【正文】 、翡翠臺和自辦臺D、香港媒體廣告：主要以香港報紙廣告為主，例如《太陽報》、《東方日報》其次是：派單、部分樓盤設(shè)有看樓專車。例如：海天一色的主力戶型為40多平米的一房、60多平米的二房、90—100多平米的三房，其比例達到100%；目前正在銷售的碧海藍天，也是以60多平方米的二房和80多平方米的三房為主力戶型；已經(jīng)全部入伙的東埔福苑A棟全部是60—70多平米的二房和80—90多平米的三房；…….此類型的戶型銷售情況均良好。（三） 本片區(qū)與周邊片區(qū)的互動分析 綜觀沙頭角片區(qū)的周邊區(qū)域，存在巨大的市場挖掘潛力的非蓮塘片區(qū)莫屬，沙頭角和蓮塘都是房地產(chǎn)發(fā)展迅速并被業(yè)界普遍看作是最有潛力的片區(qū)之一，但就區(qū)域性而言，沙頭角與蓮塘相比，有明顯的幾大優(yōu)勢：價格優(yōu)勢：蓮塘片區(qū)房價均價為5900元/㎡，而沙頭角片區(qū)的均價為4300元/㎡；又加之近期蓮塘片區(qū)的房價不斷上漲，而沙頭角片區(qū)中心卻有下降的趨勢。無論是在商業(yè)氛圍上，還是教育配套上，還有生活的方便程度上，沙頭角均比蓮塘成熟和方便。沙頭角片區(qū)有自身的區(qū)位優(yōu)勢，緊臨沙頭角口岸，還有中英街，因此在港人置業(yè)的機會更大。結(jié)論：對于蓮塘片區(qū)購房能力有限，又希望改變生活環(huán)境的、同時又喜歡海景的消費者來說，沙頭角是他們理想的購房之地。（四）典型案例分析根據(jù)項目特點，經(jīng)過分析，我們選擇兩個典型案例進行詳細的比較分析，以期對本案的運作起到借鑒作用。 項目概況 項目概況一覽表位置沙頭角濱海路開盤日期2000818開發(fā)商深圳市中信軍鵬投資有限公司竣工日期2001531建筑類別小高層普通住宅價格范圍650012000元/平米規(guī)模7棟10層均價7500港元/平米占地面積付款方式一次性付款96折、分期和按揭98折建筑面積18500平米綠化率35%訴求主題每戶客廳及主人房均享有180度無敵海景容積率建筑單位泛華建筑工程公司推廣方式先香港展銷后境內(nèi)推廣物管公司中信物業(yè)管理公司銷售情況非常好，不到一個銷售達90%，現(xiàn)只剩余2套復(fù)式。成功銷售分析1）前期定位明確：本項目為開發(fā)經(jīng)驗豐富的“中信”集團開發(fā)的，針對項目地塊規(guī)模不大、容積率抵、位置臨海、條 的地形對開發(fā)典型的小高層海景樓盤非常有利；港人一直是本片區(qū)（沙頭角）的主力置業(yè)群體，但本片區(qū)當時并沒有針對港人中的中產(chǎn)階級建設(shè)的全海景住宅，因此，“中信”集團將本項目定位為“滿足中產(chǎn)階級港人居住的全海景小高層住宅”。戶型設(shè)置小而精：港人習慣性的喜歡小面積的住宅，千尺已是大屋，因而“海天一色”的，主力戶型為40多平方米的一房、60多平方米的二房、90—109平方米的三房，同時也配備十幾套面積適中、在160—190平方米的復(fù)式單位；戶戶看海顯卓越：“中產(chǎn)階級港人”夢想著能有一套看山觀海的美居，但是這個夢想在寸土寸金的香港要實現(xiàn)并不是他們的經(jīng)濟所能承受的，但在離“中英街”和“沙頭角海關(guān)”車行僅2分鐘車程的“海還天一色”，戶戶可以看到海，并且是非常稀缺的小高層物業(yè)；園林處理細膩到位：在“海天一色”的園林，是人性化和花心思的，不管是在樹種的選擇、鋪路材料的選用、材料色彩、圖案的搭配，還是風雨聯(lián)廊、樹種指示牌、風車園、沙灘、健康步道等景觀的設(shè)置，實用性和觀賞性并存，匠心獨運；3）營銷推廣港味足；樓盤是以精裝修并贈送全套家電面世的，非常符合港人的置業(yè)心態(tài)。4）價格合理得實惠：雖然是針對“中產(chǎn)階級港人”的全海景樓盤，且?guī)Ьb修送全套家電，但在價格上并沒有盲目的攀升，均價僅為每平方米7500港幣，還是讓人感覺非常超值的，因而形成短期內(nèi)達到高銷售率的快速銷售，再次樹立了“中信”的品牌。如果說我們拿海天一色進行比較是為了吸起其成功的經(jīng)驗，那么與項目建筑類型與區(qū)域最接近的，更具有可比性的應(yīng)該上碧海藍天。