【正文】 汽車等其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。中國工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，除已建的LNG工廠外，目前我國已建成5座進(jìn)口LNG接收站，其中還有3座接收站正在建設(shè)中。由此可見，中國LNG的發(fā)展具有極大的空間，而且對(duì)于我司制定的通過現(xiàn)有的道路建設(shè)行業(yè)切入LNG市場，是極好的契機(jī)與切入口，對(duì)于LNG行業(yè)來講，率先引入到路建行業(yè)中；對(duì)于路建行業(yè)來講，我們率先引入LNG清潔能源。中國道路建設(shè)市場分析基礎(chǔ)建設(shè)一直是國家的基本國策，與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和民生皆有息息相關(guān)，在國家遇到金融危機(jī)之際，投入4萬億到基礎(chǔ)建設(shè)中，以拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。再結(jié)合國家“十二五”規(guī)劃的目標(biāo)要求：繼續(xù)推進(jìn)國家高速公路網(wǎng)、國家區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略確定的高速公路、特大城市圈、大中城市群、疏港高速公路，以及省際連接線高速公路建設(shè)，加快重要高速公路通道擴(kuò)容改造建設(shè)。 從以上數(shù)據(jù)及歷屆政府對(duì)公路建設(shè)“五年規(guī)劃”的目標(biāo)制定與執(zhí)行落實(shí)，均保持在兩位數(shù)的百分比增長。根據(jù)《公報(bào)》顯示僅在“十二五”期間計(jì)劃對(duì)國道改造工程就達(dá)2000公里（東中部重點(diǎn)改造交通擁擠的G10G10G10G107四條射線和G20G205兩條縱線；西部重點(diǎn)加強(qiáng)G10G21G21G21G21G31G32G32G326等9條國道的升級(jí)改造）。二、市場空間以目前國內(nèi)高速的建設(shè)為例進(jìn)行分析，通常以30公里為一個(gè)標(biāo)段（雙向四車道），按常規(guī)的三層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，瀝青混合料的數(shù)量約為30萬噸。近十年每年建成通車的高速公路里程數(shù)均在1萬公里以上，則可推算出僅高速公路建設(shè)的燃料市場空間在40億元以上，如再加上全國各地城市道路建設(shè)市場，估計(jì)遠(yuǎn)在百億元之上。三、LNG的供應(yīng)保障分析對(duì)于LNG供應(yīng)能力再進(jìn)行預(yù)測：根據(jù)我司在四川與貴州項(xiàng)目中總結(jié)出，每噸混合料的耗氣量約為6方，可計(jì)算出每標(biāo)段需要天燃?xì)鉃?80萬方，即建設(shè)每公里需要天燃?xì)?0000方。綜上述分析可見，把LNG應(yīng)用于道路建設(shè)中既有市場需求與空間，又有供應(yīng)保障供應(yīng)能力，具有極好的商業(yè)機(jī)會(huì)。公路交通主要針對(duì)的是城市之間的道路建設(shè)，主要包括高速公路、國道公路、省道公路等主要通道。由這兩套道路體系所衍生的建設(shè)單位也有所不同，公路交通的建設(shè)量大，質(zhì)量要求高，且建設(shè)資金有保障（一般為先立項(xiàng)，再建設(shè)，資金由國家統(tǒng)一安排），所以這類的工程大多由較大的施工單位承建。具不完全統(tǒng)計(jì)，全國的各類施工企業(yè)數(shù)量龐大，在數(shù)萬計(jì)以上，市場魚龍混雜，也相當(dāng)?shù)幕靵y。結(jié)合本項(xiàng)目的特定市場以及公司戰(zhàn)略發(fā)展，第一階段把客戶目標(biāo)定位在三個(gè)字“高”、“大”、“廣”。國為高速公路的建設(shè)一般為封閉和集中式，并多為連續(xù)式施工，而且時(shí)間較短（高速公路建設(shè)時(shí)間：三年路基，半年路面），高速公路質(zhì)量要求高，基本都在夏天施工，而在這個(gè)時(shí)段內(nèi)卻洽洽是LNG的淡季，對(duì)利潤空間和供應(yīng)保障均有利好之處。