現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告-在線瀏覽
2024-09-14 03:56本頁(yè)面
【正文】 ，幾乎無(wú)所不包。所謂把租賃同補(bǔ)償貿(mào)易結(jié)合起來(lái)，就是用戶向外國(guó)租賃公司租賃設(shè)備,以后用產(chǎn)品支付租金。 ?。担└軛U租賃。所以這種形式又叫做“代償貸款租賃”。 ?。叮┕┴浾咦赓U，即供貨者（制造商）為了取得資金，將其設(shè)備賣給租賃公司，同時(shí)租賃原設(shè)備，轉(zhuǎn)租給用戶。這是制造商或其經(jīng)銷商這類賣主借助出租來(lái)推銷其價(jià)值高、不易脫手的大型設(shè)備的一種方法。但是，在買賣雙方協(xié)議下，買方先通過(guò)租賃取得設(shè)備的使用權(quán)，在使用過(guò)程中逐漸熟悉設(shè)備技術(shù)性能，有權(quán)隨時(shí)決定是否留購(gòu)設(shè)備。總的說(shuō)來(lái)，租賃有助于解決某些設(shè)備（特別是價(jià)值高的大型設(shè)備）“用戶買不起，賣主賣不掉”這種供求矛盾，從而促使企業(yè)設(shè)備更新速度的加快和生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大。而租用者（特別是不發(fā)達(dá)國(guó)家的用戶）則可以通過(guò)國(guó)際租賃來(lái)利用外資，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，發(fā)展本國(guó)經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大出口。 此外，從購(gòu)買的角度看，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有幾個(gè)突出的特征：一是由于產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)，購(gòu)買者必須具備相關(guān)的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)。如果賣方缺乏商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，就不可能很好地介紹產(chǎn)品的性能，從而影響銷售；如果買方缺乏相應(yīng)的知識(shí)，就無(wú)法鑒定產(chǎn)品的好壞，造成采購(gòu)的失誤。生產(chǎn)資料的采購(gòu)一般很少經(jīng)過(guò)中間商(標(biāo)準(zhǔn)品除外)，而是直接從生產(chǎn)廠商那里購(gòu)買產(chǎn)品。此外，影響工業(yè)購(gòu)買決策的人比影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的人更多。 （二）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買對(duì)象 生產(chǎn)者購(gòu)買的產(chǎn)品，一般可分為原材料、主要設(shè)備、附屬設(shè)備、零配件、半成品和消耗品。原材料分為兩大類。一類是農(nóng)產(chǎn)品，如糧、棉、油、煙草等。 因此，在營(yíng)銷上要根據(jù)各類產(chǎn)品的特點(diǎn)采取適當(dāng)?shù)拇胧?，如?duì)礦產(chǎn)品、海洋產(chǎn)品等自然形態(tài) 的產(chǎn)品宜采取直接銷售的方式，分配路線應(yīng)盡可能短，運(yùn)輸成本應(yīng)盡可能低，而對(duì)農(nóng)產(chǎn)品則 應(yīng)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的保管，減少分銷環(huán)節(jié)，有些產(chǎn)品還可以由商業(yè)收購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)集中供應(yīng)給生產(chǎn)企業(yè) 。主要設(shè)備包括重型機(jī)床、廠房建筑、大中型電子計(jì)算機(jī)等。生產(chǎn)者企業(yè)購(gòu)買主要設(shè)備是一項(xiàng)重大決策，不僅要求產(chǎn)品的性能先進(jìn)、有效，而且希望有良好的服務(wù)，產(chǎn)品供應(yīng)者應(yīng)注意產(chǎn)品性能的改進(jìn)、宣傳和售后服務(wù)工作，以使購(gòu)買者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品建立良好的信任感。相對(duì)主要設(shè)備而言，附屬設(shè)備對(duì)生產(chǎn)的重要性略差一些，價(jià)格亦較低，供應(yīng)廠家較多，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化突出，采購(gòu)人員可以自主作出購(gòu)買決定，并能自由地從幾家供應(yīng)商購(gòu)買，而且在購(gòu)買時(shí)比較注重價(jià)格。 指已經(jīng)完工、以構(gòu)成用戶產(chǎn)品的組成部分的產(chǎn)品，如集成電路塊 、儀表、儀器等。這類產(chǎn)品品種復(fù)雜，專用性強(qiáng)，及時(shí)按標(biāo)準(zhǔn)供貨是零配件購(gòu)買者最基本的要求。 指經(jīng)過(guò)初步加工、以供生產(chǎn)者生產(chǎn)新產(chǎn)品的產(chǎn)品。半成品可塑性強(qiáng)，其質(zhì)量、規(guī)格有明確要求，產(chǎn)品來(lái)源較多，供應(yīng)者除確保供貨及時(shí)外，還應(yīng)加強(qiáng)銷售服務(wù)，可以說(shuō)，銷售服務(wù)是半成品供應(yīng)者最有利的競(jìng)爭(zhēng)手段。這類產(chǎn)品價(jià)格低、替代性強(qiáng)、壽命周期短、多屬重復(fù)購(gòu)買，購(gòu)買者較注重購(gòu)買是否方便。 二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為 （一）生產(chǎn)者購(gòu)買的特點(diǎn) 1．