【正文】 市政管理部門，旅游局相關(guān)部門，民辦旅游景點管理處，涉農(nóng)部門，科研院所及相關(guān)單位等。這些部門出于綠化供水等目的正在使用普通圓形噴灌龍頭。我們的產(chǎn)品完全可以改善這個問題，它可以高效完整地覆蓋整個噴灌區(qū)域，節(jié)水最高可達36%，不但節(jié)約了綠化成本，也滿足了現(xiàn)代社會對于有效用水的要求。同時我們還感到，我們的客戶發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品完全適應(yīng)于中央政府對于有關(guān)行業(yè)的相關(guān)政策及基本要求，并能為他們節(jié)約大量成本。預(yù)計至2014年我們將會扭轉(zhuǎn)生產(chǎn)線不完備的局勢，此后各種劣勢將會大大降低。 由于本公司主要從事產(chǎn)品研發(fā)銷售工作，并不具備條件來進行大批量生產(chǎn)，本公司將與有信譽，有實力的機械加工公司聯(lián)系，全權(quán)委托產(chǎn)品的生產(chǎn)制造事宜，以雙贏的方式加快產(chǎn)品成型，及早進入市場。由代理商直接負責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)直銷問題，我們可以將更多精力放在產(chǎn)品的改進研制上，擴大產(chǎn)品的優(yōu)勢，為產(chǎn)品占領(lǐng)市場提供更大的便利。他們的澆灌普遍具有低效，費水，灌溉不完整的缺點。 由于我們的產(chǎn)品具有超前的革命性和唯一性，當(dāng)前市場上基本不存在競爭問題，基本已實現(xiàn)對于市場的占領(lǐng)，而且本公司創(chuàng)新優(yōu)越的產(chǎn)品，精益求精的研發(fā)態(tài)度，良好的售后服務(wù)，相信會有更多的客戶購買本產(chǎn)品。具體如下： 政府是本公司最大的客戶群，我們將采用一對一直接推銷戰(zhàn)略，我們將派出推銷經(jīng)理等高級人員直接對政府部門進行推銷力求拿下大額訂單 大型企業(yè)往往能左右一個地區(qū)的產(chǎn)品銷售，因此我們將采取以地區(qū)為范圍的戰(zhàn)略，以某個地區(qū)為根據(jù)地，著重經(jīng)營好該地區(qū)的營銷任務(wù)。將該地區(qū)市場完全占領(lǐng)之后，就轉(zhuǎn)移核心至下一個地區(qū)，逐步擴大市場規(guī)模，為未來國際市場的開拓做好準備。 對于我們的競爭對手，我們將以市場調(diào)研，客戶調(diào)研等方式來掌握他們的行動，并且隨時關(guān)注市場動態(tài)，及時做出防護措施來保證我們的利益不受侵害。 我們將從某公司的銷售部門計劃通過多種渠道銷售方形區(qū)域噴灌龍頭，這些區(qū)域都將起到重要作用，因為：1. 客戶分布面 我們公司的典型客戶在政府部門及各大中小型企業(yè)都有分布，由于具有客戶分布面廣，客戶類型多，客戶需求有較大不同的特點，我們將根據(jù)客戶需要提供不同的銷售及服務(wù)。3. 季節(jié)性變化 由于綠化灌溉及農(nóng)田耕作的季節(jié)性時期所限，本公司將根據(jù)不同季節(jié)不同植被需求及耕作方式，及時調(diào)整相關(guān)銷售策略，在不浪費任何成本的前提下得到最大利益。這些渠道包括直銷，電話推銷及建立分銷系統(tǒng)等，所有渠道都是在世界范圍內(nèi)進行的。公司的分銷渠道包括與OEM廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨立軟件銷售商（ISV）和獨立服務(wù)商（ISP）。（3—7年） 在上一階段我們已經(jīng)累積了一些收益，這一階段將主要面向政府部門。（710年）在充分穩(wěn)定了國內(nèi)市場，實現(xiàn)了對于國內(nèi)行業(yè)的基本掌控以后，我們已經(jīng)擁有了雄厚的財力基礎(chǔ)以及較高的行業(yè)地位，因此我們將要開發(fā)更廣闊的市場來滿足發(fā)展需要。