影響消費(fèi)者行為的因素-在線瀏覽
2024-09-26 02:25本頁(yè)面
【正文】 抽象的數(shù)據(jù)，直覺上清清爽爽的配置，配合銷售人員正對(duì)阿雯心懷的介紹，令阿雯在這一刻已鎖定海南馬自達(dá)了。銀色而端正的車體在阿雯的心中晃啊晃。先生說，為什么放著那么多上海大眾和通用公司的品牌不買，偏偏要買 “ 海南貨 ” ？它在上海的維修和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是否完善？?jī)蓚€(gè)問題馬上動(dòng)搖了阿雯當(dāng)初的方案。 “ 福美來還可以，但是日本車的車殼太薄 ” ，寶來車主因其自身多年的駕車經(jīng)驗(yàn)，他的一番話還是對(duì)阿雯有說服力的。好在一介書生的直覺讓阿雯關(guān)心起了精致的汽車雜志，隨著閱讀的試車報(bào)告越來越多，阿雯開始明確自己的目標(biāo)了， 8萬至 15萬的價(jià)位，眾多品牌的車都開始進(jìn)入阿雯的視野。上海通用的別克凱越與別克賽歐，上海大眾的超越者，一汽大眾的寶來，北京現(xiàn)代的伊蘭特，廣州本田的飛度 ，神龍汽車的愛麗舍，東風(fēng)日產(chǎn)的尼桑陽光，海南馬自達(dá)的福美來，天津豐田的威馳，各款車攜著各自的風(fēng)情，在馬路上或飛馳或被擁堵的時(shí)時(shí)刻刻，向阿雯亮著自己的神采，阿雯常用的文件夾開始附上了各款車的排量、最大功率、最大扭距、極速、市場(chǎng)參考價(jià)等一行行數(shù)據(jù)，甚至于 4S店的配件價(jià)格。 特別是別克凱越，簡(jiǎn)直是一款無懈可擊的靚車??！同事 A此階段也正準(zhǔn)備買車，別克凱越也是首選。從同學(xué)的口里，阿雯增強(qiáng)了對(duì)別克凱越的信心，也知道了近期已另有兩位同學(xué)拿到了牌照。還有飛度呢，精巧，獨(dú)特，省油，新推出 VTEC發(fā)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)勁動(dòng)力，活靈活現(xiàn)的試車報(bào)告，令人忍不住想說就是她了。正巧這一階段廣州本田推出了廣本飛度的廣告，阿雯精心地收集著有關(guān)廣本飛度的每一個(gè)文字，甚至于致電廣本飛度的上海 4S店，追問其配件價(jià)格。 到此時(shí)，阿雯對(duì)電視里各種煽情的汽車廣告卻沒有多少印象。而地鐵里的各式廣告，按道理是天天看得到，但受上下班擁擠的人群的影響，阿雯實(shí)在是沒有心情去欣賞。 朋友 C已購(gòu)了別克凱越，問及行車感受，說很好，凱越是款好車，值得購(gòu)買。 朋友 E已購(gòu)了飛度（ ），她說飛度輕巧，省油，但好像車身太薄，不小心用鑰匙一劃便是一道印痕，有一次去裝點(diǎn)東西感覺像 “ 小人搬大東西 ” 。 花落誰家花落誰家花落誰家花落誰家 ? 阿雯的夢(mèng)中有一輛車，漂亮的白色，流暢的車型，大而亮的燈，安靜地立在阿雯的面前，等著阿雯坐進(jìn)去。但究竟要買哪一輛車，這個(gè)“ 迷底 ” 不再遙遠(yuǎn) ?? 分析： 首先阿雯經(jīng)過了消費(fèi)者決策過程的五個(gè)階段：人知需求、收集信息、評(píng)價(jià)與選擇、購(gòu)買決策、購(gòu)后評(píng)價(jià)，但是最后的購(gòu)買決策和購(gòu)后評(píng)價(jià)沒有經(jīng)歷。收集信息：她在學(xué)車時(shí)和學(xué)員們討論車，和已有車的鄰居討論鄰居新買的車，并了解信息。評(píng)價(jià)與選擇：她收集了她中意的幾個(gè)牌子的車與車型，反復(fù)比較各款車的排量、最大功率、最大扭距、極速、市場(chǎng)參考價(jià)等一行行數(shù)據(jù)，甚至于 4S店的配件價(jià)格。阿雯家的經(jīng)濟(jì)狀況、產(chǎn)品的預(yù)期利益，也就是預(yù)期環(huán)境因素的影響。 可見阿雯買車是參與程度很高的，車子的品牌差異也是比較大的。 對(duì)產(chǎn)品來說，消費(fèi)者也有感性和理性的時(shí)候，一開始阿雯對(duì)車型、顏色比較注重，是感性的認(rèn)識(shí)。 消費(fèi)者的需要有可誘導(dǎo)性，阿雯去海南馬自達(dá)專賣店，其銷售人員耐心與細(xì)心的講解和引導(dǎo)，阿雯就被誘導(dǎo)，對(duì)其汽車感到有興趣。消費(fèi)與生活方式相統(tǒng)一的趨向，作為一個(gè)工薪階層的上班族，上班地與家離的太遠(yuǎn)，車程時(shí)間太長(zhǎng)，太浪費(fèi)時(shí)間與精力，所以要買輛車子，方便生活。 家庭 從對(duì)消費(fèi)者行為的影響來看，家庭可分為婚前家 庭與婚后家庭，此外還有各種邊緣家庭。研
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