【正文】 一步開放，公司的資金調(diào)劑渠道會(huì)得到拓寬。如果我們能夠搶先進(jìn)入，與當(dāng)?shù)卣勁谐晒?，我們將?dú)享這塊得天獨(dú)厚的旅游開發(fā)地點(diǎn)，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該地區(qū)設(shè)置障礙。通過對(duì)南疆旅游市場(chǎng)情報(bào)的搜集和處理，我們選取了四個(gè)最接近的代表性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：胡楊林公園、羅布人村寨和寧夏沙坡頭沙漠、內(nèi)蒙古巴丹吉林沙漠，認(rèn)真細(xì)致地加以分析討論，探尋我們之間的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)所在。中坤已接管南疆五地州的大部分重點(diǎn)旅游景點(diǎn)，開展以帕米爾高原風(fēng)光、龜茲文化、地域風(fēng)情等為主題的南疆風(fēng)光旅游、文化旅游、國(guó)際登山探險(xiǎn)及跨境游等多種特色旅游，并在多處配套修建高爾夫球場(chǎng)、五星級(jí)酒店等國(guó)際休閑度假設(shè)施。尤其引人注目的是，目前中坤在新疆大力培養(yǎng)本土旅游人才，為其戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)積蓄后備人力資源。胡楊林公園由中坤負(fù)責(zé)運(yùn)作，著力宏揚(yáng)“胡楊文化”，塔河沿岸的胡楊林自然保護(hù)區(qū)因而受到了游客的青睞和好評(píng)，但胡楊林公園生態(tài)壓力也在加重。旅行社下設(shè)外聯(lián)部、國(guó)內(nèi)部，接待部、市場(chǎng)部、組團(tuán)部、車隊(duì)等十個(gè)部門；同時(shí)擁有一批經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)游隊(duì)伍。羅布人村寨由當(dāng)?shù)卣?、新旅和私人投資者共同投資開發(fā)，羅布人村寨的羅布風(fēng)情、塔河漂流、大漠胡楊等深得人心，2006年僅“五一”大假首日就售出4萬張門票，次日參觀旅游的車隊(duì)竟排出一公里以外，可謂盛況空前。同時(shí)，還存在資金短缺、人才匱乏、等不利因素。已經(jīng)開發(fā)了黃河漂流、天下黃河第一索、滑沙、沙生植物園等旅游產(chǎn)品，被世人稱作“新大陸橋上的沙漠公園”，生態(tài)保護(hù)工作出色。沙坡頭的旅游產(chǎn)品與市場(chǎng)需求存在差異，景區(qū)內(nèi)旅游線路規(guī)劃不合理。我們可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，運(yùn)用先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作策略，快速進(jìn)入東部高端市場(chǎng)。沙漠中鳴沙數(shù)量之多、分布之廣、響聲之大，當(dāng)今世界絕無僅有，被有關(guān)專家譽(yù)為“世界鳴沙王國(guó)”。內(nèi)蒙古旅游服務(wù)設(shè)施的綜合配套程度較低，旅游交通問題尤為突出，特別是通往主要旅游景點(diǎn)的公路條件較差。我們將以此作為突破口實(shí)施定位，塑造樓蘭品牌的文化感召力。新疆多姿多彩的旅游資源，給了旅游者內(nèi)容多樣的旅游線路選擇，自由度很大，而且這些景區(qū)也在進(jìn)行開發(fā)規(guī)劃；疆內(nèi)外財(cái)力雄厚的旅游運(yùn)營(yíng)商，如港中旅、黃山旅游、首旅股份和中坤集團(tuán)等，均可能形成對(duì)我們的正面競(jìng)爭(zhēng)，拒絕我們的旅游產(chǎn)品，把我們從市場(chǎng)上排擠出去，從而分食我們留下的市場(chǎng)。