【正文】 ? 2023年，巴伯 ()和奧登 ( )研究表明，平均來講，男性比女性更容易表現(xiàn)出過分自信。 偏見不僅影響歸因和結(jié)論，而且錯(cuò)誤結(jié)論又使偏見得以強(qiáng)化。 事后聰明偏差把已經(jīng)發(fā)生的事情視為相對(duì)必然和明顯的，一旦決策者知道了某一事件的結(jié)果，就具有認(rèn)為自己早已預(yù)見到此事的強(qiáng)烈傾向。普卡特肯尼斯和安東尼 如果我們相信某件事情發(fā)生的概率，而且大多數(shù)人都與其感受相同，從而過于自信地認(rèn)為自己的判斷是正確的。 例如，人們買彩票時(shí)，隨機(jī)地選一個(gè)號(hào)碼與每期買同一個(gè)的號(hào)碼的概率是一樣的，如果總是買同一個(gè)號(hào)碼，有一天，你心血來潮，換了一個(gè)號(hào)碼，若是開出的號(hào)碼真是你常買的那個(gè)號(hào)碼，并且獎(jiǎng)金高達(dá)幾百萬(wàn)的話，巨大的后悔足以使一個(gè)人崩潰。弗里德曼和斯科特 從眾行為對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的影響 社會(huì)心理學(xué)已經(jīng)證實(shí)，人們具有從眾心理 ()，當(dāng)決策者行動(dòng)時(shí)，常?？紤]他人的判斷和行為，即使知道其他人是一種從眾行為，完全理性的人也會(huì)參與其中并采取類似的行為。瑟伯在下面這段文字里很傳神地描述了人的一種從眾現(xiàn)象：突然，一個(gè)人跑了起來。但是幾千多人都突然潰逃起來。把某種信念內(nèi)化的動(dòng)機(jī)源于使自己正確而不犯錯(cuò)誤的愿望。” 他還描繪了社會(huì)從發(fā)明到普及的基本程序：經(jīng)由群體內(nèi)發(fā)明意識(shí)較差的大眾或劣者的模仿，優(yōu)秀個(gè)體的發(fā)明或創(chuàng)造始能得以普及。 研究了模仿這一最基本的社會(huì)現(xiàn)象或曰“最根本的社會(huì)事實(shí)”。他們的行為不是為了獲得獎(jiǎng)賞或免受懲罰（如依從那樣），而只是為了和那個(gè)人或那個(gè)團(tuán)體樣?！皼Q堤了！”這充滿恐懼的聲音，可能是電車上一位老婦人喊的，或許是一位交通警說的，也可能是一個(gè)小男孩說的。 一個(gè)團(tuán)體若具備以下幾點(diǎn)，就更容易使個(gè)人去遵從它：（ 1）由專家組成；（ 2）對(duì)個(gè)人來說，團(tuán)體成員是很重要的人物；（ 3）它的成員在某些方面與個(gè)人類似。 ? 因此，當(dāng)一個(gè)人卷入某工作的一小部分時(shí)，繼續(xù)干下去的可能性便會(huì)不斷增加。 ? 塞勒將這種情況稱為原賦效果，也就是個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)物品，則對(duì)該項(xiàng)物品的評(píng)價(jià)比未擁有前大幅度增加。 ? 人生大抵如此，錯(cuò)失 ()導(dǎo)致的后悔比冒失（）導(dǎo)致的后悔小。 ? 態(tài)度性啟發(fā)的另一個(gè)重要原因是“錯(cuò)誤的一致效應(yīng)”（ – ）。其中，認(rèn)知因素規(guī)定了態(tài)度的對(duì)象；情感因素是個(gè)人對(duì)某個(gè)對(duì)象持有的好惡情感，是對(duì)態(tài)度對(duì)象的一種內(nèi)心體驗(yàn)；意向因素是個(gè)人對(duì)態(tài)度對(duì)象的反應(yīng)傾向。 ? 當(dāng)我們聽到像“北京出租汽車司機(jī)”、“國(guó)旗護(hù)衛(wèi)隊(duì)?wèi)?zhàn)士”等字眼時(shí)，大多數(shù)人的頭腦里都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)固定的形象。