【正文】 2022 2022 2022 2022銷售收入 [億元人民幣 ] 46 B、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分 47 B0、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路 48 面對(duì)頗具潛力和市場(chǎng)吸引力的電力自動(dòng)化業(yè)務(wù)， *公司當(dāng)前的經(jīng)營手段、管理模式已不能滿足快速發(fā)展的要求，需要實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，改造經(jīng)營模式，以獲取快速發(fā)展的動(dòng)力 明晰戰(zhàn)略手段，改造經(jīng)營模式 當(dāng)前電力自動(dòng)化業(yè)務(wù)缺乏清晰有效的戰(zhàn)略模式與實(shí)施思路，業(yè)務(wù)發(fā)展波動(dòng)較大 ? 各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位不清 ? 缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)策略 ?關(guān)鍵的戰(zhàn)略資產(chǎn)匱乏 ?核心能力不明確 ?市場(chǎng)擴(kuò)張缺乏有效的模式 自動(dòng)化業(yè)務(wù) 發(fā)展乏力 ?明確各類業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位 ?建立持續(xù)穩(wěn)定擴(kuò)張經(jīng)營模式 ?培育核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?資源合理分配，重點(diǎn)傾斜 ? 明確未來戰(zhàn)略路徑與手段 獲取快速 成長的動(dòng)力 資料來源： *分析、內(nèi)部訪談 49 為使戰(zhàn)略業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，“新 4p” 應(yīng)該成為 *公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想 ? 不斷開發(fā)新產(chǎn)品，保持產(chǎn)品領(lǐng)先 ? 擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 產(chǎn)品適用性強(qiáng)，為客戶認(rèn)可，能解決客戶特殊的問題 ? 性價(jià)比優(yōu)良 Product(產(chǎn)品 ) ? 角色轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供商 ? 為客戶提供一體化的解決方案，全面解決客戶的問題 ? 提供一站式、一條龍服務(wù)，減少客戶工作量，增加客戶的方便性 Problem solution （ 一體化解決方案） ? 與客戶互動(dòng)的流程，深度溝通全面理解客戶的真實(shí)需求 ? 全面正確解決客戶的問題 ? 雙方的積極有效的溝通 ? 嚴(yán)格的質(zhì)量控制 Process （ 過程互動(dòng)） ? 與各方形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，建立穩(wěn)固的地位優(yōu)勢(shì)，保持持續(xù)長期發(fā)展的基礎(chǔ) ? 與上游主要供應(yīng)商結(jié)成穩(wěn)固的聯(lián)盟關(guān)系 ? 與協(xié)作廠家結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系 ? 與客戶結(jié)成合作關(guān)系，共同發(fā)展 ? 資本運(yùn)作，整合資源形成渠道聯(lián)盟 Partner ship （ 資本運(yùn)作建立 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系） 資料來源： *研究 50 最優(yōu)成本戰(zhàn)略應(yīng)該成為 *公司的基本戰(zhàn)略形式 最優(yōu)成本戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)是向客戶提供更多的價(jià)值、更方便的服務(wù) ? 以提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、卓越的一體化的系統(tǒng)解決方 案，便利、及時(shí)的一站式服務(wù)作為增加價(jià)值的途徑 ? 努力綜合低成本和差別化的優(yōu)勢(shì) ? 尋求在研發(fā)、生產(chǎn)制造、采購供應(yīng)方面的合作伙伴，追求整體價(jià)值鏈的成本最優(yōu) ? 最優(yōu)的成本可以通過加大國產(chǎn)化配套力度，優(yōu)化項(xiàng)目管理來實(shí)現(xiàn) 成本和價(jià)值相匹配，在配套產(chǎn)品和系統(tǒng)集成方案及實(shí)施上追求客戶的最大滿意度 資料來源： *研究 51 *在電力自動(dòng)化行業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素分析 客戶最關(guān)心的問題 ?行業(yè)內(nèi)的業(yè)績與從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ?服務(wù)提供商的品牌地位與企業(yè)形象 ?解決方案的先進(jìn)性、合理性以及與其他系統(tǒng)的兼容性 ?硬件、軟件卓越的性能 ?集成方案良好的性價(jià)比 ?