某企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略與分析報(bào)告-在線瀏覽
2024-09-11 21:46本頁(yè)面
【正文】 控制，應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)威脅。在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，（）。攪拌站在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，還要考慮是否能有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)來(lái)支持戰(zhàn)略的執(zhí)行，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要通過(guò)更具體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)來(lái)體現(xiàn)。有了正確的方針，并采用正確的方法企業(yè)才可能取得成功。 以住總商砼中心而言，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)上，中心不像大多數(shù)攪拌站那樣采用“廣撒網(wǎng)，多收魚(yú)”的模糊策略?！ ∑髽I(yè)不必要什么客戶都去做，要做就做能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶；不是工程大的客戶就一定是好的客戶，還要考慮到對(duì)方的付款情況，利潤(rùn)大的客戶才是好。 因?yàn)楸本┑臄嚢枵倦m然很多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十分之一；北京市越來(lái)越多的工程采用招投標(biāo)形式，對(duì)投標(biāo)企業(yè)有一定的資格要求?！ ≡诩?xì)分市場(chǎng)、市場(chǎng)定位后，應(yīng)該考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略因企業(yè)不同而不同，但主要有總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略三種形式。比如商砼中心提出的“內(nèi)管成本、外管服務(wù)”就是成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略的并進(jìn)。每個(gè)企業(yè)要根據(jù)所涉及地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的情況，根據(jù)自身所處的環(huán)境，自身實(shí)力，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，采取明確合理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作有力開(kāi)展。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問(wèn)題。我認(rèn)為具體到混凝土市場(chǎng)，可以從以下幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)因素重點(diǎn)考慮：產(chǎn)品組合、價(jià)格策略、人的因素。有形產(chǎn)品只是一個(gè)載體，其承載的核心任務(wù)是滿足客戶所需要的真正利益，這還需要附加產(chǎn)品即服務(wù)來(lái)支持完成。用戶關(guān)心的不僅是產(chǎn)品能滿足工程施工進(jìn)度及質(zhì)量要求，其真正關(guān)心的還是能從中賺取的利益。顧客讓度價(jià)值（Valuedelivery）是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的比。顧客總成本包括貨幣成本和時(shí)間成本、體力成本、心理成本等非貨幣成本，是用戶主觀上認(rèn)為其利益有所減少的價(jià)值的和。 上面的公式并未充分列出影響讓度價(jià)值的因素，各攪拌站可在實(shí)際工作中，自己發(fā)掘并加以利用?！逼鋵?shí)除價(jià)格外，如果企業(yè)能相應(yīng)的提高客戶某些價(jià)值因素，或降低除價(jià)格外的某些成本因素額，也能提高客戶的整體讓度價(jià)值?！ ?“品牌”對(duì)混凝土銷(xiāo)售影響的分析 我認(rèn)為“品牌”不能狹義的理解為商品注冊(cè)的商標(biāo)，而應(yīng)廣義的理解為企業(yè)形象。但我感覺(jué)為混凝土產(chǎn)品進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，現(xiàn)階段而言還為時(shí)過(guò)早。 第二，攪拌站面對(duì)的不是最終消費(fèi)者，而目前施工方是對(duì)攪拌站整體資質(zhì)而不是對(duì)商標(biāo)關(guān)心，每次工程施工前都要到攪拌站去實(shí)地考察。 攪拌站的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有推與拉的兩種模式，推就是以建設(shè)方為銷(xiāo)售對(duì)象，把產(chǎn)品推向最終的使用者。除非攪拌站一方面能通過(guò)大量的宣傳，讓最終消費(fèi)者，即建筑物的購(gòu)買(mǎi)者、使用者在心中充分意識(shí)到混凝土產(chǎn)品對(duì)工程影響的重要性，認(rèn)為用此品牌的建設(shè)的工程才是可靠的工程，并以此為購(gòu)買(mǎi)、決策的主要參考依據(jù)之一。 但能具備這種實(shí)力的攪拌站企業(yè)，現(xiàn)在看還是不存在的。其實(shí)攪拌站先在建筑業(yè)市場(chǎng)樹(shù)立起企業(yè)本身的形象，那也是一種品牌的建立。 服務(wù)對(duì)混凝土銷(xiāo)售影響的分析 從讓度價(jià)值理論中可以看出，用戶的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)在很大程度上取決于產(chǎn)品實(shí)體以外的價(jià)值感。 不少攪拌站的重點(diǎn)很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長(zhǎng)期“擁有”客戶上面?！ ≡趥鹘y(tǒng)觀念上，人們一直從某種狹隘的角度來(lái)看待客戶服務(wù)，這種觀點(diǎn)認(rèn)為客戶服務(wù)的主要作用在于把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在合適的時(shí)間投放到適宜的地點(diǎn)，并滿足基本規(guī)范要求，它基本上是從流通銷(xiāo)售和后勤服務(wù)的角度出發(fā)來(lái)考慮的?！ ∵^(guò)去，對(duì)混凝土產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)主要放在對(duì)最終成品進(jìn)行檢查；而如今這一點(diǎn)正在發(fā)生變化，主要是對(duì)關(guān)鍵的過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。努力以客戶標(biāo)準(zhǔn)滿足客戶需求，從而提高中心的美譽(yù)度，而不僅僅是知名度， 知名度是指產(chǎn)品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽(yù)度是產(chǎn)品受大眾好評(píng)的程度。而只有不斷提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能不斷贏得更多的客戶，才能不斷拓展市場(chǎng)的占有率 以住總商砼中心為例，中心的業(yè)務(wù)人員會(huì)經(jīng)常性的與用戶進(jìn)行溝通，了解工程的進(jìn)展情況。生產(chǎn)調(diào)度及質(zhì)檢人員會(huì)與施工方，隨時(shí)加強(qiáng)聯(lián)系，落實(shí)好供應(yīng)時(shí)間、施工部位、強(qiáng)度等級(jí)、塌落度等其他要求。供應(yīng)開(kāi)始后，中心將根據(jù)天氣情況、溫度情況、交通情況、施工進(jìn)度等因素，通過(guò)GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)車(chē)輛的配置、運(yùn)輸進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑鰷p；遇到堵車(chē)時(shí)，及時(shí)調(diào)整運(yùn)輸路線，保證做到不斷車(chē)、不壓車(chē)。中心會(huì)根據(jù)工程的技術(shù)、質(zhì)量要求，提供相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量保證措施，提前進(jìn)行相關(guān)人員的技術(shù)交底工作，派專(zhuān)職的質(zhì)檢人員跟蹤到現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)與工地的協(xié)調(diào)和質(zhì)量的全過(guò)程監(jiān)控工作保證24小時(shí)通信暢通，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)條件變化影響混凝土供應(yīng)時(shí)，中心現(xiàn)場(chǎng)人員還積極配合工地協(xié)調(diào)解決，以保障混凝土的順利澆注。這樣住總商砼中心不僅能挖掘客戶，還能長(zhǎng)久的保持客戶，從而降低了客戶開(kāi)發(fā)的成本。但服務(wù)又常常與成本緊密聯(lián)系，是要有所投入的，服務(wù)水平越好，所需要的資金投入可能就越大。很多人都知道企業(yè)的
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