【正文】 ? 再比如彩票、保險(xiǎn)、股票、外匯買賣等風(fēng)險(xiǎn)投資的日益興盛，就是非理性投資行為。這樣生活又怎么了？錯(cuò)嗎？反正我們?cè)缤矶急贿z忘，早晚都要遺忘，包括死亡。這是現(xiàn)代西方生存哲學(xué)的體驗(yàn)主義，重要的是體驗(yàn)，沒有目的，目的是不存在的，感覺到要死的時(shí)候停止，再過了那個(gè)極限人就死了。 ２、從經(jīng)濟(jì)學(xué)的淵源看，風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)理論 ——經(jīng)濟(jì)學(xué)理論“皇冠上的明珠” ? 古典經(jīng)濟(jì)學(xué)：斯密、李嘉圖 西方經(jīng)濟(jì)學(xué) ——邊際主義 ——?jiǎng)P恩斯主義經(jīng)濟(jì)學(xué) ——新自由主義經(jīng)濟(jì)學(xué) ——現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué) ? 古典經(jīng)濟(jì)學(xué)：斯密、李嘉圖 馬克思主義經(jīng)濟(jì)學(xué) —— 前蘇聯(lián)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)學(xué) —— 社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)學(xué) —— 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué) 市場(chǎng)調(diào)節(jié)理論和國(guó)家干預(yù)理論 (市場(chǎng)、國(guó)家、共同體治理 ) ?以 1860年代量子物理學(xué)的產(chǎn)生為標(biāo)志的經(jīng)濟(jì)學(xué)范式（主流經(jīng)濟(jì)學(xué)）。 ?人的自利與利他主義：親緣性利他 —— 人壽保險(xiǎn)；強(qiáng)互惠 —— 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) ３、保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)的心理學(xué)基礎(chǔ) 德國(guó)的華格納（ A. ）認(rèn)為：“從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上說，保險(xiǎn)是把個(gè)別人由于未來特定的、偶然的、不可預(yù)測(cè)的事故在財(cái)產(chǎn)上所受的不利結(jié)果，由處于同一危險(xiǎn)之中、但未遭遇事故的多數(shù)人予以分擔(dān)以排除或減輕災(zāi)害的一種經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償制度。但是，當(dāng)整個(gè)建筑完成以后，人們對(duì)支撐著建筑的磚石結(jié)構(gòu)便視而不見了，不再贊美它、討論它，甚至提及它了。” 熊彼特（）說，“心理學(xué)實(shí)際上是任何社會(huì)科學(xué)出發(fā)的基礎(chǔ)，所有根本性的解釋都要以此為依據(jù)”。 佩伯 ( )則說，“擁有大眾心理學(xué)的學(xué)位可能比擁有經(jīng)濟(jì)學(xué)的學(xué)位更有助于理解金融市場(chǎng)行為”。 所謂無意識(shí)，一般是指不知不覺的、沒有意識(shí)到的心理活動(dòng)，不能用言語來表述。 ●他還作過一個(gè)形象的比喻，說是人的精神結(jié)構(gòu)恰如一座冰山，其露出的 1／ 8是意識(shí)部分，而淹沒在水面以下的 7／ 8是無意識(shí)部分。 有一個(gè)工廠的老板，他非常不受員工的歡迎，員工都形容他就像一頭豬那么讓人討厭，在一次宴會(huì)中工廠的工頭要代表工人們向他們的老板敬酒，這個(gè)工頭站起來，舉起他的酒杯說：“讓我們來敬這只豬吧！”