明確定位是兩類：一是帶“國”字頭的大型施工企業(yè)，如中鐵、中建等；二是各省內(nèi)排名前三的施工企業(yè)，如四川路橋、云南路橋等。由于這些企業(yè)的實(shí)力很強(qiáng)，許多都是國有企業(yè)，合作時(shí)對(duì)資金有極大的保障（城市道路建設(shè)多為小私人包工頭老板，很難保障資金支付）；另外在業(yè)務(wù)方面，這些企業(yè)的業(yè)務(wù)分布廣、數(shù)量多，都有較多的施工隊(duì)伍和設(shè)備。而我司僅是給他們做燃料的配套供應(yīng)保障，在供應(yīng)保障和關(guān)系維護(hù)到位的情況下，則可以和他們保持連續(xù)性的長期合作，這就可以充分保證我司業(yè)務(wù)每年的持續(xù)性和增長性。應(yīng)站在全國局面的平臺(tái)，范圍越大，機(jī)會(huì)越多，成功率越高，影響力越寬，這些都有助于推動(dòng)形成行業(yè)，并加速公司成長為行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)。在許多項(xiàng)目的合作過程中，發(fā)現(xiàn)施工途中常停工現(xiàn)象，主要集中在幾方面：一、等料停工。主要是由于重油燃燒不充分，所產(chǎn)生的殘留“油份”在通過“布袋”（拌合樓的除塵設(shè)備）時(shí)形成附著并堵塞通氣孔，導(dǎo)致無法除塵影響質(zhì)量而停工（清洗或更換布袋，每次更換約需13萬人民幣）；三、周邊居民堵工地停工。經(jīng)過多次的、仔細(xì)的觀察與交流總結(jié)，發(fā)現(xiàn)其中由于“燃油”問題導(dǎo)致停工約占40%左右，這些不必要的停工不僅是造成停產(chǎn)損失，還有影響著工程的工期進(jìn)度，但又因?yàn)闊嵩慈剂系目蛇x擇性太少，所以施工企業(yè)又極為無奈。如果能找到一種清潔能源的應(yīng)用，則以上問題均可解決。通入深的分析，最終比較得出本項(xiàng)目LNG的應(yīng)用拓展：煤，是國內(nèi)應(yīng)用最早、最廣的熱源材料，其化學(xué)成分是由揮發(fā)分、固定炭、灰分和水等組成,從元素分析來看,由碳、氫、氧、硫、氮等構(gòu)成。隨著環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，許多地方政府都出臺(tái)文件杜絕煤作為工業(yè)熱源的材料，所以煤是不可選的。特別是針對(duì)道路行業(yè)的熱能需求極大，而且耗能浪大的特點(diǎn)，電也是不可選的。氣油和柴油熱值高，單價(jià)也高（平均超過8000元每噸），主要應(yīng)用在汽車等行業(yè)。但由于重油市場的混亂，給拌合樓用戶帶來了極大的困擾，經(jīng)調(diào)查，180號(hào)的重油在煉油的平均出廠價(jià)近5000元每噸，但現(xiàn)在公路建設(shè)行業(yè)采購均價(jià)卻在4000元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于出廠價(jià)，可見此行業(yè)的質(zhì)量混亂極為嚴(yán)重。按照燃燒的原理，熱源材料需要與空氣進(jìn)行混合才能燃燒，最好的混合方式就是氣體與氣相混，所以是液體的材料首先需要進(jìn)行霧化成氣態(tài)狀后與空氣混合再燃燒，而天燃?xì)庾陨砭哂袠O好的氣態(tài)優(yōu)勢。再加之天燃?xì)馐侨蜃畲髢?chǔ)存量的可燃?xì)怏w，同時(shí)熱值高，同等熱值單位下價(jià)格遠(yuǎn)低于電、油，所以，天燃?xì)馐强紴V替代重油的最佳選擇。天燃?xì)鈦碓粗饕袃煞N方式，一是開采，二是進(jìn)口。因?yàn)榈缆沸袠I(yè)人員對(duì)天燃?xì)庑袠I(yè)也是完全陌生的，僅對(duì)使用氣源的指標(biāo)申請(qǐng)就需要涉及地方政府與中石油等多個(gè)部門，需要走的手續(xù)和時(shí)間少則一年，多則幾年，而拌合樓鋪設(shè)路面最多僅有46個(gè)月，臨時(shí)性、移動(dòng)性很強(qiáng)。綜上情況，對(duì)鋪設(shè)管網(wǎng)來完成拌合樓使用天燃?xì)馐遣豢尚械?。