房地產(chǎn)三十六計(jì)-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-05 03:57本頁(yè)面
【正文】 度，只好用“聲東擊西”的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)。 第六計(jì)：聲東擊西 ＞＞ ? 此計(jì)從表面理解存在著一定的欺騙意義。 ? 例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國(guó)一時(shí)的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長(zhǎng)們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開(kāi)發(fā)商就有了不同的打發(fā)。 ? 通過(guò)“無(wú)中生有”方式提升樓盤(pán)整體形象，從而增加項(xiàng)目的附加值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)。 ? 引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。 ? 但往往會(huì)把好賣(mài)的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤(pán)的“熱銷(xiāo)”，另一方面作為銷(xiāo)售策略的實(shí)施先去化較難賣(mài)的房源，對(duì)于剩下好賣(mài)的房源，銷(xiāo)售壓力就會(huì)減少。 ? 其實(shí)該計(jì)大多數(shù)消費(fèi)者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的負(fù)面影響。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)雙方越不利。 ? 例如：通常一個(gè)樓盤(pán)的部分位置較佳或價(jià)格較適宜的房源會(huì)出現(xiàn)多個(gè)消費(fèi)者競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)的局面。 ? 然后，專(zhuān)案應(yīng)該趁勢(shì)在案場(chǎng)制造氣氛，首先要感謝消費(fèi)者對(duì)于樓盤(pán)的青睞，恭喜該客戶(hù)購(gòu)得自己理想的房源，同時(shí)還應(yīng)該建議其他未購(gòu)得房屋的消費(fèi)者考慮其它的房源。 ? 商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。 ? 微笑服務(wù)不僅僅是要求銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶(hù)采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶(hù)感覺(jué)優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。 第十計(jì)：笑里藏刀 ＞＞ ? 在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。 ? ? 又如一個(gè)代理公司手頭上有很多代理項(xiàng)目的話(huà)，在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的狀況下，他也會(huì)權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤(pán)的價(jià)格，用犧牲局部利益來(lái)保全全局利益。 第十一計(jì)：李代桃僵 ＞＞ 該計(jì)原比喻順便拿走人家的東西！ 在商戰(zhàn)中引申為在市場(chǎng)出現(xiàn)微小的機(jī)會(huì)，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭(zhēng)。 運(yùn)用該計(jì)，還須有來(lái)去順路，取之順手的特點(diǎn)，但要從全局考慮，不能因小失大。 ? ? 在樓盤(pán)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，通常會(huì)做一些可行性研究； ? ? 我們通常所經(jīng)常碰到的客戶(hù)意向登記表就起了這個(gè)作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過(guò)這種方式，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。 第十三計(jì)：打草驚蛇 ＞＞ ? 借尸還魂，作為一個(gè)無(wú)為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。 ? 一個(gè)本來(lái)已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤(pán)，在行銷(xiāo)魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣?。 ? 根據(jù)樓盤(pán)的滯銷(xiāo)原因，通常采取相對(duì)應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書(shū)和案場(chǎng)裝修等企劃包裝；重新定位客戶(hù)區(qū)域；調(diào)整帶客路線(xiàn)等等。 ? ? 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。 ? 在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，過(guò)于緊逼只會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生很大的反感?！? ? ? 另一方面，對(duì)客戶(hù)介紹說(shuō)：“由于我們樓盤(pán)銷(xiāo)售狀況較佳，下星期開(kāi)始提高銷(xiāo)價(jià)。此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。 ? ? “磚”是誘餌，“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。 ? ? 要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來(lái)，關(guān)鍵在于針對(duì)顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說(shuō)一般樓盤(pán)二期的價(jià)格會(huì)比一期高，所以在一期的操作過(guò)程中就可以運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。 ? ”運(yùn)用該計(jì)首先要解決的問(wèn)題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。 ? ? 然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價(jià)格等來(lái)增強(qiáng)樓盤(pán)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。 ? ? 運(yùn)用這一計(jì)謀，主要是要針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題入手，這樣才能抓住問(wèn)題的要害，解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題。 ? ? 例如用樣板房展示，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。 ? ? 例如在武漢漢陽(yáng)區(qū)，許多樓盤(pán)不惜花重金在報(bào)刊、電臺(tái)、戶(hù)外看板大做樓盤(pán)的形象廣告以此來(lái)吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。 ? 運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會(huì)，又例如在樓盤(pán)的銷(xiāo)售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶(hù)猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說(shuō)，比較容易爭(zhēng)取到客戶(hù)，但要建立在該客戶(hù)對(duì)于樓盤(pán)無(wú)明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶(hù)很容易會(huì)后悔退戶(hù)甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生糾紛。 ? ? 在商戰(zhàn)中可以引申為 :形勢(shì)雖然變了，但表面上仍然保持原來(lái)的經(jīng)營(yíng)氣勢(shì)，消除顧客的顧慮，以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。 ? 隨著開(kāi)發(fā)商對(duì)于公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷(xiāo)售逐步進(jìn)入服務(wù)時(shí)代，現(xiàn)在樓盤(pán)銷(xiāo)售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專(zhuān)門(mén)的售樓人員接待購(gòu)房客戶(hù)，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶(hù)很大的方便。 所以從樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，首先要“知己”總結(jié)出本樓盤(pán)各方面的賣(mài)點(diǎn)，并進(jìn)行最大價(jià)值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體要做細(xì)化的分析， 例如分析客戶(hù)的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購(gòu)房動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品需求、客層特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1