【正文】 ：信息透明；出 現(xiàn) 爭 議 后的法律追索機制國家和公司文化；人 們習慣 的行 為 方式；法律體系的完善程度（影響出 現(xiàn) 爭 議 后的法律追索機制）從一家企業(yè)的角度看從一家企業(yè)的角度看 …n 渠道治理就是通過某一種形式把渠道參與渠道治理就是通過某一種形式把渠道參與者組織起來，為者組織起來，為 ““ 超級組織超級組織 ”” 的共同利益的共同利益密切合作，共同努力，并建立對其他參與密切合作，共同努力，并建立對其他參與者的約束機制，防止其他參與者針對自己者的約束機制，防止其他參與者針對自己從事投機行為從事投機行為n 因此，渠道治理與渠道的組織形式高度相因此，渠道治理與渠道的組織形式高度相關關 ———— 渠道的組織形式往往是渠道治理方渠道的組織形式往往是渠道治理方式或策略的體現(xiàn)式或策略的體現(xiàn)莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 23莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 24垂直渠道系統(tǒng)垂直渠道系統(tǒng)垂直渠道系統(tǒng)契約型公司型 管理型批發(fā)商連鎖系統(tǒng)特許經(jīng)營組織 零售商合作社垂直渠道系統(tǒng)垂直渠道系統(tǒng) 在大多數(shù)情況下，營銷渠道由制造商、批發(fā)商、零售商或其他類型的中間商通過縱向聯(lián)合而構建，所以垂直渠道系統(tǒng)是其主要形式根據(jù)企業(yè)對渠道的治理形式和控制程度 ，分為 …關系型莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 25類類型型管理型管理型 契約型契約型 公司型公司型 關系型關系型概概念念在管理型垂直渠道系統(tǒng)在管理型垂直渠道系統(tǒng)中，渠道領袖往往在促中，渠道領袖往往在促銷、庫存管理、定價、銷、庫存管理、定價、商品陳列等方面與中間商品陳列等方面與中間商協(xié)商一致，或予以幫商協(xié)商一致，或予以幫助和指導，從而建立關助和指導，從而建立關系比較穩(wěn)定、目標一致系比較穩(wěn)定、目標一致的工商協(xié)作關系。 在以契約為基礎在以契約為基礎的垂直渠道系統(tǒng)的垂直渠道系統(tǒng)中，營銷渠道中中，營銷渠道中具有獨立地位的具有獨立地位的企業(yè)以正式的合企業(yè)以正式的合同形式聯(lián)系起來同形式聯(lián)系起來，組成一個聯(lián)合，組成一個聯(lián)合體。 渠道領袖依靠股權渠道領袖依靠股權機制來控制渠道成機制來控制渠道成員，使其統(tǒng)一按照員，使其統(tǒng)一按照公司的計劃目標和公司的計劃目標和管理要求進行分管理要求進行分銷。 由處于不同層次的企業(yè)基于共同的利益、依關系規(guī)范而構成的渠道組織形式應應用用中華轎車渠道模式中華轎車渠道模式 見下表見下表 日本日本 “綜合商社綜合商社 ”、美國、美國 “西爾斯西爾斯 ”、假日旅館、華聯(lián)超假日旅館、華聯(lián)超市、蘇寧電器。示例 46： 格力與國美的沖突與合作莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 26分類分類 特點及應用特點及應用特許經(jīng)營組織特許經(jīng)營組織 生產(chǎn)制造商將特許權授予批發(fā)商生產(chǎn)制造商將特許權授予批發(fā)商 ，可口可樂和百事可樂，可口可樂和百事可樂生產(chǎn)制造商將特許權授予零售商生產(chǎn)制造商將特許權授予零售商 ，福特汽車，福特汽車 服務企業(yè)將特許權授予其他服務零售商，肯德基、麥當勞服務企業(yè)將特許權授予其他服務零售商，肯德基、麥當勞 批發(fā)商創(chuàng)辦的批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖組織自愿連鎖組織零售商合作社零售商合作社 荷蘭中小零售商組成荷蘭中小零售商組成 “采購聯(lián)營組織采購聯(lián)營組織 ”、瑞典的、瑞典的 ICA、 美國聯(lián)合食品雜貨商美國聯(lián)合食品雜貨商公司公司 契約型垂直渠道系統(tǒng)契約型垂直渠道系統(tǒng)莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 