【正文】 30%左右的貨，這種新的營(yíng)銷辦法后來被廣泛采用，從而使廣東涂料迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。順 問題：正因?yàn)檫@樣，一些企業(yè)把心思完全放在玩花樣上，而忽視了技術(shù)革新。壓低價(jià)格，不惜以犧牲質(zhì)量為代價(jià)。 列中的低檔產(chǎn)品被當(dāng)?shù)丶急O(jiān)部門檢驗(yàn)不合格，其他品牌的經(jīng)銷商聞?dòng)嵑蠹娂娡?貨，令企業(yè)蒙受了巨大的損失。而且價(jià)格相差之大，令人有偷龍轉(zhuǎn)鳳的感覺。新的營(yíng)銷觀念：今后涂料營(yíng)銷應(yīng)迅速轉(zhuǎn)型到品牌營(yíng)同時(shí)更新營(yíng)銷觀念，做好售前售后服務(wù)，除了打質(zhì)量牌之外，更要打好服務(wù)牌，才能贏得消費(fèi)者的青睞和信任。分銷渠道銷售方式比重分銷通過各地代理銷售80%專賣設(shè)立專賣店10%直銷廠家設(shè)立地區(qū)服務(wù)中心直接銷售10%資料來源：根據(jù)華通公司調(diào)查結(jié)果整理建筑涂料企業(yè)典型銷售模式（1）國(guó)內(nèi)建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)的典型銷售模式國(guó)內(nèi)企業(yè)一直以批發(fā)和廠家直銷的渠道：分銷渠道銷售模式比重代理直銷通過各地代理批發(fā)銷售20%零售通過各地代理銷售10%代理專賣各地代理直接在建材市場(chǎng)銷售40%直銷廠家直接在建材市場(chǎng)銷售30%資料來源：根據(jù)華通公司調(diào)查結(jié)果整理（2）國(guó)內(nèi)典型的分銷模式圖：北新涂料廠營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)國(guó)內(nèi)汽車涂料行業(yè)營(yíng)銷模式汽車涂料根據(jù)企業(yè)實(shí)力，可劃分成三個(gè)集團(tuán)，其分銷模式各不相同： 第一集團(tuán)：該集團(tuán)中企業(yè)的客戶主要是外資的高級(jí)轎車生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品定位在高端市場(chǎng)，銷售模式主要采用“系統(tǒng)供貨”的方式，即汽車涂料生產(chǎn)廠直接參與汽車廠涂裝線的日常生產(chǎn)全過程，最終汽車廠將按照合格車身數(shù)與涂料廠商結(jié)算費(fèi)用。第二集團(tuán)：該集團(tuán)中的生產(chǎn)企業(yè)主要按外方提供的市場(chǎng)需求及新產(chǎn)品與新技術(shù)進(jìn)行消化吸收，按外方要求為用戶提供技術(shù)服務(wù)以及開發(fā)市場(chǎng)和參與管理。該集團(tuán)企業(yè)的主要客戶是一些合資的中檔轎車生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品定位在中端。八、涂料產(chǎn)品的進(jìn)出口狀況 進(jìn)出口總量分析:2000年中國(guó)涂料的進(jìn)出口量約占涂料市場(chǎng)表觀需求總量的11%左右，當(dāng)年進(jìn)口涂料18萬噸，特別是涂料的進(jìn)口量增長(zhǎng)較快，目前進(jìn)口涂料約占中國(guó)涂料市場(chǎng)總量的8%左右。從目前情況來看，進(jìn)口涂料的品種主要以水溶性的高檔轎車用漆為主，進(jìn)口國(guó)家主要是美國(guó)和歐洲；出口分析:我國(guó)涂料的平均年出口量基本保持在年7萬噸的水平，出口產(chǎn)品主要以溶劑型涂料為主，約占出口總量的60%，水性涂料約占出口總量的40%。表6：亞洲及太平洋地區(qū)涂料用主要原材料市場(chǎng)行情：原料名稱市場(chǎng)CFR價(jià)格（美圓/噸）苯酐490~500醋酸乙烯400~405二辛酯590~595精對(duì)苯二甲酸（PTA）470~475已內(nèi)酰胺（CPL）1050~1100甲醇~175丁醇520辛醇~540乙二醇470~500純苯280~290甲苯340~350（FOB價(jià)）溶劑級(jí)二甲苯~365（FOB價(jià)）異構(gòu)級(jí)二甲苯~360鄰二甲苯400~435對(duì)二甲苯435~445第三部分：建筑涂料行業(yè)研究一、定義與分類 建筑涂料是涂料工業(yè)的重要組成部分，其品種繁多，主要包括內(nèi)、外墻涂料，地面涂料、頂棚涂料、門窗涂料、防火涂料以及其他功能性的涂料等。