以下是我們未來五年的銷售計劃直接銷售計劃——五年計劃廣告宣傳 出版物上宣傳的目標數(shù)量 20000有效銷售率 95%實際完成率 90%市場份額 80%潛在的購買者 用戶（每年數(shù)量） 600每個購買者的購買量 30總銷售量 18000平均購買價格 300RMB間接銷售計劃——五年計劃廣告宣傳 出版物上宣傳的目標數(shù)量 50000有效銷售率 95%實際完成率 90%市場份額 80%潛在的購買者 用戶（每年數(shù)量） 900每個購買者的購買量 50總銷售量 45000平均購買價格 300RMB 第五章 風(fēng)險分析由于本公司目前處于創(chuàng)業(yè)初期，管理層經(jīng)驗尚有不足，對企業(yè)的管理及發(fā)展規(guī)劃等方面還沒有非常準確的預(yù)計于策略。但是，作為年青一代，我們對新事物有很強的接受能力，對于管理這方面的欠缺于不足，我們會不斷學(xué)習(xí)，不斷改進。這樣既能減少管理方面的風(fēng)險，又能增強公司的實力。如果公司在運營初期，此項技術(shù)不被市場認可，產(chǎn)品沒有發(fā)展空間，則實行迅速清空，申請破產(chǎn)保護。如果公司發(fā)展一段時間后，顧客訂單逐步上升，但整體基數(shù)小，會使公司的利潤額處于較低的水平。如果公司經(jīng)營不善，致使公司虧損。轉(zhuǎn)讓可以通過自有渠道尋找接收方完成，也可以借助專業(yè)機構(gòu)如投資銀行促成。破產(chǎn)清算是風(fēng)險投資最容易實現(xiàn)的退出方式。直接出售。沒有創(chuàng)新，就會被淘汰。任何一種產(chǎn)品在該市場迅速發(fā)展與興起，隨之而來的，必將是很多潛在競爭者，這將會導(dǎo)致市場的激烈競爭和價格的大幅度下降，給公司造成巨大的沖擊。因此，我們會對公司產(chǎn)品進行不斷的創(chuàng)新，使其符合市場的發(fā)展要求，不斷解決產(chǎn)品在實際使用過程中遇到的一系列問題，并隨之開發(fā)與該產(chǎn)品相關(guān)的其它系列產(chǎn)品，拓展公司的發(fā)展渠道，從而為公司增加更多的機遇。原料的供應(yīng)與價格，是分析成本與產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標。為了避免由此造成的損失，我們會和供應(yīng)商簽訂合同，如果對方過失造成公司利益的損害，應(yīng)按照合同進行賠償。本公司的主要發(fā)展目標是生產(chǎn)定型噴頭。預(yù)計最近第一個月定型噴頭的銷售額將會達到2 百萬元，這表明市場接受這種新型定型噴頭的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。本公司相信自己有能力跟上科技和生產(chǎn)力發(fā)展的步伐，逐步依靠互聯(lián)網(wǎng)和其他在線服務(wù)方式，支持本公司產(chǎn)品的生產(chǎn)，未來的產(chǎn)品計劃也不局限于單一的定型噴頭，因此，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。在這個市場中，我們的競爭公司有：余姚市潤綠灌溉設(shè)備有限公司、江蘇旺達灌溉機有限公司、重慶恩寶科貿(mào)有限責(zé)任公司。引進國外先進的節(jié)水灌溉設(shè)備生產(chǎn)技術(shù)，國外主要銷往美國、西班牙、印度、埃及、沙特阿拉伯等國家，國內(nèi)銷往北京、上海、廣東、海南、山東、江蘇、山西等。競爭者二： 江蘇旺達灌溉機有限公司該公司是中國水利企業(yè)協(xié)會灌溉設(shè)備企業(yè)分會副理事長單位，公司內(nèi)部有多個江蘇大學(xué)研究所和研究生實習(xí)基地，主要生產(chǎn)PX系列噴頭，同時還承接各類噴泉、噴灌，微灌，園林灌溉及各類城鄉(xiāng)給排水工程的設(shè)計，技術(shù)雄厚，涉及面廣泛。該公司在設(shè)計與施工方面處于國際領(lǐng)先水平，擅長為中小客戶提供量身定制的解決方案與服務(wù)。而我們公司的定型噴頭與贈送系列軌道的服務(wù)是獨一無二的，因為這種技術(shù)的專利權(quán)目前在我們手中，并未流向市場。