27水平渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)n 處于同一層次而無關聯(lián)的渠道成員，為了充分處于同一層次而無關聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢與資源所進行的橫向聯(lián)合利用各自的優(yōu)勢與資源所進行的橫向聯(lián)合水平渠道生產(chǎn)制造商水平渠道中間商水平渠道 促銷聯(lián)盟莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 28生產(chǎn)制造商水平渠道生產(chǎn)制造商水平渠道n 同一層次的生產(chǎn)企業(yè)共同組建和利用的營銷渠道同一層次的生產(chǎn)企業(yè)共同組建和利用的營銷渠道，或共同利用的服務及維修網(wǎng)、訂貨程序系統(tǒng)、或共同利用的服務及維修網(wǎng)、訂貨程序系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、銷售人員和場地等物流系統(tǒng)、銷售人員和場地等 n 示例示例? 2023年末，由格蘭仕牽頭，全國年末，由格蘭仕牽頭，全國 11家知名家電生產(chǎn)企家知名家電生產(chǎn)企業(yè)加盟，在北京推出了一項聯(lián)合促銷計劃業(yè)加盟，在北京推出了一項聯(lián)合促銷計劃? 消費者購買聯(lián)盟內任一企業(yè)的任一產(chǎn)品，均可獲贈總消費者購買聯(lián)盟內任一企業(yè)的任一產(chǎn)品，均可獲贈總值不超過值不超過 5000元的優(yōu)惠券，消費者憑優(yōu)惠券到指定地元的優(yōu)惠券，消費者憑優(yōu)惠券到指定地點購買，可享受與優(yōu)惠券同等面值的折扣點購買，可享受與優(yōu)惠券同等面值的折扣? 不過，由于各企業(yè)各懷不過，由于各企業(yè)各懷 “鬼胎鬼胎 ”，使其成為一，使其成為一 “一場短命一場短命的聯(lián)合促銷的聯(lián)合促銷 ”? 這是國內家電生產(chǎn)企業(yè)建立生產(chǎn)制造商水平渠道系統(tǒng)這是國內家電生產(chǎn)企業(yè)建立生產(chǎn)制造商水平渠道系統(tǒng)的一次嘗試的一次嘗試 莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 29中間商水平渠道中間商水平渠道特許連鎖組織表現(xiàn)形式為：連鎖店中的特許連鎖和自愿連鎖、零售商的合作組織等。 特許連鎖和自愿連鎖是總店與分店簽訂合同，授予分店使用總店的商標、服務標志和經(jīng)營管理方法。 莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 30促銷聯(lián)盟促銷聯(lián)盟 促銷聯(lián)盟是指產(chǎn)品或業(yè)務相關聯(lián)的多個企業(yè)，共同開展促銷促銷聯(lián)盟是指產(chǎn)品或業(yè)務相關聯(lián)的多個企業(yè)，共同開展促銷活動或其他有助于擴大銷售的活動。互補產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟互補產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟 替代產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟替代產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟 非直接相關產(chǎn)品促銷非直接相關產(chǎn)品促銷聯(lián)盟聯(lián)盟同類產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟同類產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟 共同產(chǎn)品展銷會、共同產(chǎn)品展銷會、做品牌宣傳廣告做品牌宣傳廣告 小天鵝與廣州寶潔小天鵝與廣州寶潔公司曾建立促銷聯(lián)公司曾建立促銷聯(lián)盟盟 ， 在高校中組建在高校