【正文】 本案所在 青山湖板塊 千島湖板塊 ?地理位置的臨近性： 都處于長三角 2小時交通圈內(nèi) ?發(fā)展模式的相似性： 依托各自的強勢旅游資源，打造高端的休閑、商務(wù)、度假、旅游地產(chǎn) ?目標(biāo)客群的重疊性： 項目推廣容易滲透到江蘇、浙江、上海、安徽等省市的客戶，造成客戶分流 從多個方面看來，青山湖板塊、千島湖板塊發(fā)展對于本項目有重要的參考意義 典型板塊研究 本報告是嚴(yán)格保密的。 ? 青山湖被譽為臨安第一景，臨安新十景之一的青山湖國家森林公園，離杭州市區(qū) 38公里，位于臨安市東郊 5公里 ,面積 ，其中水域面積 10平方公里。湖區(qū)生活著240多種野生動物，有白頸長尾雉，白鸛、黑鸛，野鴨等。 青山湖板塊 青山湖被譽為“臨安第一景”，是杭州休閑旅游的熱門區(qū)域 典型板塊研究 本報告是嚴(yán)格保密的。山語間、錦繡錢塘 杭州別墅板塊之江和小和山板塊屬第一層級已無更多供應(yīng)，閑林、銀湖位屬第二層級供應(yīng)量較大，而 青山湖板塊列第三層級，正成為市場新寵。 30 樓盤名稱 物業(yè) 類型 戶型 (M2) 均價 (元 /M2) 總價 （萬） 10月后 走勢 銷售狀況 會所 支撐亮點 錦繡錢塘 別墅 350550 12500 450萬起 新推三期， 價格無變化 07年 9月開始蓄客 ,12 月 28日至今去化 28套。 山語間 別墅 220400 9200 270萬左右 無新房源， 價格不變 目前剩余 35套 335方 的大房型 ,自 10月份 后基本沒有成交。 東西南中心四大管家會所，面積 12萬平方米 8001000方的獨立花園，并且有花園證 。 青云山居 別墅 250420 9500 230萬起 無 目前無房源。 一大一小兩個會所，有咖啡吧、室內(nèi)外游泳池、高爾夫練習(xí)場、醫(yī)務(wù)室、網(wǎng)球場、兒童游樂場等 ；石材等環(huán)保材料 中都 31 ? 隨著綠城、大華等品牌開發(fā)商的介入，以及專走豪宅路線的通源的介入，青山湖將會出現(xiàn)一批頂級別墅，大大提升區(qū)域價值。 ?以綠城青山湖玫瑰園為例：項目走豪宅別墅路線，期望單套的價格都在 600萬以上，后期甚至可能會做 1億 /套的天價別墅。 32 客戶歸結(jié) 客戶特點 特點歸結(jié)及工作啟示 客戶是誰？ 購買目的：第二居所＋投資 以休閑度假為主要購房目的，一般都去過青山湖，相對比較熟悉。以休閑度假為主要目的，希望可以享受 5＋ 2的生活方式。 30~40歲的城市中堅階層，家庭結(jié)構(gòu)相對簡單，具有一定的購買力 30~40歲，事業(yè)正處于上升期； 城市中堅階層，財富積累基本完成，購買力較強； 家庭結(jié)構(gòu)簡單，追求社區(qū)品質(zhì)，對戶型空間、大氣程度要求較高； 客戶較難引導(dǎo)，主觀性比較強。 城西為主的消費客群，外省市輻射能力不斷加強 居住區(qū)域集中在市中心和城西，也有部分來自其他城市（臺州、義烏等）以投資為目的的客戶 客戶有什么特征？ 圈層效應(yīng)明顯， 23成客戶有關(guān)聯(lián)關(guān)系 口碑傳播比較容易； 有效的老帶新活動將對項目營銷起到至關(guān)重要的作用。 客戶看中什么？ 區(qū)域、地理位置、戶型、風(fēng)格和高贈送面積 上升區(qū)域；宜居戶型；高贈送面積。 33 杭州千島湖板塊 千島湖的旅游開發(fā)從屬于杭州東方休閑之都的旅游發(fā)展戰(zhàn)略，是杭州的主打旅游名片之一 ? 千島湖地處杭州市淳安縣，區(qū)面積 573平方公里，有 1078個島嶼，匯水區(qū)域10442平方公里。千島湖為首批國家級風(fēng)景名勝區(qū)、國家級森林公園、國家黃金旅游線、全國森林公園十大標(biāo)兵、國家 AAAA級旅游區(qū)、國家級生態(tài)示范區(qū)、全國保護旅游消費者示范單位、浙江十佳美景、浙江省青年文明號景區(qū)。 