【正文】 展提供資金支持 35 電阻柜業(yè)務的戰(zhàn)略定位：保持行業(yè)領先地位，力爭壟斷市場 ?市場基本被 *壟斷 ?未來幾年總體市場增長空間不大 ?市場中沒有能夠引起行業(yè)發(fā)生重大變化的因素 ?生產(chǎn)廠家增多導致競爭加劇，但還不足以改變市場格局 ?消弧線圈已經(jīng)被行業(yè)廣泛接受，電阻柜很難大面積取代 電阻柜市場格局已經(jīng)形成 ?近乎壟斷的市場地位 ?技術可靠，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異 ?與重點區(qū)域市場的客戶關系牢靠 ?良好的企業(yè)形象 ?配件國產(chǎn)化將降低成本，增強競爭力 *在電阻柜市場的優(yōu)勢 ?電阻柜市場格局已經(jīng)形成，競爭態(tài)勢基本穩(wěn)定 ?*具有一定的優(yōu)勢，雖然面臨越來越多國內(nèi)企業(yè)的競爭，但還不會威脅 *的行業(yè)領導地位 ?通過降低成本、加強營銷管理等手段， *可以維持行業(yè)領先、壟斷市場的地位 ?品牌定位于優(yōu)質(zhì)中價，成為國內(nèi)最優(yōu)秀的電阻柜供應商 36 電阻柜業(yè)務工作重點 ?目標市場選擇 – 上海、北京、 天津、 江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟發(fā)達城市 – 電纜化程度較高或需要架空線入地的內(nèi)地城市 – 機場、港口、地鐵等以電纜為主的大型項目 – 發(fā)電廠的廠用電系統(tǒng) – 廠礦企業(yè) ? 現(xiàn)代化大型鋼鐵企業(yè)、石化企業(yè)等 ? 許多歐美投資的企業(yè)要求使用電阻柜 ? 一些企業(yè)的大、中型發(fā)電機 ?銷售網(wǎng)絡建設 – 提升、完善原有銷售網(wǎng)絡 – 充分利用分接箱業(yè)務的銷售網(wǎng)絡 – 加強對 B型辦的服務、管理 ?加強宣傳改變用戶觀念，逐步讓電阻柜替代消弧線圈 ?越來越多的國內(nèi)廠家參與競爭，導致價格迅速下降 ?隨著電力系統(tǒng)改革，客戶出于自身利益的考慮，對價格越來越敏感 ?只有降低成本，下調(diào)價格，才能繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢 ?電阻柜產(chǎn)品構成中主要配件為進口，是降低成本的關鍵因素 ?進口電阻片的國產(chǎn)化是電阻柜業(yè)務維持市場地位的關鍵成功要素 ?國產(chǎn)化的研發(fā)應當充分與國內(nèi)科研院所合作，借助外部資源，降低研發(fā)成本，加快研發(fā)速度 ?國產(chǎn)化并不等于完全放棄進口配件，應該推出各種檔次的產(chǎn)品滿足不同層次的客戶需求 產(chǎn)品 / 研發(fā) — 國產(chǎn)化 加強營銷管理，健全銷售網(wǎng)絡 37 電阻柜業(yè)務過于集中，應當 重視以前忽略的市場，擴大市場占有率 廣東24%上海44%福建18%北京9%山東4%廣西1%北京9%廣東22%上海51%福建18%2023年 2023年 ?電阻柜業(yè)務主要集中在上海、廣東、福建、北京等幾個省市，其他地區(qū)幾乎是空白 – 這幾個省市是電阻柜的主要使用地區(qū)，其他區(qū)域用量很少 – 個別地區(qū)公司重視程度不夠，沒有進行開發(fā) ?培育市場 – 利用研討會、在專業(yè)雜志上發(fā)表文章等方式加強宣傳，使?jié)撛诳蛻袅私怆娮韫?，改變客戶的觀念 ?與變壓器廠、開關廠、發(fā)電機制造廠等一次設備廠商合作，共同開發(fā)市場（ 2023年 16月協(xié)作廠商銷售占 %） ?密切注意市場動態(tài)，關注市場上可能發(fā)生的重大變化 ?