完善的售前、售中、售后服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)取勝應(yīng)該具有的能力 應(yīng)該采取的措施 ?卓越的系統(tǒng)集成能力 ?出色的項(xiàng)目管理能力 ?雄厚的研發(fā)能力 ?強(qiáng)大的技術(shù)支持與持續(xù)改進(jìn)能力 ?強(qiáng)大的營銷管理能力 ?企業(yè)內(nèi)部管理能力 ?戰(zhàn)略規(guī)劃能力 ?通過強(qiáng)化項(xiàng)目管理，降低成本，提 高團(tuán)隊(duì)合作精神，提高客服反應(yīng)速 度與服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化人力資源管理， 建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)與組織結(jié)構(gòu) ?樹立強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化 ?強(qiáng)化市場(chǎng)開拓力 ?加強(qiáng)研發(fā)力量，強(qiáng)化集成技術(shù) 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 52 *公司在擴(kuò)大規(guī)?？焖侔l(fā)展過程中應(yīng)該積極追求盈利能力的同步提高 ? 規(guī)模對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性 ? 效益發(fā)展的重要性 ? 規(guī)模和效益必須要適度平衡 – 作為實(shí)力并不雄厚的創(chuàng)業(yè)期民營企業(yè)，必須以穩(wěn)健經(jīng)營為要旨，保持規(guī)模和效益的平衡 53 為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)， *應(yīng)該在原有能力基礎(chǔ)上發(fā)展出新的核心能力 業(yè) 績 現(xiàn)在 時(shí)間 5年后 – 供應(yīng)商管理能力 – 資本運(yùn)作能力 – 品牌管理能力 – 客戶關(guān)系管理能力 – 營銷管理能力 – 項(xiàng)目管理能力 – 供應(yīng)鏈管理 – 強(qiáng)大的研發(fā)能力 – 業(yè)務(wù)開拓能力 －系統(tǒng)集成 – 工程施工 －適配研發(fā)能力 實(shí)現(xiàn) 增長 的新 能力 成長能力 現(xiàn)有能力 需在未來 5年 加以培育 穩(wěn)步 發(fā)展 領(lǐng)先 未來 超 常 規(guī) 發(fā) 展 資料來源：內(nèi)部訪談及 *研究 54 為迎合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃需要 *公司應(yīng)該有計(jì)劃的培養(yǎng)以下核心競(jìng)爭(zhēng)能力 中低壓變配電自動(dòng)化整體解決方案提供商 業(yè)務(wù)能力 工程施工 系統(tǒng)集成 適配研發(fā) 資本運(yùn)作能力 營銷管理能力 客戶關(guān)系管理能力 項(xiàng)目管理能力 品牌管理能力 供應(yīng)商管理 供應(yīng)鏈管理能力 ? 參股控股購并能力 ? 談判與交易安排 ? 并購后整合、管理 ? 組織管理體系建設(shè) ? 日常運(yùn)作管理 ? 流程優(yōu)化 ? 以客戶為中心的思維 ?危機(jī)公關(guān)能力 ?售后服務(wù) ? 供應(yīng)商檔案集中管理 ?核心 供應(yīng)商聯(lián)盟 ?中小供應(yīng)商控制 ? 渠道擴(kuò)張與客戶發(fā)展 ? 客戶檔案集中管理 ? 增殖服務(wù)提供 ?市場(chǎng)推廣 ? 質(zhì)量控制能力 ? 外協(xié)質(zhì)量管理 ?品牌輸出 ?風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 項(xiàng)目組織 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào) ?項(xiàng)目實(shí)施 ? 企業(yè)學(xué)習(xí) 強(qiáng)大的研發(fā)能力 ?正確的方向 ?高效的隊(duì)伍 ?適用的技術(shù) 資料來源： *研究 55 B1變配電自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 56 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)使命 57 在變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)方面， *應(yīng)在未來 5年成為變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的綜合服務(wù)提供商，并使變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)成為 *的支柱產(chǎn)業(yè) 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)應(yīng)作為 *整個(gè) 業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，其目標(biāo)是 5年之后占到總體業(yè)務(wù)量的 60%以上，即達(dá)到 6億元的銷售收入 – 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)建議定位為“提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商” – 應(yīng)通過全面增強(qiáng)自身的服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)定位的轉(zhuǎn)型，全面滿足客戶需求，提供增值服務(wù) ?