【正文】 – 我國電價占電解鋁生產(chǎn)成本的 40%左右，遠(yuǎn)高于世界平均水平（ 25%以下） 資料來源：有色金屬工業(yè)協(xié)會、《國家有色金屬十五規(guī)劃》 95 我國石油企業(yè)產(chǎn)量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動化要求相應(yīng)提高，石油企業(yè)電力自動化工程市場廣闊 石油產(chǎn)量趨于穩(wěn)定（萬噸）156421588716018 16022160001996 1997 1998 1999 2023石油開采業(yè)用電量連年上升（億千瓦時）1996年 1997年 1998年 1999年 2023年資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 96 隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應(yīng)逐年增加，其電力設(shè)備的消耗必將隨之增加 石化企業(yè)用電量逐年增加（億千瓦時）1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè)“十五”規(guī)劃》 97 研究 98 行業(yè)用戶自動化采購行為與電力系統(tǒng)自動化采購行為有極大的不同 投資主體 決策過程 購買過程 對自動化的認(rèn)知程度 對供應(yīng)方的依賴程度 電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶 *應(yīng)針對 不同的客戶有不同的 工作重點、不同的 營銷能力和個性化 服務(wù)能力 ?國家投資與企業(yè)投資相結(jié)合，投資主體較少 ?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體 ?復(fù)雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復(fù)采購 ?企業(yè)內(nèi)部決策，相對簡單；決策周期長，一次性采購 ?以招投標(biāo)形式運(yùn)作，參與者眾多 ?以招投標(biāo)形式進(jìn)行，參與者相對較少 ?行業(yè)管理以及應(yīng)用角色，認(rèn)知程度相對較高 ?以應(yīng)用為主，認(rèn)知程度相對較低 ?相對較低，采取分包形式多，習(xí)慣性選擇供應(yīng)商 ?相對較高，一體化服務(wù)要求高，更注重服務(wù)質(zhì)量，有可能更換供應(yīng)商 資料來源： *研究、外部訪談 99 100 行業(yè)內(nèi)。 ?品牌特許，加盟經(jīng)營， 專門設(shè)立變電站市場營銷人員，重點市場開拓 ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營銷、財務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導(dǎo)向進(jìn)行運(yùn)作 ?市場大規(guī)模擴(kuò)張，全國市場運(yùn)作 ?2023年下半年主要抓好重點地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張應(yīng)該采取三步走的措施。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該定位為中高端客戶。 ? 質(zhì)量不弱與 ABB、 西門子 ， 但是價格較之更有競爭力 ? 產(chǎn)品具有很強(qiáng)的靈活性和適用性 ?SEL的目標(biāo)市場更為集中 （ 為 220KV35KV繼電保護(hù)市場 ） 這一點與 *目標(biāo)市場很相符 – SEL市場發(fā)展戰(zhàn)略：在開拓電力市場的同時 ， 積極開拓行業(yè)市場 – 世界范圍內(nèi) SEL 產(chǎn)品在電力行業(yè)與其他行業(yè)銷售之比為 3： 2 – 在中國代理商的情況： 根據(jù)國家電網(wǎng)劃分情況設(shè)六家代理商 ， 每個電網(wǎng)區(qū)內(nèi)設(shè)一家 ， *在代理商中排名第一 ， 銷售額占中國總銷售額的 2025%， *對于 SEL來說具有舉足輕重的地位 資料來源： SEL中國公司 訪談 67 目前公司具有的業(yè)績以及具有的能力適應(yīng)于在這一領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展 集成能力初步具備 在電力自動化領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展意義重大 行業(yè)業(yè)績 ?公司經(jīng)過幾年發(fā)展已經(jīng)在電力自動化行業(yè)具有一定的業(yè)績，在陜西和廣東地區(qū)、在石油行業(yè)等具有一定的市場，公司正在拓展鋁行業(yè)， 且有不錯的勢頭出現(xiàn) ?公司有能力在電力系統(tǒng)自動化領(lǐng)域繼續(xù)謀求發(fā)展 ?電力系統(tǒng)自動化市場巨大，可以獲得一定的利潤 ?電力系統(tǒng)自動化是開拓其他自動化業(yè)務(wù)的基石 ?在用戶中創(chuàng)了造良好 口碑 ?經(jīng)過幾年的發(fā)展公司在自動化領(lǐng)域培育了一定的技術(shù)能力，具有了一定的實施經(jīng)驗和管理能力。深圳市 *成套設(shè)備有限公司 各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案 *管理咨詢公司 機(jī)密 1 目 錄 ? A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述 ? A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) ? A. 3 電阻柜業(yè)務(wù) ? A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù) ? B、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分 ? B0、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路 ? B1變配電自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? ? ? ? ? C. 