【正文】 對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷(xiāo)售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。 銷(xiāo)售大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核 許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。 銷(xiāo)售大忌之六：制度不完善 許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。 企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。合格的潛在客戶必須具備三個(gè)方面的條件：一是購(gòu)買(mǎi)力；二是決定權(quán)；三是有需求。我們才能進(jìn)行銷(xiāo)售四步的工作，即：建立信任；展示產(chǎn)品；巧解異議；促成銷(xiāo)售。 常用的方法： 一是引路人；尋找一些具有一定影響力且聲譽(yù)良好的人；對(duì)我們所銷(xiāo)售產(chǎn)品比較認(rèn)同的人；有著廣泛人脈關(guān)系的人， 請(qǐng)這些人作為引路人，將會(huì)起到事半功倍的效果。抓住一些重點(diǎn)客戶，讓客戶推薦客戶。這樣的話，我們的銷(xiāo)售目標(biāo)明確，能 使我們少走彎路或不走彎路。我們不僅僅要找出合格的潛在的客戶，而且要圍繞這個(gè)客戶展開(kāi)一系列的背景調(diào)查，平時(shí)要拓寬自已的社交面，以便為自已建立一個(gè)廣泛的信息渠道，不斷去分析自已的方法，不斷改善方法。 ●這做業(yè)務(wù)的流程，及其中的技巧又在哪里呢？找資料，電話溝通，上門(mén)拜訪，業(yè)務(wù)成交。可以說(shuō)八仙過(guò)海，各顯神通，各種途徑去找客戶資料，來(lái)者不拒。不過(guò)，從這效率而言，應(yīng)該注意下面的。你也是知道的，特別是公司名稱，地址， Email 之類(lèi)，由于同音字原因，往往電話里講要費(fèi)很大的勁。但從網(wǎng)上，往往在“公司簡(jiǎn)介”，或者“關(guān)于我們”中，能夠發(fā)現(xiàn)介紹到公司規(guī)模的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，當(dāng)然，不會(huì)全信，但至少，你可以收集到一個(gè)有效的信息：潛在購(gòu)買(mǎi)力！初步判斷出公司的實(shí)力情況，決定日后值不值得花大力氣去跟，做入去。而且，網(wǎng)上信息最有用的一點(diǎn)是，有時(shí)會(huì)找到聯(lián)系人之類(lèi)的名字，或者特別 是老總、負(fù)責(zé)人之類(lèi)的名字在上面?；蛘咄ㄟ^(guò)這個(gè)名字的人，找到真正的負(fù)責(zé)人。 其次的，就有平時(shí)多留意，多四處跑跑，記錄下客戶資料，回到公司再打電話聯(lián)系。還有的，那就是按照電話黃頁(yè)，挨個(gè)挨個(gè)地打過(guò)去了。 ２、電話溝通。客戶對(duì)了，就是試探出該公司的規(guī)模，潛在的購(gòu)買(mǎi)力。比如，你就可以這樣問(wèn)，“ 你們公司有多少人？”，“公司一個(gè)月使用多少？”，這一類(lèi)的問(wèn)題就可以從側(cè)面了解到一些規(guī)模方面的情況。當(dāng)然，有時(shí)候不是一兩次就可以找 對(duì)人的，往往要打多次交道，最后才弄清楚誰(shuí)是真正的負(fù)責(zé)人，這一點(diǎn)對(duì)于做業(yè)務(wù)的人來(lái)說(shuō)，這樣的情況也并不奇怪。怎么理解呢？大部分的人，我們的談話之間，基本都是前三分鐘，人的精力是最容易集中的 ，也就是說(shuō)，初次打交道，這第一印象，就是前面三分鐘客戶是在專心聽(tīng)你說(shuō)的，所以你得在這前面三分鐘，抓住客戶的心里。 這“三分鐘”又應(yīng)該怎樣安排，比較合理呢？第一分鐘，先介紹你的公司，簡(jiǎn)單說(shuō)明一下你的公司是什么來(lái)著，讓人家清楚。 第二分鐘，是介紹你的產(chǎn)品。 第三分鐘，就是了解一下客戶其它的情況，大家溝通一下，互相理解。也不見(jiàn)得非得按上 述的步驟來(lái)，各有各的手段吧。其實(shí)，客戶了解你的情況固然重要，但你能夠了解到客戶的情況，才是最重要的，因?yàn)檫@樣的話，你自己心中有數(shù)，判定該客戶，日后值不值得跟下去。過(guò)于急于問(wèn)，打斷別人的話，都是多余的，愚蠢的。但還有一類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)更多的在悄無(wú)聲息中進(jìn)行，它沒(méi)有家喻戶曉的認(rèn)知度，也沒(méi)有鋪 天蓋地的廣告。但它卻 實(shí)實(shí)在在可以策劃，而且較消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)更能體現(xiàn)出策劃的效果。這就是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)一向自信有好的產(chǎn)品就一定能有好的銷(xiāo)售的劉總回首看看營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)時(shí)，不禁暗暗搖頭：還是起家時(shí)的哪些老面孔，新人永遠(yuǎn)被排擠，素質(zhì)差導(dǎo)致大客戶打不下來(lái)；各辦事處完全成為個(gè)體 戶，互相之間串貨，勾心斗角。每次召集上來(lái)討論銷(xiāo)售目標(biāo)都讓劉總頭痛。為了強(qiáng)烈刺激，各辦事處的員工工資都由主任自墊，最后都在年終提成中。 90％以上的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)用消費(fèi)品銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售工業(yè)品 消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)就是 “分片 ”。 分片管理第一無(wú)法判斷業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力及努力程度如何，一個(gè)因?yàn)檫@個(gè)片區(qū)的情況只有業(yè)務(wù)員本人知道；第二，能踢臨門(mén)一腳的業(yè)務(wù)員一定少，如果只放到片區(qū)，必定造成浪費(fèi)人才；第三，無(wú)法考核業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性，因?yàn)榇朔N情況下，只有包含了大量客觀原因的銷(xiāo)量可以考核。 