他們可以借助自己的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力迅速進(jìn)行與我們相類似的旅游產(chǎn)品的開發(fā)。我們下面的一系列分析正是基于以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)和假設(shè)而進(jìn)行的。但隨著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，我們將面臨財(cái)力、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)等方面的強(qiáng)力挑戰(zhàn)?！裉娲罚鸿b于新疆種類齊全、分布廣泛的旅游資源，我們的旅游替代品會(huì)很多，但相對(duì)于我們沙漠景區(qū)獨(dú)特的自然和歷史景觀不占優(yōu)勢(shì)?！衲繕?biāo)市場(chǎng)：我們的目標(biāo)消費(fèi)群主要是散客、家庭、科考團(tuán)隊(duì)、商務(wù)團(tuán)體，我們的顧客大多是較小的團(tuán)體，非重要客戶，而且產(chǎn)品差異程度高，增強(qiáng)了我們的議價(jià)能力。 ASEB矩陣分析我們從旅游的四個(gè)關(guān)鍵因素：活動(dòng)、背景、體驗(yàn)和收益，對(duì)公司內(nèi)外部面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)加以分析探討，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策和發(fā)展之路?！裎覀儗⑹堑谝粋€(gè)進(jìn)入該沙漠地帶，完整、系統(tǒng)地治理沙漠，設(shè)計(jì)景區(qū)，開發(fā)旅游的企業(yè)。●我們公司的電子商務(wù)平臺(tái)將為旅游者提供“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)，最大程度地滿足旅游者的愿望，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者。我們也會(huì)加強(qiáng)售后服務(wù)，加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)，以設(shè)計(jì)理念、營(yíng)銷理念、服務(wù)理念的融合來開拓新市場(chǎng)。劣勢(shì)（WEAKNESSES）●我們的品牌號(hào)召力在創(chuàng)業(yè)初期會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及競(jìng)爭(zhēng)者，我們將不得不花大量的時(shí)間、金錢在公司品牌的建設(shè)、整合上，以提升市場(chǎng)上認(rèn)知度。我們必須培養(yǎng)與旅行社、酒店等中介機(jī)構(gòu)和終端旅游者的感情，進(jìn)而打開市場(chǎng)。而治理沙漠，開發(fā)景區(qū)又需要大量的長(zhǎng)期資金投入。●鑒于景區(qū)規(guī)劃和市場(chǎng)開發(fā)的階段性，在初創(chuàng)時(shí)期，我們?yōu)橛慰吞峁┑漠a(chǎn)品組合會(huì)有所限制，不能滿足游客所有的沙漠體驗(yàn)欲望。機(jī)遇（OPPORTUNITIES）●我們將獲得自上而下的政策支持，政府的鼓勵(lì)政策有助于創(chuàng)業(yè)?！裎覈?guó)居民收入和文化品位的提高，各民族交往的頻繁等經(jīng)濟(jì)文化因素，也會(huì)促進(jìn)新疆旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！裢ㄟ^自治區(qū)政府近年來對(duì)旅游市場(chǎng)秩序的治理整頓，新疆旅游產(chǎn)業(yè)得到了規(guī)范，井然有序地發(fā)展著，這也在游客的心理體驗(yàn)上帶來了另外的愉悅和舒暢。