【正文】 Pace—— 進(jìn)度， Personalities—— ?目標(biāo) ， 指雙方需要達(dá)成的共識(shí) 、 原則 、 總體目的或階段性目的 。 探尋對(duì)方利益之所在 。 為雙方能共同獲利提出的建議 。 (4)達(dá)成原則性協(xié)議 。 (6)認(rèn)可已達(dá)成的協(xié)議 。 (8) ? 計(jì)劃 ， 是指談判的議程安排表 ， 其內(nèi)容主要包括需要雙方磋商的議題 、 原則 、 規(guī)程及時(shí)間安排 。個(gè)人 ， 是指談判者對(duì)雙方 、 尤其是對(duì)對(duì)方的單個(gè)成員的姓名 、 職務(wù) 、 愛(ài)好 、 專(zhuān)業(yè) 、 個(gè)性以及在談判中所起的作用的熟悉程度 。 在這個(gè)階段，有一個(gè)令談判各方特別敏感的問(wèn)題，那就是究竟是哪一方或是哪一個(gè)人在起主導(dǎo)作用 ?習(xí)慣上，人們會(huì)認(rèn)為權(quán)力或地位更高的人是主導(dǎo)者，它不需要認(rèn)定，而是“自然形成”的。 使雙方說(shuō)話(huà)的時(shí)間與聽(tīng)話(huà)的時(shí)間大致相等 。 要避免長(zhǎng)篇大論導(dǎo)致談判在內(nèi)容和時(shí)間上失控 。 多強(qiáng)化已經(jīng)取得的一致性問(wèn)題 。 只要對(duì)方意見(jiàn)是合理 、 可行的 ， 就不要故意設(shè)置障礙 。 談判方式一旦確定 ， 中途很難變更 。 如果談判者陷入到他所不熟悉的談判方式之中 ， 對(duì)很多問(wèn)題便難以作出判斷 ， 即使能做點(diǎn)分析 ， 也不夠全面 、 準(zhǔn)確 。 出現(xiàn)這種情況 ， 談判者的精力將被無(wú)謂地耗散 ， 分析判斷力會(huì)迅速下降 ， 因此 ，談判者在選擇談判方式時(shí)應(yīng)小心謹(jǐn)慎 。 （ 1）橫向談判方式 即是指將若干個(gè)談判議題同時(shí)鋪開(kāi)，同時(shí)磋商，同時(shí)取得某些結(jié)果，同時(shí)向前推進(jìn)談判的進(jìn)程。 選定了橫向談判方式面臨的最大問(wèn)題是如何把握好正在討論的問(wèn)題與其他談判議題之間的協(xié)調(diào)，怎樣利用此議題來(lái)推動(dòng)彼議題的討論，怎樣將此議題的談判結(jié)果轉(zhuǎn)化為彼議題的談判優(yōu)勢(shì)，怎樣將彼議題的結(jié)果引入來(lái)推動(dòng)此議題的討論等等。橫向談判方式所進(jìn)行的每一輪談判，其談判的議題在實(shí)質(zhì)上都是一樣的，至多某些議題只是在形式上有點(diǎn)變化。對(duì)談判者來(lái)說(shuō)，選擇了縱向談判方式所面臨的最大問(wèn)題是如何確定并與對(duì)方協(xié)調(diào)所有談判議題討論的順序?？v向談判方式由于每次都是集中在某一個(gè)問(wèn)題上進(jìn)行磋商，因此，它雖然能使談判者集中精力，但卻不象橫向談判方式那樣易于尋找到突破口。在談判雙方剛開(kāi)始接觸時(shí)，各自提出的談判條件會(huì)存在著許多差異，處理這些差異的方法有兩種交流形式：一是“以我為準(zhǔn)”；二是 ?“ 以我為準(zhǔn) ” 的交流形式 ， 即先由一方對(duì)某個(gè)議題進(jìn)行陳述 ， 如果另一方對(duì)此存有異議 ， 該方就對(duì)對(duì)方的異議進(jìn)行反駁或攻擊 ， 始終堅(jiān)持以自己的觀點(diǎn)來(lái)看待問(wèn)題 ， 不予考慮對(duì)方的任何反對(duì)意見(jiàn) 。雙方不斷地通過(guò)理解對(duì)方的意圖，不斷地發(fā)表自己的感受。他認(rèn)為“以我為準(zhǔn)”的交流形式經(jīng)常導(dǎo)致雙方在每一個(gè)議題上都爭(zhēng)論不休，而“各敘己見(jiàn)”的交流形式能夠使雙方明確各自的立場(chǎng)，然后把精力集中在“我們應(yīng)該如何共同解決這個(gè)問(wèn)題”上。 談判者必須認(rèn)識(shí)到 ， 互利互惠須靠有效溝通 。 我們?cè)陉愂鲆粋€(gè)觀點(diǎn)或一個(gè)交易條件時(shí) ， 應(yīng)當(dāng)充分考慮到對(duì)方在理解這些問(wèn)題方面可能會(huì)存在的障礙 ， 不能只是考慮到自己怎么說(shuō) ， 還應(yīng)考慮到對(duì)方可能會(huì)怎么聽(tīng) ，我們希望對(duì)方如何聽(tīng)等等 。