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)有自己的特點(diǎn)。 客戶的不同 ——用戶規(guī)模大，數(shù)量少，布局分散，類(lèi)型多。品牌傳播困難。 產(chǎn)品的不同 ——技術(shù)復(fù)雜，成本高；要求業(yè)務(wù)員既懂技術(shù)，又要協(xié)調(diào)用戶內(nèi)部工程師、使用人員與行政主管間的關(guān)系。 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的不同 ——非沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)；長(zhǎng)時(shí)期醞釀，多部門(mén)、多層次的集體理性決策。 2． 客戶開(kāi)發(fā)的連續(xù)性：由于周期長(zhǎng)，一段時(shí)間內(nèi)有跟蹤的客戶、投標(biāo)的客戶，還有潛在的客戶信息收集等等。 3． 偶然性市場(chǎng)：由于成交的復(fù)雜性，訂單成交很難做精確的計(jì)劃，往往下單在偶然間。 5． 成交促進(jìn)和規(guī)劃：臨門(mén)一腳是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，策劃好招投標(biāo)是保證前期跟蹤投入回報(bào)的重中之重。 7． 量變引起質(zhì)變：從收集信息，跟蹤訂單到成交，是在大量的電訪、走訪的基礎(chǔ)上成功的。 分段結(jié)合分片管理，效果立竿見(jiàn)影。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段：通過(guò)培訓(xùn)、峰會(huì)等形式催熟市場(chǎng)。 信息收集階段：通過(guò) CRM 管理和電訪聯(lián)系客戶。 項(xiàng)目跟蹤階段：通過(guò)業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)客戶科長(zhǎng)級(jí)人員，跟蹤項(xiàng)目。 簽約成交階段：通過(guò)首席業(yè)務(wù)員參與招投標(biāo)、重大回款、客戶嚴(yán)重投訴等事件，解 決關(guān)鍵的臨門(mén)一腳的問(wèn)題。 的背后是文化，分段式營(yíng)銷(xiāo)必須有良好的團(tuán)隊(duì)文化做支撐。實(shí)際上工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程是業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品價(jià)值之上進(jìn)行價(jià)值再創(chuàng)造的過(guò)程，即創(chuàng)造產(chǎn) 品附加值的過(guò)程。他們的 “必備素質(zhì) ”有：口齒伶俐，十分健談；喜歡 “遍地撒網(wǎng) ”式的推銷(xiāo)；不怕吹噓、做廣告；擅長(zhǎng) “即興表演 ”；套近乎的技巧高超。 在一次某著名國(guó)際品牌電梯新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，面對(duì)全國(guó)各地來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，公司營(yíng)銷(xiāo)高管在短短的一個(gè)小時(shí)里，從公司歷史介紹到新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)原理，最后的新功 能量化指標(biāo)只是一個(gè)平均值。這種以自我為中心的介紹方式只是試圖起到傳遞價(jià)值的作用。這還是水平較高的營(yíng)銷(xiāo)高管介紹， 如果放在一個(gè)只是背熟了拜訪語(yǔ)術(shù)的業(yè)務(wù)員身上，其效果可想而知。業(yè)務(wù)員的作用就是在盡可能短的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，并用其所掌握知識(shí)或物質(zhì)，恰到好處地滿足客戶的需求，使其心理上有所 “虧欠 ”，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。即這個(gè)差異化的關(guān)鍵在人，而不僅僅是產(chǎn)品本身。 本人在一次拜訪客戶過(guò)程中，由于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。飯畢，對(duì)方站起來(lái)，誠(chéng)懇地說(shuō)：今天碰到明白人了，這個(gè)客我們請(qǐng)，明天過(guò)來(lái)簽合同。還有一次在作為咨詢顧問(wèn)拜訪客戶的農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，先和經(jīng)銷(xiāo)商談了兩個(gè)小時(shí)的管理問(wèn)題。原因在于業(yè)務(wù)員和這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)不對(duì)等，見(jiàn)面說(shuō)不上兩句話。這里，管理知識(shí)就是附加值。 ”這句話仿佛正是說(shuō)給我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員的。 業(yè)務(wù)人員動(dòng)力不足的原因很多，一般來(lái)說(shuō)，如果能解決以下問(wèn)題，應(yīng)該能改善： 工作有沒(méi)有前途？個(gè)人能不能在工作中成長(zhǎng)，學(xué)更多的東西， 獲得更好的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識(shí)更多的商界朋友？因此，你作為經(jīng)理，是否能夠根據(jù)公司的愿景結(jié)合市場(chǎng)的形勢(shì)跟業(yè)務(wù)人員溝通溝通，看看如何能滿足員工成長(zhǎng)的需要呢？ 工作目標(biāo)明確嗎？我們時(shí)常給業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)就是財(cái)務(wù)目標(biāo)，例如， “你今年要完成 10 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，提成就 5000 等等 ”，這樣雖然明確，但不夠落實(shí)。有了跟多一些的具體目標(biāo)，你要他出去干活，他也知道該往哪里鉆了。 最后就是激勵(lì)是不是有效?？己藨?yīng)該跟目標(biāo)設(shè)定掛鉤，不管是財(cái)務(wù)目標(biāo)或者非財(cái)務(wù)目標(biāo)，完成了就應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)。