【正文】 銷售率達(dá)到60%以上,該階段要完成350套的銷售目標(biāo)強(qiáng)勢推廣期,利用房產(chǎn)會的有利時機(jī)推售較好單位,用于搶占市場穩(wěn)定期328334套%二號樓六號樓168166銷售率達(dá)到90%以上,該階段要完成280套的銷售目標(biāo)好壞單位搭配銷售,在競爭中取勝,并將項(xiàng)目形象深入人心尾盤銷售期19113套10%所有剩余單位完成最后113套單位的銷售在最短的時間內(nèi)清盤（六）總體銷售策略 本項(xiàng)目銷策推廣采用強(qiáng)勢進(jìn)入市場，穩(wěn)步發(fā)展的策略，在入市期，以極快的速度銷售200套以上房屋，此后的幾個月內(nèi)持續(xù)較高速度的發(fā)展，力求在秋季房交會后達(dá)到50%的銷售率，此后一般較長的時間內(nèi)為項(xiàng)目的穩(wěn)定期，該時期為樹立項(xiàng)目形象并使之深入人心、穩(wěn)定銷售的時期，這一時期延續(xù)時間較長，但要穩(wěn)中求勝，完成40%左右的銷售率，最后進(jìn)入項(xiàng)目的尾盤銷售期，力求縮短該時期，盡快地消化，將剩余的房屋完成銷售。（二）、產(chǎn)品賣點(diǎn)綜述產(chǎn)品自身賣點(diǎn)賣點(diǎn)理由賣點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)先一步的國際化精裝豪宅政策導(dǎo)向：清水房將淡出江湖標(biāo)準(zhǔn)：可提供區(qū)別于當(dāng)前市場的具有國際標(biāo)準(zhǔn)的裝修質(zhì)量：提供的裝修質(zhì)量是經(jīng)得起時間考驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)：吉寶具有在各地提供精裝房的豐富經(jīng)驗(yàn)，可提供引領(lǐng)潮流并又能被本地市民接受的裝修與政策發(fā)展的步調(diào)一致，并可與新加坡考察活動相結(jié)合，還可推出《裝修房質(zhì)量保證書》的炒作，應(yīng)用于5月—10月期間城市中不可取代的絕版地段景觀資源豐富：府南河景、望江公園、川大校園均可成為我項(xiàng)目的外部景觀人文資源豐富：九眼橋、合江亭、水井坊等人文景點(diǎn)眾多教育資源豐富：川大悠久的歷史規(guī)劃前景光明：香格里拉酒店、新外灘的規(guī)劃已在啟動中高尚生活片區(qū)：萬達(dá)河濱印象、中海項(xiàng)目、希威項(xiàng)目、華潤翡翠城共同打造高尚大社區(qū)突出地段的不可復(fù)制性，以及其在城市中的地位，應(yīng)用于項(xiàng)目亮相期間（4月—6月），可形成一個區(qū)域包裝的概念（如CLD），并可與片區(qū)內(nèi)高檔項(xiàng)目聯(lián)合進(jìn)行區(qū)域炒作南洋風(fēng)情的跨國際社區(qū)配套園林：成都市獨(dú)一無二的南洋假日風(fēng)情園林休閑：沙灘泳池、旱冰場、高爾夫揮桿場等特色配套會所：提供國際化豪華享受的頂級VIP會所物管：超星級酒店皇家管家式服務(wù)建議吉寶結(jié)合本地的實(shí)際情況修建樣板園林，使該賣點(diǎn)有較好的支撐，應(yīng)用于9月—12月新加坡唯美的建筑品質(zhì)外立面：現(xiàn)代雄偉、氣勢宏大戶型：全采光全觀景創(chuàng)新戶型配置：建筑配置先進(jìn)，如智能化系統(tǒng)、安防系統(tǒng)等設(shè)計(jì)公司背景：新加坡建筑風(fēng)格的最好詮釋者與項(xiàng)目工程進(jìn)度或樣板房配合使用，應(yīng)用時間視工程進(jìn)度而定假日心情的國際生活方式由以上優(yōu)勢帶來的區(qū)別與本地其他項(xiàng)目的生活體驗(yàn)是獨(dú)一無二的貫穿于項(xiàng)目推廣始終，重點(diǎn)在節(jié)假日（如圣誕節(jié)等）與活動配合應(yīng)用開發(fā)商操作賣點(diǎn)1）物業(yè)管理方面：粼江峰閣由香港戴德梁行物業(yè)管理公司做全程物管，這是成都市首家由境外物管公司充當(dāng)全程物管的項(xiàng)目，也是戴德梁行在成都首次做全程物管。