銷售現(xiàn)狀分析：1）銷售實際情況： 從項目開盤日到現(xiàn)在6個月的時間，現(xiàn)在項目驪上要竣工了，銷售率只有30%左右，銷售情況不太理想。2）銷售推廣策略意向： 至樓盤調(diào)查日止，美聯(lián)物業(yè)界入僅二天時間，他們的初步意向是打算在外銷上做文章，例如，參加香港展銷會、在香港報刊上做廣告等等。（五）項目概況及周邊配套項目概況位置：沙頭角金融路與公園路交匯處的7號小區(qū)內(nèi)：夫模：一棟33層的高層商住樓，總房數(shù)224戶。項目開發(fā)現(xiàn)狀：現(xiàn)施工進度已經(jīng)進入主體十一層。建筑面積:㎡（其中：㎡。項目周邊環(huán)境及配套5分鐘教育文化5分鐘生活配套圈5分鐘金融配套圈（六）項目SWOT分析優(yōu)勢（S）：本項目位于片區(qū)中心地段，配套齊全，生活方便；地處政府大力開發(fā)的旅游區(qū)，大小梅沙、明思克航母就在片區(qū)附近；環(huán)境優(yōu)美——山景、海景、公署就在眼前；項目是目前片區(qū)的中心區(qū)內(nèi)最高建筑物——中區(qū)的地標建筑戶型獨特，80㎡左右的有精美的三房，適合本區(qū)域的目標客戶群的特點。威脅點（T）：同期競爭樓盤越來越多，競爭壓力大：片區(qū)內(nèi)工廠外遷，人流量減少。（一）物業(yè)定位住宅部分：其形象展示：東部中心，全景口岸美居 成熟、和善的中心生活 處于沙頭角繁華中心區(qū)的黃金地段，物超所值 海景、山景、公園的三位一體 口岸、中英街的雙優(yōu)勢 淳樸的民風，和善的鄰里，濃郁的嶺南生活氛圍商場部分：沙頭角片區(qū)康體、健身、休閑俱樂部 其形象展示： 區(qū)域中檔活動中心 會國制，享受不貴、大眾消費（二）客戶定位主力客戶群——地緣性客戶、香港人（1）地緣性客戶客戶構(gòu)成：主要由原居民（沙頭鐵鎮(zhèn)原村民）、從廣東省內(nèi)其它市縣遷居過來有較長時間的廣東籍生意人士（主要為中英街做生意的潮汕人及其它小個體工商戶）、在該區(qū)域已生活多年的政府公務(wù)員及區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)的職員（鹽田港集團）；特性描述：客戶熟悉、認同沙頭角，對沙頭角片區(qū)的生活設(shè)施、人文風俗、甚至于鄰里環(huán)境都相當熟悉，形成了一種居住情緒，基本上不愿了開現(xiàn)在的生活圈，依賴于嶺南風俗，甚至購房時都有毗鄰而居的較大可能。因此，要求物業(yè)能易于出租或轉(zhuǎn)手。爭取和目標客戶群體——部分蓮塘片區(qū)的客戶依據(jù)——沙頭角片區(qū)對蓮塘片區(qū)的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)為：區(qū)域比較性優(yōu)勢：配套優(yōu)勢、生活氛圍、區(qū)域位置樓盤自身比較性優(yōu)勢：景觀優(yōu)勢、價格優(yōu)勢（三）推廣定位市場戰(zhàn)略 塑造項目在沙頭角片區(qū)的中高檔形象——黃金針段、景觀優(yōu)越型口岸美居 多重優(yōu)勢的復(fù)合展示——片區(qū)成熟優(yōu)勢、生活氛圍估勢、配套優(yōu)勢、配套優(yōu)勢、口岸優(yōu)勢 鎖定主力目標客戶群——地緣性客戶、香港人 差異化推介——價格差異化、產(chǎn)品差異化（朝向、樓層、景觀）推廣主題 享受沙頭角中心的繁華、口岸的便捷 零距離擁有“新一佳” 五分鐘繁華生活圈 提前受益東部中心的發(fā)展?jié)摿? 淳樸民風、和善居家 感受海的蔚藍、山的青翠、公園的鳥語花香 置業(yè)要長遠，中心區(qū)當然是首選3）、樓書8P 5000本展板 1 8塊（主要內(nèi)容為戶型，項目主推理念，項目后期服務(wù)當中的健康保健服務(wù)，增加直觀的感受）模型 1：150 （樓花，要清晰顯示現(xiàn)代建筑特征，需要高標準模型）POP 對開 2P 5000份要求：樓書、展板、宣傳單張等設(shè)計亦應(yīng)與定位相符，讓人項目產(chǎn)生無限向往之情。