建筑涂料對(duì)建筑物不僅起裝飾和保護(hù)作用，并有質(zhì)輕、安全、施工簡(jiǎn)便、工效高、工期短、維修更新方便，造價(jià)較低、顏色豐富，圖案繁多，被建筑界稱為“凝固的藝術(shù)”，在城鄉(xiāng)建筑物中扮演極其重要的角色。國(guó)外乳膠漆的品種繁多，有醋酸乙烯系、丙烯酸酯系、氯乙烯系、馬來酸酯系、苯乙烯系、環(huán)氧系、聚氨酯系及聚乙烯醇縮醛系等等。例如：美國(guó)以發(fā)展純丙烯酸乳膠漆和醋酸乙烯乳膠漆為主；日本以苯乙烯丙烯酸乳膠漆為主；西歐各國(guó)以醋酸乙烯或叔碳酸乙烯酯改性醋酸乙烯乳膠涂料為主。外墻涂料是耐候性優(yōu)異的乳膠漆和溶劑型涂料。廚房、衛(wèi)生間、浴室墻壁涂料一般用丙烯酸乳膠漆。二、建筑涂料行業(yè)狀況 行業(yè)概況 我國(guó)建筑涂料原有基礎(chǔ)較差，經(jīng)近20年的努力，通過有計(jì)劃地自行研制開發(fā)和引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)和技術(shù)，開始走上一條從單一品種向多品種、從低檔產(chǎn)品向中、高檔產(chǎn)品的發(fā)展道路。 從企業(yè)分布看，半數(shù)企業(yè)分布在建材建工系統(tǒng)和化工系統(tǒng)。分布于建材、化工、輕工、建筑、煤炭、農(nóng)業(yè)、交通、文教等行業(yè)。 從經(jīng)濟(jì)類型看，形成了國(guó)有骨干企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和三資企業(yè)三分天下的局面。 從企業(yè)生產(chǎn)規(guī)?？?，中小企業(yè)成為行業(yè)的主體。而國(guó)外企業(yè)陸續(xù)在中國(guó)獨(dú)資或合資建成的建筑涂料工廠生產(chǎn)規(guī)模均在2至5萬噸以上。采用建筑涂料進(jìn)行外墻裝飾的高級(jí)飯店、重要工程和民用住宅小區(qū)日漸增多，并開始形成大面積應(yīng)用之勢(shì)。如北京西客站、全國(guó)政協(xié)大樓、北京國(guó)際飯店、昆侖飯店、建國(guó)飯店、上?；▓@飯店、上海商城、上海太平洋大酒店、廣州大觀園、深圳世界之窗、杭州五洲大酒店等，并出現(xiàn)了不少裝飾效果很好，耐久性達(dá)10年（或10年以上）的工程實(shí)例。我國(guó)建筑涂料目前低檔聚乙烯醇類涂料仍占較大比重，約占涂料總產(chǎn)量的40％，由于其品質(zhì)較差，近年來產(chǎn)量將逐漸下降。目前我國(guó)內(nèi)墻涂料發(fā)展的主要品種：有聚醋酸乙烯乳膠漆、聚酯酸乙烯丙烯酸酯乳膠漆。外墻涂料發(fā)展了乳膠涂料和溶劑型涂料兩大類產(chǎn)品。溶劑型涂料，是以丙烯酸酯類，丙烯酸聚氨酯和有機(jī)硅接枝丙烯酸類涂料為主，此外還開發(fā)成功了含氟樹脂涂料。功能涂料：已開發(fā)的品種主要有防火、防潮、防結(jié)露、防霉、防蟲、防腐蝕、防碳化等品種。 　 隨著化工行業(yè)合成技術(shù)的開發(fā)和引進(jìn)，我國(guó)建筑涂料工業(yè)走過了從低檔產(chǎn)品向高檔產(chǎn)品的過渡、由單一品種逐步地向多品種及配套技術(shù)的過渡、從傳統(tǒng)的平狀薄型逐步地向復(fù)層厚質(zhì)等高裝飾性和高性能過渡的發(fā)展道路，形成了具有高、中、低檔多層次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的局面。建筑涂料產(chǎn)品技術(shù)水平（1）產(chǎn)品水平 —— 低檔產(chǎn)品多，中高檔產(chǎn)品少 我國(guó)建筑涂料的品種結(jié)構(gòu)與外國(guó)相差甚遠(yuǎn)。我國(guó)有機(jī)類建筑涂料約占建筑涂料總量的80%以上，但所用的基料相當(dāng)大的部分是聚乙烯醇系列，占建筑涂料總量的70%左右。雖然近年來建筑涂料總的發(fā)展趨勢(shì)是高檔產(chǎn)品上升，低檔產(chǎn)品下降，但要從根本上改變這一局面還要相當(dāng)一段時(shí)間。攪拌釜一般用無級(jí)變速，通常用油壓機(jī)或電機(jī)變頻調(diào)速。