【正文】 說話，提高權(quán)威性 不要誤認(rèn)為50/50最好 談判14戒 準(zhǔn)備不周 缺乏警覺 脾氣暴躁 過分謙虛 不留情面 輕諾寡信 過分沉默 無精打采 倉促草率 過分緊張 貪得無厭 玩弄權(quán)術(shù) 泄露機(jī)密 自鳴得意。談判信息準(zhǔn)備 信息是用于消除人的認(rèn)識(shí)上的不確定的東西，具有知識(shí)秉性。談判信息 所謂談判信息是指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況、情報(bào)、資料信息。 正式渠道是指通過正式和相對(duì)公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。例如：同事、秘書、合作伙伴、親屬、 主管部門、同行等等渠道。談判人員：人員選用：職業(yè)（道德、表現(xiàn)：敬業(yè)、守法、公正），業(yè)務(wù)（產(chǎn)品、商務(wù)、輔助），心理（信心、耐心、誠意），能力（認(rèn)知、籌劃、決斷、應(yīng)變、表達(dá)）。小組分工：合作（技術(shù)、商務(wù)），分工（技術(shù)、商務(wù)、法律）。人員培訓(xùn)：課程（供應(yīng)商管理、采購常識(shí)、政策法律、談判知識(shí)），方法（講授、案例討論）。），策略：（新品：取脂、滲透、溫和，折讓：金量功季讓，地區(qū)：產(chǎn)地、統(tǒng)一、分區(qū)、基點(diǎn)免運(yùn)，組合：產(chǎn)品線、選擇品、互補(bǔ)品、副產(chǎn)品、系列），調(diào)整分析：（供應(yīng)商，競爭者，采購者）。SWOT：簡介（優(yōu)劣機(jī)威），應(yīng)用（環(huán)境分析、構(gòu)造矩陣）。談判方案：主題與目標(biāo)（主題、目標(biāo)：最高、最低、預(yù)期），議程（確定議題：問題羅列、分類、選利己不害人的，議程通則：范圍時(shí)間地點(diǎn)物質(zhì)氛圍，議程細(xì)則：人員口徑對(duì)策細(xì)節(jié)，原則），交易條件（價(jià)格、支付、期限、罰金、保證期）。正式談判：開局：氣氛（重要性、六原則：心氣、入題、言行、爭執(zhí)），對(duì)方虛實(shí)（緩言、禁死、勿激、觀察）?！　《?、談判開局氣氛的營造　　、尊重的氣氛　　、輕松的氣氛　　、合作的氣氛　　　　三、商務(wù)談判開局策略　　　　　　　　磋商：報(bào)價(jià)（先報(bào)利弊、原則：首要、合情理、堅(jiān)定清楚），還價(jià)（策略：了解、核價(jià)、重報(bào)，評(píng)估與調(diào)整：研究資料、收集信息、新情況？判斷協(xié)議區(qū)、調(diào)人、總結(jié)）、磋商準(zhǔn)則（氣氛、次序、節(jié)奏、說服）。駕馭談判：準(zhǔn) 備：關(guān)注對(duì)手，保留文字。基本方法：處理分歧（評(píng)估調(diào)整、駕馭議程、打破僵局、合理讓步），打破僵局（暫停、換題、換人、新方案、訪專家），學(xué)會(huì)讓步（步步為營、互惠、無損、長短期結(jié)合），善用語言（正確語言：簡易說準(zhǔn)有彈性，提問：方式：開封澄婉、引商借探選，時(shí)機(jī)，回答時(shí)間連續(xù)性心境速度，答復(fù)（不徹底、不確切、不值得、對(duì)心理、找借口、降興趣、再尋思），說服：原則與技巧）。談判對(duì)手類型分析及對(duì)策夜郎型特性：有拒對(duì)方千里之外之勢(shì)，夜郎自大、盛氣凌人。 （2）不卑不亢； （3）提供特別服務(wù)； （4）堅(jiān)定立場、不要過于讓步。對(duì)策:（1）讓他說、避免爭論； （2）讓他少提問題； （3）找機(jī)會(huì)圓滑地插進(jìn)你的觀點(diǎn)；（4）讓他感覺他的選擇是由自己決定的。對(duì)策：(1)除促成交易的話外，盡量少說； (2)用事實(shí)來支持你的觀點(diǎn)； (3)針對(duì)所提問題進(jìn)行回答。對(duì)策：(1)保持鎮(zhèn)靜不激動(dòng)； (2)說話慢而聲音放低，千萬不要刺激對(duì)方； (3)一次不行，下次再找地方談。 對(duì)策：(1)恭維他的判斷； (2)滿足他的自尊。饒舌型特性：喜歡講話，常用自己的夸夸其談阻止對(duì)方的陳述，常把談判導(dǎo)入歧途。沉默型特性：注意聽別人講，但不表態(tài)，不露聲色，無動(dòng)于衷。膽卻型特性：可能缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，在行為上表現(xiàn)不安，對(duì)某些決策猶豫不決。暴躁型特性：可能使由性格、肝病或心有不快所引起。自私型特性：不體貼別人，故意讓對(duì)方久等，并提各種非難。1多疑型 特點(diǎn)：這類人有吃過虧的經(jīng)驗(yàn)，以至對(duì)一切都抱懷疑態(tài)度。1刻薄型 特點(diǎn)：無論對(duì)方什么條件都要求降低（質(zhì)量要求高、服務(wù)要求多、價(jià)格要求低）。