【正文】 貨箱式小面包車一輛，合計(jì) 3 萬(wàn) 元 店面、辦公室裝修費(fèi)、合計(jì) 1 萬(wàn) 元 四 、費(fèi)用情況 （一）流通費(fèi)用 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 運(yùn)輸費(fèi)： 萬(wàn)元（每件 元） 儲(chǔ)存費(fèi)用： 萬(wàn)元 檢查費(fèi)用： 萬(wàn)元 店面租金 12 萬(wàn)元（ 100 ㎡ ） 倉(cāng)庫(kù)租金 （ 100 ㎡） 消耗費(fèi)用： 1萬(wàn)元 促銷費(fèi)用： 2萬(wàn)元 管理費(fèi)用 開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)、招聘、會(huì)議，合計(jì) 2 萬(wàn)元 員工工資，合計(jì) 萬(wàn)元 福利，合計(jì) 1萬(wàn)元 獎(jiǎng)金，合計(jì) 萬(wàn)元 財(cái)務(wù)費(fèi)用 銀行手續(xù)費(fèi) 1萬(wàn)元 賬本、發(fā)票，合計(jì) 萬(wàn)元 11 策略運(yùn)用 4P （產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷策略自 50年代末由 JeromeMcCarthy 提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。營(yíng)銷的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品的工具，而它的目的就是通過(guò)銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤(rùn)。沒(méi)有產(chǎn)品，一切都將無(wú)從談起。無(wú)可置疑， 其二，對(duì)于 4P中的價(jià)格，企業(yè)自己定價(jià)本身也是多方面考慮的結(jié)果，成本，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷環(huán)境等，而現(xiàn)實(shí)卻是一個(gè)企業(yè)如果不能有效地降低成本，它將永遠(yuǎn)都是處于競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)。 其四，對(duì)于促銷，促銷的方法很多，有策略性的，有戰(zhàn)術(shù)性的，有隨機(jī)性的等等，表現(xiàn)形式也很多，各類廣告，降價(jià)買贈(zèng)、捆綁銷售等促銷活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)等等。 總的來(lái)說(shuō)， 4P 作為我們最先接觸的營(yíng)銷理論，也許在西方成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中稍顯老化，但是對(duì)于中國(guó)新興的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)說(shuō)，不能以老化過(guò)時(shí)來(lái)看，因?yàn)楫吘刮覀兊幕A(chǔ)還沒(méi)有踏實(shí) 。 制定所采用的營(yíng)銷策略分析方 法 ： 12 一 、 營(yíng)銷推廣分階段周期策略 （ 1） 、蓄勢(shì)期：前期的鋪墊和蓄勢(shì)（建議為期一個(gè)月）。 扎實(shí)基礎(chǔ)，抓好網(wǎng)建工作：網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開(kāi)展市場(chǎng)促銷活動(dòng)的重要前提之一。 在取得完善的市場(chǎng)信息和資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市場(chǎng)人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。 網(wǎng)建方法： 針對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn) 。 目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂 網(wǎng)建步驟： 對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的短期培訓(xùn)：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧 。要求營(yíng)銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫(kù)； 建立固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì)終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。 (在原價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)率為 %) 二批價(jià) 510% 、 團(tuán)構(gòu)價(jià) 2535% 、 進(jìn)酒店價(jià) 1525% 、 進(jìn)商超價(jià) 1015% 、 商超零 13 售價(jià) 2535% 、 終端酒店零售價(jià) 80100% 成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu)買）。注意事項(xiàng)：對(duì)特供商和渠道商，我們需要做： ① 提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)； ② 提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)； ③ 提供終端管理解決方案和助銷； ④ 提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式； ⑤ 推廣個(gè)性化服務(wù)； ⑥ 階段性強(qiáng)大的促銷支 持； ⑦ 完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù)； ⑧ 推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端； ⑨ 快速的渠道反饋和反應(yīng)。 （ 2）、 提升期：利用節(jié)假日 旅游 消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)實(shí)行 藏緣 重點(diǎn)推廣。 通過(guò)自身的人際關(guān)系網(wǎng)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；建立消費(fèi)領(lǐng)袖，讓其帶動(dòng)消費(fèi)。 ③ 終端場(chǎng)所的物料展示：實(shí)物陳列、燈箱、宣傳彩頁(yè)、 X展架、店招、促銷禮品等 ④ 狠抓終端建設(shè) ,踢好臨門一腳：在大賣場(chǎng)、大商場(chǎng)、酒店等，要爭(zhēng)取在旺季保證位置的生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，以避免 陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺(jué)。 （ 3）、 持續(xù)期：品牌形象的穩(wěn)固時(shí)期。 大手筆的促銷活動(dòng)，買增活動(dòng)等（要和客戶的進(jìn)貨量成正比） 預(yù)期目標(biāo)：在升華知名度的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷售額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。 廣告宣傳定位：針對(duì)全市消費(fèi)者接受新產(chǎn)品易受廣告宣傳影響的消費(fèi)特點(diǎn) ,藏緣青稞酒的市場(chǎng)切入首先實(shí)行產(chǎn)品形象傳播。強(qiáng)化產(chǎn)品的口感、形象差異化，以其與市場(chǎng)同類 青稞 酒對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，提升產(chǎn)品的知名度及品牌效應(yīng)。 媒介選擇：平面媒介。 報(bào)紙：報(bào)紙具有靈活、及時(shí)、本地區(qū)市場(chǎng)覆蓋率高、容易被公眾接受和信任的特點(diǎn)，可以利用報(bào)紙的飲食專欄，或酒類行業(yè)報(bào)紙 ,對(duì) 藏緣 進(jìn)行較為 全面的宣傳。 戶外品牌廣告：廣告牌林立街頭巷尾，直面接觸受眾。 公關(guān)活動(dòng)：對(duì)于知名度和美譽(yù)度的建立，有效的公關(guān)活動(dòng)是永遠(yuǎn)不可替代的方式，如公益活動(dòng)等。 主題推廣活動(dòng)：利用 藏緣 的各個(gè)系列進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng)（助殘、服 老）。 推廣對(duì)象延伸：對(duì)能夠影響直接消費(fèi)者的第三人或第四人展開(kāi)推廣活動(dòng)，使其在影響直接消費(fèi)者的過(guò)程中自己也變成直接消費(fèi)者。 1 商業(yè)推廣合作：運(yùn)用已成熟的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，快速的組織網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)，配合強(qiáng)勢(shì)入市的廣告 15 強(qiáng)勢(shì)，迅速打開(kāi)加熱市場(chǎng)，建立一定的市場(chǎng)地位；聯(lián)合各經(jīng)銷商與批發(fā)商，建立和諧合作關(guān)系，市場(chǎng)推出前期將更多利潤(rùn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商、批發(fā)商。 