【正文】 所有者所負(fù)責(zé)任 無(wú)限責(zé)任公司 有限責(zé)任公司 兩合公司 股份有限公司 酒店投資者 酒店經(jīng)營(yíng)者 “信任博弈 ” 二、飯店集團(tuán)的非資本擴(kuò)張之 特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)概述 ——Franchise ? 什么是“特許經(jīng)營(yíng)” 特許者（ Franchisor）將自己所擁有的 商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式 等以 特許經(jīng)營(yíng)合同 的形式授予被特許者（ Franchisee）使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者 統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式 下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者 支付 相應(yīng)的費(fèi)用 ? 特許經(jīng)營(yíng)（ Franchise）與連鎖經(jīng)營(yíng)（ Chains）的異同 ? “特許經(jīng)營(yíng)”的發(fā)展 第一代 ——產(chǎn)品品牌特許經(jīng)營(yíng) 或 商品商標(biāo)型 特許經(jīng)營(yíng)(product and trade name franchising) – 1851年，勝家（ Singer）縫紉機(jī)公司 —特許經(jīng)營(yíng)的鼻祖 ， 縫紉機(jī) 分銷(xiāo) 特許經(jīng)營(yíng)權(quán) – 其它例子：可口可樂(lè)、通用汽車(chē)、美孚石油 – 核心：商品的銷(xiāo)售權(quán) 第二代 ——經(jīng)營(yíng)模式 特許經(jīng)營(yíng) (business format franchising) – 肯德基、麥當(dāng)勞 …… – 以“商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)和店鋪設(shè)計(jì) ”等以 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 為核心的特許 飯店的特許經(jīng)營(yíng) ? 含義 飯店集團(tuán)（讓渡者）通過(guò)向飯店（受讓者）讓渡其特許經(jīng)營(yíng)權(quán)（包括允許飯店使用其 名稱(chēng)、標(biāo)志 ，加入飯店的 銷(xiāo)售與預(yù)訂網(wǎng)絡(luò) 等等）擴(kuò)大其成員，謀求相應(yīng)利益的行為 ? 實(shí)質(zhì) 以特許經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓為核心的一種經(jīng)營(yíng)方式，利用管理集團(tuán)自己的 專(zhuān)有技術(shù) 與 品牌 與 飯店業(yè)主的資本相結(jié)合的 來(lái)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式 ? 簡(jiǎn)史 20世紀(jì)初，里茲發(fā)展公司向紐約的一家飯店出售了第一份 RitzCarlton的特許經(jīng)營(yíng)合同 現(xiàn)代飯店特許經(jīng)營(yíng)始于 20世紀(jì) 50年代，以 Holiday inn品牌的特許經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張為標(biāo)志 20世紀(jì)八十年代， 大規(guī)模發(fā)展和高速?gòu)?fù)制 飯店特許經(jīng)營(yíng)的分析 ? 優(yōu)勢(shì)分析 受讓者 Franchisee 讓渡者 Franchisor ?降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，增加成功機(jī)會(huì) ?使用讓渡飯店集團(tuán)已被公認(rèn)的馳名 商標(biāo) 和 無(wú)形資產(chǎn) ?得到讓渡的飯店集團(tuán)系統(tǒng)的 管理訓(xùn)練和營(yíng)業(yè)幫助 ?減少?gòu)V告宣傳費(fèi)用，達(dá)到良好的宣傳效果 ?比獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的飯店更容易獲得貸款 ?例： Super8——業(yè)主赴美考察、 全球統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)、暗訪(fǎng) +黃牌警告 ?不受資金的限制，迅速擴(kuò)張規(guī)模 ?增加讓渡飯店集團(tuán)的市場(chǎng)價(jià)值 ?降低 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 ，集中精力提高飯店管理水平 ?低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的海外市場(chǎng)擴(kuò)張 ? 劣勢(shì)分析 受讓者 Franchisee 讓渡者 Franchisor ?飯店經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)格的限制，缺乏自主權(quán) ?飯店集團(tuán)出現(xiàn)決策錯(cuò)誤時(shí)，加盟飯店也會(huì)受到牽連 ?受讓飯店要退出或轉(zhuǎn)讓受合同的限制，困難重重 ?對(duì)讓渡者來(lái)說(shuō)，出售特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的目的是為了賺錢(qián) ?飯店集團(tuán)的聲譽(yù)和形象會(huì)受到個(gè)別經(jīng)營(yíng)不好的特許經(jīng)營(yíng)飯店的影響 ?