【正文】 銷售率達(dá)到60%以上,該階段要完成350套的銷售目標(biāo)強(qiáng)勢(shì)推廣期,利用房產(chǎn)會(huì)的有利時(shí)機(jī)推售較好單位,用于搶占市場穩(wěn)定期328334套%二號(hào)樓六號(hào)樓168166銷售率達(dá)到90%以上,該階段要完成280套的銷售目標(biāo)好壞單位搭配銷售,在競爭中取勝,并將項(xiàng)目形象深入人心尾盤銷售期19113套10%所有剩余單位完成最后113套單位的銷售在最短的時(shí)間內(nèi)清盤（六）總體銷售策略 本項(xiàng)目銷策推廣采用強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入市場，穩(wěn)步發(fā)展的策略，在入市期，以極快的速度銷售200套以上房屋，此后的幾個(gè)月內(nèi)持續(xù)較高速度的發(fā)展，力求在秋季房交會(huì)后達(dá)到50%的銷售率，此后一般較長的時(shí)間內(nèi)為項(xiàng)目的穩(wěn)定期，該時(shí)期為樹立項(xiàng)目形象并使之深入人心、穩(wěn)定銷售的時(shí)期，這一時(shí)期延續(xù)時(shí)間較長，但要穩(wěn)中求勝，完成40%左右的銷售率，最后進(jìn)入項(xiàng)目的尾盤銷售期，力求縮短該時(shí)期，盡快地消化，將剩余的房屋完成銷售。（二）、產(chǎn)品賣點(diǎn)綜述產(chǎn)品自身賣點(diǎn)賣點(diǎn)理由賣點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)先一步的國際化精裝豪宅政策導(dǎo)向：清水房將淡出江湖標(biāo)準(zhǔn)：可提供區(qū)別于當(dāng)前市場的具有國際標(biāo)準(zhǔn)的裝修質(zhì)量：提供的裝修質(zhì)量是經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)：吉寶具有在各地提供精裝房的豐富經(jīng)驗(yàn)，可提供引領(lǐng)潮流并又能被本地市民接受的裝修與政策發(fā)展的步調(diào)一致，并可與新加坡考察活動(dòng)相結(jié)合，還可推出《裝修房質(zhì)量保證書》的炒作，應(yīng)用于5月—10月期間城市中不可取代的絕版地段景觀資源豐富：府南河景、望江公園、川大校園均可成為我項(xiàng)目的外部景觀人文資源豐富：九眼橋、合江亭、水井坊等人文景點(diǎn)眾多教育資源豐富：川大悠久的歷史規(guī)劃前景光明：香格里拉酒店、新外灘的規(guī)劃已在啟動(dòng)中高尚生活片區(qū)：萬達(dá)河濱印象、中海項(xiàng)目、希威項(xiàng)目、華潤翡翠城共同打造高尚大社區(qū)突出地段的不可復(fù)制性，以及其在城市中的地位，應(yīng)用于項(xiàng)目亮相期間（4月—6月），可形成一個(gè)區(qū)域包裝的概念（如CLD），并可與片區(qū)內(nèi)高檔項(xiàng)目聯(lián)合進(jìn)行區(qū)域炒作南洋風(fēng)情的跨國際社區(qū)配套園林：成都市獨(dú)一無二的南洋假日風(fēng)情園林休閑：沙灘泳池、旱冰場、高爾夫揮桿場等特色配套會(huì)所：提供國際化豪華享受的頂級(jí)VIP會(huì)所物管：超星級(jí)酒店皇家管家式服務(wù)建議吉寶結(jié)合本地的實(shí)際情況修建樣板園林，使該賣點(diǎn)有較好的支撐，應(yīng)用于9月—12月新加坡唯美的建筑品質(zhì)外立面：現(xiàn)代雄偉、氣勢(shì)宏大戶型：全采光全觀景創(chuàng)新戶型配置：建筑配置先進(jìn)，如智能化系統(tǒng)、安防系統(tǒng)等設(shè)計(jì)公司背景：新加坡建筑風(fēng)格的最好詮釋者與項(xiàng)目工程進(jìn)度或樣板房配合使用，應(yīng)用時(shí)間視工程進(jìn)度而定假日心情的國際生活方式由以上優(yōu)勢(shì)帶來的區(qū)別與本地其他項(xiàng)目的生活體驗(yàn)是獨(dú)一無二的貫穿于項(xiàng)目推廣始終，重點(diǎn)在節(jié)假日（如圣誕節(jié)等）與活動(dòng)配合應(yīng)用開發(fā)商操作賣點(diǎn)1）物業(yè)管理方面：粼江峰閣由香港戴德梁行物業(yè)管理公司做全程物管，這是成都市首家由境外物管公司充當(dāng)全程物管的項(xiàng)目，也是戴德梁行在成都首次做全程物管。