此話一出口，工頭即刻嚇呆了，因?yàn)殡m然那是他的心里話，但他原本并沒有打算把它說出來的。 “集體無意識(shí)”是人類的一個(gè)思維定式。 ■必須深刻認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)在社會(huì)和諧和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位和作用。 １、心理學(xué)家知道你在想什么。 ２、心理學(xué)就是心理咨詢。 ３、心理學(xué)只研究變態(tài)的人。 實(shí)際上，心理學(xué)主要是研究正常人的心理和行為的。 弗洛伊德在心理治療時(shí)曾使用催眠術(shù)。 催眠術(shù)的方法很多，大多要求人徹底放松，把注意力固定在某個(gè)小的物體上，如晃動(dòng)的鐘擺和閃爍的燈光，然后誘發(fā)出睡眠狀態(tài)。 ５、心理學(xué)就是夢(mèng)的解析。” 實(shí)際上，夢(mèng)的分析也只是精神分析的治療術(shù)之一。 ２、牛奶一樣多嗎？ 五歲的明明看到桌子上的兩瓶牛奶，當(dāng)媽媽把其中一瓶到進(jìn)一個(gè)大的玻璃壇子時(shí)，讓明明回答：是瓶子的牛奶多，還是壇子的牛奶多，還是一樣多？他的答案是什么。 ４、一群朋友湊錢賭馬時(shí)，與個(gè)人的意見相比： 更慎重；更冒險(xiǎn)；一樣。 人格的差異。 動(dòng)物的心理 三、認(rèn)識(shí)你自己 —— 營(yíng)銷員的心理分析 （我是誰？我要干什么？） 莊周夢(mèng)蝶。 保險(xiǎn)是一項(xiàng)偉大的事業(yè) 保險(xiǎn)所要完成的歷史使命是中國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過程中社會(huì)保障制度的轉(zhuǎn)型與重新構(gòu)建；保險(xiǎn)所要承擔(dān)的責(zé)任是讓風(fēng)險(xiǎn)主體由國(guó)家轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人。 ? 奚愷元認(rèn)為，人們行為追求的不是金錢，而是幸福，是怎樣滿足幸福感。 ? 年終企業(yè)要給員工發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。哪種選擇更能增加員工的幸福感呢？發(fā)1000元，員工只會(huì)高興一下，存到銀行里就會(huì)不記得了；而舉辦一個(gè)獨(dú)特的餐會(huì)，許多人在很長(zhǎng)時(shí)間都會(huì)記得公司給他們的這一福利。 正如黃有光（ 2023年）說，“金錢并不是我們的最終目的，快樂才是最終目的。因此，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)能否增加快樂是一個(gè)極重要的問題。最重要的是，他們有一顆寬恕的心。 快樂的人以家人、朋友為中心，而那些不快樂的人在生活中，時(shí)不時(shí)地冷落了這些東西，在這個(gè)時(shí)候他們就會(huì)倍感孤單。 快樂的第二法寶是順其自然 當(dāng)你追求快樂時(shí)，它無影無蹤，而你忽視它時(shí)，它卻不期而至。 好的感覺并不像人們想的那樣只存在于頭腦中，它一定會(huì)表現(xiàn)在行為上。 心理學(xué)家徹斯把這一現(xiàn)象稱為“順其自然”。 快樂的第三法寶是感激生活 感激的心情與生活滿足也有很大關(guān)系。感激自己健康地活著，感激自己是自由的，感激自己還有一個(gè)美好的未來，感激過去他人贈(zèng)予你的一切。 營(yíng)銷員：學(xué)會(huì)正確應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中的挫折 ? 當(dāng)保單銷售不利時(shí)，營(yíng)銷員就面臨著暫時(shí)的挫折，它既可以被看成是一種外部障礙 (包括外界的與自己的 )，也可以看成是個(gè)體對(duì)這種外部障礙的心理反應(yīng)。 ? 