于是 ， 斯科特針對(duì)談判過(guò)程中為謀求一致而應(yīng)采取的謀略與技巧 ， (1) 陳述是為了表明各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn) 。 陳述應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立進(jìn)行的 ， 要全面敘述 。 陳述中應(yīng)隨時(shí)注意對(duì)方的反應(yīng) ， 要提供信息反饋的機(jī)會(huì) ，要避免單方面的敘述過(guò)多 。 特別需要注意的是在表述上述內(nèi)容時(shí)談判者說(shuō)話(huà)的姿態(tài)和技巧 。 (2) 我們?cè)趯?duì)對(duì)方的闡述及解釋作出反應(yīng)時(shí) ， 應(yīng)當(dāng)注意四個(gè)要 一是傾聽(tīng) ， 在聽(tīng)對(duì)方闡釋時(shí)應(yīng)集中精力 ， 而不要把精力花 二是搞懂 ， 要努力理解對(duì)方的本意 ， 若有不清楚之處 ， 應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ教岢鰜?lái) ， 三是歸納 ， 將對(duì)方陳述的所有問(wèn)題的關(guān)鍵找出來(lái) ， 分析對(duì) 四是表態(tài) ， 當(dāng)我們確實(shí)搞懂了對(duì)方的立場(chǎng)后 ， 再就本方的立場(chǎng)表述我們的態(tài)度 。 (3) 所謂建設(shè)性的引導(dǎo) ， 就是以開(kāi)放的姿態(tài)提出某些積極的建議 ， 也鼓勵(lì)對(duì)方以同樣積極的姿態(tài)參與到完善建議的討論中來(lái) 。 其所以要采取垂直的方式 ， 是因?yàn)槿藗兺坏┘杏谀骋粋€(gè)建議上 (或者評(píng)頭論足或者進(jìn)一步深入 )， 便總擺脫不了這個(gè)思路的慣性 ， 而不能馬上想起其他方面的建議 。 無(wú)數(shù)事實(shí)證明 ， 雙方互相啟發(fā) ， 所產(chǎn)生的建議的可行性明顯增大 ， 它會(huì)使成交的前景更加明朗 。 心理學(xué)的應(yīng)用實(shí)踐也表明：凡是人們參與了的事物 ， 人們便會(huì)看重它 ， 維護(hù)它的形象；凡是人們未參與的事物 ， 人們便可能看輕它 ， 不維護(hù)它的形象 。 此時(shí)任何一方都不能只是為自己的建議辯護(hù)或只是對(duì)對(duì)方的建議進(jìn)行攻擊 。 (4)對(duì)危險(xiǎn)因素進(jìn)行判斷 ， 斯科特并不是一味地強(qiáng)調(diào)本方在任何條件下始終采取合作的姿態(tài) ， 而不管對(duì)方采取什么立場(chǎng)或懷有什么企圖 。 如果對(duì)方采取了與我們相應(yīng)的姿態(tài) ， 積極地合作并謀求一致 ， 我們可以認(rèn)為此時(shí)對(duì)方發(fā)出了 “ 綠燈 ” 信號(hào) ， 前景是樂(lè)觀的 。 那么 ， 如何對(duì)危險(xiǎn)因素進(jìn)行判斷呢 ? 第一 ， 自談判開(kāi)始以來(lái) ， 他們的表現(xiàn)如何 ?他們的行動(dòng)基本上是合作的還是充滿(mǎn)敵意的 ? 第二 ， 從對(duì)方開(kāi)始幾分鐘的行動(dòng)中 ， 我們可以做出哪些判斷 ?我們開(kāi)談之前 ， 他們?cè)鴮?duì)我們施加了多大的壓力 ? 第三 ， 在開(kāi)場(chǎng)階段 ， 對(duì)方與我們合作的誠(chéng)意如何 ?他們是否一開(kāi)始就與我們通力合作 ?或者從一開(kāi)始就與我們背道而馳 ? 第四 ， 在開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí) ， 他們對(duì)我們是不是開(kāi)誠(chéng)布公 ? 第五 ， 在我們進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí) ， 他們是不是竭力地攻擊我們 ? 第六 ， 他們提出設(shè)想與采納設(shè)想之比是多少 ?他們提供的信息與汲取的信息之比是多少 ? (5) 老練的談判者往往對(duì)談判議程的控制有著極高的技巧 。 第一個(gè)技巧是適時(shí)地進(jìn)行歸納總結(jié) ， 幫助雙方認(rèn)識(shí)談判進(jìn)行到哪一個(gè)階段了 。 第四個(gè)技