【正文】 代理商的操作方式（ 1） 直接做“終端” 離顧客最近的終端 零售藥店 商場 /超市 醫(yī) 院 診 所 消費(fèi)者 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （八） “南藥”模式 2 代理商的操作方式（ 2） “ 終端 +單層直銷 （會議營銷）” 離顧客最近的終端 零售藥店 商場 /超市 醫(yī) 院 診 所 消費(fèi)者 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （九） 會議營銷 本質(zhì)：單層次直銷 珠海天年 大連珍奧 生產(chǎn)企業(yè) 省公司 市 /縣公司 自 /三方物流 會 議 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十） 評述 1 總論 ： ? 20世紀(jì) 80年代：“營銷”概念隨著大型外國企業(yè)的進(jìn)入而灌入中國老板們的耳朵，并給中國老板們上了一場生動的“營銷課”。 它包括 ∶ 代理、批發(fā)、倉儲、運(yùn)輸、零售、直銷、廣告、培訓(xùn)及售后服務(wù)等各個方面，它是一種全新的商品流通方式。 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十二） 評述 3 簡單理解“分銷”？ 分銷 = 物流 +零售 +直銷 +售后服務(wù) 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十三） 評述 4 ? 代 理 制 ? 分公司制 ? 混 合 制 狹義 產(chǎn)品分銷模式 ? 共 同 點(diǎn)：以 20世紀(jì)“產(chǎn)品 /企業(yè)”為中心的營銷理念來構(gòu)筑《商業(yè)模式》；因而它們是以產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、廣告、促銷作為 “主要”的產(chǎn)品 /商品分銷手段 無新意、惡性競爭！ ? 公同結(jié)果：顧客難于忠誠于一家公司，原因：分銷通道過長！舊有的營銷觀念！ 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十四） 評述 5 綜合上述 結(jié)論： ? “南藥”《商業(yè)模式》：典型的 20世紀(jì) 80年代的“代理式”。 ? 2）、代理商難于形成被企業(yè)掌控的緊密分銷鏈 因：“有奶便是娘”，對你不忠誠。 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十五） 評述 6 “南藥”今天業(yè)績之二因： ? 最主要之因：云南“三七”無形產(chǎn)品品牌之功！也就是講，沒有這個天然的“產(chǎn)品品牌”效應(yīng)， “南藥三七”就很難進(jìn)入市場 云南“排毒養(yǎng)顏膠囊”的成功是抓住了中國保健品前幾年諸侯爭霸的歷史機(jī)遇； 今：這個機(jī)遇已“走”。 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十六） 評述 7 再談結(jié)論： ? “南藥”分銷模式占不了優(yōu)勢，因而：只有用傳統(tǒng)廣告樹造產(chǎn)品品牌，走品牌“推動市場”之路。 ? 招商：用此《商業(yè)模式》所有工作中之重中之重！ ? 招商成功三個關(guān)鍵點(diǎn)： 1）、品牌效應(yīng)； 2）、產(chǎn)品功效； 3）、折扣 招商廣告：“虛”者。 ? 巨額廣告：推動市場 失去 “核心競爭力”。 ? 出路： 你想“路”越走越寬，在全球傳統(tǒng)營銷思維正處于波瀾壯闊的歷史創(chuàng)新時期，你只有一條路： 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十八） 評述 9 打破常規(guī)！ 創(chuàng)新求變！ 運(yùn)籌帷幄！ 決勝未來！ 南 藥 現(xiàn) 今 商 業(yè) 模 式 （十九） 評述 10 大華法則： 天下財(cái)富能聚否？ 我能無語，手指腦際： 善智者聚富，唯力者難為！ 博弈之首，以謀為先！ 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （一） 變革 來源于 ∶ 南藥 面臨的緊迫 危機(jī) …… 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （二） 變革思想： ? “ 南藥 ” 最大的本事 ， 不是優(yōu)美的策劃 、 不是驚天動地的廣告 、不是許諾經(jīng)銷商多少優(yōu)惠 、 不是煩人的各種促銷 …… 而是要讓顧客能夠一輩子 、 終身 、 永遠(yuǎn)地購買 “ 南藥 ” 生產(chǎn)或提供的世界一流的保健品 、 藥品或藥品或商品 ！ 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （三） 《 商業(yè)模式 》 決勝未來： ? 按常規(guī)思維模式 “ 南藥 ” 要親自投資打造一個分布全國的 ， 并且屬于自己“ 永久擁有 ” 的保健品 /藥品 “ 分銷網(wǎng)絡(luò)終端系統(tǒng) ” 大約要投資 100億元人民幣以上 。 爾有興趣細(xì)而 “ 觀 ”乎 ？ …… 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （四） 創(chuàng)造奇跡的 “ 簡單 ” 思想： ? 一個事物的 “ 本質(zhì) ” 一定是非常簡單的 ， 如果它很復(fù)雜 ， 那么它一定不是這個事物的本質(zhì) 。 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （十一 ） 參考比較 大有 無 小有 無 無 創(chuàng)新性 較少 較少 較少 少 多 中間環(huán)節(jié) 小 小 中 很大 小 風(fēng)險大小 小 大 較大 很大 無 投資大小 操作復(fù)雜 較復(fù)雜 較簡單 梢復(fù)雜 操作簡單 難易程度 小 小 大 巨大 巨大 廣告費(fèi) 有 有 無 無 無 忠誠顧客 可 無 無 否 否 終端掌控 網(wǎng)絡(luò)分銷制 直銷制 會務(wù)營銷 分公司制 代理制 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （十二 ） 收益定比（萬） 100 （基數(shù)） 50 15 10 3 未來競爭力 1億 （基數(shù)） 3000 300 1000 100 收益定比 35 30 60 100 （基數(shù)） 0 風(fēng)險值 200~1300 100~800 1998 =666X3 1998 =666X3 0 新增投資額 網(wǎng)絡(luò)分銷制 直銷制 會務(wù)營銷 分公司制 代理制 南 藥 未 來 商 業(yè) 模 式 未來之路 （十三 ） “網(wǎng)絡(luò)分銷制”實(shí)施的最終結(jié)果是什么？ ? 形成：一個