【正文】 授予相關(guān)認(rèn)證。特約經(jīng)銷商在本授權(quán)地區(qū)內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)不在此列。（3）經(jīng)銷商的分支機(jī)構(gòu)銷售約克設(shè)備的銷售額在銷售年度終統(tǒng)計(jì)結(jié)算時(shí)，可計(jì)入該年度經(jīng)銷商的銷售總額，并可參加麥克維爾公司制定的年終獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。麥克維爾公司不對特約經(jīng)銷商的商業(yè)行為、商業(yè)糾紛和訴訟負(fù)責(zé)。特約經(jīng)銷商不得在市場上詆毀麥克維爾品牌形象，若發(fā)生類似行為，一經(jīng)查實(shí)，將被取消經(jīng)銷資格，并保留追究其法律責(zé)任的權(quán)力。（2）特約經(jīng)銷商制作涉及到麥克維爾形象的專賣店設(shè)計(jì)及宣傳廣告，其設(shè)計(jì)原稿必須經(jīng)麥克維爾公司市場部進(jìn)行確認(rèn)，在得到書面確認(rèn)后方可進(jìn)行制作。（4）麥克維爾特約經(jīng)銷商的名片須采用統(tǒng)一的格式標(biāo)準(zhǔn)。特約經(jīng)銷商在該區(qū)域的權(quán)利是非專有的，麥克維爾保留在同一區(qū)域委任和發(fā)展其他特約經(jīng)銷商的權(quán)利。可根據(jù)項(xiàng)目需要，約克麥克維爾辦事處將為特約經(jīng)銷商出具有期限的項(xiàng)目授權(quán)函。項(xiàng)目所在地的麥克維爾辦事處UPG部門負(fù)責(zé)人在收到《跨地區(qū)項(xiàng)目申請表》后，須在三個(gè)工作日之內(nèi)回復(fù)經(jīng)銷商，逾期未給予答復(fù)，則視為同意該經(jīng)銷商跟蹤此項(xiàng)目。所有跨地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)將不計(jì)入該經(jīng)銷商的返利及年終獎(jiǎng)勵(lì)。 獎(jiǎng)勵(lì)政策獎(jiǎng)勵(lì)政策的目的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)在本年度的杰出特約經(jīng)銷商，并鼓勵(lì)其在新的年度中更上一層樓。獎(jiǎng)勵(lì)方式年度銷售額度（萬RMB）獎(jiǎng)勵(lì)301～500亞太地區(qū)旅游名額1個(gè)501～800亞太地區(qū)旅游名額2個(gè)801～1000亞太地區(qū)旅游名額3個(gè)1000萬元以上亞太地區(qū)旅游名額3個(gè)；本獎(jiǎng)勵(lì)都將以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问絻冬F(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)取消對在銷售年度中，違反經(jīng)銷商政策，并無視麥克維爾管理的經(jīng)銷商，麥克維爾有權(quán)隨時(shí)終止與其的合作關(guān)系，并取消其在該年度應(yīng)獲得的經(jīng)銷商年終獎(jiǎng)勵(lì)。 市場推廣和廣告支持政策為更好的建設(shè)麥克維爾品牌的市場形象，體現(xiàn)麥克維爾在中國市場的群體優(yōu)勢，讓更多的消費(fèi)群體了解約克品牌，麥克維爾對特約經(jīng)銷商的市場推廣和廣告等宣傳活動給予支持；麥克維爾公司將免費(fèi)贈送一定量的麥克維爾禮品和宣傳品等給特約經(jīng)銷商；作為麥克維爾公司對特約經(jīng)銷商支持的回報(bào)，若特約經(jīng)銷商完成規(guī)定額度的銷售額后，即可申請對應(yīng)額度的廣告支持：級別累計(jì)銷售額（萬RMB）累計(jì)廣告費(fèi)用（RMB）可選擇的廣告宣傳形式第一級41~803,000元店面招牌的制作；戶外燈箱的制作；第二級81~1506,000元麥克維爾專業(yè)展示架；第三級151~2509,000元麥克維爾產(chǎn)品展柜；第四級251~35020,000元帶有麥克維爾風(fēng)格的