挑戰(zhàn)（THREATS）●如果在后期有其他實(shí)力強(qiáng)大的公司介入到羅布泊地區(qū)的旅游開發(fā)中來，我們可以借助前期設(shè)置的進(jìn)入障礙，或者成熟的客戶關(guān)系，正面攻擊對(duì)手。●交通、天氣、沙漠狀況等外部天然風(fēng)險(xiǎn)因素也會(huì)給旅游造成不利影響，甚至給游客的生命健康帶來威脅，游客體驗(yàn)的快樂指數(shù)會(huì)下降，我們盡可能地規(guī)避和控制了此類狀況。對(duì)此我們需要引起重視。我們將集中精力發(fā)動(dòng)對(duì)我們的目標(biāo)消費(fèi)群的營(yíng)銷攻勢(shì)，減少市場(chǎng)營(yíng)銷的盲目性，力求達(dá)到傳播效應(yīng)的最優(yōu)化。我們是專職提供沙漠旅游服務(wù)的企業(yè)，對(duì)客戶的心理需求有著深入的洞察，顧客的要求是我們公司經(jīng)營(yíng)的焦點(diǎn)所在。這就是說我們?cè)谔峁┞糜萎a(chǎn)品合線路等的同時(shí)，切身考慮顧客利益，開展高附加值的售前、售后服務(wù)，使顧客不僅得到身心上的享受和滿足，還得到生活閱歷和人生境界的提高。第四章 產(chǎn)品與服務(wù) 沙漠生態(tài)公園 公園位置沙漠生態(tài)公園地處孔雀河中下游兩岸干旱沙漠地區(qū)，處于218國(guó)道東緣，位于新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)二師原35團(tuán)甘草場(chǎng)，該地區(qū)地形平坦，東可接羅布泊，西可鄰尉犁縣。 公園概況沙漠生態(tài)公園所屬地區(qū)的氣溫狀況大致如下：氣溫溫?zé)?，℃，℃，℃。光熱條件充足，適宜喜溫作物生長(zhǎng)，孔雀河、塔里木河水量較穩(wěn)定。公園附近存有一片原始胡楊林，生態(tài)系統(tǒng)屬于濕地形態(tài)。八、九、十、十一、十二月份為游客旅游的最佳時(shí)節(jié)。未來青新鐵路的樞紐站亦坐落羅布泊中，使之處于聯(lián)系內(nèi)地與邊疆第二戰(zhàn)略通道的橋頭堡位置。中國(guó)科學(xué)院2003年曾組織專家組考察羅布泊，因而有了“新樓蘭工程”的提出。雖然由于資金、政策種種原因，該報(bào)告沒有得到完全實(shí)施，但它將成為我們進(jìn)行景區(qū)開發(fā)的指導(dǎo)性文件。對(duì)公園的定位創(chuàng)新，也會(huì)拉開我們與競(jìng)爭(zhēng)者的距離，便于公司差異化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。依托羅布泊豐富的旅游資源，沙漠生態(tài)公園將集觀光、度假、生態(tài)、娛樂、科考、文化、運(yùn)動(dòng)、購(gòu)物諸多旅游功能于一身，向旅游者提供高附加值的旅游產(chǎn)品。我們也會(huì)創(chuàng)新管理、營(yíng)銷手段，旅游形象拉動(dòng)，開拓目標(biāo)市場(chǎng)。巴州在自己的旅游發(fā)展總體規(guī)劃中，把自己的形象定位為神秘之州、21世紀(jì)的生態(tài)觀光、特種旅游勝地。我們會(huì)積極配合當(dāng)?shù)卣慕?jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，服從其產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃及土地利用總體規(guī)劃，遵循整體優(yōu)化與有利開發(fā)的規(guī)劃原則。由于該地區(qū)生態(tài)環(huán)境十分惡劣，防風(fēng)治沙，改善生態(tài)環(huán)境就顯得極為必要和緊迫。這里分布有紅柳類植物區(qū)、沙漠觀賞植物區(qū)、沙漠藥用植物區(qū)、沙漠經(jīng)濟(jì)作物區(qū)。