要想在這方面消除壁壘，主要工作是定期開展培訓(xùn)，及時培養(yǎng)定向型專業(yè)人才，滿足各方面的技術(shù)要求；并不斷加強公司的宣傳力度，以優(yōu)厚的待遇；薪酬來吸引人才，同時建立良好的激勵制度，進行人性化的管理，對于好的開發(fā)可以給予獎金，定期股權(quán)；打造企業(yè)形象，使本公司與競爭者明顯的區(qū)分開來，凸顯優(yōu)勢。為了消除此壁壘，我們將與各高校及科研單位建立良好合作，及時獲取最新信息，在公司內(nèi)設(shè)立專門的科研小組，對產(chǎn)品不斷地進行創(chuàng)新，使公司能夠在市場上占據(jù)一席之地。 第七章 市場與銷售 基于以上市場分析，本公司將作為生產(chǎn)新型節(jié)水環(huán)保噴灌龍頭的專利企業(yè)，致力于推動草坪澆灌，園林農(nóng)田噴灌等多方面用水事項的環(huán)保向發(fā)展，將首先立足于本地市場，運用重點策略，以生產(chǎn)銷售方形區(qū)域噴灌龍頭為主，專注于成為更為有效的定性噴灌設(shè)備供應(yīng)商，同時進一步加大市場投資力度，進一步完善健全全國銷售網(wǎng)絡(luò)，著手擴大規(guī)模，將更多專利產(chǎn)品投放市場，提高市場占有率，獲得更多政府與行業(yè)支持，隨后穩(wěn)定全國市場，簽訂外貿(mào)合同，使產(chǎn)品銷售至海外市場，力求成為此行業(yè)知名核心經(jīng)營企業(yè)。（1）關(guān)系營銷 在很多情況下，公司并不能尋求即時的交易，所以我們會與長期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系，展現(xiàn)給顧客卓越的服務(wù)能力，提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，且可以快速解決各地的問題。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷通過在各電子商務(wù)平臺發(fā)布公司及產(chǎn)品簡介，相關(guān)專業(yè)技術(shù)信息，建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)及咨詢網(wǎng)絡(luò)，達到讓各客戶多渠道了解公司并吸引其購買產(chǎn)品的目的。時刻保持對互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注與觀察，對新式營銷傳播載體第一時間研究、驗證，確保利用最全面的方法為客戶提供全方位營銷服務(wù)。 產(chǎn)品定位 本公司生產(chǎn)的方形區(qū)域噴灌龍頭是一種可自主調(diào)控噴社區(qū)與形狀及范圍的高效節(jié)水環(huán)保特種裝備，它有機結(jié)合定性區(qū)域噴射概念及新型旋轉(zhuǎn)噴頭，比傳統(tǒng)的噴灌設(shè)備節(jié)水最高可達36%，能緩解城鄉(xiāng)用水緊張和對灌溉水需求量大的矛盾。從而滿足了某些單方向噴灌場合的需要，適于邊角區(qū)域的使用。相信這種更為有效的定形噴灌設(shè)備能得到廣泛使用，更好地服務(wù)于城鄉(xiāng)綠化建設(shè) 品牌經(jīng)營是公司戰(zhàn)略成功始終堅持的核心法則，本公司將采用單一品牌模式，將適用于不同區(qū)域的各形狀噴灌龍頭以一種品牌推出，來統(tǒng)一公司形象，有效減少營銷成本，將財力和技術(shù)集中于一個特定品牌的打造，以此產(chǎn)生強大的品牌杠桿力，從而塑造企業(yè)形象，壯大企業(yè)聲勢，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。 公司將以分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，充分考慮到顧客期望與需求及成本因素。隨著規(guī)模的擴大，將與政府部門合作，與各城市市政綠化農(nóng)作設(shè)備捆綁銷售，順利成為各部門指定經(jīng)銷商從而可以壟斷行業(yè)，控制市場。具體如下：（1）電子商務(wù) 公司通過建立銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展同時對客戶進行項目技術(shù)的調(diào)研，改進不足提高產(chǎn)品的人氣。