電話銷售的準備工作與基本技巧-在線瀏覽
2024-09-13 07:53本頁面
【正文】 通得更好。確定明確的目標否則，有可能會是南轅北轍，始終達不到目的。那么，電話銷售怎樣確定目標呢？作為一名電話銷售人員，其基本目標是成為一名成功的職業(yè)電話銷售員。那么，怎樣確定工作目標呢？首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標，在經(jīng)理的幫助下，建立工作目標，在可能的前提下，最好能建立長期和短期的目標，然后定期進行檢查修訂。例如一位銷售小姐手里托著一瓶護膚品，說：“這種護膚品中含有純天然的美白成分，能讓您的肌膚在四周的時間內(nèi)變白?！薄昂兲烊坏拿腊壮煞趾陀行У谋苊饨暋本褪窃摲N產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品的特征，“能讓肌膚變白和避免近視”就是該產(chǎn)品能為客戶帶來的實際利益。銷售人員掌握了產(chǎn)品的利益和特征，向客戶介紹產(chǎn)品時就能抓住重點。每一個客戶的需求各不相同，因此電話銷售人員不但要全面地真正了解產(chǎn)品，而且還要了解客戶，達到“對號入座”的目標，通過能有效地贏得客戶好感的方式與之接洽。了解客戶的渠道有：198。198。198。完全沒有任何記錄的情況下，一般人在打完第五個電話之后，就已經(jīng)記不清第一個電話的內(nèi)容了，更不可能記清楚客戶的特殊要求。通過客戶檔案隨時做記錄，就會避免做“無用功”。主要針對客戶推銷的是何種產(chǎn)品和售后服務(wù)，在推介過程中強調(diào)的是產(chǎn)品的何種特征，客戶提出了什么異議，有什么特殊要求等各項內(nèi)容分別進行記錄。姓 名電話公司的地址推銷的產(chǎn)品或服務(wù)提出的異議一名電話營銷人員，即便有了好的心態(tài)、明確的目標、掌握了產(chǎn)品的特征和客戶的利益，并且也養(yǎng)成良好的筆記習慣，然而如果沒有良好的工作環(huán)境，那么其電話銷售也不一定能夠成功。創(chuàng)造良好工作環(huán)境的具體做法是：當客戶提問時，手邊要有必要的產(chǎn)品說明或服務(wù)信息，以便能快速及時地找到答案。1．如果你是一位客戶，你會認為：___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2．反之，如果你是一位銷售人員，你認為為什么會造成這一現(xiàn)象？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________你將如何避免這一現(xiàn)象呢？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案12新聞傳播中通常提到5W1H，在電話營銷中，也有5W1H的技巧，其內(nèi)涵相差不大。在打電話之前，電話營銷人員要事先確定此次打電話的目的：推銷產(chǎn)品、解答疑問或預約時間以及了解決策人等。在商業(yè)電話中，5W1H是重要的基本資料。那么電話營銷人員在準備要說的內(nèi)容時還需要注意哪些問題呢？專業(yè)術(shù)語一般為本行業(yè)內(nèi)人士所用，客戶往往并不一定明白其內(nèi)涵，如果常用專業(yè)術(shù)語，不僅嚴重地阻礙與客戶的溝通，還會極大地影響客戶的興趣。另外，銷售人員提出的主觀性、涉及隱私方面的問題，運用攻擊性的語言以及不雅的語言，這些都很容易與客戶發(fā)生沖突，致使雙方關(guān)系緊張，這是每一個銷售人員應徹底根除的大忌。那么，打電話之前你需要進行哪些準備呢？本輯全面、清晰地指明了應事先做好以下準備：（1）樹立積極良好的心態(tài)，尊重客戶；（2）增強自信，戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理；（3）完美、動聽的聲音、語調(diào)和語速；（4）確定明確的目標，掌握產(chǎn)品的特征和利益。第2輯 秘密武器—電話銷售的基本技巧十個撥打、接聽電話的好習慣在某種意義上而言，推銷產(chǎn)品首先是電話營銷人員的自我推銷。那么要怎么做才能獲得客戶的認可呢？在最初，如何才能給對方留下好的印象呢？這首先需要有好的接聽電話習慣。其實，在現(xiàn)實生活中，有的人是急性子，認為及時地接聽電話是一種美德；有的人卻像“魚吞水”，不緊不慢，即便手邊沒有事情，也仍舊要等電話響過五六聲了才接。但是，接聽得太快也不妥當。這是因為人都要有一個心理適應期。獲取對方好感的第一個好習慣是稍等電話響兩聲再接。：拿起電話說“您好”等電話響過兩聲之后，拿起電話就需要開始交談。電話營銷人員在與客戶通話之前，情緒及注意力往往比較分散，問候的作用就在于給雙方時間調(diào)整狀態(tài)，這樣更容易讓雙方從容不迫地步
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