天之韻上海管理經(jīng)典知識規(guī)劃-在線瀏覽
2024-09-13 11:15本頁面
【正文】 是當今購房的時尚心態(tài)。競爭空前激烈?guī)缀趺恳粋€樓盤都有強勁的對手，較量集中在綜和品質性價比于廣告，開發(fā)商的首要任務不是賺取暴利，而是先學會規(guī)避風險。在這種市場情況下，若能夠真正的從市場的需求出發(fā)，找出市場的機會點，并挖掘出項目的全部潛在價值，實行差異化營銷，那么，開發(fā)的項目也將最終贏得消費者的青睞。所以，我們認為，在本案的營銷中，關鍵是找準自身項目的市場機會點，通過對自身潛在價值的挖掘，制定出符合目標客戶群體需求的措施，那么，贏得市場，獲得較豐厚的利潤將有較大的把握。綜合考慮小天小區(qū)的區(qū)域環(huán)境以及客戶特征，對“天之韻”項目的賣點作如下分析：市場接受度分析本市的電梯公寓住宅正出于為市場接受的階段，由于電梯公寓特有的一系列特點，如物管費用高，公攤大，空間密度緊等，未能在本市的房地產開發(fā)中取得主導地位。特別是25—40歲左右的白領階層的偏愛。相對而言他們的購買力是不成問題的。區(qū)域環(huán)境分析本項目位于小天小區(qū)中心地段，地理位置比較優(yōu)越，交通四通八達，居家環(huán)境與生活配套都比較方便舒適。無論從生活設施、市政配套、醫(yī)院、學校等方面來看都是相當齊備和完善的。但同時我們也應該看到，就目前而言，小天小區(qū)的現(xiàn)有房產項目的開發(fā)檔次不高，客戶群體的消費能力和市場承受力相對偏弱。致使樓盤的風格盡失，定位失準。 區(qū)域客戶心理分析由于本區(qū)域優(yōu)越的地理位置，因而受到市場的注目是不容質疑的。B、首付少，月租供樓，輕松置業(yè)。（2）、滿足自住需求A、對本區(qū)域較熟悉和認可，對該區(qū)域環(huán)境及未來發(fā)展有信心。C年輕夫婦和單身貴族，他們多以事業(yè)為重，希望擁有個人空間，注重住宅環(huán)境和生活品位，有較豐厚的收入和穩(wěn)定的事業(yè)。這就是本案的又一優(yōu)勢所在。產品篇一、產品定位產品的總體定位于小天小區(qū)的最佳生活園區(qū)，質優(yōu)價惠，品質優(yōu)良并擁有良好的社區(qū)文化氛圍。如果結合政府對該區(qū)域進行整治，更是從宏觀高度上給予了良好的支持，使本地段優(yōu)勢得以更佳的發(fā)揮。C、整體規(guī)模雖然小天小區(qū)的項目眾多，但有影響的中高檔樓盤都沒有，能獨占鰲頭，一花獨放的樓盤更是沒有，無論從規(guī)模，還是從形象宣傳，本案都是大有可為的。E、環(huán)境優(yōu)勢F、公司品牌的延伸劣勢A、區(qū)域內待開發(fā)的項目眾多，競爭壓力大就目前而言，區(qū)域內待開發(fā)的項目眾多，各開發(fā)商對項目的開發(fā)都虎視眈眈。B、消費者觀望心理嚴重“好房子越來越多”這是眾多客戶的潛在心理，由于南門開發(fā)的進度加快和項目選擇面大，造成消費者購房較遲疑。要使吸引市場的目光，以至引發(fā)轟動效應，更應控制和發(fā)揮獨有的賣點。針對本項目的開發(fā)提出如下建議：產品定位結合本項目所處區(qū)域和客戶群體的特點，建議將產品定位于中高檔的電梯主圍式。建議環(huán)境配套的功能要有特點。B、網(wǎng)球場：網(wǎng)球場應設計在總平位置相對較偏的局部，最好不要占據(jù)中心位置。C、庭院內作品的展現(xiàn)：由于這部分客戶群體有喜好歐陸風情的特點，那么，園內雕塑作品以歐陸風格為主，突出庭院內濃濃的人文精神，通過作品來表達藝術氣息，提高小區(qū)檔次。如植物可以選擇“梅樹”、“李子樹”、“桂花樹”等，鮮花品種可以有“郁金香”、“黑牡丹”等，使客戶在小區(qū)中真正生活起來，享受起來。外立面的風格以歐陸風情為佳，結合廣告宣傳定位，能更好的體現(xiàn)項目的特色，使之準確定位。但針對廚房、衛(wèi)生間的設施，開發(fā)商可提供樣品（由供貨商提供）菜單。使客戶的心理得到尊重和滿足。（4）、戶型建議面積配比50——90M250%三室一（二）廳雙衛(wèi)主流戶型150M2以上15%四室二廳雙衛(wèi)主流戶型補充5%公共配套物業(yè)管理 四、臨道路的包裝設計：本案最大賣點之一為市內生活方式所帶來的居民生活方便，如果有環(huán)境、綠化、休閑的享受，因此本案應進行重點包裝：a、建筑設計：外立面風格要有情趣b、綠化設計：綠化走廊結合街道小景，可與市政配合處理，如選取較好的人行磚和路燈。經(jīng)營用途由物管進行約束,同時用法式邊廊設計風格令小商鋪看上去也較有檔次。建議突出現(xiàn)代風格，以清涼格調，加入植物襯托展現(xiàn)社區(qū)親和力，并能恰入其分地融入藝術的魄力。由于小區(qū)定位中高檔住宅，因而車位能否入地下室，局部地面停車達60%即可，但小區(qū)總平面設計中應考慮多年后車數(shù)增加所帶來的停車壓力。銷售篇通過我們對項目及項目各項情況進行的細致深入的調查，以及我們對市場調查的研究和分析，本著滿足消費者需要并保證貴公司最大利益的宗旨，特擬定如下銷售計劃：一、總體銷售策略通過我們對市場的調查研究和分析，結合開發(fā)商的具體操作情況，為規(guī)避市場風險，爭取最后的成功，我們建議采取低開高走的定價策略，努力做好造勢工作。m2,后期追漲至3800元/m2。尤其以前10/90付款方式打開局面。B、通知上述客戶于某月某日舉行開盤儀式，邀其到現(xiàn)場參觀訂購。D、請市區(qū)各種新聞媒體參與報道。F、訂購方式靈活，現(xiàn)金、物品、身份證等照收，現(xiàn)金數(shù)額多少不論。a、意向性客戶累積；b、業(yè)務員成功的邀約；c、現(xiàn)場經(jīng)理控制。B、中盤配合開盤，做好方便接待工作。b、與各不同行業(yè)協(xié)力廠商加電器、家具、裝修等聯(lián)合舉行展覽會，借以聚集人氣。因此，應力爭把售樓處布置精美，并利用其中的銷售工具引導客戶購房簽約。美觀、全面、有強力賣點。銷售常用表格及預訂單a客戶管理系統(tǒng)一（附表：電話接聽記錄表）b客戶管理系統(tǒng)二（附表：新客戶登記表）c客戶管理系統(tǒng)三（附表：老客戶登記表）d客戶管理系統(tǒng)四（附表：銷售日統(tǒng)計表）e客戶管理系統(tǒng)五（附表：銷售周統(tǒng)計表）f客戶管理系統(tǒng)六（附表：月報表）g客戶管理系統(tǒng)七（附表：已成交客戶檔案）h客戶管理系統(tǒng)八（附表：
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