2）精品會所：粼江峰閣的精品會所是沒有歸入項(xiàng)目公攤的，是由吉寶置業(yè)額外出資修建，并會將其贈送給業(yè)主委員會，到時候業(yè)主交很低的物業(yè)管理費(fèi)就可以免費(fèi)享受會所的所有服務(wù)，這種高品質(zhì)的享受不僅限于業(yè)主一人，還包括他的家人和朋友，都可以免費(fèi)享受到粼江峰閣高品質(zhì)的服務(wù)。 主體戶型（不計(jì)一些比較相似的，僅有一個陽臺的差距的戶型）大致有20種左右，其中三房和四房的比重較大，占總戶型類型總數(shù)的70％左右。216。1） 在1143套單位中，好的戶型列表如下：戶型（套）總戶數(shù)所占比例（％）具 體 分 布一號樓二號樓三號樓四號樓五號樓六號樓戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例戶數(shù)比例（％）最好的戶型4———4———————————好戶型534548763246——84較好的戶型131582224—————27總計(jì)66911211387246——1112） 差的戶型列表如下:戶型（套）總戶數(shù)所占比例（％）具 體 分 布一號樓二號樓三號樓四號樓五號樓六號樓戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）戶數(shù)比例（％）最差的戶型872888————3112較差戶型28915252726250總計(jì)376296060726250具體推售步驟:A、在項(xiàng)目的入市期，首先推較好的戶型所占比例最高的四號樓C和各種戶型都比較集中的三號樓,再加上小戶型最集中的五號樓的部分單位，用來強(qiáng)烈地沖擊市場,以最快的速度搶占市場，在市場上形成一定的影響力。在這一時期考慮到中海格林威治城也將推出市場，中海很可能會先以比較便宜的單位搶占市場。C、在項(xiàng)目的穩(wěn)定期，推出二號樓和六號樓，是要在強(qiáng)銷后保持一個比較穩(wěn)定的銷售進(jìn)度，二號樓無論從戶型、景觀上來說都是六幢樓中最好的，用最好的產(chǎn)品來打市場，六號樓相對而言有部分小戶型，由于其位置和朝向，相比而言其價格較低，將好的產(chǎn)品和比較差的產(chǎn)品同時推出市場，這一時期可能正是中海的強(qiáng)銷期，其推出的單位的不會再只用低價格的單位，用最好的產(chǎn)品去與之競爭，再加上六號樓的價格優(yōu)勢，在競爭中可能獲得勝利。四、宣傳主題（一）在項(xiàng)目的蓄水期，應(yīng)將項(xiàng)目的總體優(yōu)勢和地段優(yōu)勢作為項(xiàng)目的宣傳主題，在這一時期，市場上并沒有明確的競爭對手，應(yīng)首先將客戶的眼光吸引到項(xiàng)目所在地段來，說明地段的優(yōu)勢以及塑造粼江峰閣的總體形象。（三）在項(xiàng)目的發(fā)展期，這一時期中海也進(jìn)入市場，他們可能會強(qiáng)勢推廣其園林，很可能其樣板園林也呈現(xiàn)和開放，在這一時期，我們應(yīng)主推高品質(zhì)的精裝房，并大力渲染吉寶是做精裝房的專家，有二十年精裝房的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，用這一優(yōu)勢來與中海該時期的主題相抗衡。（四）在項(xiàng)目的穩(wěn)定期，我們應(yīng)主要將一種國際化的生活方式作為項(xiàng)目的推廣主題，用國際化的生活方式吸引目標(biāo)客戶。