1過敏型 特點(diǎn)：對(duì)什么事情都往壞處想，對(duì)一些小事都有不應(yīng)有的反應(yīng)。 四種氣質(zhì)類型的心理和行為表現(xiàn)： (1)膽汁質(zhì)(興奮型)。情緒興奮性高，感情強(qiáng)烈，易激動(dòng)；對(duì)外界刺激反應(yīng)快、敏捷，但欠靈活；行為果斷，意志堅(jiān)強(qiáng)，具有外慢性；精力旺盛，辦事效率高，但急躁、輕率、愛發(fā)脾氣，以致魯莽、簡單化。情緒興奮性高，對(duì)外界刺激反應(yīng)迅速、靈敏；待人熱情、主動(dòng)、樂觀，活潑好動(dòng)，外傾性明顯；易接受新事物，但體驗(yàn)不深刻，情感易產(chǎn)生，也易變化；善交際，辦事效率高，但注意力易分散，興趣易轉(zhuǎn)移，行為不專一，甚至?xí)еp浮。即人們常說的慢性子。(4)抑郁質(zhì)(抑制型)。(紅樓夢(mèng))中林黛玉的形象可以說是此種質(zhì)型的典型代表。而且就個(gè)人來說，典型地屬于某一種氣質(zhì)類型的是較少的，多數(shù)人屬于混合型，即兩種甚至兩種以上質(zhì)型特點(diǎn)的混合，只不過某一種較為明顯而已。不能因?yàn)槟橙耸悄懼?，脾氣急躁，就說此人不好；也不能因某人屬于粘液質(zhì)，是慢性子，就說此人必定工作效率低。第三，氣質(zhì)雖然是個(gè)性心理中穩(wěn)定的自然特征，但仍具有可塑性。這說明，一個(gè)人進(jìn)行氣質(zhì)修養(yǎng)不僅是必要的，而且是可能的。是指一個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度方面的特征。如對(duì)人，包括對(duì)集體、對(duì)社會(huì)，有的人誠實(shí)，有的人虛偽；有的人熱情，有的人冷漠；有的人豪爽，有的人孤僻，等等。對(duì)事，包括對(duì)待工作和勞動(dòng)，有的人勤懇，有的人懶惰；有的人認(rèn)真負(fù)責(zé)，有的人消極敷衍，等等。指一個(gè)人情緒的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性、持久性和主導(dǎo)心境等方面。(3)性格的意志特征。如，有的人自制力強(qiáng)、紀(jì)律性強(qiáng)，有的人則放縱、任性；有的人堅(jiān)定果斷，有的人則生性情弱、優(yōu)柔寡斷，等等。指人們正確而迅速地感受、觀察、辨別、理解、判斷、分析、記憶、認(rèn)識(shí)和領(lǐng)悟客觀事物及各種知識(shí)等方面經(jīng)常而穩(wěn)定地出現(xiàn)的一些特點(diǎn)。跨文化：文 化：概念（價(jià)值觀、行為特征），特點(diǎn)（綜合、積淀、后習(xí)、創(chuàng)造），功能（建立行為模式、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、人與人與環(huán)境關(guān)系處理）。準(zhǔn) 備：對(duì)方，己方，差異，語言。不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。而多元化的文化進(jìn)行交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。講究實(shí)際利益的獲得。樂于公開自己的觀點(diǎn)、見解和偏好。 能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，都產(chǎn)生過世界頂級(jí)的杰出人物。 德國談判文化特點(diǎn)：邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦提出報(bào)價(jià)往往不可更改。德 國：擅長商務(wù)談判、重合同，守信用、不在晚上談判，有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理；德國人的談判風(fēng)格 　　思維縝密，考慮問題周到，有計(jì)劃性；　　十分講求效率；　　十分自信、自負(fù)；　　重合同、守信用；　　對(duì)待個(gè)人關(guān)系非常嚴(yán)肅。（3）法國文化 法國是啟蒙思想運(yùn)動(dòng)最普及、資產(chǎn)階級(jí)革命最徹底的國家。法國人談判特點(diǎn)：熱情奔放；堅(jiān)持使用法語；偏愛一攬子式。法國人的談判風(fēng)格　　堅(jiān)持在談判中使用法語；　　珍惜人際關(guān)系；　　偏愛橫向談判；　　喜歡度假；　　 大都重視個(gè)人的力量；　　 時(shí)間觀念不強(qiáng)。（4）日本文化 日本人的島國意識(shí)比較明顯。日本作為經(jīng)濟(jì)大國，在國際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域起著舉足輕重的作用（%左右的會(huì)費(fèi)）。 