【正文】 字樓、住宅信息狀況，開拓新的銷售、招商方案； 編制本部門月、季、年度租售計劃和工作總結(jié)，確保完成公司下達的各項任務(wù)，并監(jiān)控本部門的銷售、招商費用； 負責主動尋求各部門對銷售、招商的配合，并將信息反饋給相關(guān) 部門； 1負責召集部門的銷售、招商會議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，可在經(jīng)理授權(quán) 10 下主持業(yè)務(wù)會議及其它重要工作會議。 資格要求： ? 大專以上學(xué)歷； ? 具有一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力和管理能力； ? 熟悉案場制度和工作程序； ? 有一定的招商（銷售）經(jīng)驗和（招商）銷售管理經(jīng)驗。 資格要求 ： ? 大專以上學(xué)歷； ? 具有同崗位相關(guān)工作經(jīng)驗； ? 熟悉該崗位相關(guān)工作流程。 負責與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難； 在與客戶聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶滿意； 1協(xié)助經(jīng)理處理投訴問題的落實、解決； 1做好對外公關(guān)工作。 14 第二篇 招招 商商 、 營營 銷銷 氛氛 圍圍 形形 成成 15 包裝總綱 對項目進行包裝的目的，是使項目 形 成 品 質(zhì)形象感 ， 并營造客 戶 對 未來的想象 空間 ，以支撐并提升項目的價格定位。在項目的包裝延展、形象樹立上，要緊密配合項目定位，以項目龍 崗 首 家一站式飲 、食休、閑娛樂 為中心，強化項目的 稀缺、罕有 、 品 位、和值得 珍 藏，強大的升值空間，值得投資。 項目現(xiàn)狀形象非常之糟糕，需進盡快進行包裝 應(yīng)用系統(tǒng) 應(yīng)用系統(tǒng)包括招商通路包裝、賣場形象包裝、宣傳形象包裝三部分： 招商通路包裝 招商通路主要指引導(dǎo)客戶進入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織、地盤包裝。因此要精心設(shè)計通路，展示項目的未來火暴的經(jīng)營局面及專業(yè)的 16 物業(yè)管理。 ： 現(xiàn)場施工通路與招商通路截然分開 ，互不影響，便于客戶參觀賣場。在項目主入口嚴格的安防措施。其主要目的是對項目信息的有效傳播。導(dǎo)視牌主要分布各主要大道車行入口，和進入項目大門附近的主要通道。 賣場（招商 、 銷售咨詢中心）成立及形象包裝 面積： 180 ㎡ —— 250 ㎡ 。 建筑風格：簡約時尚，視覺沖擊力強，采用較多的玻璃幕強。 報建 、 施工 、 裝修時間：預(yù)計 60 天。 售樓處的風格與項目建筑形體保持一致，并利用現(xiàn)場展板、易拉寶、模 型充分 展示項 目定位和 推廣主 題。 并充分運用“感官刺激強化賣場氣氛” 地產(chǎn)論劍 :） 在談?wù)摲康禺a(chǎn)營銷領(lǐng)域如何利用“感官刺激強化賣場氣氛”之前，先說兩件案例： 誰說營銷非得要大投入的打廣告，才有效果。 18 這種整合了視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺的“感官營銷體系”是一種投入成本較低 ,效果 卻很大的營銷策略 ,我認為在項目賣場的包裝和氣氛的營造上，起碼可以用上了其中的四種 感官刺激 : ：淡淡的香味在客戶必經(jīng)的看樓通道上和樣板房，樓吧現(xiàn)場燒煮的咖啡香味等等，吸 引客戶駐留。 ：視覺是 “ 感官營銷體系 ” 中最重要的因素，也是賣場氣氛營造最重要的一環(huán)。 ：樣板房擺放精美的家私，質(zhì)感優(yōu)良的裝飾，都會讓人忍不住地觸摸一下。而日是指 “大賣場”，只要是項目紅線范圍以內(nèi)的，統(tǒng)統(tǒng)都是你的賣場。 