34 千島湖房地產(chǎn)市場興起于自住需求，興盛于度假物業(yè)，從產(chǎn)品形態(tài)看其發(fā)展歷程經(jīng)歷了三個階段 ?2023年以前地產(chǎn)開發(fā) 以鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)的公寓房項目為主 物業(yè)形態(tài) 2023年之前 階段 公寓房 標(biāo)志 時間 復(fù)合地產(chǎn) —— 別墅 +酒店 湖景公寓 +別墅 +酒店 ?2023年隨著旅游業(yè)的發(fā)展及休閑旅游浪潮的興起 ， 開元度假村首先嘗試了 別墅＋酒店的復(fù)合地產(chǎn)開發(fā)模式 ， 通過酒店的配套和持續(xù)經(jīng)營提升度假別墅的含金量 ， 引來眾多開發(fā)商紛紛效仿 ?2023年后 ， 隨著別墅用地出讓受到限制 ， 出讓地塊容積率走高 ，開始出現(xiàn) 湖景公寓 ， 別墅繼續(xù)開始走頂級路線 發(fā)展拐點 02年到 06年 07年以后 明珠花園 開元度假村 翡翠島 綠城度假公寓 天嶼 典型案例 本地自主需求發(fā)展 千島湖旅游渡度假市場發(fā)展 別墅用地限批以及 90/70政策實施 杭州千島湖板塊 產(chǎn)品形態(tài)和發(fā)展模式演變 典型板塊研究 本報告是嚴(yán)格保密的。 36 區(qū)域別墅房源的客戶全部來自于外地，主要是浙江的義烏、金華、杭州、臺州等地，上海以及江蘇的客戶較少 ?目前千島湖別墅項目的客戶都是外地人，主要是江浙滬一帶， 其中尤以浙江的溫州、杭州、義烏、金華等地為多 ?相對而言來自上海的別墅客戶較少 （ 400萬對于上?？蛻羰莻€坎，高于 400萬的房子上海客戶較少購買 —— 開元張經(jīng)理） ?目前區(qū)域的別墅項目 銷售中心基本在外地或者在外地進行巡展，本地只留下接待中心 杭州千島湖板塊 項目 客戶來源 開元度假村 外地客戶中，浙江：上海：其他 =3： 3： 3 麗湖馨居 全部為義烏人 金紫度假村 金華、義烏，浙江的商人為主 濱江度假酒店 別墅 以杭州客戶為主，還有一部分上海、義烏和金華客戶（購房團） 翡翠島 以杭州客戶為主，占到 50%以上，其次為義務(wù)、東陽。 37 千島湖別墅項目一覽 項目 項目占地 建筑規(guī)模 容積率 類型 銷售價格 文化度假村 104畝 29920 —— —— 燕山度假村 25畝 25600 獨立別墅 —— 羨山度假村 —— —— —— 獨立別墅 —— 天嶼度假村 354畝 78080 獨立別墅 15002500萬 金紫度假村 290畝 53067 獨立別墅 潤和度假村 157畝 60453 獨立別墅 —— 小金山 330畝 59037 獨立別墅 —— 濱江湖濱花園 500畝 70000 獨立 /疊加 /聯(lián)排 /躍廊別墅 7001600萬 翡翠島 483畝 44900 獨立 / 聯(lián)排（未定） 一期 300800萬；二期 6001200萬 開元度假村 207畝 —— 獨立別墅 目前二手 6001000萬 麗湖馨居 70畝 28400 獨立 /聯(lián)排 150萬 400萬 桃源山莊 49畝 10982 獨立別墅 二期單價 — /m2 杭州千島湖板塊 未來將推項目 目前在售項目 已售代表項目 典型板塊研究 本報告是嚴(yán)格保密的。 39 翡翠島 在售二期， 400800平米，價格 6001200萬，一車庫， 超大露臺 ， 部分帶泳池，五星級酒店 、會所，游艇碼頭、森林公園 濱江度假別墅 5月 26日開盤 約 110套主力戶型， 450平米左右，價格7001600萬，樓王雙泳池，價格 3500萬 全部帶泳池，雙車庫，無地下室，每戶600平米花園 五星級酒店 ，游艇碼頭、科技無特色 天嶼度假村 預(yù)計今年下半年開盤 約 90套， 450850平米，價格 15002500萬， 8001500平米私家庭院，雙車庫，私家泳池，戶戶 spa 300米海拔，山頂別墅 。 40 綠城為千島湖市場引入了首個度假公寓代表了區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展的一個重要轉(zhuǎn)折 安吉歷年G D P891020204060801001201402023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年年份單位（億元）?綠城項目出現(xiàn)背景 ?90/70政策在千島湖土地轉(zhuǎn)讓中的落實是綠城千島湖公寓項目出現(xiàn)的政策背景 ?綠城之前的房產(chǎn)開發(fā)項目主要是以別墅 +酒店的模式運行，這是綠城項目出現(xiàn)的市場背景 用地面積 207畝 總建筑面積 公建 商業(yè)街 13800m2 產(chǎn)權(quán)式度假公寓服務(wù)設(shè)施 31000m2（地下 16000） 幼兒園 1000m2 籃球館 1200m2 公建合計 47000m2 住宅 居家公寓 36708m2 景觀公寓 143292m2 住宅合計 18000m2 總建面合計 227000m2 容積率 R= 總戶數(shù) 居家戶數(shù) 245 景觀戶數(shù) 1326 合計戶數(shù) 1571 杭州千島湖板塊 典型板塊研究 本報告是嚴(yán)格保密的。 