1 終端攔截：成立終端服務(wù)系統(tǒng)，由經(jīng)銷商、批發(fā)商聘請(qǐng)專員進(jìn)行終端客戶服務(wù)，以良好的服務(wù)態(tài)度結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)良質(zhì)量滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求 —— 成就感與優(yōu)越感的成全、輕松愉快的消費(fèi)初衷 —— 獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，以刺激可持續(xù)消費(fèi)。 16 三 A—— 營(yíng)銷策略 推動(dòng)全自治區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)各市場(chǎng)努力實(shí)現(xiàn)，三 A 策略，不多擴(kuò)大藏緣青稞酒市場(chǎng)的占有份額，提高人均飲用量，為公司創(chuàng)造價(jià)值。有下氣寬中、壯精益力、除汗發(fā)汗、止瀉等作用。 從客戶角度：藏緣青稞酒是不可缺少的、是最受信賴低的、穩(wěn)定獲利的合作伙伴。 17 組織機(jī)構(gòu)： 懂事長(zhǎng) ： 劉彥飛 總經(jīng)理：馬鵬毅 財(cái)務(wù)經(jīng)理：楊秀 業(yè)務(wù)經(jīng)理：馮寧平 辦公室主任：林凱品 懂事長(zhǎng) 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)部 綜合部 18 附 件 附件 1 __西藏卓遠(yuǎn)酒業(yè) __有限公司章程 第一章 總則 第一條 本章 程根據(jù)《中華人民共和國(guó)公司法》和國(guó)家有關(guān)法律、行政法規(guī)及 西藏 省人民政府有關(guān)政策制定。 第三條 公司宗旨是： ___做一流企業(yè) 創(chuàng)一流品牌 _____________。 第 二章 公司的注冊(cè)資本和經(jīng)營(yíng)范圍 第五條 公司的注冊(cè)資本為 。 馬鵬毅 ______,住 ____拉薩 ___市 ___江蘇 __路 ___29___號(hào) ,身份證號(hào)碼為 ____***________。 馮寧平 ______，住 ___拉薩 ___市 ___江蘇 ___路 ___29___號(hào)，身份證號(hào)碼為 ____***________。 西藏卓遠(yuǎn)酒業(yè)有限責(zé)任 ______公司，法定代表人 ___劉彥飛 ___，注冊(cè)號(hào) ____**_______。 第四章 股東的出資額和出資方式 公司的資本全部由股東自愿出資入股。 __劉彥飛 ____，出資 ___10___萬(wàn)元，其中貨幣 __10萬(wàn)元 ______，實(shí)物 ____0__，工業(yè)產(chǎn)權(quán) ____0__，非專利技術(shù)、土地使用權(quán) ___0___________。 __馮寧平 ____，出資 ，其中貨幣 萬(wàn)元 ______，實(shí)物 __0____，工業(yè)產(chǎn)權(quán)___0_____，非專利技術(shù)、土地使用權(quán) _____0_________。 第五章 股東的權(quán)利和義 務(wù) 第十條 股東享有下列權(quán)利： 享有選舉權(quán)和被選舉權(quán)； 按出資比例領(lǐng)取紅利； 轉(zhuǎn)讓和抵押所持有的股份； 對(duì)公司的業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)管理工作進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或質(zhì)詢。 第十一條 股東履行下列義務(wù)： （一）按規(guī)定繳納出資； （二）在公司辦理清算時(shí)，以認(rèn)繳的出資額對(duì)公司承擔(dān)債務(wù)； （三）公司已經(jīng)工商登記注冊(cè)，不得抽回出資； （四）遵守公司章程，保守公司秘密； （五）支持公司的經(jīng)營(yíng)管理，提出合理化建議，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展； （六）不按認(rèn)繳期限出資或者不按規(guī)定出資額認(rèn)繳的，應(yīng)承 擔(dān)違約責(zé)任。 第十三條 受讓人必須遵守公司章程和有關(guān)規(guī)定 第七章 公司的機(jī)構(gòu)及其生產(chǎn)辦法、職權(quán)、議事規(guī)則 第十四條 公司股東會(huì)由全體股東組成，股東會(huì)是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)。 第十六條 股東會(huì)的議事方式和表決程序遵照《公司法》和本章程的 規(guī)定執(zhí)行。 20 第十七條 股東會(huì)會(huì)議分為定期會(huì)議和臨時(shí)會(huì)議。 股東會(huì)的首次會(huì)議由出資最多的股東召集和主持，代表四分之一以上表決權(quán)的股東，三分之一以上董事，或者監(jiān)事，可以提議召開(kāi)臨時(shí)會(huì)議。股東會(huì)應(yīng)當(dāng)對(duì)所議事項(xiàng)的決定做成會(huì)議記錄，出席會(huì)議的股東應(yīng)當(dāng)在會(huì)議記錄上簽名