當(dāng)發(fā)現(xiàn)受讓者不能勝任時(shí)，也無(wú)法及時(shí)更換 例： 讓渡者施加壓力強(qiáng)迫受讓者接受過(guò)高或過(guò)低的飯店經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 例：讓渡者強(qiáng)行代理受讓者采購(gòu)物質(zhì)，而不顧受讓者能否從其他途徑以更低的價(jià)格采購(gòu)?fù)?lèi)產(chǎn)品 例：讓渡者不顧受讓飯店所在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，強(qiáng)行規(guī)定受讓者產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格 飯店特許經(jīng)營(yíng)所涉及的費(fèi)用問(wèn)題 首期特許費(fèi) 后續(xù)費(fèi)用 ?特許經(jīng)營(yíng)購(gòu)買(mǎi)費(fèi) ?受讓者在加入飯店集團(tuán)時(shí)需 一次性 支付的費(fèi)用 ?使用讓渡者名稱(chēng)的權(quán)利 ?接受一系列服務(wù)的權(quán)利 ?價(jià)格按每間客房計(jì)算，具體視讓渡者實(shí)力而定 ?受讓者獲得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)之后，在合同期內(nèi)，每年都要向讓渡者支付的費(fèi)用 管理服務(wù)費(fèi)用 飯店 產(chǎn)品 銷(xiāo)售 廣告 基金 讓渡者為保證受讓者的正常經(jīng)營(yíng)向其提供后續(xù)服務(wù)而收取的費(fèi)用，一般根據(jù)受讓者飯店?duì)I業(yè)收入的百分比計(jì)算 讓渡者向受讓者收取的一定比例的客房預(yù)訂費(fèi)，約為營(yíng)業(yè)收入的 1到 % 每年按照銷(xiāo)售收入百分比征收，或包含在其他費(fèi)用中 飯店特許經(jīng)營(yíng)的選擇 ? 適合對(duì)象 即想分享集團(tuán)規(guī)模效益又 不想放棄獨(dú)立經(jīng)營(yíng)管理權(quán)和所有權(quán) 的單體飯店 ? 考慮因素 飯店今后的經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)濟(jì)方式是否與讓渡方吻合與一致 讓渡者的聲譽(yù) 讓渡者的產(chǎn)品 讓渡者的服務(wù) 合約變更的相關(guān)規(guī)定 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 經(jīng)營(yíng)作風(fēng) 【 資料 】 特許經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的佼佼者 ―― 精品國(guó)際飯店公司 （ Choice Hotels International） 旗下所轄品牌包括住宿旅館（ Sleep Inn）、舒適旅館（ Comfort Inn Comfort Suites）、質(zhì)量旅館（ Quality Inns, Hotels Suites）、號(hào)角飯店（ Clarion Hotels）、經(jīng)濟(jì)客棧（ Econo Lodge）、羅德威旅館（ Rodeway Inn）和延長(zhǎng)期套房飯店（ Mainstay Suites），各品牌飯店又各具鮮明的特性。 地區(qū)機(jī)構(gòu) 向精品國(guó)際系統(tǒng)中的每個(gè)飯店提供一個(gè)專(zhuān)門(mén)的聯(lián)系人，由他們負(fù)責(zé)對(duì)每個(gè)飯店的特殊需求進(jìn)行評(píng)估并作出反應(yīng)。 成為精品的加盟店后，新建飯店可獲得包括選址、培訓(xùn)、提供產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和幫助融資在內(nèi)的服務(wù)，已有飯店則可獲得除選址之外的其余各項(xiàng)服務(wù)。 作為精品的加盟店，需要交納四部分費(fèi)用：初始費(fèi)（每間客房 300美元，最低不少于 35 000美元）、特許權(quán)費(fèi)（ 4％的客房毛收入）、廣告促銷(xiāo)費(fèi)（ ％的客房毛收入外加每天每客房 28美分）及客房預(yù)訂費(fèi)（ l％客房毛收入，外加通過(guò)預(yù)訂系統(tǒng)預(yù)訂的每間客房加收 l美元）。這些地區(qū)機(jī)構(gòu)同時(shí)還負(fù)責(zé)管理質(zhì)量擔(dān)保和品牌標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）特許經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售 特許經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略性方法是由地區(qū)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的，他們根據(jù)不同品牌在不同區(qū)域的發(fā)展情況，分別對(duì)美國(guó)的關(guān)鍵市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、定位，從而為各加盟店找到最為適宜的細(xì)分市場(chǎng) 。 利潤(rùn)管理 精品根據(jù)各飯店的實(shí)際情況先給各飯店設(shè)置一個(gè) 利潤(rùn)底線(xiàn) （這個(gè)利潤(rùn)底線(xiàn)肯定超出該飯店在成為精品加盟店之前的利潤(rùn)），然后通過(guò)各種方式，如廣告促銷(xiāo)、全球分銷(xiāo)等，提高飯店利潤(rùn)，當(dāng)達(dá)到利潤(rùn)底線(xiàn)之后，又會(huì)繼續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)，從而使飯店的經(jīng)營(yíng)成果一直保持上升之勢(shì)。 產(chǎn)品供應(yīng) 為了便于各個(gè)飯店能夠向顧客展示一致的服務(wù)質(zhì)量，精品設(shè)置了一個(gè)主頁(yè)：ChoiceBuys． ，各加盟店可以通過(guò)這個(gè)主頁(yè)來(lái)添置所需的產(chǎn)品或服務(wù)。