店面裝修；第五級351~50030,000元帶有麥克維爾風(fēng)格的店面裝修；第六級501~80040,000元報(bào)紙/雜志的廣告費(fèi)用；戶外大型廣告牌；第七級801~100050,000元麥克維爾專業(yè)概念店；第八級1001~150060,000元街頭燈箱廣告；車身廣告；參加社會活動的贊助費(fèi)；第九級1501~3000100,000元電臺/網(wǎng)絡(luò)的廣告費(fèi)用；第十級3001150,000元電視的廣告費(fèi)用；大型社會活動的贊助費(fèi)；四、行業(yè)渠道成功經(jīng)典案例以麥克維爾為例麥克維爾商用空調(diào)將眾多受過專業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)化設(shè)計(jì)師派到全國各地，為家庭居室免費(fèi)進(jìn)行家庭中央空調(diào)的安裝設(shè)計(jì)，麥克維爾專業(yè)化設(shè)計(jì)師走進(jìn)了尋常百姓家，為消費(fèi)者進(jìn)行零距離的個(gè)性化服務(wù)。此舉也使麥克維爾成為國內(nèi)目前首家使家居裝修業(yè)與空調(diào)設(shè)計(jì)成功實(shí)現(xiàn)對接的空調(diào)企業(yè)。這種遺憾的直接原因是一直以來中國家居裝修與空調(diào)設(shè)計(jì)根本沒有結(jié)合在一起，各自獨(dú)立，使得用戶非常被動，也給用戶造成了一些不必要的損失。麥克維爾商用空調(diào)專業(yè)化設(shè)計(jì)師是從全國一萬多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中經(jīng)層層選拔的精英，他們都是家庭中央空調(diào)設(shè)計(jì)方面的專家，他們會根據(jù)用戶的戶型與居住面積等因素，并將房間裝修風(fēng)格等情況充分考慮在內(nèi)，在最短的時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)出最佳的模擬方案，然后與現(xiàn)有的產(chǎn)品規(guī)格相匹配，做到空調(diào)裝修藝術(shù)與家庭裝修藝術(shù)完美結(jié)合，讓用戶不僅能得到最滿意的家庭中央空調(diào)，而且居室裝修也顯得更加美觀，使用戶對生活舒適度的追求也達(dá)到了最滿意化。五、行業(yè)渠道失敗案例以麥克維爾為例國外品牌如約克、麥克維爾等主要是代理制，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售，大量的經(jīng)銷商是從原來傳統(tǒng)家電渠道來的，往往人員素質(zhì)不高，而且以眼前利益為主，在銷售方法上，還是沿用以前經(jīng)銷傳統(tǒng)空調(diào)的一套辦法，打“價(jià)格戰(zhàn)”個(gè)個(gè)是內(nèi)行，對家用中央空調(diào)的專業(yè)知識卻知之甚少。商家不重視銷售人員素質(zhì)的提高，沒有對銷售人員培訓(xùn)家用中央空調(diào)的一些基本知識，因此大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。而投訴的主要問題是戶式中央空調(diào)設(shè)計(jì)與安裝施工問題。沒有規(guī)范的行業(yè)是沒有秩序的，企業(yè)不可能在混亂無序中得到保障，產(chǎn)業(yè)更不能更不能在混亂無序中得到發(fā)展。上海多聯(lián)機(jī)市場調(diào)研報(bào)告一、市場綜述上海是中國第一大城市，中國四大中央直轄城市之一。上海正當(dāng)我國南北弧形海岸線中部，交通便利，腹地廣闊，地理位置優(yōu)越，是一個(gè)良好的江海港口。2007年在房地產(chǎn)宏觀調(diào)控的大環(huán)境下，全市新建居民住宅面積增長速度放緩，但是總量依然以兩位數(shù)的速度增長。各主要多聯(lián)機(jī)廠家動作頻頻，提前出擊，以獲得市場先機(jī)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)分析，2007年上海中央空調(diào)總體市場容量為50億人民幣，與去年同期相比增長13%。