加強與電力系統(tǒng)設計院和其他行業(yè)設計院的聯(lián)系，及時掌握建設項目信息 各公司電阻柜銷售情況 38 繼續(xù)推出進口組裝產(chǎn)品強化高端市場，同時通過配件國產(chǎn)化降低價格占領低端市場，并借助分接箱業(yè)務的營銷網(wǎng)絡擴大市場占有率，保持電阻柜業(yè)務的市場壟斷地位 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷售收入 [億元人民幣 ] 凈利狀況 [百萬元人民幣 ] 2023 2023 2023 2023 2023 202339 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 23000 37000 48000 63000 80000銷售成本 20700 31820 40800 53550 68800銷售毛利率 ( 含配額收益） 10% 14% 15% 15% 14%經(jīng)營費用 1944管理費用 345 555 720 945 1200財務費用 230 370 480 630 800稅前利潤 7256公司所得稅 凈利潤 利潤率 % % % % %電阻柜業(yè)務未來 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務計劃設定的目標推算 ) 預測 單位 : 萬元人民幣 40 1. 銷售毛利率： 2023年為 10％， 2023年為 14％， 2023年為 15％， 2023年為 15％， 2023年為 14％ 2. 經(jīng)營費用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財務費用參考上市公司行業(yè)平均指標以銷售收入的 1％計算 5. 收匯方式為即期信用證 6. 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定 電阻柜業(yè)務 未來 5年發(fā)展財務狀況預測的財務假設 41 A. 4 其他一次設備業(yè)務 42 其他一次設備的業(yè)務定位： 完善一般業(yè)務產(chǎn)品線，增強公司整體競爭能力，擴大業(yè)務規(guī)模，為其他業(yè)務發(fā)展提供幫助 ? 為戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展提供資金支持 ? 分攤一般業(yè)務銷售渠道費用 – *龐大的全國性銷售網(wǎng)絡需要很高的維護費用 – 其他一次設備可以均攤銷售渠道費用 ? 不斷推出的新產(chǎn)品吸引 B型辦，滿足其經(jīng)營多種產(chǎn)品的需求 ? 完善一般業(yè)務的產(chǎn)品線，更全面的服務客戶，增加競爭能力 ? 為自動化業(yè)務提供配套支持，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢 43 其他一次設備業(yè)務的發(fā)展思路 ? 公司在分接箱、電阻柜的經(jīng)營中建立起高效的營銷網(wǎng)絡，對市場也有了充分了解 ? 借助公司品牌優(yōu)勢，利用已有渠道，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，快速切入市場 – 降低市場開發(fā)難度 – 減少市場進入時間 ? 其他一次設備的發(fā)展應當以海外代理為主 – WTO后國外大量產(chǎn)品進入中國，需要借助國內(nèi)廠商的力量 – *的營銷網(wǎng)絡可以與國外廠商的品牌與技術強強聯(lián)合 – *可以作為國外廠商在國內(nèi)的總經(jīng)銷或區(qū)域總經(jīng)銷 – 節(jié)省開發(fā)資金，加快開發(fā)速度 – 借助國外產(chǎn)品性能優(yōu)良的優(yōu)勢 ? 可以通過資本運作、合作經(jīng)營等方式與世界或國內(nèi)著名廠家形成聯(lián)盟 ? 其他一次設備應當具有高附加值，且與 *其他產(chǎn)品有一定聯(lián)系 ? 在引進、代理、經(jīng)銷國外產(chǎn)品的同時，也可以適當自主開發(fā)產(chǎn)品，賺取更多的利潤 ? 