【正文】 70612x 盈利模型 (4)：配電器模型 分析 模型 (阿里巴巴網(wǎng)站 ) ? 配電器模型的應用前提是買方及賣方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高 ? 通過中介的有效運作：諸多分散的買賣雙方得以在同一平臺上進行信息溝通與交易，從而降低交易成本 ? 配電器模型的實施關鍵在于形成滾雪球效應，參與交易的買賣雙方數(shù)量越多，其中介的價值和盈利也就越高 ：利潤區(qū) 中介 買方 買方 買方 賣方 賣方 賣方 20 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (4)：配電器模型 —互聯(lián)星空 分析 互聯(lián)星空 ? 互聯(lián)星空是中國電信在寬帶推廣過程中進行的一項業(yè)務嘗試，其目的是通過對于內(nèi)容的組織來推動接入的發(fā)展 ? 互聯(lián)星空致力于發(fā)展各類寬帶內(nèi)容，其團聚了九州在線等知名 SP， 通過一點結(jié)算等電信固有的優(yōu)勢協(xié)助 SP解決了收費和客戶群發(fā)展等問題 ? 通過套餐捆綁等形式，互聯(lián)星空還成功地在廣東地區(qū)增加了電信寬帶接入在市場中的市場競爭力，推動了用戶的發(fā)展，并因此形成對 SP的吸引力 ：利潤區(qū) 互聯(lián)星空 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶用戶 寬帶 SP 寬帶 SP 寬帶 SP 21 SHA4301052270612x 盈利模型 (5)：速度模型 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競爭激烈的行業(yè) ? 模型實施關鍵在于企業(yè)有非常強的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力 ? 產(chǎn)品利潤區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競爭產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價 ? 隨著競爭對手的模仿以及行業(yè)價格的迅速下滑，企業(yè)應不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤區(qū)內(nèi) ：利潤區(qū) 成本與價格 時間 成本 價格 22 SHA4301052270612x 電信行業(yè)盈利模型 (5)：速度模型 —NOKIA的產(chǎn)品策略 分析 模型 (英特爾的芯片 ) ? 速度模型在 NOKIA、 ERISSON采用地較為普遍，其對于某款市場差異性較強的型號在初期上市時一般收取較高的溢價，但隨著同類產(chǎn)品的增多，其產(chǎn)品價格則迅速下降，在支付能力不同的用戶群之間進行橫向延伸 ? 與 MOTOROLA相比， NOKIA的產(chǎn)品開發(fā)周期更短，對于時尚人群的產(chǎn)品跟進能力相對更強，其單款產(chǎn)品的用戶群覆蓋能力也更廣。通過戰(zhàn)略性的企業(yè)設計來保證企業(yè)利潤的持續(xù)成長 – 工具與方法 – Roland Berger Shanghai, November 2023 1 SHA4301052270612x This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners. 目錄 頁碼 A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設計是推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的基本途徑 3 B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設計的方法與步驟 38 C. 案例：寬帶門戶的業(yè)務模式設計思路 62 2 SHA4301052270612x A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設計是推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的基本途徑 3 SHA4301052270612x 傳統(tǒng)的高市場份額產(chǎn)生高利潤的時代已經(jīng)過去 高利潤 高市場份額 競爭對手的降價會 降低行業(yè)平均利潤率 大量的市場投入會降低利潤 大量的固定資產(chǎn)投資 降低了資產(chǎn)利潤率 4 SHA4301052270612x 錯誤的企業(yè)設計使企業(yè)在保持高份額的同時卻陷入了低利潤的陷阱 對價格敏感的 客戶群定位 日趨萎縮的客戶群， 缺乏對新客戶的把握 同質(zhì)化的產(chǎn)品設計易為競爭對手模仿 僵化的組織與管理體系設計 過廣的業(yè)務范圍使企業(yè)運作遲緩，資產(chǎn)利潤率降低 缺乏戰(zhàn)略控制點的把握，易為競爭對手所趕超 企業(yè)盈利能力的降低 5 SHA4301052270612x 錯誤的企業(yè)設計往往是由于管理人員盲目的目標追求所決定的 但是 … … 管理 人 員 的 目標 追求 ? 追求產(chǎn)品市場份額 ? 追求銷售增長率 ? 降低單位制造成本 ? 產(chǎn)品的迅速分銷 ? 向客戶提供服務 ? 質(zhì)量高度控制 盲目的目標追求導致錯誤的企業(yè)設計 ? 產(chǎn)品本身低利潤，利潤區(qū)已轉(zhuǎn)向服務 ? 所處行業(yè)缺乏差別性、無利潤 ? 價值鏈其他環(huán)節(jié)的業(yè)務開展更能為客戶創(chuàng)造價值，利潤更高 ? 產(chǎn)品本身不適當 ? 不能迎合消費者偏好 ? 客戶對質(zhì)量要求不再很高 6 SHA4301052270612x 創(chuàng)新的關鍵需要企業(yè)從既有的思維定式中跳脫出來，轉(zhuǎn)向以客戶和利潤為核心的思考模式 傳統(tǒng)的經(jīng)營思路以產(chǎn)品和份額為核心 ? 