充分發(fā)揮代理商具有廣泛市場人脈和直接進入目標市場的優(yōu)勢，減少打入市場大力宣傳所花費的時間財力，以雙贏的方式來促使資金回籠并降低成本與風(fēng)險。本公司將同郵購公司合作，由他們進行郵購方面的管理，是公司具有更多精力來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。 本公司將采用基于市場兼顧成本及技術(shù)的多層面差異化定價策略。雖然本產(chǎn)品作為剛剛研發(fā)成功的實用性新型專利產(chǎn)品，具有獨特技術(shù)優(yōu)勢和創(chuàng)新性特點，但市場競爭激烈的現(xiàn)狀仍然不可否認。在后期打開知名度后，慢慢開發(fā)高端商品，吸引高端客戶。 我們公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么,此時需要擴大促銷力度。為了達到我們的銷售目標,我們需要一個廣告代理商,或者公共關(guān)系公司。資金落實后,就可選擇代理商,在代理商的協(xié)助下,綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計劃就可以制定出來。 由于我們在公共關(guān)系上的努力,使我們在澆灌設(shè)備行業(yè)中提供的產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位。 我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門:主要貿(mào)易刊物的編輯部門,商務(wù)和地方出版機構(gòu),現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員,雇員組織,用戶集團,顧客,競爭對手,銷售代表,等等。作為剛剛上市的公司，我們一定要充分利用貿(mào)易展銷會，精心選派銷售組織人員赴展銷會進行產(chǎn)品的推廣宣傳工作。獲取更多的競爭信息和市場走向?qū)崟r數(shù)據(jù)，從而占得先機，在市場競爭中立于不敗之地。：通過與媒體建立的聯(lián)系，本公司可以在電視，雜志平臺上進行適度的廣告宣傳。：采用新聞報道，媒體采訪，舉辦新聞發(fā)布會的宣傳形式來推廣產(chǎn)品。我們的國內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的,及時的,對分銷及顧客有影響的,對行業(yè)景氣情況進行預(yù)測的重要來源.：本公司將拿出一部分利潤來支持關(guān)于環(huán)保節(jié)水的公益活動，提高廣大群眾及有關(guān)部門對于水資源節(jié)約的重視，一方面盡到了本公司的社會責(zé)任，為國家水資源現(xiàn)況的改善盡一份綿薄之力，一方面也促使更多人對本公司的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而擴大企業(yè)影響力提高企業(yè)口碑，真正實現(xiàn)本公司迫切希望全民節(jié)水的懇切愿望。并且會定期進行產(chǎn)品調(diào)研，耐心聽取客戶對于產(chǎn)品的評價和疑問，力爭把產(chǎn)品做到最好。1. 售前服務(wù)本公司將首先建立一支強有力的高素養(yǎng)高水平的技術(shù)及銷售服務(wù)隊伍，完善健全銷售網(wǎng)絡(luò)，做好萬全的準備工作，盡全力為客戶的購買使用打消后顧之憂。3. 售后服務(wù)我們的公司熱線及網(wǎng)絡(luò)在線咨詢將24小時開通，隨時為客戶解決任何關(guān)于產(chǎn)品的問題。公司將通過電話或電子郵件等方式，在第一時間告知客戶本公司產(chǎn)品的最新動態(tài)，以求在多方面多角度滿足客戶的購買需求。這是一種重要的銷售工具,它可以增進認可度,分析家,主要顧客或大學(xué),，為公司提供輿論，社會層面的支持。存貨控制采用先進先出法（FIFO)，期末存貨按下期銷售收入的10％提取，由于產(chǎn)品存在激烈競爭，而且同類產(chǎn)品較多，因此在此處可能提存貨跌價準備。成本費用中的主營業(yè)務(wù)成本、銷售費用均與銷售收入密切相關(guān)，呈同向變化，我們假定其與