在沙漠觀賞植物區(qū)，游客還可以看到如樓蘭新娘——花棒、沙漠玫瑰等極具觀賞性的植物?！裆衬^光區(qū)（“地文”主題）位于沙漠公園東北方向的沙漠邊緣，在這里保持了最原始的大漠風(fēng)光，由黃沙、落日等原生態(tài)景色構(gòu)成。而乘坐熱氣球，更讓您在新的高度上領(lǐng)略大漠壯闊粗獷的雄奇美景。觀星賞月，聽沙漠神秘夜聲；圍篝火，飲酒吃肉，狂歌勁舞，大漠夜色神秘引人?！褡∷逘I(yíng)地（“戶外”主題）將住宿營(yíng)地安排在生態(tài)公園的中心部位以方便游客到到達(dá)各個(gè)景點(diǎn)，占地面積30畝。餐飲、洗盥場(chǎng)所等也主要布置在住宿營(yíng)地內(nèi)部?！裢卣褂?xùn)練（“團(tuán)隊(duì)”主題）拓展訓(xùn)練基地將為企事業(yè)單位和團(tuán)隊(duì)、個(gè)人提供在沙漠中開展素質(zhì)拓展訓(xùn)練的場(chǎng)所，進(jìn)行野外生存訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等方面的活動(dòng)。主要的拓展訓(xùn)練項(xiàng)目有：斷橋、天梯、闖雷陣、野外定向、露營(yíng)、沙漠求生等野外項(xiàng)目和數(shù)字傳遞、問題大戰(zhàn)、虛擬角色等一些室內(nèi)項(xiàng)目?！窨罩新糜危ā绑@險(xiǎn)”主題）飛行熱氣球這項(xiàng)極限運(yùn)動(dòng)可為游客提供俯瞰沙漠全景的方案。沙漠風(fēng)光、樓蘭古城遺址、美麗的雅丹地貌盡收眼底，一覽無余，盡享鳥瞰沙漠的樂趣。我們還會(huì)為渴望冒險(xiǎn)的游客提供空中游蕩、跳傘等充滿刺激性的服務(wù)?！窠?jīng)濟(jì)型酒店（“休閑”主題）酒店位于公園主體和周邊景點(diǎn)的“黃金點(diǎn)”上，在218國(guó)道的另一側(cè)與公園遙相呼應(yīng)，屬于二期工程。我們也將把進(jìn)出沙漠、參觀公園的客人主要安排在此，盡可能的減輕公園的生態(tài)壓力。公司計(jì)劃與青年旅社（中國(guó)）合作，發(fā)揮青年旅社在全世界的影響范圍，借助其關(guān)系網(wǎng)絡(luò)拓寬市場(chǎng)輻射范圍。這里不僅可以向游客展示沙雕藝術(shù)的魅力，還可以讓游客自己動(dòng)手制作自己喜歡的簡(jiǎn)易形象，增強(qiáng)景區(qū)活動(dòng)的參與性。因此，該展區(qū)可以作為游客攝影留念的背景和開展沙雕比賽的場(chǎng)所。沙漠迷宮的建立，一方面為游客欣賞沙雕藝術(shù)制造氛圍，另一方面還可以作為拓展訓(xùn)練的場(chǎng)地?！裉摂M展示區(qū)（“奇跡”主題）與沙雕展區(qū)緊鄰，占地面積近百畝，劃分為兩大主體。后期是室內(nèi)虛擬區(qū)，先進(jìn)的電腦虛擬技術(shù)將讓游客在虛擬環(huán)境中，暢游盛世的樓蘭古城，遭遇瘋狂的沙漠風(fēng)暴，觀賞盛大的民族婚禮……在虛擬館內(nèi)，這片土地的文明歷史、地形地貌等，將借助虛擬技術(shù)、視頻資料等，給游客一個(gè)身臨其境的體驗(yàn)，讓觀眾自由穿梭于各景點(diǎn)之間，體驗(yàn)消失的古老文明?！衤糜渭o(jì)念品（“記憶”主題）羅布卓爾許愿沙游客選擇自己喜歡的沙子和寫有自己愿望的紙條放入形態(tài)各異的瓶子內(nèi)，隨身攜帶自己美麗的愿望樓蘭故城沙畫為游客提供樓蘭遺址、復(fù)原的樓蘭、樓蘭美女等的圖畫輪廓，游客自己選擇不同顏色的沙子將其涂滿，完成美麗的沙畫胡楊樹雕在沙漠中尋找胡楊等的根、枝，將其稍加修改轉(zhuǎn)化為紀(jì)念雕刻品骨制品用一些獸骨制作成骨梳、吊墜等在上面刻上樓蘭的地名、路線等布偶仿制一些身著盛裝的樓蘭美女、士兵、國(guó)王等織毯用新疆傳統(tǒng)手工織毯的工藝，將樓蘭盛景織于地毯上 服務(wù)與支持我們將購(gòu)置三輛沙漠使用的越野車，兩個(gè)可載6—8人的動(dòng)力熱氣球，作為我們的旅游交通工具，供游客進(jìn)出沙漠使用。