托馬斯 ? 1992年，格瑞芬（）和特維斯基認(rèn)為，當(dāng)事件的可預(yù)見性比較差且證據(jù)不明確時(shí)，尤其是當(dāng)決策或信息的反饋被滯后或阻斷時(shí)，消費(fèi)者的過度自信會(huì)更加嚴(yán)重，專家比起普通人來講可能更傾向于過度自信。 70%的人對(duì)自己的能力高估； 80%的人對(duì)自己的情感控制能力高估； 90%的人對(duì)自己的道德水平高估。這種結(jié)果，可由“風(fēng)險(xiǎn)厭惡”得到說明。 統(tǒng)計(jì) :2023年在礦難中遇難人數(shù) 1509人 .全年合計(jì) 42起 ,平均每月 . 框架效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的影響 —— 語(yǔ)言的藝術(shù) 在不確定條件下人們的決策行為與環(huán)境之間具有很大的關(guān)系，就是說，人們的決策會(huì)受到問題框架（用來描述決策問題的事物的形式稱之為框架）的影響。 人們支付公平保費(fèi)購(gòu)買保險(xiǎn)，表明其總財(cái)產(chǎn)減去保費(fèi)后帶來的效用要比財(cái)產(chǎn)預(yù)期值相同但面臨風(fēng)險(xiǎn)的情況下的效用大，符合傳統(tǒng)預(yù)期效用理論中的風(fēng)險(xiǎn)厭惡的假定。 ●自我整飾。 ●逆反。目標(biāo)受阻，暫時(shí)放棄，以另一方面的成功來加以補(bǔ)償，所謂“失之東隅，收之桑榆”。 ? 就心理特點(diǎn)而言，性格、氣質(zhì)、認(rèn)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等方面的差異，都會(huì)影響個(gè)體對(duì)挫折的容忍力。 ? 挫折反應(yīng)會(huì)表現(xiàn)出明顯的個(gè)別差異。心理學(xué)研究顯示，把自己感激的事物說出來和寫出來能夠擴(kuò)大一個(gè)成年人的快樂。 迪恩納還認(rèn)為，如果經(jīng)常與炫富的鄰居做比較，這將會(huì)是不高興的開始。所以，公司給員工獎(jiǎng)勵(lì)，在很多情況下，旅游、參觀、就餐等等是比獎(jiǎng)金更好的福利，因?yàn)槟芨脻M足員工的幸福感。 李白：“莊周夢(mèng)蝴蝶，蝴蝶夢(mèng)莊周，一體更變易，萬(wàn)事良悠悠”。 基于心理學(xué)的常識(shí) １、做夢(mèng)用多長(zhǎng)時(shí)間？ 幾秒鐘；幾分鐘；幾個(gè)小時(shí)。 ４、心理學(xué)家會(huì)催眠。 二、什么是心理學(xué)？ 心理學(xué)（）是關(guān)于人的心理與行為的學(xué)說，人的心理包括心理過程和個(gè)性。 在弗洛伊德的理論中認(rèn)為，人的心理有兩部分，一部分是意識(shí)，另一部分是無意識(shí)，稱為“潛意識(shí)”（英文是，又譯為“下意識(shí)”） 。” —— 比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)濟(jì)學(xué)上的保險(xiǎn)定義 心理學(xué)與保險(xiǎn)學(xué) 甘姆斯（ ）說，“心理學(xué)好比房屋的地基，而地基對(duì)于建筑物的重要性是無可爭(zhēng)議的。 ? 陀思妥耶夫斯基在《死屋手記》里描述過這樣一個(gè)人，他說：為什么我要理性地活著？為什么我往理性的道路去謀生？一天到晚地為金錢努力？為什么我不反其道而行之呢？我就要像飛蛾那樣，就為了那一次光輝的體驗(yàn)，我要撲到火上，然后燒死自己。 其次，它不承認(rèn)“自利”這個(gè)前提，它認(rèn)為人的本性中除了自利的一面外，還有利他的一面，可以從利他中直接得到快樂，不承認(rèn)利他是從利己派生的。