【正文】 競爭加速了質(zhì)量的迅速提高和市場價(jià)格的下降和技術(shù)進(jìn) 步，該企業(yè)幾乎喪失了競爭優(yōu)勢，客戶抱怨嚴(yán)重。業(yè)務(wù)狀況不容樂觀，應(yīng)收帳款占全年銷售額的 50%左 右；沒有對整體市場進(jìn)行規(guī)劃和策略制定，憑經(jīng)驗(yàn)和慣性銷售。 項(xiàng)目組對營銷分公司進(jìn)行了 5年戰(zhàn)略規(guī)劃和部署，確立了核心競爭力；建立了以客戶為中心 的組織營運(yùn)模式，遵循“有效、高效”的原則重新設(shè)計(jì)了業(yè)務(wù)作業(yè)流程和保證新流程實(shí)施的管理 制度，設(shè)計(jì)了新的績效管理與薪酬體系；設(shè)計(jì)了科學(xué)的經(jīng)銷商和大客戶管理體系。 機(jī)密文件 版權(quán)所有 與創(chuàng)道管理顧問公司的合作超出了我們的期望。 但為選擇合適的咨詢公司我們費(fèi)了不少周折，有的咨詢公司偏重解決大型企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略方面的問題；有的咨詢公司偏重于單一的咨詢范圍，不具備系統(tǒng)解決問題的能力和經(jīng)驗(yàn)；有的咨詢公司偏重于理論指導(dǎo)；有的咨詢公司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足。初步與創(chuàng)道公司接觸，我們的高層團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為創(chuàng)道是一家注重實(shí)戰(zhàn)的公司，而且在服務(wù)成長型企業(yè)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，并一致同意先邀請創(chuàng)道做為期兩天的訪問診斷。在隨后的幾天里，我們考查了創(chuàng)道正在服務(wù)的客戶，客戶的評價(jià)更加堅(jiān)定了我們與創(chuàng)道的信心和決心。前四個(gè)月為項(xiàng)目式的合作，后八個(gè)月為顧問式的合作。項(xiàng)目組人員均表現(xiàn)了高度的職業(yè)風(fēng)范和專業(yè)水準(zhǔn)，我們一起加班、 24 小時(shí)保持溝通，在合作過程中建立起超乎工作的友誼，項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，項(xiàng)目成員被我們公司授予榮譽(yù)員工稱號。我們明晰了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展之路，建立了科學(xué)的管理體系，員工的積極性主動(dòng)性提高，團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化、專業(yè)化水平提高、凝聚力和執(zhí)行力增強(qiáng)，整個(gè)企業(yè)的變化很大，為我們企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定了較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 國內(nèi)最大工程機(jī)械制造集團(tuán)某二級企業(yè) 總經(jīng)理 姜?jiǎng)傥? 客戶評價(jià) 機(jī)密文件 版權(quán)所有 二、對廣鐵房地產(chǎn)事業(yè)部需求的理解 ? 企業(yè)狀況 ? 行業(yè)背景 ? 需求分析 機(jī)密文件 版權(quán)所有 xx總公司地產(chǎn)事業(yè)部基本情況 ?xx總公司是廣州市政府屬下的大型國有企業(yè)，成立于 1992年 12月 28日，注冊資金 億元，現(xiàn)擁有資產(chǎn) 128億元。 ? 地產(chǎn)事業(yè)部是隸屬于地鐵總公司的一個(gè)事業(yè)部，負(fù)責(zé)地鐵沿線地產(chǎn)資源相關(guān)資源的深度開發(fā)。同時(shí)加強(qiáng)地鐵沿線、特別是地下商業(yè)資源的再開發(fā)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。 企業(yè)狀況 機(jī)密文件 版權(quán)所有 xx總公司地產(chǎn)事業(yè)部的經(jīng)營困惑 ?俗話說，隔行如隔山。 ? 