新興 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? C. 1 新興 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 2 配網(wǎng)管理 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 3 小水電自動化 業(yè)務(wù) 概述 2 *各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點 強(qiáng)化市場基礎(chǔ)管理 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化項目管理 環(huán) 現(xiàn)在 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 一般業(yè)務(wù) 環(huán) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 環(huán) 新興業(yè)務(wù) 強(qiáng)化市場管理 調(diào)整銷售政策 實現(xiàn)年度計劃 成立獨(dú)立事業(yè)部 開發(fā)配套一次 設(shè)備市場 提升產(chǎn)品檔次 營銷渠道拓廣， 全國市場運(yùn)作 提升品牌形象， 進(jìn)行品牌經(jīng)營 成立全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作 向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 市場渠道拓廣、增強(qiáng)營銷能力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強(qiáng)集成能力 事業(yè)部形成、營銷強(qiáng)化 形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 管理資源整合 新興業(yè)務(wù)尋寶 新興業(yè)務(wù)篩選 初步培育新的 業(yè)務(wù)能力 市場試驗 新興業(yè)務(wù)能力培育 新興業(yè)務(wù)市場擴(kuò)展 環(huán) 2023年 組織轉(zhuǎn)型，子公司形成 各自動化業(yè)務(wù)擴(kuò)大發(fā)展 品牌經(jīng)營，特許加盟發(fā)展 核心能力擴(kuò)張 新興業(yè)務(wù)收獲 3 A. 一般業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 4 A. 1 一般業(yè)務(wù)概述 5 一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來 5年中保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持 ? 電纜分接箱 ? 電阻柜 ? 其他一次設(shè)備 產(chǎn)品構(gòu)成 業(yè)務(wù)發(fā)展 營銷模式 運(yùn)作方式 一般 業(yè)務(wù)的目標(biāo)是 5年之后占到整個 *業(yè)務(wù)量的 18%，即 ?借助已有銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)相關(guān)一次設(shè)備 ? 直銷與 B型辦相結(jié)合的立 體營銷模式 ? 劃小管理區(qū)域 ? 精耕細(xì)作，區(qū)域市場份額第一 ? 前期進(jìn)行事業(yè)部運(yùn)作，后期成立子公司運(yùn)作 ? 簡化組織結(jié)構(gòu)，保持組織靈活高效 ?重點發(fā)展分接箱業(yè)務(wù)，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，維持電阻柜的壟斷地位 ?充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品延伸 6 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作， 2023－ 2023年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 事業(yè)部運(yùn)作： – 一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同，可以分開運(yùn)作 – 公司未來發(fā)展的重點是電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)，成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源 – 可以充分調(diào)動員工的積極性，有利于開拓市場 – 管理靈活，流程簡化，決策迅速， 對市場變化反應(yīng)敏捷 – 可以有效降低成本，提高產(chǎn)品的競爭力 – 事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)及市場等部門與總公司分開管理，單獨(dú)核算 – 事業(yè)部有充分的人、財、物權(quán)，可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場運(yùn)作手段等 – 總公司以銷售額、利潤、業(yè)績增長等幾個主要指標(biāo)考核事業(yè)部 – 事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨(dú)立成為 *的控股子公司，賦予其更大的權(quán)利和自由發(fā)展空間 – 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的選拔是事業(yè)部模式運(yùn)作成功的關(guān)鍵因素 7 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作， 2023－ 2023年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 子公司形式運(yùn)作 – 在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)型為子公司，充分下放經(jīng)營管理權(quán)，以進(jìn)一步調(diào)動一次設(shè)備經(jīng)營管理人員的積極性，擴(kuò)大一次設(shè)備的經(jīng)營領(lǐng)域 – *公司作為控股公司，對子公司的重大經(jīng)營決策進(jìn)行管理 – *作為投資方主要考核子公司的投資回報率、上繳利潤等重點經(jīng)營指標(biāo) 8 A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) 9 ? 