最后只剩下了一粒沙子。 一個(gè)集合是一堆對(duì)象。 ? 在經(jīng)濟(jì)學(xué)中 ， 它是一種介于隨機(jī)性與周期性之間的序 ， 其內(nèi)隨機(jī)性的特性使其具有雜亂無章的表象 。 ? 為證明結(jié)婚是合理的，必然會(huì)設(shè)定充分高的“門當(dāng)戶對(duì)”的初始臨界值（行為的非線性本質(zhì)）。 ? 因此，范式?jīng)Q定人們的行為與價(jià)值觀，正如斯密所說，“我們身處某種范式中時(shí)，很難想象任何其他的范式”。 傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理理論的基石是經(jīng)濟(jì)人假說，其遵從新古典主義的分析范式。 ? 亞當(dāng) 人們?cè)诓淮_定性和風(fēng)險(xiǎn)條件下的決策，稱為風(fēng)險(xiǎn)性決策。 ? 不確定性決策的一個(gè)最極端的例子是自殺，哈默馬什和索斯（ ， 1974）依據(jù)貝克爾的自殺理論，認(rèn)為當(dāng)一個(gè)人剩余生命效用的預(yù)期現(xiàn)值下降到低于某一標(biāo)準(zhǔn)或減去該標(biāo)準(zhǔn)后為零時(shí)，他將結(jié)束自己的生命，即所謂的本質(zhì)上是非理性行動(dòng)的過度理性行為。 分形結(jié)構(gòu)（自相似性）。 比如說在什么是股票與什么是債券之間，可以作出明確的區(qū)分。 ? 在語(yǔ)言中，我們通過使用“模棱兩可的話”如幾乎、大約和接近來繞過這些問題。非理性因素是影響和制約思維的重要因素，其基本含義是指理性或理智之外的因素，主要是指情緒、情感、意志、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、興趣、性格等。這是現(xiàn)代西方生存哲學(xué)的體驗(yàn)主義，重要的是體驗(yàn)，沒有目的，目的是不存在的，感覺到要死的時(shí)候停止，再過了那個(gè)極限人就死了。” 熊彼特（）說，“心理學(xué)實(shí)際上是任何社會(huì)科學(xué)出發(fā)的基礎(chǔ)，所有根本性的解釋都要以此為依據(jù)”。 有一個(gè)工廠的老板，他非常不受員工的歡迎，員工都形容他就像一頭豬那么讓人討厭，在一次宴會(huì)中工廠的工頭要代表工人們向他們的老板敬酒，這個(gè)工頭站起來，舉起他的酒杯說：“讓我們來敬這只豬吧！”此話一出口，工頭即刻嚇呆了，因?yàn)殡m然那是他的心里話，但他原本并沒有打算把它說出來的。 ２、心理學(xué)就是心理咨詢。 催眠術(shù)的方法很多，大多要求人徹底放松，把注意力固定在某個(gè)小的物體上，如晃動(dòng)的鐘擺和閃爍的燈光，然后誘發(fā)出睡眠狀態(tài)。 ４、一群朋友湊錢賭馬時(shí)，與個(gè)人的意見相比： 更慎重；更冒險(xiǎn)；一樣。 ? 奚愷元認(rèn)為，人們行為追求的不是金錢，而是幸福，是怎樣滿足幸福感。因此，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)能否增加快樂是一個(gè)極重要的問題。 好的感覺并不像人們想的那樣只存在于頭腦中，它一定會(huì)表現(xiàn)在行為上。 營(yíng)銷員：學(xué)會(huì)正確應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中的挫折 ? 當(dāng)保單銷售不利時(shí)，營(yíng)銷員就面臨著暫時(shí)的挫折，它既可以被看成是一種外部障礙 (包括外界的與自己的 )，也可以看成是個(gè)體對(duì)這種外部障礙的心理反應(yīng)。 ? 挫折反應(yīng)的個(gè)別差異可以由個(gè)體的抱負(fù)水平與容忍力的差異來說明。 ? 心理的自我防衛(wèi)主要有積極的、消極的與妥協(xié)的