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2024-09-12 22:35本頁面
【正文】 河南的企業(yè)這么多，成千成萬，你們是怎么收稅的呢？客戶：……我們就是這樣做稅收征管的。小劉：ＩＴ系統(tǒng)在您的介紹中應(yīng)該非常重要，因為稅收都是通過網(wǎng)絡(luò)進來的，今天可以不可以了解一下您的計算機系統(tǒng)是怎么做的？客戶：我們的計算機系統(tǒng)的建設(shè)…… 創(chuàng)造了一個非常好的談話空間之后，客戶能夠打開他的心扉，就可以建立互信的關(guān)系。所以，小小的開場白就有這么大的效果，當(dāng)然，一定要自然過渡到議題上去。自檢：與客戶一對一的銷售中，如何打開客戶的心扉？參見答案121（設(shè)計一個精彩的開場白，創(chuàng)造談話的空間，并熟練運用一對一的銷售技能）二、進入議題展開銷售在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然后再來介紹。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行采購，客戶要花錢達到他的商業(yè)目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶看來，銷售人員應(yīng)該是替他著想，為客戶整個項目做貢獻。【情景2】老師：如果要問客戶如何買，應(yīng)該怎么用以客戶為導(dǎo)向的問題來提問呢？學(xué)生甲：應(yīng)該全面地了解清楚客戶的需求。老師：對。老師：對，其實銷售人員最重要的是去挖掘客戶的需求，然后順其自然的銷售，那么到了一定的時候，其他的只是程序的問題。從客戶的角度講，會認為銷售廠家是在幫助他完成項目，可能會把答案說出來。提問的技巧說起來很簡單，實際是一個很復(fù)雜的學(xué)問，銷售人員可以通過類似SPIN銷售的培訓(xùn)來學(xué)習(xí)如何有效的提問。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。（三）建議深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了。如果是賣電腦，銷售人員是電腦行業(yè)的專家；如果賣衣服，銷售人員就懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價值。如果給客戶錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。回去仔細想一想之后，再給客戶一個建議，舉例：前面講過的三個小販賣李子的故事。客戶把需求講出來，對
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