在上海市場，許多渠道商認(rèn)為多聯(lián)機(jī)一個(gè)合同、一個(gè)單位就可以搞定，因此，多聯(lián)機(jī)這些年發(fā)展的如此迅速，它是迎合市場的產(chǎn)物。比如說風(fēng)機(jī)盤管的錯(cuò)漏碰的問題和裝修矛盾的問題，多聯(lián)機(jī)由于輸能量的管道加上保溫絕熱尺寸比較小，拐彎方便，所以在布置系統(tǒng)的時(shí)候跟其它工種，跟梁、吊頂?shù)鹊冗@些矛盾就變得非常小。第三，從多聯(lián)機(jī)的應(yīng)用來看，它大大縮短了設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)周期，提高了設(shè)計(jì)、安裝的效率，方便了用戶的采購。而從開發(fā)商、使用者角度講，他只需要針對一家就可以采購整個(gè)空調(diào)系統(tǒng)，不需要采購主機(jī)、配套設(shè)備等等。從07年的多聯(lián)機(jī)市場容量來看，首屈一指的大金，%左右；其他品牌包括：麥克維爾、海爾、海信日立、志高、奧克斯、格力、美的等品牌在市場表現(xiàn)活躍。另外三星、TCL、長虹、三菱電機(jī)、富士通在上海多聯(lián)機(jī)市場上占有一席之地。%。另外，由于大部分品牌進(jìn)駐上海市場時(shí)間較早，市場逐漸趨于成熟階段，其發(fā)展空間也開始進(jìn)入瓶頸期，同比06年其增長速度緩慢，對于一些大品牌已經(jīng)穩(wěn)固了市場地位。此外，以大金、麥克維爾為主的外資品牌依舊占有較大的份額，約占市場總?cè)萘康?5%左右，而國產(chǎn)品牌正處于大步追趕的階段?！睂τ谳^早進(jìn)軍上海市場的大金品牌，其VRV系統(tǒng)在市場上得以廣泛應(yīng)用，大金以領(lǐng)先的技術(shù)水平、%左右。而大的項(xiàng)目工程大金繼續(xù)依據(jù)設(shè)計(jì)院關(guān)系路線，加強(qiáng)與代理商的相互協(xié)作，共同完成工程。麥克維爾麥克維爾通過過硬的技術(shù)實(shí)力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品保證，在上海地區(qū)的銷售情況一直保持良好。在該市場麥克維爾主要經(jīng)營MDSII數(shù)碼變?nèi)萘慷嗦?lián)機(jī)一系列機(jī)組。麥克維爾在上海市場的樣板工程：上海怡富商務(wù)廣場，工程面積8萬平米；上海鵬欣國際家紡中心，工程面積13 萬平米。海爾作為國產(chǎn)品牌的海爾，07年期間多次中標(biāo)奧運(yùn)工程，在國人心中大大提升了其品牌的美譽(yù)度。除此，品牌的優(yōu)勢以及良好的經(jīng)銷商操作模式，使得海爾在該地區(qū)受到廣大用戶的青睞。其采要使用“直營+代理”兩種銷售模式。07年在上海地區(qū)海爾的主要代理商：捷靜空調(diào)工程有限公司。其主打產(chǎn)品為SETFREE變頻多聯(lián)式商用空調(diào)系統(tǒng)和SETFREEmini變頻家用中央空調(diào)系統(tǒng)。志高志高中央空調(diào)秉承以質(zhì)量求生存、以科技求效益，以品牌促發(fā)展的經(jīng)營理念生產(chǎn)國民滿意的空調(diào)。07年在上海地區(qū)多聯(lián)機(jī)的銷售額達(dá)5800萬元左右。其中包括上海清河源，采用變頻多聯(lián)機(jī)；在該市場上志高的主要代理商：上海華融工貿(mào)有限公司、上海佳冷電器制冷設(shè)備工程有限公司。在家用空調(diào)行業(yè)格力更是“老大”。07年在上海地區(qū)，其多聯(lián)機(jī)銷售額達(dá)4300萬元左右。美的美的中央空調(diào)作為專業(yè)的中央空調(diào)設(shè)備和服務(wù)供應(yīng)商，始終以“提供最佳環(huán)境溫度調(diào)節(jié)的解決方案”為宗旨。目前美的中央空調(diào)擁有兩大生產(chǎn)基地：順德基地（廣東美的商用空調(diào)設(shè)備有限公司）和重慶基地（重慶美的通用制冷設(shè)備有限公司）。主要樣板工程：上海馬戲城、上海富嚴(yán)商貿(mào)有限公司。三、渠道分述上海市場中央空調(diào)的銷售渠道主要以代理商、經(jīng)銷商、廠家直營為主的渠道格局。