顧客為什么購(gòu)買-在線瀏覽
2024-09-26 00:03本頁(yè)面
【正文】 ，零售環(huán)境必須適應(yīng)人們的這些特點(diǎn)” ?購(gòu)物者到什么地方、看見(jiàn)什么、產(chǎn)生什么反應(yīng)，這些都是購(gòu)物過(guò)程中的特點(diǎn)。 ▲ 過(guò)渡期 顧客匆匆走向商場(chǎng)，快速通過(guò)，店外沒(méi)有吸引他的，直接推開(kāi)門。雖然 他們進(jìn)入商場(chǎng)，但還沒(méi)有真正來(lái)到商店，還要過(guò)一會(huì)，什么時(shí)候開(kāi)始慢下來(lái)， 這才真正進(jìn)入商場(chǎng)。 ▲ 轉(zhuǎn)折點(diǎn)之前的過(guò)渡區(qū)往往會(huì)被顧客忽視。 ?我們要做的： 1 .縮小過(guò)渡區(qū) 2 .讓顧客放慢腳步 ?緩沖地帶適合入口，也適合區(qū)域；如：堆頭靠近通道。 ?采取手段盡量縮小過(guò)渡區(qū)。 ?提供購(gòu)物籃、地圖、優(yōu)惠券。 ?把商店延伸到外面 — 他們從停車場(chǎng)就開(kāi)始設(shè)置商品銷售區(qū) . ?去商店的任何銷售區(qū)，顧客看到的第一個(gè)產(chǎn)品并不一定就有優(yōu)勢(shì)，第一不一定 最好！顧客看到第一個(gè)不一定購(gòu)買，要比較！ ?在入口要把購(gòu)物籃遞給顧客，他們也許會(huì)買更多的東西，把購(gòu)物籃遞給他們讓他們騰出手來(lái)。 ?在零售領(lǐng)域，想要多賺錢最簡(jiǎn)單的辦法就是買更多的東西給現(xiàn)有顧客群， ?附加的和即興的銷售額的大小決定了商店財(cái)政上的盈虧。 ?購(gòu)物籃堆的高度不能低于 ，保證大家都能看見(jiàn)，同時(shí)不需要 彎腰就能拿到。 ?保證有足夠的存包柜。 ?手的問(wèn)題并不僅僅是確保購(gòu)物者能拿走他們想買的東西，如果空不出手來(lái)，購(gòu)物者根本不會(huì)去考慮是否需要買東西。 ?要看廣告牌或其他店內(nèi)媒體是否有效，只有一個(gè)評(píng)估辦法 — 身臨其境、把它放在商場(chǎng)內(nèi)。 ?無(wú)意中瞟一眼廣告牌和仔細(xì)閱讀之間的區(qū)別也許只是兩三秒鐘。 ?購(gòu)物者可能站在那沒(méi)什么事可干，這些地方可以做廣告。 ?如：等候區(qū)?！? ?廣告 一秒半的時(shí)間讀 3— 4個(gè)字。 ?廣告內(nèi)容幾個(gè)字？ ?某些信息告訴顧客太晚的話，他們就來(lái)不及采取行動(dòng)。但如果廣告牌正對(duì)著從洗手間出來(lái)的人，那效果就不錯(cuò)。 ?廣告的位置不對(duì)。 ?好商店 就是能夠?qū)?最多 的商品在最多的購(gòu)物者面前展示 最長(zhǎng)時(shí)間的商店。 ?商店在設(shè)計(jì)時(shí)要利用人們的行動(dòng)習(xí)慣，而不會(huì)忽略習(xí)慣或企圖改變他們。 ?靠近右邊是什么商品區(qū)？ ?任何商場(chǎng)里前門右邊都是黃金地段，應(yīng)該展示重要商品。 ?在 擺放商品時(shí) ，把最受歡迎的品牌放在正中央，即靶 心 。 ?在自然狀態(tài)下，人就是在看前面，要將人的腦袋轉(zhuǎn)到左邊或右邊，在看路過(guò)的書架或貨架上的商品，就需要額外的努力。因?yàn)樗枰涯抗馔断虻?別處 ， 而 非 你 前進(jìn)的方向。 ?在不太熟悉的環(huán)境中，你看到的商品要少一些，你會(huì)下意識(shí)的用眼睛余光當(dāng)心前面，以免被箱子或小孩絆倒，在前進(jìn)的過(guò)程中，如果有件東西吸引了你的注意力，你就會(huì)停下來(lái)仔細(xì)看完。 ?端口展示：在每條通道盡頭展示商品 ? V型法展示：貨架與通道之間的角度由原來(lái)的 90度 —45度， V型貨架比普通貨架多 1/5,商品展示 80%。 ?注意不要讓商品阻擋了人們的視線。 ?好的商店能讓你身不由已的被眼前的東西吸引到店里的各個(gè)地方。購(gòu)物者最容易看見(jiàn)從比眼睛高一點(diǎn)一直往下大約到膝蓋這個(gè)范圍的東西（人們步行機(jī)制中的一種自衛(wèi)防御功能，如果你在走路時(shí)朝上看，就注意不到腳下了），這就意味著商場(chǎng)里很大一部分銷售空間都面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)，在腳邊的地方商店可以把大包裝的物品放在那。 ?回轉(zhuǎn)率：用來(lái)度量購(gòu)物者沒(méi)有完整的從通道的一端走到另一端的次數(shù)。對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，就是把最吸引人的物品放在通道中部，而對(duì)于廠商要盡量讓自己的商品距通道的兩端。 ?商店總是使顧客走到商店的后面，如奶制品、冷柜放在后墻邊，因?yàn)槊總€(gè)顧客都需要牛奶。 ?如果商店里各個(gè)部分的布局錯(cuò)落有致，就會(huì)自然吸引顧客走到里面去。 ?商品信息。 ?服裝店，人們對(duì)椅子的需求也很明顯。 ?如人們常說(shuō)“男人來(lái)自火星、女人來(lái)自金星”女人比男人更長(zhǎng)購(gòu)物，而男人是桀驁不馴的“獨(dú)行俠”。 ?很多女人都有購(gòu)物清單，而男人只有 1/4 ?60%70%消費(fèi)都是計(jì)劃外的消費(fèi)，男人更容易被孩子的懇求說(shuō)動(dòng)，也更容易受到展品的影響。 ?他們不喜歡問(wèn)別人，而是更愿意自己從文字材料，宣傳片或計(jì)算機(jī)屏幕去獲取第一手信息 ◆女人在女人的陪同下購(gòu)物時(shí)間： 8分 15秒 ◆女人和小孩： 7分 19秒 ◆女人自己： 5分 2秒 ◆女人和男人： 4分 41秒 ?賣女士用品的商店也應(yīng)想一些辦法來(lái)吸引男士， 會(huì)在店里給女人設(shè)置一個(gè)“寄存”丈夫的地方， 如果旁邊沒(méi)有： ?設(shè)法使男人也參與購(gòu)物。 ?啤酒促銷活動(dòng)。購(gòu)物面向的多數(shù)對(duì)象仍然并永遠(yuǎn)都是女性，購(gòu)物簡(jiǎn)直就是女人的代名詞。 ?如：縫紉機(jī)。 ?一對(duì)夫婦帶小孩，男人挑了一包，女人不滿意自己
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