形象宣傳包裝 主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等，在制作過程中應(yīng)充分考慮與咨詢中心相結(jié)合 。包括項目簡介、區(qū)域介紹、交通、智能化設(shè)施、營銷主題、未來經(jīng)營場景描述、等等。 ■ DM 直郵廣告 針對目標客戶有針對性的進行 EMS 投遞，增強目標客戶的重視程度，同時給目標客戶被重視的感覺。 工作重點： ? 酒店管理公司確定 ? 廣告公司確定 ? 招商及銷售方式確定 招商策略 以較低租賃價格吸引深圳知名品牌商家，樹立項目價值標桿。 招商推廣策略之一 — 以片區(qū)價值帶動項目投資價值 由于該項目的價值，主要依托了龍崗 、 東莞及惠州的價值。 本項目所依托的地段價值 , 從下面兩個層次進行挖掘。 22 推廣策略之二 —— 以跟莊品牌商家價值提升投資價值 品牌商家所到之處無不車水馬龍。外企強勢搶灘龍崗地產(chǎn)，打造大陸知地產(chǎn)名牌 國啟 實業(yè)的精神 締造都市新生活； 以堅持追求卓越，傳達專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。 “ 我們今天的努力，成就明天的歷史 ”。開業(yè)前力求實現(xiàn)銷售 60%回收資金 4000 萬元。 具 體 的 程 序 如 下 ： 商 圈 分 析 → 市 場 定 位 → 業(yè) 態(tài) 定 位 → 主 力 店 租 賃 → 規(guī) 劃 設(shè) 計 → 建造 ? 主力店部分可在項目的條件下 按主力店的要求進行設(shè)計和建造。通過 相 關(guān) 網(wǎng) 站 、 展 覽 會 、 研 討 會 等 各 種 渠 道 接 觸 、 了 解 符 合 條 件 的 零 售商 或 其 他 服 務(wù) 商 ， 并 掌 握 其 拓 新 店 的 計 劃 ， 最 后 再 確 定 主 力 店 目 標 名單 ， 并 將 其 設(shè) 立 成 三 層 目 標 群 。 召 開 懇 談 會 時 ， 可 邀 請 當 地 政 府 相 關(guān) 領(lǐng) 導(dǎo) 或 職 能 局 的領(lǐng) 導(dǎo) 參 加 ， 并 請 他 們 在 會 上 介 紹 當 地 的 投 資 情 況 和 表 示 支 持 的 態(tài) 度 。 第 四 步 ：視 招 商 懇 談 會 的 情 況 ，在 會 后 逐 個 向 分 層 次 的 目 標 群 進一 步 介 紹 項 目 情 況 及 合 作 條 件 ， 采 用 每 隔 2 ~3 天溝通一次的跟蹤辦法專 人 跟 進 。 25 招 商期 特 殊 商 戶 招 商 優(yōu) 惠 原 則 。 統(tǒng) 一 招 商 的 “管理 ”要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 這 個 “統(tǒng)一服務(wù) ”不但要體 現(xiàn) 在 思 想 上 、在 招 商 合 約 中 ，更 要 體 現(xiàn) 到 后 期 的 管 理 行 動 中 。 行動要點 上門推薦 +招 商推薦 會 +DM 直郵 經(jīng) 營 管 理公 司的 確定 銷 售預(yù)熱期 項目進度：主力店簽約完成 目的： 樹立產(chǎn)品市場形象，廣泛傳播樓盤賣點，累積目標客戶，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定后期營銷基礎(chǔ) 廣告形式： 媒體推廣 +活動推廣 媒體推廣： 報紙（雜志） +電視（展板） +電臺 +直郵 活動推廣： 外展場 +租賃主聯(lián)誼會 廣告重點： 廣 而 告 之 樹 立 物 業(yè) 形 象 ， 積 蓄 客 戶 ， 檢 驗 市 場 的 反 應(yīng) ， 檢 26 驗 價 格 定 位 ， 確 認 推 廣 賣 點 的 接 受 度 ， 尋 求 以 最 佳 方 式 表現(xiàn) 產(chǎn) 品 的 特 質(zhì) 行動要點