項目的廣告語應(yīng)充分體現(xiàn)此物業(yè)定位特點，顯現(xiàn)高尚、華美的格調(diào)。設(shè)計制作應(yīng)具渲染力和視覺沖擊力。接待中心目前可選擇在公園路臨新一佳一側(cè)一層裙房內(nèi)裝修，可相對長期使用。特別是東南向房型的裝修，必須具有個性，提高實際使用率，給予客戶啟示。由于目前本樓盤面對的整體經(jīng)濟氣候、市場供求以及物業(yè)的工程形象進度皆不太理想，在考慮到發(fā)展商的開發(fā)成本、推廣成本以及獲利要求的基礎(chǔ)上，我們建議項目以中高檔定位及包裝方案，予以客戶低買的感受，從而搶客戶突圍，搶得先機。房地產(chǎn)產(chǎn)品亦是如此，特別是在競爭十分激烈在市場。通過我司對項目的認真分析，建議用東部中心、全景住宅的新都市生活對項目進行有深刻內(nèi)涵的包裝。心理形象包裝統(tǒng)一設(shè)計形象LOGO、標準字、標準色等形成視覺形象體系，使樓盤賣點具形象化、專業(yè)化，給消費者留下深刻、鮮明的印象。原有天富花園通俗和共性與項目現(xiàn)代建筑規(guī)劃風格較鮮明的個性不十分吻合。名稱應(yīng)體現(xiàn)區(qū)域開發(fā)背景，具有大氣風格。對于發(fā)展商，在保證樓盤的品質(zhì)的同時，如何保證經(jīng)濟和實用，我司結(jié)合多年的地產(chǎn)策劃經(jīng)驗以及對市場的把握，向貴司提出以下智能化設(shè)施建議，經(jīng)供參考。B保安監(jiān)控自動化包括數(shù)點紅外線監(jiān)視以及保安巡更系統(tǒng)，可以避免每家設(shè)防盜網(wǎng)。D可視對講系統(tǒng)將黑白可視對講電話安在單元與分戶門間，并利用該系統(tǒng)與主臥室緊急呼叫按鈕接駁，同時引入小區(qū)監(jiān)控辦公室。2）、裝修標準建議A、公共部分外墻：罩面漆為主；窗以塑鋼窗及落地無框玻璃墻。電梯：合資日立、三菱或奧迪斯電梯，共6部升降電梯，面版要求進口件。單位門：高級防火防盜子母門。單位地面：現(xiàn)澆鋼筋混凝土板。由裝修公司提供300元/平方米、500元/平方米二種標準的裝修套餐清單及相應(yīng)效果圖，并在樣板房裝修中作相應(yīng)配合。根據(jù)我司對項目發(fā)展戰(zhàn)略的建議，建議會所設(shè)置以下功能區(qū)。保健中心：資深運動醫(yī)學專家免費為業(yè)主做醫(yī)療保健咨詢；并為業(yè)主建立長期健康檔案，為業(yè)主設(shè)置個人運動保健方式及個人飲食習慣建議。免費乒乓球、臺球活動區(qū)：兩張乒乓球桌、兩張臺球桌。生活加油站：書永遠是人們的好老師。4點半學校：為學生放學后找到一個學習與交流的空間，為家長解決后顧之憂。太極臺：為中老年住戶提供社區(qū)文化場所。圖書館：這里是緊張現(xiàn)代生活的加油站。存在總是及解決辦法：一期項目物業(yè)管理整體形象較差，二期應(yīng)加臺對物業(yè)管理公司宣稱；一期項目物業(yè)陳舊，物業(yè)維護較差，二期應(yīng)加強對一期物業(yè)的維護；一期項目物業(yè)服務(wù)項目單一，服務(wù)意識淡漠，二期應(yīng)將服務(wù)項目明細；一期項目物業(yè)管理公司知名度不高，對二期銷售產(chǎn)生影響，建議引入物業(yè)管理公司或物業(yè)顧問如中海、戴得梁行；一期項目物業(yè)管理VI包裝不夠，導致感觀（視覺、觸覺、味覺）不強，從服裝、標識、公告牌文件等方面強化，并完成項目整體VI設(shè)計；項目無與城市過渡空間，無法實施封閉管理，在二期項目住宅入口處應(yīng)營造過渡空間。服務(wù)項目編號項目（免費）編號項目（收費）1小區(qū)的園藝管理1墻面改造，鋪貼普通地磚2保安24小時 巡更2汽車美容3清潔3租車服務(wù)4代請家教4坐廁安裝、洗手盆安裝5介紹保姆5安裝抽油煙機6代寄、代鄰郵件6安裝分體式空調(diào)7代訂報刊、雜志7安裝熱水器8臨時代為保管小件物品8安裝吊燈9代訂牛奶9安用電器檢查，小修10電話留言服務(wù)10修門、換門鎖11代訂酒店11更換、檢修開關(guān)、插座12代辦銀行開戶12自行車、摩托車小修13介供圖書閱覽13復(fù)印、打字、傳真14組織開展各種社區(qū)活動14