表?yè)P(yáng)要多在大會(huì)說(shuō)，批評(píng)只能私下講。 我是業(yè)務(wù)員出生，三年后做了公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)講師。重點(diǎn)了解幾個(gè)方面：是否愿意長(zhǎng)期在公司做；待遇是否滿意或合理；對(duì)現(xiàn)在所從事的業(yè)務(wù)是否有信心；業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)的詳細(xì)過(guò)程（包括成功的與失敗的經(jīng)歷）；當(dāng)前業(yè)務(wù)人員所認(rèn)為的最大難點(diǎn)是什么。 詳細(xì)了解業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技巧，總結(jié)歸納并積極推廣 ，可采取定期組隊(duì)跑業(yè)務(wù)的方式，讓各個(gè)業(yè)務(wù)員之間取長(zhǎng)補(bǔ)短，但人數(shù)必須定位兩人一組，人多肯定失敗。實(shí)際上業(yè)績(jī)不是取決于業(yè)務(wù)能力，而是 取決于業(yè)務(wù)人員愿意為公司付出的努力，你所作的一切，就是要能讓業(yè)務(wù)員積極為公司心甘情愿的付出努力。具體做法： 訓(xùn)練成交方法，提高成交率；訓(xùn)練潛在客戶開(kāi)發(fā)方法，找到更多新客戶；培訓(xùn)客戶管理，充分挖掘老客戶的價(jià)值。 銷(xiāo)售十大步驟 一、 準(zhǔn)備 1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人 2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 3. 為成功而準(zhǔn)備 （一）、身體 鍛煉身體是您工作中最重要的工作 之一 （二）、精神 ，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) （三）、專業(yè) 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理 要想成為贏家，必須先成為專家 對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷(xiāo)售人員象水： 1. 什么樣的容器都能進(jìn)入 2. 高溫下變成蒸汽無(wú)處不在 3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比 4. 在《老子》 73 章中講到 “水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng) ”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤 ”“不爭(zhēng)即 大爭(zhēng) ” 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資 料） （四）、顧客 1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品 2．顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功 3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大 二、良好的心態(tài) 老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、 積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài) 三、如何開(kāi)發(fā)客戶 （一）、準(zhǔn)客戶的必備條件 1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求 2．有購(gòu)買(mǎi)力 3．有購(gòu) 買(mǎi)決策權(quán) （二）、誰(shuí)是我的客戶？ （三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？ （四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？ （五）、為什么我的客戶不買(mǎi)？ （六）、誰(shuí)跟我搶客戶？ （七）、不良客戶的七種特質(zhì)： 1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多 2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 3．即使做成了那也是一樁小生意 4．沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) （八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)： （越緊急，對(duì)細(xì)節(jié) 、價(jià)格要求越低） 、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 、付款迅速 （九）、開(kāi)發(fā)客戶的步驟： 四、如何建立信賴感 五、了解顧客需求 （套路 ——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意） ？ ？ ——是 ？ ——3 年 ？ —— ？ ？ ？ ——肯定 ？ ——是 己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最 重要的問(wèn)題，很有殺傷力） 六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 苦 1.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手） 3.USP 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn) 七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) （一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人） 還是問(wèn)比較容易 （一個(gè)銷(xiāo)售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手） ，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易 （二）、兩大忌 ——沒(méi)面子 ——給顧客面子，我們要理子！ （三）、六大抗拒 （追求利益的最大化，永恒的矛盾