【正文】 E網(wǎng)上 圖表5：消費者購買產(chǎn)品主要場所可以看出，喜來香牛肉干的主要銷售地點出現(xiàn)在了超市和專賣店之類的有質(zhì)量保證的場所。而超市和專賣點無疑是最好的代表。在我們問卷實地調(diào)查中，我們還了解到，消費者在購買頻率和購買數(shù)量上，除了一些家庭消費者和方便購買的消費者，大多數(shù)的消費者的購買頻率和購買數(shù)量是有限的。這與喜來香牛肉干的分銷渠道和價格有緊密聯(lián)系。價格過高成為主要的因素。我們要抓住現(xiàn)有的消費者，讓他繼續(xù)購買，并讓他成為喜來香的忠實受眾。主要以年輕人為主，而該產(chǎn)品價格定位偏高，潛在消費者群年齡多在18歲到28歲之間的在校大學(xué)生；經(jīng)濟收入多為1000元以下。針對這些消費群體，我們首先要讓他們知曉我們的喜來香牛肉干產(chǎn)品，其次是要求我們的產(chǎn)品宣傳上要迎合這一類消費者，這是我們在廣告和公關(guān)活動中應(yīng)該注意的。他們有些是固定消費者，有些也是偶爾嘗嘗。，機會是有可能將購買過該產(chǎn)品的消費者培養(yǎng)成該產(chǎn)品的忠實消費者，威脅則是消費者受該產(chǎn)品價格定位的限制而改投其他品牌；優(yōu)勢是該產(chǎn)品口味多且好，質(zhì)量安全又保證，受到消費者歡迎。，我們有機會通過廣告宣傳和多種價格定位等方式將聽說過該產(chǎn)品又沒有購買行為的消費者變成該產(chǎn)品的消費者。牛頭牌公司成立于1984年。在發(fā)揚原有特色的基礎(chǔ)上，博采眾長，產(chǎn)品醇香可口，干燥純凈，色鮮澤潤，風(fēng)味獨特，營養(yǎng)豐富。產(chǎn)品暢銷全國，遠(yuǎn)銷俄羅斯等國家與地區(qū)?！芭ｎ^牌”牛肉干在信陽市場市場占有率明顯比“喜來香”牛肉干高很多，它在信陽市場已經(jīng)經(jīng)營25年，因此，品牌知名度、信譽度在消費者心中已經(jīng)根深蒂固。且企業(yè)初期宣傳做得并不是很好，在消費者心中還不是一個深入的品牌。而喜來香非?？煽谂Ｈ飧傻膹V告現(xiàn)階段主打于廣播廣告，電視廣告則于2009年9月1日正式上市?！跋瞾硐恪迸Ｈ飧勺鳛橐粋€新生的產(chǎn)品必須要讓人們從大量的廣告中認(rèn)識、了解、接收、并最終購買這個產(chǎn)品。打著自己的品牌，讓消費者在娛樂中不知不覺接收產(chǎn)品，并加大喜來香品牌的影響力。（六）SWOT分析?。信陽大部分地區(qū)對于類似于喜來香蔬菜牛肉干這類產(chǎn)品都有一定的需求，喜來香蔬菜牛肉干所宣傳的企業(yè)文化也是符合廣大消費者心理的，消費者從文化背景方面來說不會拒絕該產(chǎn)品。對于女士而言，清淡的口味也是頗受歡迎。這些因素對喜來香蔬菜牛肉干的推廣有很大的優(yōu)勢。如下圖： 圖表8 ：受眾選擇喜來香因素圖如圖可知：產(chǎn)品在衛(wèi)生、品牌、營養(yǎng)、口味等方面都很出色，質(zhì)量有絕對的保證，在消費者心目中有很好的口碑。近年來品牌已經(jīng)得到普及和發(fā)展，因此，它推出的“喜來香”牛肉干也會因它的品牌影響力而很快的深入人心，現(xiàn)在欠缺的只是時間問題。?.劣勢 喜來香蔬菜牛肉干上市時間比較晚，在市場占有率方面也處于劣勢，并且信陽市場大多都被牛肉干所占領(lǐng)，特別是牛頭牌牛肉干，其競爭定然是相當(dāng)激烈。另外它的消費大都是個人隨意消費而不是家庭消費，購買量較小。同類的牛肉干還沒有能和其在信陽市場媲美，因此，它考慮的僅僅是與“牛頭牌”牛肉干相競爭的問題。這是它的很好的一個賣點。?.威脅 “牛頭牌”牛肉干從開創(chuàng)品牌至今，唯其精良的選料，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹谱?，鮮明的特色，獨到的口味?！