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，以及廣州地產(chǎn)市場的激烈競爭，要求地產(chǎn)從業(yè)者的必須具有快速的決策機(jī)制和快速應(yīng)變能力。但由于機(jī)制的問題，目前還是以事業(yè)部的形式運(yùn)作。 ? 土地的公開招標(biāo)政策的實(shí)施，導(dǎo)致開發(fā)商土地成本的上升和資金需求的增加 ? 央行房地產(chǎn)貸款政策趨向嚴(yán)格，導(dǎo)致企業(yè)融資困難和資金鏈的緊張 ? 市場有效供給的增加和消費(fèi)者的日趨成熟，要求提高開發(fā)企業(yè)的專業(yè)能力，專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)紛紛形成，更加加劇行業(yè)的競爭 土地供給 項(xiàng)目融資 產(chǎn)品營銷 市場環(huán)境對企業(yè)的實(shí)力和管理能力要求越來越高，優(yōu)勝劣汰將成為行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢 行業(yè)背景 機(jī)密文件 版權(quán)所有 競爭的加劇、客戶的成熟、經(jīng)營環(huán)境的變化，要求地產(chǎn)企業(yè)快速、準(zhǔn)確的經(jīng)營決策能力 ? 競爭激烈 ：全國綜合實(shí)力前 6強(qiáng)的地產(chǎn)企業(yè)中，有 5強(qiáng)在廣州安營扎寨，其中更有合生、恒大和富力更是將廣州市場作為自己的大本營。人們對地產(chǎn)市場的認(rèn)識比較成熟，客戶需求的多樣化開始呈現(xiàn)。 行業(yè)背景 ?地產(chǎn)企業(yè)必須兩手抓，兩手都要硬。 行業(yè)的了解逐漸加深、對行業(yè)機(jī)會的把握能力增強(qiáng) 業(yè)務(wù)流程建立、優(yōu)化，提高業(yè)務(wù)運(yùn)作能力 企業(yè)管理水平的提高 業(yè)務(wù)經(jīng)營能力的提高 建立高效的激勵(lì)機(jī)制 建立科學(xué)的管理體系、決策機(jī)制 需求分析 機(jī)密文件 版權(quán)所有 我們對 xx地產(chǎn)事業(yè)部咨詢需求的理解 需求分析 ? 借鑒多元化的集團(tuán)企業(yè)（含地產(chǎn)業(yè)務(wù)）的管控模式，設(shè)計(jì) xx總公司對地產(chǎn)事業(yè)部的管控體系，以適應(yīng)市場環(huán)境對 xx地產(chǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營決策能力和管理水平的需求。 ? 以提高 xx地產(chǎn)事業(yè)部市場競爭優(yōu)勢為導(dǎo)向，建立并優(yōu)化公司的主要業(yè)務(wù)流程。 ? 對地產(chǎn)公司的職務(wù)說明體系、績效管理體系和薪酬體系提出優(yōu)化建議。在每個(gè)階段開始前將制定并提交詳細(xì)的工作計(jì)劃。遇節(jié)假日，時(shí)間順延。 ?打破部門設(shè)置屏障，以開發(fā)項(xiàng)目為中心，建立一定授權(quán)體系，建立團(tuán)隊(duì)來組織流程 ?在業(yè)務(wù)全程中貫穿滿足客戶需求的思想，迅速把握客戶的需求并立即作出反應(yīng) ?優(yōu)化信息通路并建立適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控機(jī)制 ?結(jié)合公司組織結(jié)構(gòu)和人力資源現(xiàn)狀 ?關(guān)鍵運(yùn)營活動(dòng)每一步有章可循，責(zé)權(quán)清晰 流程設(shè)計(jì)的基本原則如下： 機(jī)密文件 版權(quán)所有 地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目業(yè)務(wù)關(guān)鍵流程框架 （舉例） ? 客戶接待流程 ? 預(yù)定流程 ? 退定流程 ? 認(rèn)購流程 ? 簽約流程 ? 換房流程 ? 退房流程 ? 按客戶需求施工變更流程 ? 入伙服務(wù)流程 ? 客戶投訴處理流程 ?重大設(shè)備、材料采購流程 ?項(xiàng)目整體驗(yàn)收流程 ?