42 從銷售情況看，項目取得了巨大的成功，其購買客戶主要基于綠城會老客戶 ?綠城首期開盤狀況 ?開盤日期 ： 2023年 8月 25日 ?開盤地點 ：選取在 杭州 ，同時項目現(xiàn)場設(shè)臵了接待處 ?房源推量 ：戶型 70400平米，主力戶型 75平米， 175平米 項目首期推出的精裝修房源， 70m2戶型占到 70% ?銷售情況 ：開盤幾天內(nèi)基本銷售完畢，銷售均價在 18000元 /m2 ?客戶來源 ：杭州客戶占到 50%以上，部分上海、寧波、溫州、義烏、蕭山客戶 ?臵業(yè)目的： 推售的房源中三分之二用于投資，三分之一自用度假 開盤樓體 樣本展示帶 樣本間 本報告是嚴(yán)格保密的。 44 千島湖 青山湖 靈峰景區(qū) 自然資源 ★★★★ ★★★ ★★★★★ 靈峰景區(qū)的資源景觀類型的豐富性 人文資源 ★★★ ★★★ ★★★★ 千島湖、青山湖是水庫景區(qū)，在人文影響力方面不及靈峰景區(qū) 社會資源 （規(guī)劃、配套） ★★★★ ★★★ ★★★ 千島湖由于房地產(chǎn)開發(fā)相對成熟，配套更加健全 客戶認(rèn)知度 ★★★★★ ★★★★ ★★★ 千島湖一直是杭州主打旅游名片，青山湖是杭州剛興起的別墅板塊，靈峰景區(qū) 房地產(chǎn)開發(fā)度 ★★★★ ★★★ ★★ 靈峰景區(qū)之前開發(fā)速度過慢 發(fā)展?jié)摿? ★★★★ ★★★★ ★★★★ 千島湖后期開發(fā)依然強勢，青山湖后續(xù)還有大開發(fā)商的強勢入駐，而靈峰發(fā)展動力和空間很足 區(qū)域價值 市場機會啟示： ? 片區(qū)都經(jīng)歷過發(fā)展緩慢的陣痛，片區(qū)的崛起往往伴隨著品牌開發(fā)商的入駐 ? 千島湖是第一層級，青山湖的認(rèn)知度和成熟度也領(lǐng)先安吉，安吉認(rèn)知度的提 升仍需時日 ? 安吉資源、人文有優(yōu)勢，需要加強自身配套和服務(wù)，整合周邊資源和配套 ? 以高調(diào)形象宣傳和入市，勇于承擔(dān)區(qū)域價值的領(lǐng)導(dǎo)者的角色 ?千島湖：經(jīng)歷快速發(fā)展，價值突出，有望成為 未來長三角富人俱樂部 ?青山湖： 杭州別墅新興板塊 ，價值將進一步得到挖掘 ?靈峰景區(qū)：先天條件優(yōu)越，作為 后起之秀 ，即將進入快速發(fā)育期 板塊研究小結(jié) 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?青山湖：目前別墅面積在 300550平米，主流總價 400多萬， 顯現(xiàn)走豪趨勢 ，未來總價將向 600萬邁進，甚至有望出現(xiàn)千萬及億元別墅。 市場機會啟示： ? 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 /度假公寓：已被先進區(qū)域的市場驗證過，且安吉市場空白機會產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品差異化與產(chǎn)品創(chuàng)新（建筑、園林、戶型、科技） ? 總價控制，加強產(chǎn)品性價比，精品小獨棟（ 300平米以下）有市場空白 板塊研究小結(jié) 本報告是嚴(yán)格保密的。（杭州客戶比例下降，金華、紹興等浙江城市客戶比例上升，上海客戶不多，房產(chǎn)、金融、外貿(mào)等老板，上市公司老板） ?青山湖：客戶還主要處于 首次購買別墅、“第二居所”、投資保值增值階段， 主要來杭州市中心和城西，部分來自浙江其他城市 市場機會機會啟示： ? 千島湖的客戶層級與我們的目標(biāo)客戶群已經(jīng)發(fā)生錯差 ? 青山湖板塊與我們更具相似度，尤其對于杭州客戶的爭奪是威脅 板塊研究小結(jié) 本報告是嚴(yán)格保密的。 48 案例借鑒一：深圳萬科東海岸 本報告是嚴(yán)格保密的。 50 “萬科東海岸，國際花園社區(qū)，真正引領(lǐng)世界的海岸生活！” ?項目定位： 休閑度假為主的住宅社區(qū) ?目標(biāo)客戶： ?周邊區(qū)域或深圳市東部的自住客戶 ?度假客戶 ?預(yù)期有升值期望的投資客戶 海 海 ?可以參與的海 ： 鄰近大梅沙海濱，真正親近海的生活 ?自然的生態(tài)環(huán)境 ： 坐落于菠蘿山，依山而居，可靜可動 ?完善的生活功能 ： 約 m2大型社區(qū)，高尚居住配套 ?人文的休閑街區(qū) ： 約 5800 m2異國風(fēng)情商業(yè)街，約