經(jīng)營什么產(chǎn)品？ ? 如何擴大在該產(chǎn)品市場中的份額？ ? 如何追求銷售的高速成長？ … … 但創(chuàng)新的經(jīng)營思路以客戶和利潤為核心 ? 客戶需要什么？ ? 哪種類型的客戶能提供利潤？ ? 采用什么方式來獲取利潤？ ? 如何鞏固利潤？ 7 SHA4301052270612x 推動企業(yè)利潤持續(xù)成長的關鍵在于形成戰(zhàn)略性的企業(yè)設計 戰(zhàn)略性的企業(yè)設計 ? 我能夠為哪些客戶服務？ ? 哪些客戶可以讓我盈利？ ? 這些客戶的需求是什么？ ? 如何為客戶服務，并以其中一部分作為我的盈利基礎？ ? 采用什么樣的盈利模型？ ? 為什么我的目標客戶要向我購買？ ? 我所提供的價值與競爭對手有何不同？ ? 我的業(yè)務范圍是哪些？ ? 我打算將哪些業(yè)務進行分包、外購或協(xié)作？ 客戶選擇 盈利模型的確定 戰(zhàn)略控制點的把握 業(yè)務范圍與組織形式的設計 1 2 3 4 ? 通過哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護利潤流？ ? 什么樣的組織設計可以保證盈利的持續(xù)提升？ 8 SHA4301052270612x 有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動態(tài)演變 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品外觀 產(chǎn)品購買價格 產(chǎn)品的購買及使用費用最低 產(chǎn)品的技術 產(chǎn)品的時尚感 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的多樣化選擇 品牌知名度 品牌的個性化特色 復雜的產(chǎn)品設計 操作簡便，友好的用戶界面 以前的客戶 所關注的是 現(xiàn)在的客戶 所關注的是 9 SHA4301052270612x 彩電市場用戶群細分及特征 客戶類型 初次購機市場 合理的市場細分有助于企業(yè)明確各細分市場的特征 換機市場 一戶多機市場 集團購買市場 ? 農(nóng)村家庭 彩 電 普及 ? 新 婚 購 機 ? 城 鎮(zhèn) 白 領 初次 購 機 ? 黑 白 電視 轉(zhuǎn) 向 彩 電 ? 小 屏幕 彩 電 轉(zhuǎn) 向 大 屏幕 ? 球 形 電視 轉(zhuǎn) 向超 平、 純 平 彩 電 ? 城市 改造 的 推 動 ? 商 品 房 發(fā) 展 的 推 動 ? 學校 公 寓 購 機 ? 中 西 部 地 區(qū) 賓館 建設 購 機 ? 工 程 購 機 客戶特征與偏好 ? 中 小 屏幕 彩 電， 價格 敏感， 購買 時間 集中 ? 外 觀、 品牌 形象 關 注， 價格 承受 力 較 高 ? 品牌 形象、 功 能 關 注， 價格承受 力 適 中 ? 中小 屏幕 彩 電， 質(zhì)量 關 注， 價格 承 受 力 有 限 ? 品牌 形象 關 注， 功 能 關 注 ? 技術 關 注， 品牌 形象 關 注， 有 較 高 的 價格 承 受 力 ? 購買 力 集中 ? 購買 力 集中， 品牌 形象、 外 觀 關 注 ? 價格、 付 款 方式 關 注 ? 品牌 形象 關 注 ? 價格、 付 款 方式 關 注 10 SHA4301052270612x 電信行業(yè)基于消費心理的市場細分 節(jié)儉型 ? 精明、理性的購物與消費 ? 追求耐用 /實用 ? 一定程度上抑制感性消費 時尚顯赫型 ? 追求與眾不同 ? 潮流引導者 ? 價格敏感度低 效率型 ? 追求快節(jié)奏，高效的工作 /生活體驗 ? 追求完善與質(zhì)量 社交型 ? 追求與朋友交往 ? 重視周圍人評價 ? 追求輕松 /愉快的體驗 高科技型 ? 創(chuàng)新、求異 ? 科技意識強 11 SHA4301052270612x 建立在市場細分和客戶偏好分析的基礎上，企業(yè)可以通過有效的定位來抓住高利潤的客戶群 Motorola的客戶群細分與定位 既有同質(zhì)化的 手機市場 客戶群細分 品牌及產(chǎn)品 價格 ? 天梭系列產(chǎn)品 ? 身份感的品牌訴求 ? 滿足商務需求的產(chǎn)品功能 ? 天拓系列產(chǎn)品 ? 高科技含量、功能領先 ? 心語系列產(chǎn)品 ? 時尚的品牌訴求 ? 新穎的產(chǎn)品設計 ? 老產(chǎn)品 ? 普及型產(chǎn)品 追求身份感的商務客戶群 追求高科技的客戶群 追求時尚感的年輕客戶群 追求實用的一般客戶群 12 SHA4301052270612x 盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤的思維定勢中解脫出來，發(fā)現(xiàn)一個個全新的利潤區(qū) 原先，產(chǎn)品是單一的利潤 來源，但我們可以 … 以系統(tǒng)的解決方案來盈利 (通用電氣的客戶解決方案 ) 以為客戶提供融資來盈利 (ABB公司 ) 以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來盈利 (墨粉、膠片 ) 以高利潤的渠道來盈利 (可口可樂在餐飲業(yè)的銷售 ) 靠價值鏈延伸來盈利 (摩根的礦產(chǎn)壟斷 ) 靠行業(yè)標準的確立，以及產(chǎn)品升級來盈利 (微軟的 windows) 靠分拆業(yè)務來盈利 (熱電子公司 ) 以品牌有效延伸來盈利 (迪斯尼 ) 以不斷創(chuàng)新和領先的產(chǎn)品來盈利 (英特爾的芯片 ) 13 SHA4301052270612x 盈利模型 (1)：客戶解決方案 分析 模型 (通 用 電 氣 的 電腦 銷售 ) ? 客戶解決方案模型的實施關鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購買的深層次需求以及全方位需要 ? 通過全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以