購(gòu)買過(guò)程的特點(diǎn) 1）供求談判時(shí)間長(zhǎng)。 2）高尖技術(shù)設(shè)備和定制設(shè)備的購(gòu)買，一般是供需直接見(jiàn)面。 3）原材料及次要的小設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)件，一般通過(guò)批發(fā)商、零售商購(gòu)買。如設(shè)備一次購(gòu)入，使用多年；原材料、標(biāo)準(zhǔn)件按企業(yè)預(yù)先制定的經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量和采購(gòu)次數(shù)進(jìn)行采購(gòu)或一次合同分批分期交貨；生產(chǎn)者客戶比消費(fèi)者客戶要少。有部分工業(yè)產(chǎn)品，如工業(yè)鍋爐等的購(gòu)買需要提供技術(shù)服務(wù)，為購(gòu)買者提供安裝、維修、操作培訓(xùn)等多方面服務(wù)，才能激發(fā)購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。工業(yè)品的質(zhì)量直接影響著生產(chǎn)者產(chǎn)品的質(zhì)量，工業(yè)品的質(zhì)量要符合化學(xué)的、物理的性能要求。 7）生產(chǎn)者購(gòu)買決策復(fù)雜。 除此之外還有購(gòu)買的批量大、金額大等特點(diǎn)。 2．購(gòu)買行為的特點(diǎn)。生產(chǎn)者購(gòu)買的目的是為了生產(chǎn)出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。采購(gòu)的物資既不能多，也不能少，否則都會(huì)影響生產(chǎn)者的經(jīng)濟(jì)效益。生產(chǎn)者所購(gòu)買的工業(yè)品必須考慮質(zhì)量、品種、規(guī)格、價(jià)格、供貨期及售后服務(wù)。生產(chǎn)者的購(gòu)買是技術(shù)性很強(qiáng)的理智性業(yè)務(wù)活動(dòng)，涉及到由生產(chǎn)者的產(chǎn)品質(zhì)量而引起的人身安全、假冒偽劣產(chǎn)品等法律問(wèn)題，不可輕易購(gòu)買。購(gòu)買的組織性是指企業(yè)內(nèi)部的組織體系。營(yíng)銷者應(yīng)當(dāng)了解生產(chǎn)者(購(gòu)買者)企業(yè)組織體系結(jié)構(gòu)，了解有多少人參加購(gòu)買決策，哪些人參加購(gòu)買決策，購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)是什么，購(gòu)買者企業(yè)有哪些政策會(huì)影響購(gòu)買行為。一項(xiàng)重大工業(yè)品的購(gòu)買，往往由一個(gè)集團(tuán)來(lái)決定，它通常由許多具有不同地位、權(quán)力、職能的人組成，如質(zhì)量管理者、采購(gòu)申請(qǐng)者、使用者、財(cái)務(wù)主管、工程技術(shù)人員及經(jīng)理等。 5）個(gè)人動(dòng)機(jī)性。營(yíng)銷者要善于抓住和引導(dǎo)正確動(dòng)機(jī)，使?fàn)I銷順利成功。生產(chǎn)者購(gòu)買時(shí)受當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治環(huán)境及文化、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響，其中最主要的是經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境，也就是經(jīng)濟(jì)、技術(shù)前景因素的影響。營(yíng)銷者要恰如其分地介紹有關(guān)經(jīng)濟(jì)技術(shù)的前景，便于加速銷售。美國(guó)的韋伯斯特和溫德將影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的各種因素概括為四個(gè)主要因素：即環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。生產(chǎn)資料購(gòu)買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況和預(yù)期經(jīng)濟(jì)狀況的嚴(yán)重影響，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣，或前景不佳時(shí)，生產(chǎn)者就會(huì)縮減投資，減少采購(gòu)，壓縮原材料的庫(kù)存和采購(gòu)。營(yíng)銷者要密切注視這些環(huán)境因素的作用，力爭(zhēng)將問(wèn)題變成機(jī)遇 。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷者應(yīng)了解并掌握購(gòu)買者企業(yè)內(nèi)部的采購(gòu)部門在它的企業(yè)里處于什么地位——是一般的參謀部門 ，還是專業(yè)職能部門；它們的購(gòu)買決策權(quán)是集中決定還是分散決定；在決定購(gòu)買的過(guò)程中， 哪些參與最后的決策等等。 3．人際因素 這是企業(yè)內(nèi)部的人事關(guān)系的因素?！安少?gòu)中心”的成員由質(zhì)量管理者、采購(gòu)申請(qǐng)者、財(cái)務(wù)主管者、工程技術(shù)人員等組成。生產(chǎn)資料營(yíng)銷人員必須了解用戶購(gòu)買決策的主要人員、他們的決策方式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、決策中心成員間相互影響的程度等，以便采取有效的營(yíng)銷措施，獲得用戶的光臨。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)了解產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)采購(gòu)員的個(gè)人情況，以便采取“
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