【正文】 ? 2023年，巴伯 ()和奧登 ( )研究表明，平均來講，男性比女性更容易表現(xiàn)出過分自信。 偏見不僅影響歸因和結(jié)論，而且錯誤結(jié)論又使偏見得以強化。 事后聰明偏差把已經(jīng)發(fā)生的事情視為相對必然和明顯的，一旦決策者知道了某一事件的結(jié)果，就具有認為自己早已預見到此事的強烈傾向。普卡特肯尼斯和安東尼 如果我們相信某件事情發(fā)生的概率，而且大多數(shù)人都與其感受相同，從而過于自信地認為自己的判斷是正確的。 例如，人們買彩票時，隨機地選一個號碼與每期買同一個的號碼的概率是一樣的，如果總是買同一個號碼，有一天，你心血來潮，換了一個號碼，若是開出的號碼真是你常買的那個號碼，并且獎金高達幾百萬的話，巨大的后悔足以使一個人崩潰。弗里德曼和斯科特 從眾行為對壽險營銷的影響 社會心理學已經(jīng)證實，人們具有從眾心理 ()，當決策者行動時，常常考慮他人的判斷和行為，即使知道其他人是一種從眾行為，完全理性的人也會參與其中并采取類似的行為。瑟伯在下面這段文字里很傳神地描述了人的一種從眾現(xiàn)象：突然，一個人跑了起來。但是幾千多人都突然潰逃起來。把某種信念內(nèi)化的動機源于使自己正確而不犯錯誤的愿望?！? 他還描繪了社會從發(fā)明到普及的基本程序：經(jīng)由群體內(nèi)發(fā)明意識較差的大眾或劣者的模仿，優(yōu)秀個體的發(fā)明或創(chuàng)造始能得以普及。 研究了模仿這一最基本的社會現(xiàn)象或曰“最根本的社會事實”。他們的行為不是為了獲得獎賞或免受懲罰（如依從那樣），而只是為了和那個人或那個團體樣。“決堤了！”這充滿恐懼的聲音，可能是電車上一位老婦人喊的，或許是一位交通警說的，也可能是一個小男孩說的。 一個團體若具備以下幾點，就更容易使個人去遵從它：（ 1）由專家組成；（ 2）對個人來說，團體成員是很重要的人物；（ 3）它的成員在某些方面與個人類似。 ? 因此，當一個人卷入某工作的一小部分時，繼續(xù)干下去的可能性便會不斷增加。 ? 塞勒將這種情況稱為原賦效果，也就是個人一旦擁有某項物品，則對該項物品的評價比未擁有前大幅度增加。 ? 人生大抵如此，錯失 ()導致的后悔比冒失（）導致的后悔小。 ? 態(tài)度性啟發(fā)的另一個重要原因是“錯誤的一致效應”（ – ）。其中，認知因素規(guī)定了態(tài)度的對象；情感因素是個人對某個對象持有的好惡情感，是對態(tài)度對象的一種內(nèi)心體驗；意向因素是個人對態(tài)度對象的反應傾向。 ? 當我們聽到像“北京出租汽車司機”、“國旗護衛(wèi)隊戰(zhàn)士”等字眼時，大多數(shù)人的頭腦里都會出現(xiàn)一個固定的形象。托馬斯 ? 1992年，格瑞芬（）和特維斯基認為，當事件的可預見性比較差且證據(jù)不明確時，尤其是當決策或信息的反饋被滯后或阻斷時，消費者的過度自信會更加嚴重，專家比起普通人來講可能更傾向于過度自信。 70%的人對自己的能力高估； 80%的人對自己的情感控制能力高估； 90%的人對自己的道德水平高估。這種結(jié)果，可由“風險厭惡”得到說明。 統(tǒng)計 :2023年在礦難中遇難人數(shù) 1509人 .全年合計 42起 ,平均每月 . 框架效應對消費者的影響 —— 語言的藝術 在不確定條件下人們的決策行為與環(huán)境之間具有很大的關系，就是說，人們的決策會受到問題框架（用來描述決策問題的事物的形式稱之為框架）的影響。 人們支付公平保費購買保險，表明其總財產(chǎn)減去保費后帶來的效用要比財產(chǎn)預期值相同但面臨風險的情況下的效用大，符合傳統(tǒng)預期效用理論中的風險厭惡的假定。 ●自我整飾。 ●逆反。目標受阻，暫時放棄，以另一方面的成功來加以補償，所謂“失之東隅，收之桑榆”。 ? 就心理特點而言，性格、氣質(zhì)、認識、經(jīng)驗等方面的差異，都會影響個體對挫折的容忍力。 ? 挫折反應會表現(xiàn)出明顯的個別差異。心理學研究顯示，把自己感激的事物說出來和寫出來能夠擴大一個成年人的快樂。 