電力行業(yè) 110KV及以下變電站綜合自動(dòng)化 ?非電行業(yè)用戶 220KV及以下變電站綜合自動(dòng)化（目標(biāo)市場(chǎng)主要是鋁行業(yè)、石油行業(yè)） ?工業(yè)及樓宇變配電自動(dòng)化 ?低端配網(wǎng)自動(dòng)化 – 通過一體化綜合服務(wù)能力的提升和技術(shù)領(lǐng)先、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張及品牌經(jīng)營實(shí)現(xiàn)快速超常規(guī)發(fā)展 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)使命 58 角色明確定位 : 為加快在變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展 *應(yīng)明確定位為能夠 提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商 59 為適應(yīng)新的角色定位 *應(yīng)該通過為客戶提供全面的增值服務(wù)和綜合的一體化服務(wù)，增加公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與綜合實(shí)力 ? 變配電自動(dòng)化工程實(shí)施環(huán)節(jié) 立項(xiàng) 設(shè)計(jì)、審批 招投標(biāo) 與合同的簽訂 工程實(shí)施 竣工驗(yàn)收 后期維護(hù) ?多渠道獲取信息、進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤 ?在工程實(shí)施前期對(duì)客戶進(jìn)行工程咨詢服務(wù) ?在立項(xiàng)期進(jìn)行技術(shù)宣貫影響客戶 ?介紹公司之綜合服務(wù)提供商，一攬子解決客戶問題的能力 ?與業(yè)主積極溝通獲得客戶真正需求 ?以公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)、 SEL保護(hù)的可靠性、先進(jìn)性影響設(shè)計(jì)部門、審批部門 ?突出公司是綜合服務(wù)提供商 ?制定高質(zhì)量的投標(biāo)文件 ?招投標(biāo)會(huì)議的充分準(zhǔn)備 ?招投標(biāo)會(huì)議上良好的展示技巧 ?招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與提升 ?高質(zhì)量的系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì) ?高效快速的客戶反應(yīng)速度 ?完善的的客戶服務(wù)質(zhì)量 ?為客戶提供超預(yù)期服務(wù)、提供增值服務(wù) ?及時(shí)供貨 ?全面的資料交接 ?潛在問題明確 ?使用注意事項(xiàng) ?工程驗(yàn)收中提供增值服務(wù) ?運(yùn)作中出現(xiàn)問題的快速回應(yīng) ?定期、不定期的客戶回訪 ?客戶相關(guān)各方的協(xié)調(diào)運(yùn)作 ?對(duì)客戶進(jìn)行有償或無償技術(shù)培訓(xùn) 全 面 體 現(xiàn) 綜 合 服 務(wù) 提 供 商 的 角 色 定 位 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 60 作為變配電自動(dòng)化綜合服務(wù)提供商，公司在內(nèi)部運(yùn)作過程中應(yīng)該積極提高服務(wù)能力，為客戶提供增殖的差異化服務(wù) 成為全面的綜合服務(wù)提供商 為客戶提供增殖的差異化服務(wù) 優(yōu)劣 比較 尚需 培養(yǎng)的 能力 轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供商， *公司具備了良好的外部競(jìng)爭(zhēng)能力，且與已有能力差距較小 ?全面解決客戶想要解決的問題 ?為客戶提供一站式，一攬子解決方案 ?為客戶提供交鑰匙工程：從方案設(shè)計(jì)、一二次設(shè)備提供到施工及運(yùn)行維護(hù) ?在成本合理控制的基礎(chǔ)上，為客戶提供差異化服務(wù) ?為客戶提供增值服務(wù)，使客戶得到意外的價(jià)值，意外的驚喜 ?增加了公司工作量，提高了工作難度 ?公司的技術(shù)能力要相應(yīng)提高 ?公司的商務(wù)攻關(guān)能力要加強(qiáng)，需要高級(jí)專家型營銷人才及營銷管理人才 ?容易導(dǎo)致成本上升 ?員工工作能力要求提高 ?提高自有技術(shù)含量 ?項(xiàng)目管理能力 ?人力資源管理能力 ?企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)能力 ?成本控制能力 ?