在07年期間，一線主流品牌為了增加業(yè)績，取得更多客戶的青睞在價(jià)格方面有較大的下降趨勢，非主流品牌被排擠，因此渠道更為至關(guān)重要。其中主要銷售格力空調(diào)八大系列、七百多個(gè)品種的格力中央空調(diào)產(chǎn)品。上海錦信電機(jī)工程有限公司上海錦信電機(jī)工程有限公司進(jìn)口銷售日本大金空調(diào)整機(jī)及零部件為主，銷售業(yè)績在上海大金空調(diào)系統(tǒng)持續(xù)排名前五位，年銷售額均在億元以上，成為全國各代理商中前五甲企業(yè)。上海緣源空調(diào)有限公司上海緣源空調(diào)有限公司主要經(jīng)營海爾、大金、TCL、奧克斯等品牌。在上海市場上約60%的代理商都會選擇代理大金的產(chǎn)品，其次是美的、格力、海爾、麥克維爾、海信日立等品牌。 江蘇市場2007年中央空調(diào)市場調(diào)研報(bào)告市場綜述：2007年江蘇市場中央空調(diào)總?cè)萘窟_(dá)32億元左右。另外，在江蘇市場表 現(xiàn)比較出色的品牌：大金占市場容量約14%，約克占市 %左右，%，美 %，%左 右，%左右等。 作為華東地區(qū)成熟市場之一的江蘇，市場增長已經(jīng)從 原來的普漲轉(zhuǎn)為個(gè)別領(lǐng)域的快速增長。約克、開利、特靈、大金、 麥克維爾、美的、格力、海爾、天加、國祥、勞特斯 等品牌處于冷水機(jī)組市場領(lǐng)先地位。溴化鋰市場由于受天然氣資源的限 制，因此銷售增長不大，在市場中比較活躍的品牌有 雙良、LS空調(diào)、荏原、大連三洋、遠(yuǎn)大等依然保持增 長態(tài)勢。多聯(lián)機(jī)方面 主要集中了大金、海信日立、東芝、三星、美的、海 爾、三菱重工海爾、格力等品牌身上。以冷媒系統(tǒng)為主要產(chǎn)品的企業(yè)在江蘇市場依然 整體走強(qiáng)，這與江蘇市場的蘇南地區(qū)多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)占據(jù) 絕對強(qiáng)勢地位不無關(guān)聯(lián)。而在環(huán)保節(jié)能的宏觀面下受 到一致關(guān)注的水/地源熱泵設(shè)備的增長并沒有想象中 的快速，主要原因還是市場接受程度限制，尤其是在 設(shè)計(jì)院專業(yè)領(lǐng)域，加上制造企業(yè)的推廣力度較弱，其 系統(tǒng)本身復(fù)雜，設(shè)計(jì)周期長，設(shè)計(jì)師也不愿意向客戶 主推，因此在江蘇市場上的銷量占據(jù)甚少。然 而，作為能源均衡的典型設(shè)備，溴化鋰中蒸汽型機(jī)組 表現(xiàn)出一定的增長，尤其是在蘇南地區(qū)蒸汽管網(wǎng)發(fā)達(dá) 地區(qū)，而一些大型生產(chǎn)企業(yè)往往在建設(shè)項(xiàng)目時(shí)，會自 己建設(shè)小電廠，蒸汽型溴化鋰機(jī)組的優(yōu)勢也得到了利 用。出于自身 規(guī)模擴(kuò)大的需求，無論是經(jīng)銷商還是企業(yè)紛紛以非常 規(guī)的手段獲得項(xiàng)目。在商業(yè)環(huán)境趨 勢惡劣的同時(shí)，制造企業(yè)也注意到了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，更加 注重細(xì)分市場的發(fā)展。而在市場不斷 的沖擊下，江蘇省的經(jīng)銷商渠道的發(fā)展也發(fā)生了一些 變化。正是在這樣的背 景下，原先的優(yōu)勢經(jīng)銷商往往會減弱在空調(diào)領(lǐng)域的投 入甚至是退出這一市場，這就使得市場中擁有良好基 礎(chǔ)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商數(shù)量減少，渠道的集中度也因此提 高。眾所周知在華東市場大金的 多聯(lián)機(jī)占據(jù)了半壁江山。 加強(qiáng)對CMS商用機(jī)和proshop家用中央空調(diào)專業(yè)店的推 廣。 其中南京辦事處主要負(fù)責(zé)南京、鎮(zhèn)江以及蘇北市場的 產(chǎn)品銷售。