芭Ｔ谛抨柺袌鍪袌稣加新拭黠@比“喜來香”牛肉干高很多，它在信陽市場已經(jīng)經(jīng)營25年，因此，品牌知名度、信譽度在消費者心中已經(jīng)根深蒂固。并且“牛頭牌”牛肉干在中國十大牛肉干品牌榜中居于首位，因此它的地位可謂在肉干類產(chǎn)品中牢不可破。三. ?廣告策略 （一）非媒介策略 依據(jù)之前的分析，喜來香非?？煽谂Ｈ飧稍谫|(zhì)量、口味和產(chǎn)品種類上都具有很高的口碑，絕對可以和市場上任何一種同類產(chǎn)品相媲美。以此穩(wěn)住這一部分消費者。在市場上，我們喜來香牛肉干的價格比我們的主要競爭對手要低，但質(zhì)量絕對不遜于牛頭牌牛肉干，這是我們一個可以沖擊競爭對手龍頭老大地位的一個有力武器，必須牢牢抓住機會。各規(guī)格袋裝按照原來價格固定下來，不予改變。 喜來香的目標(biāo)消費群體是收入在中高薪階層的消費者。他們購買食用品的時候價格不是影響他們購買的決定因素，反之，產(chǎn)品的營養(yǎng)、質(zhì)量、健康等方面占有很大的因素。一個有特色的品牌極易吸引他們的注意力、激起他們的購買欲。喜來香蔬菜味牛肉干是“豬肉”肉干類產(chǎn)品，這是牛肉干橫掃全國當(dāng)今市場的一大亮點。它還是“蔬菜”牛肉干，這在同類的牛肉干中又是一大亮點。對喜來香的特色定位不同于其它肉干類產(chǎn)品。因此，他與“牛頭牌”牛肉干的競爭有很大的優(yōu)勢。因此，對產(chǎn)品新的特色定位對喜來香最終提高銷售是極其有利的。針對信陽各大超市及信陽各地區(qū)喜來香專賣店利用過年時段、春節(jié)、元旦假日進(jìn)行買贈優(yōu)惠促銷活動。o 活動時間：臘月二十八——正月初二o 活動內(nèi)容：在此期間，凡購買喜來香非常可口牛肉干超過58元，送35克袋裝牛肉干2袋；凡購買超過100元，送180克袋裝牛肉干；超過300元者，送600克袋裝禮品牛肉干 ◆在超市、專賣店穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬自己的分銷渠道。建立起大學(xué)銷售的這一良好分銷渠道，增大產(chǎn)品與大學(xué)生群體的接觸機會，增加購買可能性?！粼诟鞣咒N商的聯(lián)系上。有一定的激勵機制，以此來調(diào)動分銷商推銷本產(chǎn)品的積極性。此外，在以后的銷售過程中，每逢逢年過節(jié)進(jìn)貨還可獲贈相關(guān)精美贈品。在銷售配額提成上，尤其是類似超市、商場等大型分銷商，我們不直接付給銷售傭金，而采取按數(shù)額銷售分付的方式。③．保持與各經(jīng)銷商和推銷人員的良好合作關(guān)系，無論是工作上還是生活上都得這么做，當(dāng)下社會，關(guān)系營銷顯得尤為重要?！粼谙瞾硐惴浅？煽谂Ｈ飧傻匿N售上，還有一個很有特色的銷售商就是各網(wǎng)絡(luò)店鋪。在這一塊上，信陽喜來香做的很好，點開網(wǎng)站都有很多關(guān)于該產(chǎn)品的介紹和圖片。???贊助大學(xué)校園社團活動o （1）活動時間：2012年3月1日至7月1日o （2）活動地點：信陽大學(xué)、信陽財經(jīng)學(xué)院、信陽師范大學(xué)、信陽民族學(xué)院、信陽醫(yī)學(xué)院。o （4）具體內(nèi)容：首先是在各大高校投放桌貼廣告，以達(dá)到親密宣傳產(chǎn)品的功效。在分銷渠道中，我們已經(jīng)計劃建立起在各大學(xué)校園的分銷渠道。開辟并最終抓住大學(xué)生這個群體消費者。（二）媒介策略我們的產(chǎn)品現(xiàn)階段主要消費人群為中老年女性，還不是很年輕化。此外,信陽地區(qū)受眾對喜來香牛肉干的知曉度還很低，我們應(yīng)該加大對產(chǎn)品的宣傳力度，讓更多的受眾認(rèn)識這個產(chǎn)品，讓人們從大量的宣傳中認(rèn)識、了解、接受、最終購買這個產(chǎn)品。問題：您的性別 （ ）A 男 年齡 （ ）A 18歲以下 B 18歲—28歲 C 28歲—45歲