電纜分接箱業(yè)務(wù)是 一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點 – 分接箱市場潛力巨大，而且增長迅速 – 其他一次設(shè)備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 未來五年中， *的分接箱業(yè)務(wù)將進(jìn)入行業(yè)前兩名 – 市場中存在做大、做強(qiáng)的機(jī)會 – *具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件 – 2023年 *分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將達(dá)到 ， 而市場總量為 4— 5億 ，則 *的市場份額約占 15— 20%，處于相對壟斷地位 ? 分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展將帶動其他一次設(shè)備的發(fā)展 – 營銷網(wǎng)絡(luò)的建立使 *具有經(jīng)營其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢 – 以分接箱為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑 電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位 10 *的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展 歷程 ? 作為國內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的公司之一， *在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先地位，具有相當(dāng)優(yōu)勢： – 擁有自主知識產(chǎn)權(quán) – 最早通過武高所試驗，安全運(yùn)行時間最長 – 產(chǎn)品規(guī)格型號最全 ? 后期發(fā)展不力，逐漸被競爭對手超過 – 公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)，弱化了分接箱業(yè)務(wù)地位 – 公司重視不足，錯過市場快速發(fā)展機(jī)會 – 營銷模式有待改進(jìn)，市場開拓力度不夠 – 具有市場優(yōu)勢的惠程等公司的迅速崛起 ? 現(xiàn)狀 – 技術(shù)力量較強(qiáng) – 成本太高，價格處于競爭劣勢 – 營銷模式：以 B型辦為主，基本覆蓋全國，但銷售力度尚顯不足 ? *具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢和潛力，如果改進(jìn)自身弱點，抓住市場機(jī)會，仍可能重獲領(lǐng)導(dǎo)地位 13002023 2023 2023分接箱銷售量（萬元） 11 目前國內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者 — 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程 1990 1998 2023 2023 1999末 2023 ?長春熱縮 材料有限公司（上市公司） ?董事長、兩個副總經(jīng)理及一批銷售骨干離開長春熱縮成立惠程公司 ?代理德國 F G 公司產(chǎn)品，在重點省市銷售 ?人員達(dá)到 200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產(chǎn)品 4千多萬 ?其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮 / 預(yù)制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點防護(hù)罩系列、硅橡膠預(yù)制式屏蔽型插頭 ?利用已有銷售網(wǎng)絡(luò)代理國外產(chǎn)品，如阿爾斯通的開關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等 ?2023年銷售預(yù)計達(dá) 億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產(chǎn)品接近 6千萬 ?建立全國性銷售網(wǎng)絡(luò) ?培訓(xùn)各分公司使其具備安裝能力 ?自己建廠生產(chǎn)分接箱，同時組建安裝隊伍 1999初 12 惠程公司組織結(jié)構(gòu)圖 深圳惠程電氣有限公司 長春惠程電工器材有限公司 深圳惠程新材料有限公司 深圳惠程低壓電器有限公司 深圳惠程電控設(shè)備有限公司 上?；莩屉姎庥邢薰? 廣州惠程電氣有限公司 廈門惠程電氣有限公司 武漢惠程電氣有限公司 長春惠程電氣有限公司 天津惠程電氣有限公司 西安惠程電氣有限公司 濟(jì)南惠程電氣有限公司 惠程電氣集團(tuán) 惠程電氣銷售公司（部分） 13 深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況 ?惠程雖然是股份公司，但幾個股東個人關(guān)系密切，任人唯親，實質(zhì)為家族性質(zhì) ?各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作 ?總公司鼓勵親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友 ?各分公司經(jīng)理個人投資在各地開拓市場，享有一個或某幾個省的獨(dú)家代理權(quán) ?各分公司都是獨(dú)立法人，與總公司是合作、交易的平等關(guān)系，不受總公司領(lǐng)導(dǎo)、指揮 ?總公司提供產(chǎn)品、技術(shù)支持，其余市場開拓、財務(wù)等皆由分公司自己負(fù)責(zé) ?總公司把市場、財務(wù)風(fēng)險完全下放到各分公司 全國共設(shè) 20 幾個分公司 ?各公司業(yè)務(wù)絕大部分由經(jīng)理完成 ?普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績不理想 – 華東公司（上海、江蘇、安徽、江西） 2023年 1300萬的銷售額中，兩個經(jīng)理幾乎占 1200萬，其余 5個銷售員僅有100萬 ?普通銷售人員流動性較大 各分公司共有 70 多名銷售人員 分公司特點 ?各分公司基本脫胎于原來長春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經(jīng)驗和市場開拓能力 ?代理性質(zhì)，但又具有直銷的優(yōu)勢 – 總公司與各分公司原來就是多年的合作伙伴，彼此信任 – 總公司與分公司幾乎都是因為對方而成立，互相依存，同