在涂料的生產(chǎn)過程中物料輸送是一個(gè)較難解決的問題，泵是液體輸送的關(guān)鍵設(shè)備，國(guó)外開發(fā)了一些新型泵以利解決易滲透或高黏度物料的輸送問題。 我國(guó)建筑涂料科研和規(guī)模較大的企業(yè)近年來在解決工業(yè)裝備上取得了較大進(jìn)步。受規(guī)模的限制，涂料設(shè)備多為小型普通設(shè)備，缺乏必要的質(zhì)量控制手段，更談不上電子監(jiān)控和計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。 （3）建筑涂料引進(jìn)技術(shù)情況 —— 重復(fù)引進(jìn)，效益欠佳我國(guó)從國(guó)外引進(jìn)建筑涂料生產(chǎn)線20余條，以生產(chǎn)丙烯酸涂料為主，其中包括工藝配方、部分生產(chǎn)設(shè)備及檢測(cè)儀器等。這些生產(chǎn)線的引進(jìn)推動(dòng)了我國(guó)建筑涂料工業(yè)的發(fā)展，但也存在著一些問題，主要表現(xiàn)在：重復(fù)引進(jìn)；引進(jìn)生產(chǎn)線與原材料不配套，數(shù)量和品種均不能滿足需要；由于開工不足等原因，生產(chǎn)能力發(fā)揮不足，效益欠佳。而年產(chǎn)5000噸以上的大型企業(yè)大多分布在沿海地區(qū)，其中廣東省建筑涂料產(chǎn)量居全國(guó)之首。圖1：2000年中國(guó)建筑涂料產(chǎn)量的地區(qū)分布三、建筑涂料市場(chǎng)狀況市場(chǎng)規(guī)模 近年來，中國(guó)建筑涂料產(chǎn)量逐年增長(zhǎng)。根據(jù)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)的估計(jì)，中國(guó)全部涂料生產(chǎn)企業(yè)2000年各類涂料總產(chǎn)量可達(dá)到140萬噸，預(yù)計(jì)今后還會(huì)以10%的年增長(zhǎng)率發(fā)展。圖2：19972000年中國(guó)建筑涂料產(chǎn)量 國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)“十五”計(jì)劃和2015年發(fā)展規(guī)劃綱要中也確定：2005年，我國(guó)建筑涂料年產(chǎn)量將達(dá)到180萬噸，建筑涂料外墻裝飾應(yīng)用率達(dá)到35%；到2015年建筑涂料的年產(chǎn)量將達(dá)到300萬噸，在外墻裝飾中的應(yīng)用率達(dá)到60%以上。 目前我國(guó)建筑涂料年產(chǎn)銷量中有機(jī)類產(chǎn)品占80%以上，無機(jī)類產(chǎn)品站 20%以下；內(nèi)墻涂料約占65%，外墻涂料約13%，防水涂料約16%，%。市場(chǎng)前景及預(yù)測(cè) 目前，我國(guó)建筑涂料的品種配套、產(chǎn)量，特別人均占有量和國(guó)外有著很大差距。若我國(guó)達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，則涂料產(chǎn)量為1000萬噸，其中建筑涂料占一半的話，約500萬噸，前景非常誘人。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，“九五”期間我國(guó)城鎮(zhèn)農(nóng)村住宅平均每年竣工6億m2以上，需要裝飾的面積至少在36億m2左右。在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，發(fā)展的住宅業(yè)將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，這也為中國(guó)的建筑涂料提供了廣闊的發(fā)展空間。把以上這些需求匯總在一起，則每年中國(guó)市場(chǎng)對(duì)建筑涂料的需求將有200~300萬噸。 