日本體制被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“儒家資本主義”。日 本：禮儀周全、通過中間人辦事，重視翻譯、影像等材料‘不愿與年輕人談判，聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾；英 國：嚴(yán)肅刻板，思想保守 傲慢自負(fù)，延遲交貨，愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守；英國人的談判風(fēng)格　　英國人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系；　　重視禮儀，崇尚紳士風(fēng)度；　　不能按期履行合同，不能按期交貨；　　做成生意的欲望不強(qiáng)。猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；俄羅斯人的談判風(fēng)格　　談判時(shí)缺乏靈活性；　　善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)；　　喜歡采用易貨貿(mào)易形式。比利時(shí)人的談判風(fēng)格　　比利時(shí)人中，日耳曼血統(tǒng)的荷蘭系弗拉芒人與法國系瓦隆人各占一半。弗拉芒人樸實(shí)、勤勞、吝嗇；瓦隆人樂天開朗、大方。西班牙人的談判風(fēng)格；　西班牙人常使談判對(duì)手感到傲慢；　　西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到談判桌上來；　　西班牙人各地區(qū)差別很大；　　在生意中，西班牙人強(qiáng)調(diào)維護(hù)個(gè)人信譽(yù)，一旦簽訂合同，一般都非常認(rèn)真加以履行。葡萄牙人的談判風(fēng)格　　葡萄牙人在某此地方很像希臘人，他們比較隨便，約會(huì)經(jīng)常遲到；　　葡萄牙人穿著比較講究；　　葡萄牙人性情隨和，注重感情，慣于社交，但較為保守。　　在商務(wù)談判中，奧地利一方參加的人員較多，無明確的商談負(fù)責(zé)人；瑞士人的談判風(fēng)格　　瑞士人團(tuán)結(jié)一致，具有強(qiáng)烈的排他性；　　瑞士商人一般較謹(jǐn)慎、保守；　　在談判中，瑞士人對(duì)產(chǎn)品的要求一般是“質(zhì)量第一，價(jià)格第二”；　　瑞士商人崇尚節(jié)約；　　瑞士商人時(shí)間觀念強(qiáng)，對(duì)時(shí)間安排很精確；　　瑞士商人商譽(yù)較佳，遵守契約，誠實(shí)不欺。　　北歐人普遍喜歡飲酒；東歐、南歐人的談判風(fēng)格　　他們?cè)谡勁羞^程中，國家利益、組織觀念比較強(qiáng)。在談判中，除強(qiáng)調(diào)國家關(guān)系，受行政干預(yù)影響外。在談判中，良好的人際關(guān)系是重要的環(huán)節(jié)之一；　　羅馬尼亞人非常善于交際，和藹可親、快樂、爽朗；比較熱衷于做生意，在談判中，他們長于察言觀色，精于討價(jià)還價(jià)；遵守時(shí)間；　　波蘭人的辦事效率較低，進(jìn)行商務(wù)談判需要多次交涉；　　捷克人反應(yīng)迅速，以頭腦精明而著稱，而且談判時(shí)一向準(zhǔn)時(shí)赴約。黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。常用的權(quán)力有限的借口有:1)金額預(yù)算的限制；2）付款方式的限制；3)政府政策和有關(guān)法律的限制；4)交貨地點(diǎn)的限制；5)公司辦事批準(zhǔn)程序的規(guī)定；6)有關(guān)技術(shù)與成本信息保密的規(guī)定；7)工程技術(shù)方面的限制；8)其他有利本方的限制借口。 賣方最大讓步值： 160 100=60（元）第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步結(jié) 論100060冒險(xiǎn)型28131722誘發(fā)型32217138希望型415151515刺激型52620122妥協(xié)型659001危險(xiǎn)型7501011虛偽型860000愚蠢型價(jià)格談判：影響因素：成本，競爭狀況：完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭、寡頭壟斷，其他：服務(wù)、交易費(fèi)、心理、自產(chǎn)狀況。報(bào)價(jià)技巧：誰先，上下限：成本—購買力，起點(diǎn)：近期成本價(jià)、不主動(dòng)解釋，不問不答、有問必答、避實(shí)就虛、能說不寫，借口降價(jià)。讓步技巧：次要，有條件，堅(jiān)定，感覺不易。 價(jià) 格 談 判積極價(jià)格與消極價(jià)格、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、昂貴與便宜的確切含義報(bào)價(jià)的原則與程序， 還價(jià)的準(zhǔn)備、方法與策略， 討價(jià)還價(jià)中的策略與技巧。 