當 *發(fā)展到一定階段，在電力行業(yè)內(nèi)具有較大的影響時，可以貼牌開發(fā)其他一次設備 44 通過海外代理及自主開發(fā)具有高附加值的一次設備，利用已有銷售渠道，迅速打開市場，實現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長 ? 2023年 *一般業(yè)務的工作重點在于分接箱業(yè)務，著力建立高效的銷售網(wǎng)絡 ? 2023年，利用初步完善的銷售渠道，借助 *的品牌，選擇合適的產(chǎn)品 ? 其他一次設備 ? 代理海外 2023 2023 2023 2023銷售收入 [億元人民幣 ] 45 B、 戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃部分 46 B0、戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃總體思路 47 面對頗具潛力和市場吸引力的電力自動化業(yè)務， *公司當前的經(jīng)營手段、管理模式已不能滿足快速發(fā)展的要求，需要實施戰(zhàn)略規(guī)劃，改造經(jīng)營模式，以獲取快速發(fā)展的動力 明晰戰(zhàn)略手段，改造經(jīng)營模式 當前電力自動化業(yè)務缺乏清晰有效的戰(zhàn)略模式與實施思路，業(yè)務發(fā)展 波動較大 ? 各業(yè)務戰(zhàn)略定位不清 ? 缺乏有效的競爭策略 ?關鍵的戰(zhàn)略資產(chǎn)匱乏 ?核心能力 不明確 ?市場擴張缺乏有效的模式 自動化業(yè)務 發(fā)展乏力 ?明確各類業(yè)務的戰(zhàn)略定位 ?建立持續(xù)穩(wěn)定擴張經(jīng)營模式 ?培育核心競爭力 ?資源合理分配，重點傾斜 ? 明確未來戰(zhàn)略路徑與手段 獲取快速 成長的動力 資料來源： *分析、內(nèi)部訪談 48 為使戰(zhàn)略業(yè)務迅速發(fā)展， “新 4p” 應該成為 *公司戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展的指導思想 ? 不斷開發(fā)新產(chǎn)品，保持產(chǎn)品領先 ? 擁有自己的核心競爭能力 ? 產(chǎn)品適用性強，為客戶認可，能解決客戶特殊的問題 ? 性價比優(yōu)良 Product(產(chǎn)品 ) ? 角色轉型為綜合服務提供商 ? 為客戶提供一體化的解決方案，全面解決客戶的問題 ? 提供一站式、一條龍服務，減少客戶工作量，增加客戶的方便性 Problem solution （ 一體化解決方案） ? 與客戶互動的流程，深度溝通全面理解客戶的真實需求 ? 全面正確解決客戶的問題 ? 雙方的積極有效的溝通 ? 嚴格的質(zhì)量控制 Process （ 過程互動） ? 與各方形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，建立穩(wěn)固的地位優(yōu)勢，保持持續(xù)長期發(fā)展的基礎 ? 與上游主要供應商結成穩(wěn)固的聯(lián)盟關系 ? 與協(xié)作廠家結成聯(lián)盟關系 ? 與客戶結成合作關系，共同發(fā)展 ? 資本運作，整合資源形成渠道聯(lián)盟 Partner ship （ 資本運作建立 戰(zhàn)略伙伴關系） 資料來源： *研究 49 最優(yōu)成本戰(zhàn)略應該成為 *公司的基本戰(zhàn)略形式 最優(yōu)成本戰(zhàn)略 ? 市場競爭由簡單的價格競爭向價值競爭、服務競爭轉變 ? 競爭優(yōu)勢的基礎是向客戶提供更多的價值、更方便的服務 ? 以提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、卓越的一體化的系統(tǒng)解決方 案，便利、及時的一站式服務作為增加價值的途徑 ? 努力綜合低成本和差別化的優(yōu)勢 ? 