將營(yíng)銷資源投放到一個(gè)或幾個(gè)較小的區(qū)域市場(chǎng)或?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷有重大意義的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，重點(diǎn)突破，集中優(yōu)勢(shì)打殲滅戰(zhàn) ★ 優(yōu)點(diǎn)：適用于營(yíng)銷資源有限的企業(yè)；市場(chǎng)開拓 性強(qiáng)，如能輔以多種營(yíng)銷手段，短期內(nèi)拿下應(yīng) 當(dāng)不是太大的問題 ★ 缺點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)狹小，容量有限，如消費(fèi)彈藥 過多，會(huì)影響市場(chǎng)的覆蓋率。 ★ 缺點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋速度較慢，對(duì)時(shí)效性或時(shí) 尚性產(chǎn)品不適合 四 .渠道成員選擇案例 :好經(jīng)銷商實(shí)在難尋 某建材品牌推出市場(chǎng)已經(jīng) 1年多了，目前經(jīng)銷商數(shù)量有 100多個(gè)，但忠誠(chéng)的、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商卻不多?！?經(jīng)銷商都是人家的好 ” ， “ 好經(jīng)銷商太稀缺了 ” ，很多廠家都發(fā)出這樣的感嘆。 四 .渠道成員選擇 如此困局令該企業(yè)的營(yíng)銷老總十分納悶，找 “ 大客 ” 不合適，小經(jīng)銷商又沒業(yè)績(jī)，究竟找什么樣的經(jīng)銷商才合適？為什么好經(jīng)銷商如此難找？ 很多的新品牌都遭遇過這樣的問題，在經(jīng)銷商管理方面十分 “ 急功近利 ”。對(duì)于中國(guó)的大部分經(jīng)銷商來說，先天不足、素質(zhì)不高、實(shí)力不強(qiáng)是他們的 “ 共性 ” ，與他們打交道，我們需要換換腦筋。通過 定人、定量、定域等六定措施對(duì)銷售過程進(jìn)行全方 位管理，達(dá)到對(duì)銷售過程中的人、財(cái)、物、信息管 理，從而達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ★ 通路精耕是量化管理過程。市場(chǎng)信息是公司 經(jīng)營(yíng)管理過程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的 最重要依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝 通渠道。隨著通路精耕的實(shí)施，必將 完善經(jīng)銷商財(cái)務(wù)、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù) 存等方面的管理，從而提高經(jīng)銷商 的競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力 五 .渠道精耕細(xì)作 通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)通路的量化管理，強(qiáng)化服務(wù)、壓縮通路層級(jí)，提高產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包括 : ★ 人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計(jì) 劃，按比例配備人員 ★ 工作內(nèi)容定量☆ 業(yè)務(wù)人員每天須拜訪的零售終端或批發(fā)商的 數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn) 五 .渠道精耕細(xì)作☆ 必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)☆ 必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 ★ 拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)終端的了解按照劃定的 工作路線，按程序拜訪★ 拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定 拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù) ★ 組織配套：保證覆蓋售點(diǎn)所需的運(yùn)力、倉(cāng)儲(chǔ)和 配送人力，保證銷售順利進(jìn)行的財(cái)務(wù)管理、倉(cāng) 儲(chǔ)管理、銷售管理、行政管理 ★ 配送及時(shí)：按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、 時(shí)間保證配送 五 .渠道精耕細(xì)作 ★ 一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分 布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率 ★ 三張表 ☆ 走訪日?qǐng)?bào)表☆ 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表☆ 銷售 (情況 )表 五 .渠道精耕細(xì)作★ 三個(gè)目標(biāo)達(dá)成 ☆ 覆蓋率 ☆ 占有率 ☆ 銷量 (或者訂單數(shù) ) ★ 銷售歷史記錄：記錄客戶的銷售明 細(xì)；業(yè)務(wù)計(jì)劃日志：以周或月為基 本單位，制定工作計(jì)劃 五 .渠道精耕細(xì)作★ 六定 :☆ 業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定☆ 每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定☆ 每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定☆ 每業(yè)務(wù)人員每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問具有相對(duì)穩(wěn) 定的頻率☆ 每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定☆ 每個(gè)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定 五 .渠道精耕細(xì)作★ 終端業(yè)務(wù)員的拜訪工作的七大內(nèi)容 ☆ 終端線路拜訪☆ 信息收集管理☆ 售后服務(wù)☆ 客情溝通☆ 生動(dòng)化陳列☆ 問題反饋及處理執(zhí)行☆ 訂單式銷售 五 .渠道精耕細(xì)作 —— 適用于經(jīng)銷商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級(jí)市場(chǎng)作業(yè) (1)通路精耕實(shí)施的第一階段 ★ 基礎(chǔ)資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有
職業(yè)教育相關(guān)推薦
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