隨著公司的成長(zhǎng)和業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們會(huì)繼續(xù)投資購(gòu)買越野車、熱氣球等交通工具，擴(kuò)建植物園區(qū)，完善虛擬展示區(qū)的功能等。我們將對(duì)導(dǎo)游和游客進(jìn)行沙漠旅游救急培訓(xùn)，使他們能較好地完成整個(gè)旅游行程。我們還需要在景區(qū)配置相應(yīng)的通訊設(shè)備、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等，保證游客和景區(qū)與外界的信息通暢。到來之前，我們將根據(jù)游客的家庭收入、個(gè)人喜好等，設(shè)計(jì)使之滿意的旅游路線，返回之后，我們會(huì)向游客發(fā)放旅游宣傳紀(jì)念品、顧客滿意度調(diào)查表等，增進(jìn)與游客的交流和感情。建立電話問訊中心，為旅游散客、家庭等介紹景區(qū)狀況，提供出游建議；提供網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)，為非旅行社個(gè)人或團(tuán)隊(duì)提供路程安排、酒店和車票預(yù)訂等服務(wù)，為旅行社的團(tuán)隊(duì)提供機(jī)場(chǎng)接待、酒店安排等服務(wù)◇客戶關(guān)系管理。藍(lán)天，草原，大峽谷，無不會(huì)讓您對(duì)大自然發(fā)出由衷的贊嘆：“生活就是美好”。人文訪古游線路將帶您走進(jìn)歷史長(zhǎng)河，去感受悠久的古代文明和美妙的歷史瞬間。草原、沙漠、峽谷，無不讓人遐想久久；世界四大文化的聚集更給她增添了不少的文化神韻。想讓自己的生活增添色彩嗎？想挑戰(zhàn)自己的極限嗎？那么沙漠探險(xiǎn)線路會(huì)是您最好的選擇之一。若羌縣(15)烏魯木齊市(15)經(jīng)濟(jì)狀況435交通狀況535旅游資源534服務(wù)設(shè)施434購(gòu)物場(chǎng)所535政策鼓勵(lì)544景區(qū)距離等453總得分1綜合上述因素,公司選擇在新疆巴音郭楞蒙古自治州首府庫(kù)爾勒市新區(qū)設(shè)立總部，以庫(kù)爾勒市作為我們的前沿陣地，進(jìn)行景區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)和運(yùn)作。 公司的經(jīng)營(yíng)管理組織管理初期，公司發(fā)展重點(diǎn)放在市場(chǎng)的開拓以及景區(qū)的開發(fā)上，組建和完善市場(chǎng)部門和開發(fā)部門，使企業(yè)在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。這段時(shí)期公司采取直線制治理結(jié)構(gòu)進(jìn)行管理，減少組織復(fù)雜性。隨著公司成長(zhǎng)壯大，再進(jìn)一步細(xì)化各部門目標(biāo)和職責(zé)。組織管理結(jié)構(gòu)圖見后圖（ 公司組織結(jié)構(gòu)圖）。同樣，這有利于壓縮公司的垂直結(jié)構(gòu)，使組織結(jié)構(gòu)扁平化，優(yōu)化公司的組織效率。品牌化戰(zhàn)略邀請(qǐng)高空王子阿迪力作為公司的形象代言人。阿迪力及其所從事的達(dá)瓦孜運(yùn)動(dòng)與沙漠旅游體現(xiàn)的挑戰(zhàn)、新奇、關(guān)愛、平衡等主題相吻合，與公司的品牌個(gè)性相契合。公司將引入企業(yè)CI系統(tǒng)，對(duì)品牌策略和品牌建設(shè)進(jìn)行長(zhǎng)期、全面地規(guī)劃，通過品牌整合營(yíng)銷理念、宣傳公司形象，再借助專業(yè)、真誠(chéng)、積極的個(gè)性化服務(wù)，最終在市場(chǎng)上建立公眾認(rèn)同的絲路旅游品牌。 