前面的現(xiàn)象是“消極價(jià)格”，后面的現(xiàn)象是“積極價(jià)格”二、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)際價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為相對(duì)價(jià)格。 使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。根據(jù)洽談的具體情況和對(duì)方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問題。不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示，對(duì)所報(bào)的價(jià)格不要加以解釋、評(píng)論。鑒于雙方對(duì)這筆交易的看法過于懸殊，建議對(duì)方撤回原盤，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)盤。不論對(duì)方是否接受你的建議，你的談判立場應(yīng)始終保持靈活性。三、臨界價(jià)格的探測(cè)“假如”的策略、 “請(qǐng)你考慮”的策略、 “我想我能替你找來”的策略“我全部買下”或者“大批定單”的策略、 “交易告吹”的策略、 “誘使撤防”的策略“設(shè)托”的策略、 “比較”的策略、“錯(cuò)誤”的策略、 “較佳產(chǎn)品”策略、 “較差產(chǎn)品”策略“升高”策略、 “仲裁”策略、 “接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了”的策略“我這樣做，你那樣做”策略、 “合起來多少錢”的策略四、討價(jià)還價(jià)中的讓步不要做無端的讓步。 在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。 可撤回自己的讓步。 價(jià)格談判策略與技巧一、反問提問策略及其破解 買方所提出的問題大多數(shù)是與殺價(jià)有關(guān)的題目，如“如果我方加大訂貨量呢？” 賣方在回答時(shí)一般應(yīng)遵守下述原則：不要對(duì)對(duì)方的設(shè)問立刻做出估價(jià) 分析對(duì)方設(shè)問的真正原因以對(duì)方先確定訂貨量為條件再行報(bào)價(jià)、 回避問題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)作好準(zhǔn)備以其人之道還治其人之身二、低價(jià)策略及其破解以最小或較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)、 價(jià)格比較、 采用示范方法、抵消法從另一個(gè)角度談?wù)搩r(jià)格 破解方法：不論計(jì)價(jià)單位，細(xì)細(xì)算帳、 注意不同材質(zhì)的區(qū)別及功能上的差異“價(jià)格比較”和“抵消法”調(diào)整成為互相克制的方法、 多角度考慮問題三、抬價(jià)策略及其破解看穿對(duì)方的詭計(jì)，立刻指出來、 定一個(gè)不難超越的預(yù)算金額，努力去爭取在合同上署名的人越多越好、 反抬價(jià)，反擊回去在合同沒簽好以前，要求對(duì)方做出某種承諾、 考慮退出談判四、最后出價(jià)策略及其破解仔細(xì)傾聽他說的每一句話、 不要過分理會(huì)對(duì)方所說的話、 替對(duì)方留點(diǎn)面子讓他明白，如此一來就做不成交易了、 考慮是否擺出退出談判的樣子，試探對(duì)方提出新的解決方法、 假如意識(shí)到對(duì)方的策略，出些難題，先發(fā)制人五、價(jià)格陷阱策略及其破解談判的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動(dòng)搖的堅(jiān)持去做，決不要受外界環(huán)境的干擾而輕易的加以改變，也不要隨意遷就買方要根據(jù)實(shí)際需要來確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的蠅頭小利所迷惑本章小結(jié)： 愿意接受的價(jià)格是積極價(jià)格，不愿意接受的價(jià)格為消極價(jià)格。商品標(biāo)價(jià)為實(shí)際價(jià)格與產(chǎn)品的有用性相聯(lián)系的價(jià)格是相對(duì)價(jià)格。相對(duì)價(jià)格所含的價(jià)值高，則實(shí)際價(jià)格低；相對(duì)價(jià)格所含的價(jià)值低，則實(shí)際價(jià)格高。報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)是成本和市場行情，起點(diǎn)是可行的最高的價(jià)格和最低價(jià)格。談判禮儀：基 本：衣著：修飾儀表