客戶管理能力 資料來源： *研究 61 62 63 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化是 *公司在電力自動(dòng)化領(lǐng)域發(fā)展的基礎(chǔ)，是 *在自動(dòng)化領(lǐng)域成長的基石，應(yīng)該得到積極的支持，繼續(xù)發(fā)展壯大 1 2 3 電力自動(dòng)化市場(chǎng)前景良好， *公司在這一市場(chǎng)上仍然具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力 *公司在這一領(lǐng)域作出了一定的業(yè)績， 在某些市場(chǎng)上具有良好的品牌影響力 電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動(dòng)化、開展配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)， 是延伸進(jìn)入配網(wǎng)領(lǐng)域的奠基石 資料來源： *研究 64 電力自動(dòng)化市場(chǎng)前景良好， *公司在這一市場(chǎng)上仍然具有相當(dāng)?shù)臐摿? A 110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化市場(chǎng)潛力巨大 C B 在穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局中，中低壓變配電市場(chǎng)屬于充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，進(jìn)入難度低 在中低壓變配電市場(chǎng)發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合 資料來源： *研究 65 110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化市場(chǎng)潛力巨大 ?我國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好， GDP保持高速增長，電力需求旺盛 ?我國電力發(fā)展水平和電氣化程度依然很低，具有很大的發(fā)展空間 ?SEL產(chǎn)品定位為 優(yōu)質(zhì)中價(jià)或低價(jià) ， 這對(duì) *產(chǎn)品定位很有益處 。營銷系統(tǒng)對(duì)電力行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí) 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 69 電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動(dòng)化、開展配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)， 是延伸進(jìn)入配網(wǎng)自動(dòng)化領(lǐng)域的奠基石 ? 事實(shí)表明我國電力系統(tǒng)自動(dòng)化最早是從電力系統(tǒng)變電站發(fā)展起來的，由變電站向輸電電網(wǎng)方向發(fā)展，現(xiàn)在進(jìn)入到發(fā)、輸、變、配、用的各個(gè)環(huán)節(jié) ? 我國的變電站自動(dòng)化工作大約從 90年代開始，初始階段主要研制和生產(chǎn)集中式的變電站自動(dòng)化系統(tǒng) ? *在電力系統(tǒng)發(fā)展，取得電力系統(tǒng)的業(yè)績能夠成為在非電力系統(tǒng)的行業(yè)用戶站發(fā)展的示范工程，有利于在行業(yè)用戶市場(chǎng)的發(fā)展。 ? 變電站自動(dòng)化是配電網(wǎng)自動(dòng)化等新技術(shù)的孕育基地，變電站自動(dòng)化包含了通訊、機(jī)械、自動(dòng)控制、電子等技術(shù)，這些技術(shù)的發(fā)展為配電網(wǎng)自動(dòng)化的發(fā)展提供了技術(shù)支撐 ? 配電網(wǎng)自動(dòng)化的系統(tǒng)的運(yùn)行是以變電站自動(dòng)化的運(yùn)行為基礎(chǔ)的 ? 綜上所述電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化是 *公司進(jìn)入其他新領(lǐng)域的基礎(chǔ)，不能忽視 資料來源： *研究、專家訪談 70 目標(biāo)客戶定位 71 *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則與考量的因素 ? 決定目標(biāo)市場(chǎng)吸引力的主要因素 – 市場(chǎng)規(guī)模大小 – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 – 市場(chǎng)進(jìn)入難度 – 市場(chǎng)的平均獲利率 – 市場(chǎng)的生命周期 – 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) – 與公司能力的相關(guān)性 – 。 ? *目標(biāo)市場(chǎng)確定考量的因素 – 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)及政策影響因素 – 中國市場(chǎng)的特殊性（壟斷經(jīng)營、關(guān)系營銷） – 市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)增長率 – 市場(chǎng)運(yùn)作的難易程度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 – 目標(biāo)市場(chǎng)的特殊性（行業(yè)管制情況） – 公司的特殊資源（政府資源、關(guān)系資源） – 公司具有的能力 72 *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)目前各地市場(chǎng)特點(diǎn)分析 ? 廣東市場(chǎng) ? 陜西市場(chǎng) ? 江蘇市場(chǎng) ? 浙江市場(chǎng) ? 山東市場(chǎng) ? 新疆市場(chǎng) ? 甘肅市