【正文】 再次： 公司員工富有朝氣，具有相關(guān)行業(yè)的市場經(jīng)驗(yàn)； ? 二、劣勢分析 最大的劣勢 ：智能達(dá)是生產(chǎn)技術(shù)型企業(yè)，整體營銷基礎(chǔ)薄弱，缺乏市場經(jīng)驗(yàn)，缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃與建設(shè)；推廣手法零散，缺乏系統(tǒng)性。 ? ? 最大的機(jī)遇 ： ? 目前在整個復(fù)讀機(jī)行業(yè)里真正具有競爭優(yōu)勢的品牌并不多，行業(yè)還處在調(diào)整狀態(tài)中； ? 其次： 行業(yè)存在許多不規(guī)范的地方，未建立起統(tǒng)一的市場標(biāo)準(zhǔn)，為我們初創(chuàng)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。 ? 最大的威脅 ： 因產(chǎn)品的趨同性，品牌競爭在行業(yè)中占越來越重要的地位，知名品牌的介入加劇行業(yè)的競爭性； 強(qiáng)勢品牌的壟斷地位的不斷加強(qiáng)，市場可開發(fā)空間越來越小。根據(jù)問題點(diǎn)的分析，我們進(jìn)行了以下策略方面的思考： ? 思考前的幾個問題 智能達(dá)以什么姿態(tài)在行業(yè)中出現(xiàn)？ 智能達(dá)發(fā)展的目標(biāo)是什么？ 智能達(dá)通過什么途徑來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？ ? 一、營銷戰(zhàn)略思考 （ 一） 營銷戰(zhàn)略定位 —— 挑戰(zhàn)者 從前面的分析結(jié)論我們可以看出：整個行業(yè)，除步步高處在行業(yè)的領(lǐng)先地位，其它幾個有競爭力的品牌基本處于同一水平線上。而定位為挑戰(zhàn)者，向步步高進(jìn)行挑戰(zhàn)，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)就更加集中，更加有效，而且步步高雖然作為一個領(lǐng)先者，也存在一定的弱點(diǎn)，其復(fù)讀機(jī)的銷量是靠其品牌拉動起來的，而不是依靠系統(tǒng)的策劃和推廣建立起來的，因此存在較多的縫隙和漏洞。 ? 智能達(dá)目前品牌知名度很低，向強(qiáng)勢品牌挑戰(zhàn)的結(jié)果能提升品牌的知名度和競爭力。 其理論依據(jù)如下： ? 植田 T理論 A B N M M` N` ? 植田 T理論 ? 植田 T理論是一個典型的競爭性理論策略 ? 基本原理 ：利用兩個事物間相差懸殊性，借助其中一個事物的影響力來提升另一個事物的影響力，來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 ? 植田 T理論 從植田 T理論，我們不難得出一個基本的結(jié)論： 目前智能達(dá)處在 T型的低點(diǎn)，我們的目標(biāo)是達(dá)到行業(yè)的領(lǐng)先者的位置，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最有力措施就是以挑戰(zhàn)者的身份，借助步步高的品牌來快速提升自我，實(shí)現(xiàn)由 B到 A的戰(zhàn)略目標(biāo) ? （二） 營銷戰(zhàn)略構(gòu)想 ? ? 智能達(dá)的戰(zhàn)略構(gòu)想的實(shí)施應(yīng)該是由一個挑戰(zhàn)者的地位向行業(yè)領(lǐng)先者轉(zhuǎn)變的過程。 （二）、挑戰(zhàn)策略 ? 策略： 明確購買標(biāo)準(zhǔn)，建立獨(dú)特的市場功能標(biāo)準(zhǔn)； 針對前面的問題點(diǎn)分析，因購買者缺乏標(biāo)準(zhǔn)，對我們來說是一個很好的機(jī)會點(diǎn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立可以從軟硬兩方面來思考： 一、在硬件方面提出衡量復(fù)讀機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)； 二、在軟件方面提出一些新的概念（如：聽 力指數(shù)、語言商數(shù)）； ? 我們以簡單，明了的概念建立一系列衡量復(fù)讀機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 通過前面的打基礎(chǔ)與挑戰(zhàn)，已使智能達(dá)的實(shí)力有所提升，在行業(yè)中有一定的知名度。 ? 整合傳播，迅速打響產(chǎn)品的知名度 從前面的分析中，可以看出在復(fù)讀機(jī)行業(yè)，因產(chǎn)品的趨同性越來越大，品牌競爭已經(jīng)成了能否取勝的關(guān)鍵，智能達(dá)品牌的知名度很低，缺乏系統(tǒng)的品牌建設(shè)，在競爭中明顯處于劣勢，怎樣利用現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理的整合，迅速打響品牌的知名度，成了智能達(dá)能否在此行業(yè)立足的關(guān)鍵。 ? 在廣告方面以鮮明的品牌形象和清晰有力的廣告承諾，使智能達(dá)復(fù)讀機(jī)從眾多的復(fù)讀機(jī)品牌中脫穎而出； 在公關(guān)上，以針對學(xué)生編撰的學(xué)習(xí)小冊子，刊登軟性文章，給學(xué)生充分的學(xué)習(xí)外語及使用復(fù)讀機(jī)的指導(dǎo)，同時開展對家長和教師的公關(guān)，因?yàn)榧议L是購買的決策者，教師是領(lǐng)袖影響的關(guān)鍵人物，這三方面的公關(guān)互動起來才能整體的公關(guān)效果； ? 