迪恩納還認為，如果經(jīng)常與炫富的鄰居做比較，這將會是不高興的開始。所以，公司給員工獎勵，在很多情況下，旅游、參觀、就餐等等是比獎金更好的福利，因為能更好滿足員工的幸福感。 李白：“莊周夢蝴蝶，蝴蝶夢莊周，一體更變易，萬事良悠悠”。 基于心理學的常識 １、做夢用多長時間？ 幾秒鐘；幾分鐘；幾個小時。 ４、心理學家會催眠。 二、什么是心理學？ 心理學（）是關于人的心理與行為的學說，人的心理包括心理過程和個性。 在弗洛伊德的理論中認為，人的心理有兩部分，一部分是意識，另一部分是無意識，稱為“潛意識”（英文是，又譯為“下意識”） ?！? —— 比較嚴謹?shù)慕?jīng)濟學上的保險定義 心理學與保險學 甘姆斯（ ）說，“心理學好比房屋的地基，而地基對于建筑物的重要性是無可爭議的。 ? 陀思妥耶夫斯基在《死屋手記》里描述過這樣一個人，他說：為什么我要理性地活著？為什么我往理性的道路去謀生？一天到晚地為金錢努力？為什么我不反其道而行之呢？我就要像飛蛾那樣，就為了那一次光輝的體驗，我要撲到火上，然后燒死自己。 其次，它不承認“自利”這個前提，它認為人的本性中除了自利的一面外，還有利他的一面，可以從利他中直接得到快樂，不承認利他是從利己派生的。最后只剩下了一粒沙子。 一個集合是一堆對象。 ? 在經(jīng)濟學中 ， 它是一種介于隨機性與周期性之間的序 ， 其內(nèi)隨機性的特性使其具有雜亂無章的表象 。 ? 為證明結(jié)婚是合理的，必然會設定充分高的“門當戶對”的初始臨界值（行為的非線性本質(zhì)）。 ? 因此，范式?jīng)Q定人們的行為與價值觀，正如斯密所說，“我們身處某種范式中時，很難想象任何其他的范式”。 傳統(tǒng)經(jīng)濟學和管理理論的基石是經(jīng)濟人假說，其遵從新古典主義的分析范式。 ? 亞當 人們在不確定性和風險條件下的決策，稱為風險性決策。 ? 不確定性決策的一個最極端的例子是自殺，哈默馬什和索斯（ ， 1974）依據(jù)貝克爾的自殺理論，認為當一個人剩余生命效用的預期現(xiàn)值下降到低于某一標準或減去該標準后為零時，他將結(jié)束自己的生命，即所謂的本質(zhì)上是非理性行動的過度理性行為。 分形結(jié)構(gòu)（自相似性）。 比如說在什么是股票與什么是債券之間，可以作出明確的區(qū)分。 ? 在語言中，我們通過使用“模棱兩可的話”如幾乎、大約和接近來繞過這些問題。非理性因素是影響和制約思維的重要因素，其基本含義是指理性或理智之外的因素，主要是指情緒、情感、意志、動機、態(tài)度、興趣、性格等。這是現(xiàn)代西方生存哲學的體驗主義，重要的是體驗，沒有目的，目的是不存在的，感覺到要死的時候停止，再過了那個極限人就死了?！? 熊彼特（）說，“心理學實際上是任何社會科學出發(fā)的基礎，所有根本性的解釋都要以此為依據(jù)”。 有一個工廠的老板，他非常不受員工的歡迎，員工都形容他就像一頭豬那么讓人討厭，在一次宴會中工廠的工頭要代表工人們向他們的老板敬酒，這個工頭站起來，舉起他的酒杯說：“讓我們來敬這只豬吧！”此話一出口，工頭即刻嚇呆了，因為雖然那是他的心里話，但他原本并沒有打算把它說出來的。 ２、心理學就是心理咨詢。 催眠術的方法很多，大多要求人徹底放松，把注意力固定在某個小的物體上，如晃動的鐘擺和閃爍的燈光，然后誘發(fā)出睡眠狀態(tài)。 ４、一群朋友湊錢賭馬時，與個人的意見相比： 更慎重；更冒險；一樣。 ? 奚愷元認為，人們行為追求的不是金錢，而是幸福，是怎樣滿足幸福感。因此，經(jīng)濟增長能否增加快樂是一個極重要的問題。 好的感覺并不像人們想的那樣只存在于頭腦中，它一定會表現(xiàn)在行為上。 營銷員：學會正確應對保險營銷過程中的挫折 ? 當保單銷售不利時，營銷員就面臨著暫時的挫折，它既可以被看成是一種外部障礙 (包括外界的與自己的 )，也可以看成是個體對這種外部障礙的心理反應。 ? 挫折反應的個別差異可以由個體的抱負水平與容忍力的差異來說明。 ? 心理的自我防衛(wèi)主要有積極的、消極的與妥協(xié)的