【正文】 組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。招商主管人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力。招商隊伍組建之后，必須進行培訓(xùn)。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面： 商場需要招商的品類和項目，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認識。 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。制定《招商畫冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備宣傳資料等等。只有進行有效溝通，把握洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從“供應(yīng)商、求租者”打進第一個電話到招商的合作主體各供應(yīng)商、代理商、求租者簽訂協(xié)議，進行這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。想要吸引供應(yīng)商、代理商的加盟，有效的溝通顯得非常重要。 對于一些急于了解情況的供應(yīng)商、求租者，營運管理部要有專人負責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀廣州惠民商業(yè)廣場、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。在與供應(yīng)商、求租者談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 有實力：與強者合作才能更強，合作加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：(一)項目自身的市場定位；(二)項目所在地的消費狀況；(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。 談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。 堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。招商談判的準備所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：（一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點： 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。（二）準備談判的依據(jù) 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 選定談判方式； 確定談判期限。第二部：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項目招商的方式 項目洽談會。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。其特點是層次較高，范圍較大。 投資研討會投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。30多條公交線路連通四方，漕溪北路立交橋、中山南路內(nèi)環(huán)線高架一同構(gòu)筑起現(xiàn)代立體交通框架。目前徐匯區(qū)正積極培育新的二條商業(yè)特色街，一條是以依托上海交大的高新技術(shù)孕育而成的廣元西路慧谷電子街，另一條是以面向大眾消費的天鑰橋路餐飲街，起到了為商圈相輔相成的作用。徐家匯商業(yè)中心集天時、地利、人和的優(yōu)勢，尤其經(jīng)過新一輪精心打造和調(diào)整后，得到了突飛猛進的發(fā)展。徐家匯投資多元化，招商注重徐家匯商圈特色經(jīng)營。注重錯位經(jīng)營。一是注重發(fā)掘商家本身的經(jīng)營能力，形成了不同氛圍和水準的商家企業(yè)；二是注重業(yè)態(tài)錯位。美羅城在引進百腦匯的同時把美食廣場、音響廣場引入商圈，使整個商圈的業(yè)態(tài)更為齊全、合理。東方商廈以其“禮在東方”的服務(wù)宗旨享譽全市，并以其國際知名品牌吸引各方來賓。六百實業(yè)首推“自然式服務(wù)”，以規(guī)范嚴格的現(xiàn)代化管理模式和溫馨的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)獨領(lǐng)風(fēng)騷。2000平方米的地室超市以生鮮食品為特色，為周邊住家提供了極大的方便。商場引進商戶250家，包括30間特色餐廳及5000平方米的國際美食廣場、15000平方米的富安百貨、8500平方米的西式主題樂園及大型超市、專業(yè)運動城的進駐。徐家匯商業(yè)中心內(nèi)有電腦專業(yè)市場百腦匯電腦、太平洋電腦、盈河電腦3家，徐家匯的電腦廣場目前成為上海最大的計算機及其配件、耗材和其他信息產(chǎn)品的集散地之一。獨特的巨球建筑綴滿新穎的滿天星頂燈，將購物、休閑融為一體，品種豐富的休閑小吃、白領(lǐng)光顧的舒適堡健身中心及令學(xué)生、市民喜愛的思考樂書局、柯達影院等已逐步成為市民消費的新熱點。天鑰橋路餐飲街以品牌著稱，以家常為特色，使得工薪階層慕名而來，成為聚朋小酌的好場所。徐家匯附近有著四星級的建國賓館和二星級的西亞大酒店以其便利的交通條件和適中的價格吸引著周邊省市的賓客近悅遠來。交通優(yōu)勢：地鐵1號線、4號線直達本案B1，并設(shè)有出口，每天數(shù)萬人流能保證經(jīng)營者的利益，高架內(nèi)環(huán)線近在咫尺，輕軌明珠線距本案步行10分鐘路程。物業(yè)管理優(yōu)勢：國際金牌管理集團，高效統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報。發(fā)展優(yōu)勢：徐匯區(qū)是上海市的中心城區(qū)，這里集聚了上海的科技資源優(yōu)勢、人文環(huán)境優(yōu)勢和徐家匯商圈品牌優(yōu)勢。徐家匯地區(qū)，已經(jīng)成為上海最繁華的現(xiàn)代化商業(yè)中心之一，上海三年大變樣的標(biāo)志性地區(qū)之一。弱勢處于次星級地理位置。招商價格無明顯優(yōu)勢。市政府政策的有利傾斜。周邊高檔的固定消費群體強大的地鐵消費群寫字樓固定的