項(xiàng)目部專業(yè)人員調(diào)配流程 竣工銷售 客戶服務(wù) 竣工驗(yàn)收 售房 物業(yè)服務(wù) 方案設(shè)計(jì) 規(guī)劃方案設(shè)計(jì) 初步設(shè)計(jì) 擴(kuò)初設(shè)計(jì) 施工圖設(shè)計(jì) 確定營 銷方案 施工、監(jiān) 理招標(biāo) 項(xiàng)目資金 預(yù)算 項(xiàng)目決策 開發(fā)項(xiàng)目確定 項(xiàng)目核心 人員任免 項(xiàng)目實(shí)施 洽商 變更 進(jìn)度 控制 資金 控制 質(zhì)量 控制 一級流程 二級關(guān)鍵流程 部分三級流程 機(jī)密文件 版權(quán)所有 地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目資金預(yù)算確定流程 （舉例） ? 流程設(shè)計(jì)原則：在原有估算基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，作為公司資金控制的基礎(chǔ) ? 流程控制重點(diǎn)：項(xiàng)目部組織各個(gè)相關(guān)部門的參與，與財(cái)務(wù)部緊密配合制定出 項(xiàng)目資金運(yùn)作方案 ? 流程總負(fù)責(zé)人：公司總經(jīng)理 ? 流程輸入輸出信息： 項(xiàng)目投 資預(yù)算 擴(kuò)初設(shè)計(jì)方案 項(xiàng)目預(yù)算方案 機(jī)密文件 版權(quán)所有 地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目資金預(yù)算確定流程 （舉例） 工程技術(shù)部 責(zé)任人 備注 3 流程 開發(fā)項(xiàng)目投資收益預(yù)算流程 流程文件編號： 流程協(xié)調(diào)控制部門：項(xiàng)目部 總責(zé)任人 ： 總經(jīng)理 本流程共 1 頁之第 1 頁 流程制訂人 ： 審核 : 簽署 : 生效日期 : 總經(jīng)理辦公會 1 2 項(xiàng)目部 總經(jīng)理 開發(fā)項(xiàng) 目確定 市場營銷部 不通過 項(xiàng)目概算 財(cái)務(wù)測算 工程預(yù)算 銷售費(fèi)用 及收入預(yù)測 與整體經(jīng)營計(jì) 劃對比分析 財(cái)務(wù)部 組織各部門 調(diào)整項(xiàng)目概算 評審 通過 工程、監(jiān) 理招標(biāo) 2 相關(guān)部門總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 總經(jīng)理 經(jīng)營管理部 資金配合 計(jì)劃制定 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目預(yù)算 項(xiàng)目估算 1 擴(kuò)初設(shè)計(jì)方案確定 總經(jīng)理 3 擴(kuò)初設(shè)計(jì) 方案 機(jī)密文件 版權(quán)所有 針對 xx地產(chǎn)事業(yè)部的管理現(xiàn)狀，我們將通過五個(gè)步驟搭建、分析、優(yōu)化相關(guān)流程 ： 機(jī)密文件 版權(quán)所有 優(yōu)先順序 特征 評價(jià) 優(yōu)化 實(shí)施 流程管理的團(tuán)隊(duì) 確定影響商業(yè)利益的核心流程 確立流程使命 流程圖 有效的客戶聲音 流程中應(yīng)有適當(dāng)?shù)臏y量指標(biāo) 資料數(shù)據(jù)的收集與有效性 評價(jià)流程的測量指標(biāo) 分析流程的測量指標(biāo) 選擇 流程的測量指標(biāo) 評價(jià)現(xiàn)有績效的差距 優(yōu)化流程控制系統(tǒng) 制定管理流程圖 優(yōu)化流程 項(xiàng)目關(guān)鍵活動(dòng) 提交新的管理流程圖 ?尋找核 心 與商業(yè)策略相統(tǒng)一現(xiàn)有差距，以便達(dá)到企業(yè)目標(biāo) ?建議改進(jìn)的機(jī)會，并進(jìn)行排序，制定工作計(jì)劃 項(xiàng)目預(yù)期成果 機(jī)密文件 版權(quán)所有 流 程優(yōu)化后，在地產(chǎn)公司在經(jīng)營管理過程中將達(dá)到下列目標(biāo)： ?各部門在調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu)框架下能迅速開展工作 ?充分考慮公司信息化的接口 ?在業(yè)務(wù)開發(fā)全程貫穿客戶的需求 ?強(qiáng)化職能