一般地，挫折是指?jìng)€(gè)人從事有目的的活動(dòng)時(shí)，由于遇到障礙和干擾，其需要不能得到滿足時(shí)的一種消極的情緒狀態(tài)。 ? 遭受嚴(yán)重挫折后，個(gè)體在情緒上表現(xiàn)為抑郁、消極、憤懣；在生理上表現(xiàn)為血壓升高、心跳加快，胃液分泌減少，失眠等。 ? 在同樣的條件下，不同個(gè)體挫折反應(yīng)的強(qiáng)度不同，有人反應(yīng)微弱，若無其事； ? 有人反應(yīng)強(qiáng)烈，痛苦萬狀； ? 有人百折不撓、愈挫愈勇。 ? 挫折反應(yīng)的個(gè)別差異可以由個(gè)體的抱負(fù)水平與容忍力的差異來說明。對(duì)自己要求高，規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)就高，反之則低。從生理?xiàng)l件來看，身強(qiáng)力壯的人往往比體弱多病的人更能容忍挫折。 ? 在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，營(yíng)銷員遭受挫折后必然會(huì)有所表現(xiàn)，以解脫挫折對(duì)自己帶來的煩惱，減少內(nèi)心的沖突與不安。 ? 心理的自我防衛(wèi)主要有積極的、消極的與妥協(xié)的三種形式 ： 積極的心理防衛(wèi)形式 這種自我防衛(wèi)形式是對(duì)挫折的理智性對(duì)抗行為，有如下幾種： ●升華。 ●增強(qiáng)努力。 ●補(bǔ)償。 消極的心理自我防衛(wèi)方式 這是一種非理智的對(duì)抗行為，有以下幾種形式： ●攻擊行為。個(gè)人行為遭到失敗之后，不去分析失敗的原因，總結(jié)教訓(xùn)，而是盲目地重復(fù)某種無效動(dòng)作。 ●倒退。當(dāng)個(gè)體受到挫折時(shí)，往往會(huì)表現(xiàn)出一種與自己身份很不相稱的幼稚行為。逆反行為用通俗語言來說，就是“你要東而我偏要西”。個(gè)人遭到嚴(yán)重挫折后，其容忍力極小，在未得到周圍人們幫助時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生厭世輕生的念頭，有的人甚至?xí)詺ⅰＳ幸韵聨追N形式： ●自我安慰。 甜檸檬”式是指人們對(duì)自己的東西，心里并不喜歡，但表面上還說它是好的，自己很需要它。個(gè)體遭到挫折之后，往往表面上不動(dòng)聲色，把心理上的煩惱、焦慮、苦悶統(tǒng)統(tǒng)埋藏在內(nèi)心深處，以彌補(bǔ)失敗所帶來的自尊心上的挫折。 有些人遭到了失敗，但又不想承擔(dān)責(zé)任，他們就找些弱者，當(dāng)他們的“替罪羊”。 四、保險(xiǎn)營(yíng)銷的心理技巧 ——消費(fèi)者的心理分析 ? 實(shí)際生活中，人們的判斷和決策行為不完全像主流理論所假設(shè)的那樣，在每一種情境下都清楚地計(jì)算得失和風(fēng)險(xiǎn)概率；人們的選擇行為往往受到個(gè)人偏好、社會(huì)規(guī)范、觀念習(xí)慣的影響，因而決策不一定能夠?qū)崿F(xiàn)期望收益最大化。 “弗里德曼 — 薩維奇困惑” 在現(xiàn)實(shí)生活中人們不難發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：購買保險(xiǎn)的人同時(shí)也購買彩票，這就是所謂的“弗里德曼 —薩維奇困惑”。 但與此同時(shí)該人又愿意以支付一定費(fèi)用購買彩票，而確定性的參與費(fèi)用帶來的效用可能要小于風(fēng)險(xiǎn)收益的預(yù)期效用值，即該人表現(xiàn)出了風(fēng)險(xiǎn)偏好，與預(yù)期效用理論的效用函數(shù)下凹相違背。 弗洛伊德 里比多：情欲 ——依戀、認(rèn)同、盲從； 原始秘密 ——人類一直知道他們?cè)?jīng)有過一位祖先，是他們把他殺害的 ——俄狄蒲斯情結(jié)； 聚會(huì)、盛大的儀式、表演等就是源于對(duì)“殺父娶母”的贖罪。 ? 壽險(xiǎn)是一個(gè)載體，承載的是人們的擔(dān)憂、顧慮和得不到安全的恐懼。