再通過深入了解，天燃?xì)庥袃煞N方式可變化液體，液化（LNG）和壓縮（CNG），再把液體通過槽車運(yùn)送到現(xiàn)場，現(xiàn)場通過儲(chǔ)存和氣化再轉(zhuǎn)變成氣體即可供應(yīng)燃燒使用。在這個(gè)思路的引導(dǎo)下，公司通過各種努力，2012在四川的眉山市政項(xiàng)目，以及2013年在貴州的思遵（思南到遵義）高速項(xiàng)目進(jìn)行了LNG在拌合樓應(yīng)用的成功試點(diǎn)，為項(xiàng)目的發(fā)展積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。河南濮陽天一情況簡介：分別于2014年3月在甘肅路橋的成武、臨合項(xiàng)目的招投標(biāo)，6月十天項(xiàng)目招投標(biāo)，8月金阿項(xiàng)目的招投標(biāo)，9月在成都交投遂西項(xiàng)目招投標(biāo)中相遇，故把濮陽天一列為公司最主要的競爭對(duì)手。優(yōu)勢：由于其背景為燃?xì)夤荆⑶矣凶约荷a(chǎn)的設(shè)備，所以對(duì)于LNG行業(yè)及技術(shù)比我司優(yōu)勢明顯。深圳希望能源情況簡介：2014年6月在貴州橋梁集團(tuán)針對(duì)甕馬項(xiàng)目招投標(biāo)相遇，該項(xiàng)目最終為我司中標(biāo)。其目前主要的業(yè)務(wù)還是在城市管網(wǎng)、汽車等方面，對(duì)于道路行業(yè)的瀝青拌合站，他們還僅在貴州省，據(jù)了解，他們和貴州發(fā)改委聯(lián)合成立一個(gè)燃?xì)夤尽Ａ觿荩涸跒r青拌合站的細(xì)分市場，除貴州省外的道路行業(yè)資源不如我司豐富。該企業(yè)成立于2007年3月，主要以LNG的運(yùn)輸物流為主，目前有近50臺(tái)LNG專業(yè)運(yùn)輸槽車。劣勢：由于運(yùn)輸半徑問題，在全國范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)資源不及我司。由此可看出，在拌合樓客戶的競爭方面，由于第2類企業(yè)以搶占、壟斷區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)，不會(huì)對(duì)單個(gè)拌合樓項(xiàng)目感興趣，所以不是我們競爭對(duì)手。 競爭優(yōu)、劣勢優(yōu)勢 （1）我司從2007年開始進(jìn)入道路行業(yè)，至今也有近7年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尤其對(duì)拌合樓客戶的機(jī)械設(shè)備、工藝流程、組織結(jié)構(gòu)、人員特點(diǎn)、交往模式等有非常深入的了解； （2）我司的業(yè)務(wù)面向全國，已在全國大部分省市建立了行業(yè)的人脈關(guān)系資源，目前積累的拌合樓客戶達(dá)上千家； （3）把LNG應(yīng)用在拌合樓上已經(jīng)有多個(gè)成功的案例；（4）在行業(yè)內(nèi)推廣與樹立品牌具有經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢；劣勢：（1）對(duì)LNG行業(yè)的進(jìn)入時(shí)間較短（2年）；（2）團(tuán)隊(duì)內(nèi)缺乏天燃?xì)饣騆NG行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)人員及管理；（3）公司資金弱，無法支持業(yè)務(wù)的大規(guī)模發(fā)展；第6章 營銷計(jì)劃一、產(chǎn)品和服務(wù)LNG簡介 LNG是英語液化天然氣（liquefied natural gas）的縮寫。LNG是由天然氣轉(zhuǎn)變的另一種能源形式，先將氣田生產(chǎn)的天然氣凈化處理，再經(jīng)超低溫（162℃）常壓液化就形成液化天然氣。LNG氣液之間的臨界溫度是162℃，著火點(diǎn)為650℃，爆炸范圍：上限為15%，下限為5%，～179。氣態(tài)熱值38MJ/m179。LNG無色、無味、無毒且無腐蝕性，其體積約為同量氣態(tài)天然氣體積的1/600，LNG的重量僅為同體積水的45%左