1） 技術(shù)上與國(guó)外先進(jìn)水平相比，國(guó)內(nèi)建筑涂料仍處在發(fā)展時(shí)期，尚存在一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 缺少功能性和超耐侯性的成膜樹脂； 在開罐效果、施工性、遮蓋力、流平性等方面，國(guó)產(chǎn)涂料還有一定差距； 目前國(guó)產(chǎn)助劑還形成不了多樣化、系列化，尤其是缺少高性能顏填料的生產(chǎn)能力； 涂料標(biāo)準(zhǔn)及配套產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不齊全； 產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)信譽(yù)的標(biāo)志，是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的通行證，也是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)。2）實(shí)施名牌戰(zhàn)略，集團(tuán)戰(zhàn)略，走專業(yè)化、規(guī)?；笊a(chǎn)之路名牌意味著企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的綜合表現(xiàn)，要樹立強(qiáng)烈的名牌意識(shí)，創(chuàng)建國(guó)家級(jí)、國(guó)際級(jí)的名牌產(chǎn)品。為此，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，采用跨地區(qū)、跨部門聯(lián)合和兼并收買等方式進(jìn)行改造，并有計(jì)劃地重點(diǎn)扶植一些有條件的地區(qū)和企業(yè)，逐漸建成年生產(chǎn)能力在3－5萬t以上，多品種配套的大型企業(yè)。4）切實(shí)解決好涂料所用原料、輔料和助劑的配套發(fā)展工作涂料所用的專用乳液、助劑、顏料等目前還存在著品種少、質(zhì)量不穩(wěn)定、供應(yīng)不足、價(jià)高等問題，嚴(yán)重制約著建筑徐料的發(fā)展，建議化工、石油、輕工等原料部門，加強(qiáng)規(guī)劃，通力合作，做好配套的開發(fā)和生產(chǎn)，以滿足建筑涂料的發(fā)展需要。國(guó)外對(duì)一種新的涂料品種問世后，對(duì)其涂裝施工技術(shù)研究非常重視，對(duì)其施工基礎(chǔ)條件、施工方法、施工機(jī)具，施工環(huán)境以及施工中可能出現(xiàn)的問題和補(bǔ)救辦法等都進(jìn)行較深入具體的研究，并相互提出詳細(xì)的施工規(guī)范和驗(yàn)收規(guī)程。國(guó)外這些經(jīng)驗(yàn)很值得我們借鑒和發(fā)展。為此，工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都非常重視綠色環(huán)保建筑涂料的發(fā)展，都紛紛投入巨資開發(fā)研究各種新型綠色建筑涂料。第四部分 工業(yè)涂料及汽車涂料行業(yè)分析第一章、工業(yè)涂料一、產(chǎn)品細(xì)分：工業(yè)涂料按產(chǎn)品用途可細(xì)分為：汽車涂料、防腐蝕涂料、機(jī)械涂料、輕工家電涂料、木器家具涂料、海洋涂料及其他涂料等七大類，各細(xì)分品種及所占比例見表1所示。其中汽車涂料的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到27萬噸，是各細(xì)分品種中增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品。地區(qū)分布見表3所示。表4：2000年工業(yè)涂料產(chǎn)能分布：產(chǎn)能區(qū)域工業(yè)涂料產(chǎn)量（萬噸）所占比例長(zhǎng)江三角洲~35%珠江三角洲~%京、津、冀地區(qū)~12%合計(jì)%第二章、汽車涂料子行業(yè)概況一、汽車涂料行業(yè)概況我國(guó)汽車涂料的生產(chǎn)線是在引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)線基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，雖然目前產(chǎn)量尚能滿足汽車工業(yè)的需求，但與國(guó)外相比，不論在質(zhì)量還是品種上都有較大的差距。今后，汽車工業(yè)尤其是轎車生產(chǎn)量的增加無疑為我國(guó)的汽車涂料生產(chǎn)企業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)，但隨著我國(guó)加入WTO關(guān)稅降低，進(jìn)口汽車涂料將大量涌入我國(guó)市場(chǎng)，加劇該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。