五、媒介投放（一）宣傳媒介選擇報紙媒介采用大眾媒體的宣傳方式，如《成都商報》、《華西都市報》等，其作用在于在大眾群體中建立足夠的知名度有利于潛在的目標(biāo)客戶對本項(xiàng)目的心理認(rèn)可，更容易讓潛在客戶在大眾中建立尊貴的感覺。因此在媒介選擇與投放上，建議仍然采用《成都商報》上打硬廣告，《華西都市報》做繕稿宣傳相結(jié)合的方式。戶外廣告由于成都市從2004年3月1日開始整頓戶外廣告，人民南路沿線、天府廣場周邊以及機(jī)場、各主干道內(nèi)的戶外廣告將重新規(guī)劃，大部分廣告位將進(jìn)行拆除，因此項(xiàng)目主要使用的戶外廣告為售樓部門口一直樹立的廣告牌，上面包括粼江峰閣的LOGO，項(xiàng)目整體形象以及售樓部電話等。此外，還可以考慮鹽市口西南影都上的巨幅廣告位或玉帶橋頭上的廣告位。經(jīng)過對比分析，中原建議采用以下電視臺或電視欄目：媒體時段欄目廣告長度刊例價折扣價33頻道（經(jīng)濟(jì)電視臺）19：33—19：58每日報道15秒13．85萬/月9．695萬《天天房產(chǎn)》4臺滾動播出15秒3400元/9/次/天1700/元天《四川經(jīng)濟(jì)電視臺》22：05—22：5015秒3300元/天1815元/天成都電視臺19：58—20：33今晚8:0015秒u 成都電視臺最好時段“今晚800”后全年廣告對外宣稱已經(jīng)被買斷，目前世家機(jī)構(gòu)高層正利用公司資源同成都電視臺進(jìn)行協(xié)調(diào)，有望電視臺能為本項(xiàng)目特批一個時段；同時，經(jīng)濟(jì)電視臺“每日新聞”歷年來收視率也居高不下，因此建議先選擇經(jīng)濟(jì)電視臺；u 《天天房產(chǎn)》欄目是成都市目前收視率最高的專業(yè)房地產(chǎn)欄目，建議在進(jìn)入蓄水期后投放；u 為了能增加四川二級城市向往成都高端生活的大佬、富商、政客等的接觸機(jī)率，建議選擇一個全川性公眾媒體，四川經(jīng)濟(jì)電視臺在全川二級城市收視率高居榜首； 航空雜志 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群都屬于管理階層和高級專業(yè)人士等高檔次人群，這類群體坐飛機(jī)的頻率較高，而航空雜志是他們在候機(jī)和飛行中用于打發(fā)時間比較有效的方法，因此其閱讀率較高，根據(jù)中原的經(jīng)驗(yàn)，在航空雜志上作豪宅的宣傳廣告效果是比較好的，我們可以在粼江峰閣的推售中采用這種方法。（二）宣傳媒介額度和頻率報紙媒介報紙廣告的投放貫穿項(xiàng)目推售的各個時期。具體建議如下：時期頻率選擇媒體宣傳形式版面?zhèn)渥⑷胧衅谝惶煲淮纬啥忌虉箝_盤硬廣告彩色整版開盤前三天一次華西都市報開盤硬廣告彩色整版開盤當(dāng)天兩周一次成都商報開盤熱銷硬廣告整版開盤第四天起兩周一次華西都市報新聞繕稿小全版+軟文開盤第四天起一個月一次天府早報硬廣告整版——一個月一次成都晚報硬廣告整版——發(fā)展期兩周一次成都商報硬廣告豎半版——兩周一次華西都市報硬廣告豎半版——四周一次華西都市報新聞繕稿橫半版——穩(wěn)定期兩周一次成都商報硬廣告橫半版——兩周一次華西都市報新聞繕稿橫半版——尾 盤銷 售 期四周一次成都商報硬廣告橫半版——一個月一次華西都市報新聞繕稿橫半版——說明：項(xiàng)目的蓄水期已經(jīng)進(jìn)行了一段時間，并且基本保持一周在《成都商報》上做硬廣告宣傳，一周在《華西都市報》上做軟文炒作的方式，因此在上表中不再列明。戶外廣告從項(xiàng)目的蓄水期開始一直到項(xiàng)目的尾盤銷售期，一直要持續(xù)地使用戶外廣告，使它達(dá)到一種穩(wěn)定的，持續(xù)的宣傳效果