在江蘇市場大金擁有一批優(yōu)秀的代 理經(jīng)銷商，如：江蘇五星中央空調(diào)有限公司、江蘇省 揚(yáng)州市新大新工程設(shè)備有限公司、江蘇蘇大電器設(shè)備 工程有限公司、元坤科技等。約克：約克作為五大品牌之一，自進(jìn)入中國市場以來， 憑借著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、雄厚的技術(shù)實(shí)力和良好的售 后服務(wù)，是約克在中國市場快速發(fā)展的三個(gè)重要原 因。約克深諳中國樓宇管理系統(tǒng)市場份額增長主 要來自于二、三線城市，于是將加快二、三線城市的 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為其在2006年工作的重點(diǎn)，這與中國目前 大力發(fā)展二、三線城市的思路不謀而合。2007年約克在江蘇的銷售額達(dá)3億元左右，主要分 大機(jī)和小機(jī)單獨(dú)運(yùn)作。其主要樣板工程有：南 京梅花山莊、江蘇湖畔之星、棲霞建設(shè)等。蘇州辦事處主要負(fù) 責(zé)蘇南地區(qū)，南京辦事處主要負(fù)責(zé)蘇中和蘇北地區(qū)。盡管近兩年來，在原材料上 漲的情況下，特靈將其冷水機(jī)產(chǎn)品價(jià)格做了一定的上 調(diào)，并采取各方面積極措施，改善運(yùn)行成本結(jié)構(gòu)，降 低運(yùn)營成本，為其完成銷售打下了良好的基礎(chǔ)。其主要經(jīng) 銷商有：無錫新特靈有限公司、蘇州新信機(jī)電有限公 司、南京新江南冷暖設(shè)備安裝有限公司等。在 江蘇市場開利以優(yōu)勢的大小機(jī)組加末端設(shè)備，銷售額 比較可觀，一直位于市場“四大品牌”之首。其在江蘇的主 要經(jīng)銷商有：無錫豐和機(jī)電設(shè)備有限公司、常州誠隆 空調(diào)設(shè)備有限公司、江蘇錦松空調(diào)設(shè)備有限公司、南 京安特威冷暖設(shè)備有限公司等。在冷水機(jī)組 方面占有量較大，銷售額達(dá)6000元左右。與其合作的比較好的經(jīng)銷商 有：江蘇天和冷暖設(shè)備工程技術(shù)有限公司、蘇州康泰 冷氣工程有限公司、南京歐騰科技有限公司、南京新 江南冷暖設(shè)備有限公司等。在江蘇代理東芝品牌的經(jīng)銷商 表示，在東芝品牌機(jī)組價(jià)格屬于中高端類型，性能以 及售后服務(wù)反應(yīng)良好，特別是在安裝方面，“三分產(chǎn) 品，七分安裝”東芝體現(xiàn)的非常完善。2007年蘇州新城冷氣有限公司銷售多聯(lián)機(jī)達(dá)5000 萬元左右。三星：三星于2002年進(jìn)入江蘇市場，數(shù)碼渦旋多聯(lián)機(jī)組 是其中央空調(diào)的支柱。其主打產(chǎn)品DVM數(shù)碼渦旋機(jī)組 在整個(gè)華東以及江蘇銷售勢頭每年持續(xù)增長。因此，三星在江蘇也擁有了一批固定的銷售 經(jīng)銷商。 設(shè)立有蘇州、南京兩大辦事處。三星的主要經(jīng)銷商有：南京大方 空調(diào)設(shè)備安裝有限公司、常州天地遠(yuǎn)大暖通工程公司 等。美的：美的進(jìn)入江蘇市場時(shí)間不長，但是在如此激烈的 市場競爭中，美的依然憑借其自身的市場營銷優(yōu)勢以 及產(chǎn)品優(yōu)勢，表現(xiàn)突出。其中模塊機(jī)的銷量在1500萬元左 右。常州、 鎮(zhèn)江、南京及蘇北由南京產(chǎn)品管理中心操作。美的在江蘇樣板 工程有：蘇州婁葑醫(yī)院、宜興市國稅局等。 海爾在江蘇設(shè)有南京、無錫、蘇州、徐州四個(gè)工貿(mào) 公司，南京工貿(mào)主要負(fù)責(zé)南京、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、泰州地 區(qū)。蘇州工 貿(mào)主要負(fù)責(zé)蘇州地區(qū)銷售。海爾在江蘇擁有長 久合作的經(jīng)銷商，分別是江蘇五星中央空調(diào)有限公 司、南京卓海科技、江蘇蘇寧中央空調(diào)有限公司、南 大恒通、無錫新捷、蘇州貝佳、鎮(zhèn)江船院等。雙良中央空調(diào)的機(jī)組品種達(dá)200