2000年我國(guó)汽車工業(yè)對(duì)涂料的總需求量約為15表2：汽車涂料細(xì)分品種及所占比例：汽車涂料細(xì)分品種所占比例面漆33%底漆35%修補(bǔ)漆和配套漆%中涂層漆%合計(jì)100%三、汽車涂料市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)：2000年在我國(guó)工業(yè)涂料市場(chǎng)中汽車涂料的總需求量為15萬噸，在各細(xì)分品種所占份額為15%，而且預(yù)測(cè)到2005年我國(guó)汽車涂料的總需求量將達(dá)到27萬噸，為工業(yè)涂料中增長(zhǎng)最快的品種，%，%的平均增長(zhǎng)速度，汽車涂料產(chǎn)量規(guī)模及預(yù)測(cè)見圖1所示。（單位：萬噸）四、 汽涂行業(yè)發(fā)展主要驅(qū)動(dòng)因素分析：汽車工業(yè)的快速發(fā)展以及對(duì)涂料需求量的增多是汽車涂料快速增長(zhǎng)的最主要驅(qū)動(dòng)因素。2000年我國(guó)汽車產(chǎn)量達(dá)到到2010年汽車產(chǎn)量將達(dá)到400萬輛，各類客車80萬輛，各類載重汽車120萬輛。五、 汽車涂料企業(yè)戰(zhàn)略組群：目前國(guó)內(nèi)汽車涂料的生產(chǎn)企業(yè)大約有200多家，大致可分為三個(gè)集團(tuán)：第一集團(tuán)：為行業(yè)內(nèi)的主要外資企業(yè)有：杜邦、PPG、阿克蘇—諾貝爾、立邦等國(guó)際市場(chǎng)巨頭；20世紀(jì)90年代，中國(guó)轎車工業(yè)以生產(chǎn)歐洲車型，特別是大眾汽車占主導(dǎo)。第二集團(tuán)：為國(guó)內(nèi)汽車涂料合資企業(yè)，主要有：北京紅獅涂料公司、沈陽油漆廠、湖南油漆廠、重慶三峽油漆股份有限公司、天津燈塔油漆股份有限公司、上海造漆廠等；20世紀(jì)90年代以來，單純從國(guó)外引進(jìn)技術(shù)的合作方式已不占主導(dǎo)地位。依靠單純引進(jìn)技術(shù)從事汽車涂料業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)企業(yè)乃至合資企業(yè)，在參與中國(guó)市場(chǎng)上的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的不利因素已逐步顯現(xiàn)出來。為解決這種困惑，20世紀(jì)90年代初中國(guó)涂料行業(yè)出現(xiàn)了汽車漆合資熱。第三集團(tuán)：主要由國(guó)內(nèi)私營(yíng)企業(yè)構(gòu)成，這些企業(yè)為數(shù)眾多，但生產(chǎn)規(guī)模小、相互之間各自為戰(zhàn)，缺乏明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位； 六、行業(yè)贏利水平： 由于汽車涂料行業(yè)內(nèi)各企業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品定位有較大差別，因此其贏利水平也各不相同，一般來說占據(jù)行業(yè)第一集團(tuán)位置的外資企業(yè)憑借其產(chǎn)品定位在市場(chǎng)高端其毛利水平可達(dá)30~40%；第二集團(tuán)的涂料合資企業(yè)產(chǎn)品定位在中端，企業(yè)的平均毛利率約在20%左右；第三集團(tuán)涂料企業(yè)由于產(chǎn)品定位在低端，企業(yè)的平均毛利率在15%左右。七、產(chǎn)品未來發(fā)展方向汽車涂裝，尤其是轎車涂裝要求具有優(yōu)異的裝飾性能和防腐蝕性能。同時(shí)，世界各國(guó)對(duì)汽車涂料的環(huán)保功能的要求越來越高。既能扮靚車身，又能保護(hù)環(huán)境的功能涂料是汽車涂裝材料的發(fā)展方向。因此無鉛、無錫陰極電泳是電泳漆發(fā)展過程中一項(xiàng)重大改進(jìn)。歐洲的不少電泳線均已使用EC3000無鉛、無錫電泳漆；上海大眾有3條涂裝線使用無鉛、無錫電泳漆；日本的立邦涂料PowerNICS和BASF的C