如何做好銷售談判準(zhǔn)備工作-在線瀏覽
2024-10-25 07:21本頁面
【正文】 事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場？如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？5．選擇談判地點、時間；6．如何開局？7．以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？8．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？五．團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備1．由誰來主談？2．由誰來確認(rèn)理解程度？3．由誰來提問？提什么樣的問題？4．由誰來回答對方的問題？，表示對他人的關(guān)心？第二篇：如何做好銷售談判的準(zhǔn)備工作(上)如何做好銷售談判的準(zhǔn)備工作（上）一次銷售談判大致劃分為三個階段：計劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。因此談判結(jié)束時，對自己需要得到什么應(yīng)該有一個明確的設(shè)想。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。3．如果沒有實現(xiàn)自己的目標(biāo)將會發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么？自己如果能夠接受，或者說當(dāng)你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。5．自己不能接受的是什么：在談判中也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。6．知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。也就是說，如果到了這個界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。8．自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時應(yīng)該弄清：（1）我必須擁有什么？什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步？（2）什么對我來說不重要？（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢？—未完待續(xù)—第三篇：如何做好銷售談判的準(zhǔn)備工作(下)如何做好銷售談判的準(zhǔn)備工作（下）二． 認(rèn)真考慮對方的需要談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什么。雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測這些問題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。2．如果你比對方強(qiáng)大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點，但對方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。4．經(jīng)驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。四．制定談判策略制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點如下：1．第一次會面時，我們應(yīng)當(dāng)提及哪些問題？2．對方可能會提哪些問題？ 我們應(yīng)如何回答這些問題？3．我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場？ 如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？5．選擇談判地點、時間；6．如何開局？7．以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？8．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗能怎樣影響彼此？五．團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備1．由誰來主談？2．由誰來確認(rèn)理解程度？3．由誰來提問？ 提什么樣的問題？4．由誰來回答對方的問題？5．由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關(guān)心？在每一次銷售談判之前做好上述充分的談判準(zhǔn)備，將是幫助你取得良好談判結(jié)果的基石。有時候在 談判中有時也需要沉默是金，往往說話最少的一方會取得最多的收益。如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。百分之百的沉默，一個字也不說！這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎？一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終
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