汽車銷售技巧-在線瀏覽
2024-09-15 09:10本頁面
【正文】 沒關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時，多做工作，多干實事，這樣老板還有什么話可說呢？我還記得我的一位前輩對我說過的：老板永遠都只喜歡那些努力工作的人！ 最后再說“坦然”之心?！疤谷弧敝模褪亲鍪绿固故幨?，處世平實淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等于或大于2）。但是他（她）都比你我有錢得多，這時，你的“坦然之心”就顯得很重要了。因為經(jīng)過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。 這是一個診斷的結(jié)果。 到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習(xí)慣。 介紹與展示的重點： 性能與便利； 舒適與享受；經(jīng)濟與省錢；地位與身份；質(zhì)量與安全。讓顧客親身體驗的方式最好。 汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。這是因為我認為展示的個人性很重要。 顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。 （五）試駕試乘 , 理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達國家甚至允許準顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司；因為唯有駕駛該車的經(jīng)驗是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍（唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁觀察則謂之試車）。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。其實，這首先是活動本身的定位問題；其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因為這是要避免節(jié)外生枝。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現(xiàn)金購買。而我國的汽車金融服務(wù)遠遠落后于發(fā)達國家?，F(xiàn)簡單地從兩個方面加以論述： 在先進的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。一般有三個方面內(nèi)容： （1）了解顧客財務(wù)狀況 了解顧客的財務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。 （2）介紹各種金融服務(wù) 給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。 二手車越來越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強競爭優(yōu)勢： （1）顧客參與 在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內(nèi)容。 （3）合理建議 技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。將一般參考價格、該車實際實況的價格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。無論從法律法規(guī)，還是實踐經(jīng)驗都十分的缺乏。 二手車業(yè)務(wù)更是混亂不堪。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。七）異議處理 _ 異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。 ？ 就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等； 對上述的問題焦點含有誤解； 對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任； 試探銷售人員，以確認是否被欺騙； 討價還價的藉口； 擺出購買者高高在上的姿態(tài)； 根本無意購買； 其他原因。 （1）辯明異議的內(nèi)容 不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結(jié)果。因此，對顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。 如果顧客的異議是不準備購買的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。這時候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。 如果顧客的抱怨是議價手段，那么你就要把握雙方的底線了。 如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動他。 （3）找出雙方的分歧 所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。 （4）提出解決的方法 如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。 每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。異議處理按照四步模式： 第一步：辯明異議的內(nèi)容—
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