尋求在研發(fā)、生產(chǎn)制造、采購供應方面的合作伙伴，追求整體價值鏈的成本最優(yōu) ? 最優(yōu)的成本可以通過加大國產(chǎn)化配套力度，優(yōu)化項目管理來實現(xiàn) 成本和價值相匹配，在配套產(chǎn)品和系統(tǒng)集成方案及實施上追求客戶的最大滿意度 資料來源： *研究 50 *在電力自動化行業(yè)取得成功的關鍵因素分析 客戶最關心的問題 ?行業(yè)內(nèi)的業(yè)績與從業(yè)經(jīng)驗 ?服務提供商的品牌地位與企業(yè)形象 ?解決方案的先進性、合理性以及與其他系統(tǒng)的兼容性 ?硬件、軟件卓越的性能 ?集成方案良好的性價比 ?完善的售前、售中、售后服務 競爭取勝應該具有的能力 應該采取的措施 ?卓越的系統(tǒng)集成能力 ?出色的項目管理能力 ?雄厚的研發(fā)能力 ?強大的技術支持與持續(xù)改進能力 ?強大的營銷管理能力 ?企業(yè)內(nèi)部管理能力 ?戰(zhàn)略規(guī)劃能力 ?通過強化項目管理，降低成本，提 高團隊合作精神，提高客服反應速 度與服務質(zhì)量，強化人力資源管理， 建設優(yōu)秀團隊與組織結構 ?樹立強勢的企業(yè)文化 ?強化市場開拓力 ?加強研發(fā)力量，強化集成技術 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 51 *公司在擴大規(guī)?？焖侔l(fā)展過程中應該積極追求盈利能力的同步提高 ? 規(guī)模對企業(yè)發(fā)展的重要性 ? 效益發(fā)展的重要性 ? 規(guī)模和效益必須要適度平衡 – 作為實力并不雄厚的創(chuàng)業(yè)期民營企業(yè)，必須以穩(wěn)健經(jīng)營為要旨，保持規(guī)模和效益的平衡 52 為了實現(xiàn)戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃目標， *應該在原有能力基礎上發(fā)展出新的核心能力 業(yè) 績 現(xiàn)在 時間 5年后 – 供應商管理能力 – 資本運作能力 – 品牌管理能力 – 客戶關系管理能力 – 營銷管理能力 – 項目管理能力 – 供應鏈管理 – 強大的研發(fā)能力 – 業(yè)務開拓能力 －系統(tǒng)集成 – 工程施工 －適配研發(fā)能力 實現(xiàn) 增長 的新 能力 成長能力 現(xiàn)有能力 需在未來 5年 加以培育 穩(wěn)步 發(fā)展 領先 未來 超 常 規(guī) 發(fā) 展 資料來源：內(nèi)部訪談及 *研究 53 為迎合戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃需要 *公司應該有計劃的培養(yǎng)以下核心競爭能力 中低壓變配電自動化整體解決方案提供商 業(yè)務能力 工程施工 系統(tǒng)集成 適配研發(fā) 資本運作能力 營銷管理能力 客戶關系管理能力 項目管理能力 品牌管理能力 供應商管理 供應鏈管理能力 ? 參股控股購并能力 ? 談判與交易安排 ? 并購后整合、管理 ? 組織管理體系建設 ? 日常運作管理 ? 流程優(yōu)化 ? 以客戶為中心的思維 ?危機公關能力 ?售后服務 ? 供應商檔案集中管理 ?核心 供應商聯(lián)盟 ?中小供應商控制 ? 渠道擴張與客戶發(fā)展 ? 客戶檔案集中管理 ? 增殖服務提供 ?市場推廣 ? 質(zhì)量控制能力 ? 外協(xié)質(zhì)量管理 ?品牌輸出 ?風險控制 ? 項目組織 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào) ?項目實施 ? 企業(yè)學習 強大的研發(fā)能力 ?正確的方向 ?高效的隊伍 ?適用的技術 資料來源： *研究 54 B1變配電自動化板塊業(yè)務規(guī)劃 55 變配電自動化業(yè)務使命 56 在變配電自動化業(yè)務方面， *應在未來 5年成為變配電