2）精品會(huì)所：粼江峰閣的精品會(huì)所是沒有歸入項(xiàng)目公攤的，是由吉寶置業(yè)額外出資修建，并會(huì)將其贈(zèng)送給業(yè)主委員會(huì)，到時(shí)候業(yè)主交很低的物業(yè)管理費(fèi)就可以免費(fèi)享受會(huì)所的所有服務(wù)，這種高品質(zhì)的享受不僅限于業(yè)主一人，還包括他的家人和朋友，都可以免費(fèi)享受到粼江峰閣高品質(zhì)的服務(wù)。 主體戶型（不計(jì)一些比較相似的，僅有一個(gè)陽臺(tái)的差距的戶型）大致有20種左右，其中三房和四房的比重較大，占總戶型類型總數(shù)的70％左右。216。1） 在1143套單位中，好的戶型列表如下：戶型（套）總戶數(shù)所占比例（％）具 體 分 布一號(hào)樓二號(hào)樓三號(hào)樓四號(hào)樓五號(hào)樓六號(hào)樓戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例戶數(shù)比例（％）最好的戶型4———4———————————好戶型534548763246——84較好的戶型131582224—————27總計(jì)66911211387246——1112） 差的戶型列表如下:戶型（套）總戶數(shù)所占比例（％）具 體 分 布一號(hào)樓二號(hào)樓三號(hào)樓四號(hào)樓五號(hào)樓六號(hào)樓戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）最差的戶型872888————3112較差戶型28915252726250總計(jì)376296060726250具體推售步驟:A、在項(xiàng)目的入市期，首先推較好的戶型所占比例最高的四號(hào)樓C和各種戶型都比較集中的三號(hào)樓,再加上小戶型最集中的五號(hào)樓的部分單位，用來強(qiáng)烈地沖擊市場,以最快的速度搶占市場，在市場上形成一定的影響力。在這一時(shí)期考慮到中海格林威治城也將推出市場，中海很可能會(huì)先以比較便宜的單位搶占市場。C、在項(xiàng)目的穩(wěn)定期，推出二號(hào)樓和六號(hào)樓，是要在強(qiáng)銷后保持一個(gè)比較穩(wěn)定的銷售進(jìn)度，二號(hào)樓無論從戶型、景觀上來說都是六幢樓中最好的，用最好的產(chǎn)品來打市場，六號(hào)樓相對(duì)而言有部分小戶型，由于其位置和朝向，相比而言其價(jià)格較低，將好的產(chǎn)品和比較差的產(chǎn)品同時(shí)推出市場，這一時(shí)期可能正是中海的強(qiáng)銷期，其推出的單位的不會(huì)再只用低價(jià)格的單位，用最好的產(chǎn)品去與之競爭，再加上六號(hào)樓的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在競爭中可能獲得勝利。四、宣傳主題（一）在項(xiàng)目的蓄水期，應(yīng)將項(xiàng)目的總體優(yōu)勢(shì)和地段優(yōu)勢(shì)作為項(xiàng)目的宣傳主題，在這一時(shí)期，市場上并沒有明確的競爭對(duì)手，應(yīng)首先將客戶的眼光吸引到項(xiàng)目所在地段來，說明地段的優(yōu)勢(shì)以及塑造粼江峰閣的總體形象。（三）在項(xiàng)目的發(fā)展期，這一時(shí)期中海也進(jìn)入市場，他們可能會(huì)強(qiáng)勢(shì)推廣其園林，很可能其樣板園林也呈現(xiàn)和開放，在這一時(shí)期，我們應(yīng)主推高品質(zhì)的精裝房，并大力渲染吉寶是做精裝房的專家，有二十年精裝房的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，用這一優(yōu)勢(shì)來與中海該時(shí)期的主題相抗衡。（四）在項(xiàng)目的穩(wěn)定期，我們應(yīng)主要將一種國際化的生活方式作為項(xiàng)目的推廣主題，用國際化的生活方式吸引目標(biāo)客戶。五、媒介投放（一）宣傳媒介選擇報(bào)紙媒介采用大眾媒體的宣傳方式，如《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》等，其作用在于在大眾群體中建立足夠的知名度有利于潛在的目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目的心理認(rèn)可，更容易讓潛在客戶在大眾中建立尊貴的感覺。