在促銷上，以中小學(xué)生為核心，以親和、提高知名度為主要目的，通過對中小學(xué)生的促銷，讓家長、老師參與到活動中，真正實(shí)現(xiàn)智能達(dá)與學(xué)生、家長和教師的三者互動，達(dá)到我們銷售和傳播的目的。此時的戰(zhàn)略重點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到銷售的推進(jìn)和策略的調(diào)整上。 ? 許老師富有經(jīng)驗(yàn)，精通外語，樂于施教，帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)在于： （ 1）教你學(xué)外語，幫你解決學(xué)習(xí)外語所遇到的困難和障礙； （ 2）克服學(xué)習(xí)外語的難點(diǎn)，使你更容易、更輕松地學(xué)習(xí)外語； （ 3）以科學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)方法，使你在較短的時間內(nèi)掌握學(xué)習(xí)外語的方法與技巧；這些利益點(diǎn)對于學(xué)生這一特定的目標(biāo)消費(fèi)群有很強(qiáng)的吸引力，同時也兼顧了家長的購買愿望。 ? 品牌的規(guī)劃與推廣 ： 品牌的規(guī)劃主要內(nèi)容是一個品牌的知名度、美譽(yù)度及忠誠度等方面的遞進(jìn)發(fā)展過程，是品牌資產(chǎn)的范疇。 具體到智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的品牌規(guī)劃，應(yīng)考慮到企業(yè)自身的經(jīng)營思路，以及其他品種的交叉影響問題。 利用波士頓矩陣分析如下： ? 波士頓矩陣分析 Question 668 Star 66 665A Dog 863 Cash cow 661A、 661B、 663 高 市 場 增 長 率 低 低 相 關(guān) 市 場 份 額 高 ? 從波士頓分析圖中我們可以看出 ， 處在 STARS區(qū)域的產(chǎn)品是技術(shù)含量較高的 665系列新產(chǎn)品 ， 該區(qū)域的產(chǎn)品特性是 ， 具有較高的成長性和較好的收益 ，但該區(qū)域的產(chǎn)品需要較大的投資來支持其高速增長 ， 而且增長速度會漸漸放慢 ，逐漸向 CASH COW區(qū)域產(chǎn)品過渡 . ? 處在 CASH COW區(qū)域的是目前銷量較好的 661系列及 863型 ， 此區(qū)域的特點(diǎn)是市場增長率較慢 ， 但是較大的相關(guān)市場份額 ， 因其銷量較大是公司現(xiàn)金的主要來源 ， 而且此類產(chǎn)品所需支持的資金較少 ， 為公司發(fā)展 STARS產(chǎn)品提供了資金來源 . ? 處于 DOGS區(qū)域的是 663型 ， 該區(qū)域的特點(diǎn)是占有較低的市場份額和較低的市場增長率 ， 其提供的資金可滿足自身的消耗 ， 但不能為公司提供大量的資金來源 ， QM區(qū)域的產(chǎn)品是低利潤的 ， 且需要公司提供大量的資金來支持其高速增長 ， 該區(qū)域的產(chǎn)品決策對公司來講是相當(dāng)關(guān)鍵的 ， 是將其轉(zhuǎn)化為 STARS區(qū)域產(chǎn)品 ， 還是將其淘汰 ， 都需要縝密的分析和思考 。 ? 二、 價格 1. 執(zhí)行市場統(tǒng)一的零售價格； 2. 經(jīng)銷商批發(fā)價、供應(yīng)價按照經(jīng)銷商政策之規(guī)定辦理； 3. 促銷的折價銷售由統(tǒng)一的部門管理，所售優(yōu)惠貨品不直接進(jìn)入渠道流通，防止擾亂市場價格體系； 4. 由于各區(qū)域市場的策略不同，可采取相應(yīng)的補(bǔ)償措施，仍保持零售價格相統(tǒng)一 ? 各廠商的零售價格對照表 廠商 步步高 萬信 智能達(dá) 相對 應(yīng)機(jī) 型的 價格 200S` 220 280 9 120 240S` 240S`Y 300 480S` 320 19 260、 280、 320 170 ? 從上面的價格圖表來看： 因各廠家推出的機(jī)型和標(biāo)準(zhǔn)的不同，其比較也是較為粗略的，但我們也可看出在價格方面我們具有絕對的優(yōu)勢，這為我們在打擊競爭對手時，采用的價格策略的提供了有力的支持。 2. 內(nèi)包裝應(yīng)增加，復(fù)讀機(jī)使用方法手冊，手冊的說明用語應(yīng)簡單實(shí)用，有趣味性和知識性，便于消費(fèi)者閱讀。 主要渠道： 1. 大、中型商場，超市 建明星售點(diǎn) 2. 電器商場 建明星售點(diǎn) 3. 書店 建明星售點(diǎn) ? 輔助渠道 ： 4. 各學(xué)校的集團(tuán)購買； 5. 人員直銷； 6. 電視購物； ? 五、 終端的管理與促銷 前面的推進(jìn)策略里，對終端具有較高的要求，而且終端的建設(shè)和規(guī)劃對我們整個戰(zhàn)略的推進(jìn)與落實(shí)有著重要作用，以下是對終端的一個基本實(shí)施構(gòu)想： 1. 營業(yè)員親和政策、有獎銷售； 2. 終端的鋪貨與理貨、貨品擺放； 3. 終端宣傳品的布置； ? 4. 售點(diǎn)廣告（立牌、燈箱、招貼、海報、不干膠等）的統(tǒng)一； 5. 促銷的頻次與方式，終端現(xiàn)