某地區(qū)項(xiàng)目管理及后期代理管理知識分析報(bào)告-在線瀏覽
2025-02-05 15:56本頁面
【正文】 完善，區(qū)域步入成熟發(fā)展階段 光谷步行街 華美達(dá)酒店 光谷廣場 光谷寫字樓 經(jīng)過將近 9年的發(fā)展 ， 光谷已經(jīng)建成包括商業(yè)街 、五星級酒店 、 市政廣場 、高檔寫字樓等在內(nèi)的各種配套和市政設(shè)施 ， 光谷高新技術(shù)開發(fā)區(qū)在產(chǎn)業(yè)帶動下已基本成型 ，步入發(fā)展階段 。 2023年 2023年 2023年 光谷樓市 走向成熟 。不僅推盤量再創(chuàng)新高，而且區(qū)域覆蓋范圍逐步擴(kuò)張，由珞瑜路向關(guān)山路、民院路及以東方向發(fā)展。 湖北的重心在武漢，武漢的重心在光谷，從下面一組數(shù)據(jù)可知： 2023年全湖北省 GDP為 9231億元，全武漢市的 GDP為 3141億元（首次突破3000億元大關(guān)），整個東湖高新區(qū)（光谷）GDP為 1150億元，成為武漢第一個 1000億元板塊。 光谷區(qū)域 光谷未來的 中央商務(wù)區(qū) 以魯巷廣場為核心的中央商圈逐漸趨于成熟，以光谷金融港以及光谷軟件園為核心的中央商務(wù)區(qū)正蓄勢待發(fā)！ 而本案恰恰處于光谷未來的中央商務(wù)區(qū)周邊！ 光谷商圈 光谷產(chǎn)業(yè)新城的發(fā)展：本項(xiàng)目所在區(qū)域已經(jīng)出現(xiàn)了眾多低密度產(chǎn)品。 全國知名的金融性后臺服務(wù)中心光谷金融港毗鄰本案，光谷知名產(chǎn)業(yè)園 —— 武大科技園與本案一路之隔。項(xiàng)目全部建成后，將能滿足 810家金融機(jī)構(gòu)設(shè)立綜合性后臺中心、 30家專業(yè)后臺中心和 100家配套服務(wù)外包企業(yè)的空間需求。 武大科技園以國家地球空間信息產(chǎn)業(yè)為龍頭，另含概光電子信息、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、環(huán)?？萍?、新材料、生物醫(yī)藥、機(jī)電一體化、汽車電子等。 光谷軟件園 區(qū)域價值 [傳統(tǒng)價值體系 ] [本項(xiàng)目：重建價值體系 ] 視角 [不具備中心化價值、不具備傳統(tǒng)認(rèn)知豪宅價值 ] [萬科城花區(qū)域 = 產(chǎn)業(yè)新城高端住宅中心區(qū) ] 審視區(qū)域價值 22 視角 視角 2. 房地產(chǎn)發(fā)展視角 [客戶導(dǎo)向的分析 ] [競爭導(dǎo)向的分析 ] 用武漢傳統(tǒng)豪宅的標(biāo)準(zhǔn)評價，本項(xiàng)目缺乏資源、疊加產(chǎn)品入市、作為高端物業(yè)相對偏小面積）， 不足以 成為 傳統(tǒng)豪宅 經(jīng)典。 傳統(tǒng)豪宅 （被動豪宅化） （基本價值） ?容積率 House/獨(dú)棟別墅：獨(dú)門獨(dú)戶、有天有地 ?景觀資源 東湖 /湯遜湖 /南湖：占有一定的外部資源 ?地段 商業(yè)中心、資源集中區(qū)：不可復(fù)制的配套或資源 [客戶導(dǎo)向的分析 ] [傳統(tǒng)價值體系 ] 我們重建價值體系有沒有可能？若有可能，機(jī)會在哪里？ [客戶需求分析 ] [本項(xiàng)目：重建價值體系 ] [客戶導(dǎo)向的分析 ] 武漢世聯(lián)眾多代理豪宅的成交客戶案例卡為客戶研究提供了翔實(shí)的一手?jǐn)?shù)據(jù) 成交客戶案例卡 超越傳統(tǒng)的屬性分析，用 Profiler工具透視武漢高端住宅的客戶價值觀念 羅蘭貝格之中國消費(fèi)者價值元素分布圖 + E R 刺激 樸實(shí) 解決方案 價格 刺激 /樂趣 追求 自由 新潮 活力 科技 個人效率 美譽(yù) 質(zhì)量 服務(wù) 全面成本 明智購物 簡約 安逸 高尚 自然 親和力 古典 激情 抑制購買 理性 感性 不同層面的客戶其購買決策往往源于共同的驅(qū)動因素 ——客戶自身的價值觀 ； 客戶的購買行為不過是客戶自身價值觀在某一項(xiàng)目上的表現(xiàn)形式而已。 在武漢，不同年齡、不同區(qū)域、不同行業(yè)的客戶其對別墅的消費(fèi)觀念卻有 一致性 。 