因此在媒介選擇與投放上，建議仍然采用《成都商報(bào)》上打硬廣告，《華西都市報(bào)》做繕稿宣傳相結(jié)合的方式。戶外廣告由于成都市從2004年3月1日開始整頓戶外廣告，人民南路沿線、天府廣場周邊以及機(jī)場、各主干道內(nèi)的戶外廣告將重新規(guī)劃，大部分廣告位將進(jìn)行拆除，因此項(xiàng)目主要使用的戶外廣告為售樓部門口一直樹立的廣告牌，上面包括粼江峰閣的LOGO，項(xiàng)目整體形象以及售樓部電話等。此外，還可以考慮鹽市口西南影都上的巨幅廣告位或玉帶橋頭上的廣告位。經(jīng)過對(duì)比分析，中原建議采用以下電視臺(tái)或電視欄目：媒體時(shí)段欄目廣告長度刊例價(jià)折扣價(jià)33頻道（經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)）19：33—19：58每日?qǐng)?bào)道15秒13．85萬/月9．695萬《天天房產(chǎn)》4臺(tái)滾動(dòng)播出15秒3400元/9/次/天1700/元天《四川經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)》22：05—22：5015秒3300元/天1815元/天成都電視臺(tái)19：58—20：33今晚8:0015秒u 成都電視臺(tái)最好時(shí)段“今晚800”后全年廣告對(duì)外宣稱已經(jīng)被買斷，目前世家機(jī)構(gòu)高層正利用公司資源同成都電視臺(tái)進(jìn)行協(xié)調(diào)，有望電視臺(tái)能為本項(xiàng)目特批一個(gè)時(shí)段；同時(shí)，經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)“每日新聞”歷年來收視率也居高不下，因此建議先選擇經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)；u 《天天房產(chǎn)》欄目是成都市目前收視率最高的專業(yè)房地產(chǎn)欄目，建議在進(jìn)入蓄水期后投放；u 為了能增加四川二級(jí)城市向往成都高端生活的大佬、富商、政客等的接觸機(jī)率，建議選擇一個(gè)全川性公眾媒體，四川經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)在全川二級(jí)城市收視率高居榜首； 航空雜志 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群都屬于管理階層和高級(jí)專業(yè)人士等高檔次人群，這類群體坐飛機(jī)的頻率較高，而航空雜志是他們?cè)诤驒C(jī)和飛行中用于打發(fā)時(shí)間比較有效的方法，因此其閱讀率較高，根據(jù)中原的經(jīng)驗(yàn)，在航空雜志上作豪宅的宣傳廣告效果是比較好的，我們可以在粼江峰閣的推售中采用這種方法。（二）宣傳媒介額度和頻率報(bào)紙媒介報(bào)紙廣告的投放貫穿項(xiàng)目推售的各個(gè)時(shí)期。具體建議如下：時(shí)期頻率選擇媒體宣傳形式版面?zhèn)渥⑷胧衅谝惶煲淮纬啥忌虉?bào)開盤硬廣告彩色整版開盤前三天一次華西都市報(bào)開盤硬廣告彩色整版開盤當(dāng)天兩周一次成都商報(bào)開盤熱銷硬廣告整版開盤第四天起兩周一次華西都市報(bào)新聞繕稿小全版+軟文開盤第四天起一個(gè)月一次天府早報(bào)硬廣告整版——一個(gè)月一次成都晚報(bào)硬廣告整版——發(fā)展期兩周一次成都商報(bào)硬廣告豎半版——兩周一次華西都市報(bào)硬廣告豎半版——四周一次華西都市報(bào)新聞繕稿橫半版——穩(wěn)定期兩周一次成都商報(bào)硬廣告橫半版——兩周一次華西都市報(bào)新聞繕稿橫半版——尾 盤銷 售 期四周一次成都商報(bào)硬廣告橫半版——一個(gè)月一次華西都市報(bào)新聞繕稿橫半版——說明：項(xiàng)目的蓄水期已經(jīng)進(jìn)行了一段時(shí)間，并且基本保持一周在《成都商報(bào)》上做硬廣告宣傳，一周在《華西都市報(bào)》上做軟文炒作的方式，因此在上表中不再列明。戶外廣告從項(xiàng)目的蓄水期開始一直到項(xiàng)目的尾盤銷售期，一直要持續(xù)地使用戶外廣告，使它達(dá)到一種穩(wěn)定的，持續(xù)的宣傳效果