保險(xiǎn)理財(cái)實(shí)務(wù)操作-在線瀏覽
2025-02-01 11:16本頁(yè)面
【正文】 無(wú)房貸 房貸＜50% 房貸＞ 50% 無(wú)自有住宅 投資經(jīng)驗(yàn) 10年以上 510年 24年 1年以內(nèi) 無(wú) 投資知識(shí) 有專業(yè)執(zhí)照 財(cái)經(jīng)專業(yè)畢業(yè) 自修有心得 懂一些 一片空白 總分 ? 客戶家庭情況分析 ? （ 1）客戶家庭生命周期階段分析 ① 單身期 ② 家庭形成期 ③ 家庭成熟期 ④ 退休前期 ⑤ 退休期 （ 2）客戶個(gè)性偏好分析 ? 客戶個(gè)性偏好分析的四種客戶類型 客戶類型 現(xiàn)實(shí)主義者 理想主義者 行動(dòng)主義者 實(shí)用主義者 謹(jǐn)慎 開(kāi)放 勇敢 可調(diào)整 保守 有教養(yǎng) 熱切 開(kāi)放 系統(tǒng)化 專注 強(qiáng)硬 創(chuàng)造性 有條理 善于接受新事物 精力充沛 適應(yīng)性強(qiáng) 準(zhǔn)確 相信直覺(jué) 行動(dòng)迅速 可通融 理性 敏感 自信 合作 有節(jié)制 信任他人 積極行動(dòng) 多樣化 實(shí)事求是 個(gè)性化 有野心 靈活 特 性 （ 3)客戶心理分析 外向型 內(nèi)向型 感官型 直覺(jué)型 喜歡社交 不喜社交 經(jīng)驗(yàn)主義者 相信直覺(jué) 對(duì)外部事物感興趣 內(nèi)斂 實(shí)際 有靈感 獨(dú)立思考 努力 經(jīng)?；孟? 人際關(guān)系多樣 人際關(guān)系有限 講究實(shí)用 著眼未來(lái) 思考型 感覺(jué)型 理智型 感知型 客觀 主觀 目標(biāo)明確 嘗試新事物 有原則 有同情心 有計(jì)劃 考慮各種情況 標(biāo)準(zhǔn)化 非標(biāo)準(zhǔn)化 循規(guī)蹈矩 自由自在 善于分析和推理 統(tǒng)一協(xié)調(diào) 全神貫注 隨時(shí)調(diào)整 三、客戶關(guān)系維持 ? （一）客戶關(guān)系維持的重要性 行業(yè) 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 人壽保險(xiǎn)公司 90% 分支銀行儲(chǔ)蓄所 85% 汽車 /家庭保險(xiǎn) 80% 信用卡業(yè) 75% 經(jīng)紀(jì)行業(yè) 50% ? （二）家庭理財(cái)客戶關(guān)系維持策略 ? 保持和客戶接觸，建立與客戶穩(wěn)定的人際溝通關(guān)系 ? 通過(guò)個(gè)性化的關(guān)懷服務(wù)，與客戶建立忠誠(chéng)、持久的關(guān)系 ? （ 1）一對(duì)一的服務(wù)策略 ? （ 2）對(duì)客戶需求進(jìn)行管理，挖掘并預(yù)見(jiàn)性地滿足客戶的潛在需求，對(duì)客戶需求進(jìn)行二次開(kāi)發(fā) 操作二 : 家庭財(cái)務(wù)診斷 ? 第一節(jié)：編制客戶財(cái)務(wù)報(bào)告 ? 第二節(jié)：分析客戶財(cái)務(wù)狀況 ? 學(xué)習(xí)指引： ? 本章要了解： ? 掌握編制家庭資產(chǎn)負(fù)債表、家庭收支表的方法 ? 根據(jù)客戶家庭財(cái)務(wù)表，分析和診斷客戶的財(cái)務(wù)狀況 ? 基本概念 ? 資產(chǎn) 負(fù)債 收入 支出 第一節(jié)：編制客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表 一、編制資產(chǎn)負(fù)債表 （一）家庭資產(chǎn)負(fù)債表的格式 （二）資產(chǎn)負(fù)債表的編制依據(jù) a) 現(xiàn)金是所有家庭成員期末持有現(xiàn)金的額度 b) 存款：匯總所有銀行卡存折、存單和銀行卡余額所得 c) 證券類資產(chǎn)通過(guò)將證券賬戶上各類證券余額乘以相應(yīng)的市價(jià)，然后加總 d) 房地產(chǎn)價(jià)值金額的確定分為兩種：以成本價(jià)計(jì)算時(shí)，將買賣契約上的總價(jià)加上契稅等確定；以市場(chǎng)價(jià)計(jì)算時(shí)，按照市場(chǎng)價(jià)評(píng)估每平方價(jià)格，乘以房地產(chǎn)總面積得到 e) 其他耐用消費(fèi)品：可以按照舊貨的收購(gòu)行情計(jì)算 f) 保單現(xiàn)金價(jià)值 g) 負(fù)債余額 ? (三）主要資產(chǎn)負(fù)債項(xiàng)目的金額計(jì)算 資產(chǎn)項(xiàng)目 計(jì)算公式 負(fù)債項(xiàng)目 計(jì)算公式 現(xiàn)金 月底盤點(diǎn)余額 信用卡透支 對(duì)賬單累計(jì) 存款 月底盤點(diǎn)存款余額 小額貸款 月底本金余額 債券 持有張數(shù) *月底市價(jià) 房貸、車貸 賬單月底本金余額 股票 持有張數(shù) *月底股價(jià) 民間房貸 借據(jù)所示金額 基金 持有張數(shù) *月底凈值 應(yīng)付費(fèi)用 原通知單金額 保險(xiǎn)資產(chǎn) 保單分?jǐn)?shù) *對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值 房地產(chǎn) 買家 /最近市場(chǎng)價(jià) 汽車 同類二手車 ? 二、編制家庭收入支出表 ? （一）家庭收支表的格式 （二）家庭收入支出表的編制依據(jù) 1. 薪酬收入（包括工薪和勞務(wù)報(bào)酬）：這是家庭通過(guò)勞動(dòng)所能獲得較為穩(wěn)定的收入來(lái)源。保險(xiǎn)理財(cái)實(shí)操概論 規(guī)劃師提供理財(cái)服務(wù)需要遵循四個(gè)基本流程： 建立客戶關(guān)系 對(duì)客戶家庭財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析診斷 針對(duì)性的形成理財(cái)方案并提交實(shí)施的具體細(xì)則 為客戶提供本理財(cái)規(guī)劃的持續(xù)服務(wù)計(jì)劃 上篇 ? 操作一：客戶關(guān)系的建立和管理 ? 第一節(jié)：客戶關(guān)系的建立 ? 第二節(jié)：客戶關(guān)系管理 學(xué)習(xí)指引： ? 我們將了解： ? 如何建立良好的讓客戶信任的客戶關(guān)系 ? 如何收集和評(píng)價(jià)客戶信息 ? 如何對(duì)客戶信息進(jìn)行管理 ? 基本概念 ? 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系管理 第一節(jié)：客戶關(guān)系的建立 ? 一、與客戶的溝通 ? （一）、溝通前準(zhǔn)備 ? 明確與客戶面談的目的，確定談話內(nèi)容 ? 準(zhǔn)備好所有的背景資料 ? 選擇合適的會(huì)談時(shí)間和地點(diǎn) ? 確
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