客戶需求元素主要集中在偏感性的 “刺激”區(qū)域 ，希望通過高端物業(yè)的置業(yè)表達(dá)成功后的身份提升，但在選購中對于產(chǎn)品的硬件屬性較為看重，對于開發(fā)商品牌較多認(rèn)同，但不會為此支付更多溢價。 “買得起萬科別墅的都是不一般的人，這樣住著覺得比較適合自己” —— 萬科高爾夫別墅客戶 明智購物： 積極砍價，爭取更多折扣，爭取更多贈送， “再多給一個折扣，我馬上定下來” —— 保利心語別墅客戶 質(zhì)量： 對產(chǎn)品和服務(wù)的要求高于同業(yè)水平， 要求大陽臺、露臺，要求有寬敞的地下室，私家花園，要求生活舒適。 “我就是看重保利這個牌子才來的，如果不在保利買就不在武漢置房了。 ? 對比武漢客戶和深圳客戶的高端物業(yè)價值體系，最大的差別在于“明智購物”對于武漢客戶是正向消費(fèi)促進(jìn)，而對于深圳等地的成熟市場卻是約束消費(fèi)的“負(fù)向需求”，說明武漢本地客戶對于價格較為敏感； ? 在深圳等地高端物業(yè)的高科技、服務(wù)、個人風(fēng)格化的個性化價值元素已經(jīng)成為促進(jìn)購買因素，然而武漢客戶并不愿意為此買單，依然執(zhí)著于產(chǎn)品本體的大花園、大露臺、大地下室等贈送因素上 ? 武漢客戶有著很強(qiáng)的情感需求特征，對于高端物業(yè)的消費(fèi)理解主要是“有面子”“社會實(shí)現(xiàn)”，然而在具體購買中并不愿意為此支付更多價錢，權(quán)衡之下，很大比例選擇了“明智購物”，表明現(xiàn)階段武漢客戶的價值體系混亂。本項(xiàng)目有機(jī)會實(shí)現(xiàn)更高的溢價。 A、別墅類客戶 —— 別墅類客戶核心關(guān)鍵點(diǎn)分析流程 生活狀態(tài)圖 自建農(nóng)民房 面積 300500平米 25層 多房多廳 聚居 /幾代同堂 開廠 /收租 核心驅(qū)動因子 身份感 安全性 核心敏感點(diǎn) 物業(yè)類型（獨(dú)棟 雙拼 聯(lián)排 疊加或高層） 獨(dú)享的配套 物管安全 物業(yè)類型 ＞ 產(chǎn)品占有的景觀資源 先選房子再選社區(qū) 豪宅化 B、洋房類客戶 —— 洋房客戶核心關(guān)鍵點(diǎn)分析流程 生活狀態(tài)圖 ?公務(wù)員類：福利房 ?私企業(yè)主 /小生意人：自有房 /租房 ?企業(yè)中高管：租房/員工宿舍 核心驅(qū)動因子 換房居住 提升居住環(huán)境 核心驅(qū)動因子深化（基于客戶心理） 住更 /最好的房子 與有錢人一起住 被認(rèn)為是有錢人 被認(rèn)為是有品的人 核心敏感點(diǎn) 住得像別墅 核心敏感點(diǎn) 生活便利 環(huán)境好 社區(qū)檔次 戶型舒適設(shè)計(jì) 顯性需求分析 —— 客戶說出來的需求 隱性需求分析 —— 客戶沒有說出來的需求（囿于經(jīng)濟(jì)實(shí)力） 先選社區(qū)再選房子 高層別墅化 附件 1：客戶訪談 +專業(yè)人士訪談 將入市疊加產(chǎn)品作為 核心價值 提升部分，變疊加為 創(chuàng)新升級版 別墅物業(yè) [本項(xiàng)目：重建價值體系 ] [客戶導(dǎo)向的分析 ] 低密度物業(yè)別墅化 [競爭導(dǎo)向的分析 ] 萬科城 金凱水都 碧湖花園 東坑：南國水鄉(xiāng) 黃江：金士柏山 整體 規(guī)模 占地 66萬平米，以別墅、情景洋房為主，毗鄰天然水塘 占地 8萬，建面 18萬，隱賢山下，自有 7000平米水景的法式風(fēng)情小鎮(zhèn) 占地 ，建面 平米。 客戶 70%萬科深圳客， 15%常平客；周邊鎮(zhèn)約 10% 港客、本地生意人為主 70%以上為港客，老帶新比例高 本地企業(yè)主 本地企業(yè)主 點(diǎn)評 重塑項(xiàng)目形象（完善現(xiàn)場包裝、商業(yè)交通配套），以中低價格沖擊市場 提升了項(xiàng)目形象，但銷售速度慢。 ?8090平米兩房光谷中心去供應(yīng)量減少，三環(huán)外項(xiàng)目成交比重增加，大于 180平米成交中別墅成交比重增加。但是中小戶型為主， 130150平米產(chǎn)品較為稀缺！ 項(xiàng)目 建筑面積（㎡） 已經(jīng)推出量 （㎡） 主要在售產(chǎn)品 近期推量 （㎡） 未來可推出 量（㎡） 葛洲壩世紀(jì)花園 460000 66266 130142平米三房 —— 60000 恒大華府 720230 16000
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