公司的運(yùn)營(yíng)分析我們使用價(jià)值鏈分析工具（ 公司價(jià)值鏈）來表示內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程。為此，我們?cè)O(shè)置了五個(gè)職能部門，并會(huì)招聘能力口徑寬、工作效率高的職員來達(dá)成服務(wù)理念和市場(chǎng)目標(biāo)。： 公司價(jià)值鏈 公司的贏利模式。公司將通過與其他景點(diǎn)的資源整合和服務(wù)支援，提高旅游線路的吸引力和滿意度，同時(shí)以相互之間的價(jià)格回扣推進(jìn)合作各方的行動(dòng)熱情。通過回報(bào)很高的價(jià)格優(yōu)惠鼓勵(lì)旅行社推銷我們的旅游產(chǎn)品，同時(shí)積極協(xié)助旅行社在導(dǎo)游、售后方面的服務(wù)。因?yàn)槲覀兙皡^(qū)的旅游旺季正是其他景區(qū)的淡季，這將緩解酒店入住率的壓力，有利于調(diào)動(dòng)酒店的分銷積極性。我們將為企業(yè)、政府等VIP客戶提供一整套系統(tǒng)的拓展訓(xùn)練方案或者商務(wù)旅游計(jì)劃，通過人員推銷的方式為VIP客戶定制與客戶的預(yù)算相適應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容，以及買贈(zèng)優(yōu)惠政策，減少企事業(yè)單位的時(shí)間成本和財(cái)務(wù)支出。南疆旅游網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和沙漠旅游探險(xiǎn)俱樂部（散客處主管）會(huì)分別從線上、線下為旅游散客的自助游提供結(jié)伴、拼團(tuán)支持，并向他們出租沙漠探險(xiǎn)裝備、租借專職司機(jī)并提供食品、醫(yī)藥、安全保險(xiǎn)等服務(wù)。運(yùn)用低價(jià)策略來運(yùn)作經(jīng)濟(jì)型酒店，只為過往的顧客提供簡(jiǎn)單的住宿、餐飲服務(wù)，以盡可能地減少食宿開銷。 公司的發(fā)展戰(zhàn)略●第一步（1年）：公司的重點(diǎn)是市場(chǎng)的宣傳推廣和景區(qū)的初期建設(shè)。●第二步（2年）：2007年的建設(shè)完成景區(qū)的經(jīng)濟(jì)型酒店和環(huán)境虛擬館，并嘗試設(shè)計(jì)開發(fā)自己的旅游紀(jì)念品，進(jìn)軍商務(wù)旅游和政務(wù)旅游市場(chǎng)，增強(qiáng)景區(qū)的參與性和進(jìn)入度?！竦谌剑?4年）：2008年通過前期的市場(chǎng)驗(yàn)證，規(guī)劃完成沙雕展區(qū)為主的三期建設(shè)。前四年公司將以新疆為基地，主要對(duì)西北地區(qū)和中部地區(qū)以及周邊國(guó)家實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展和影響。●第四步（56年）：客流量達(dá)到一定規(guī)模、企業(yè)資金充足之后，將進(jìn)一步擴(kuò)大景區(qū)綠化面積，著力開發(fā)公司的旅游紀(jì)念品，為景區(qū)增容擴(kuò)流。繼續(xù)擴(kuò)大公司知名度和美譽(yù)度，加強(qiáng)向東部省區(qū)旅游市場(chǎng)的輻射，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。實(shí)施單一品牌戰(zhàn)略，樹立強(qiáng)勢(shì)自有品牌，開始參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。在海外市場(chǎng)建立分支旅行社機(jī)構(gòu)或與國(guó)外旅游運(yùn)營(yíng)商合作，吸引更多國(guó)外游客前來。第六章