【正文】 作關(guān)系，銷售人員與客戶的關(guān)系也如此。識(shí)別客戶的不同類型，關(guān)鍵靠銷售人員的觀察能力。，難以陳述清楚自己的真正需求，有的客戶又不太喜歡主動(dòng)地說(shuō)話，因此，銷售人員要通過(guò)問(wèn)與答來(lái)推動(dòng)銷售的有成效地進(jìn)行。 我們可以通過(guò)一個(gè)《客戶信息表》作為銷售工具來(lái)了解客戶信息。6. 預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)實(shí)測(cè)的時(shí)間，帶暖通設(shè)計(jì)師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)測(cè)。9. 報(bào)價(jià)及商務(wù)溝通10. 簽約合同，付款11. 制訂開(kāi)工計(jì)劃、開(kāi)工12. 建立工程檔案13. 竣工驗(yàn)收；系統(tǒng)安裝調(diào)試。這些客戶注意力集中且穩(wěn)定，購(gòu)買時(shí)往往不需要進(jìn)行詳細(xì)的比較與選擇，不會(huì)輕易改換品牌，能迅速地形成重復(fù)購(gòu)買。對(duì)于這樣的客戶，銷售人員的建議往往不起作用，所以銷售人員最好要十分有耐心，著重介紹戶式獨(dú)立采暖系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)及行業(yè)背景，切記不要輕易有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不利的說(shuō)辭，讓客戶自己來(lái)決定，否則會(huì)引起客戶的反感，反而使銷售活動(dòng)受阻。這類客戶往往會(huì)反復(fù)地比較各個(gè)品牌的價(jià)格，對(duì)價(jià)格的差異極為敏感，善于發(fā)現(xiàn)別人不易發(fā)現(xiàn)的價(jià)格差異。 有些客戶容易受周邊親戚朋友的影響而產(chǎn)生購(gòu)買行為，這類客戶對(duì)采暖系統(tǒng)的選擇以直觀感受為主，一般不認(rèn)真考慮采暖系統(tǒng)的實(shí)際效用，存在“別人家裝了我也要裝”的消費(fèi)心理。 有些客戶在選購(gòu)采暖系統(tǒng)時(shí)常常以自我滿足作為目標(biāo)之一，對(duì)高檔品牌有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。第5篇：銷售常見(jiàn)問(wèn)題問(wèn)答 威能集團(tuán)及威能品牌1. 威能集團(tuán)的歷程1874年 約翰杜瓦爾推出世界上第一臺(tái)燃?xì)獗趻焓讲膳?熱水兩用爐2001年 威能收購(gòu)英國(guó)海浦沃斯集團(tuán)，眾多國(guó)際化供熱品牌并入威能集團(tuán)2001年 新技術(shù)冷凝水壁掛爐投放市場(chǎng)2003年 創(chuàng)新智能系統(tǒng)、太陽(yáng)能系統(tǒng)、在線通信服務(wù)和熱泵技術(shù)2004年 燃料電池技術(shù)應(yīng)用于供暖、發(fā)電、生活熱水的聯(lián)產(chǎn)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)成功，并成為歐盟工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)200年 威能集團(tuán)在中國(guó)無(wú)錫投資一億元人民幣建廠，建立歐洲以外的第一個(gè)生產(chǎn)和研發(fā)基地2. 威能集團(tuán)的介紹威能集團(tuán)是歐洲領(lǐng)先的供熱產(chǎn)品和技術(shù)供應(yīng)商，擁有130多年的發(fā)展歷史，在供暖行業(yè)共有八大品牌，在歐洲七個(gè)國(guó)家設(shè)有14個(gè)產(chǎn)品發(fā)展和科研中心，8200名員工，并擁有歐洲最先進(jìn)的產(chǎn)品檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室。威能集團(tuán)銷售總額達(dá)到18億歐元，在壁掛式采暖鍋爐方面是絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，壁掛爐年銷量達(dá)到130萬(wàn)臺(tái)，占據(jù)歐洲26%的市場(chǎng)和全球21%的份額。威能集團(tuán)提供多種品牌多種類型的產(chǎn)品，適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)地區(qū)差異、戶型差異、氣質(zhì)差異等各種地理及環(huán)境因素的復(fù)雜性特點(diǎn)，滿足中高端用戶市場(chǎng)的不同需要。杜瓦爾兩大國(guó)際供熱品牌，主要產(chǎn)品類型為：燃?xì)獗趻焓讲膳?熱水鍋爐，電壁掛式采暖鍋爐，與供熱設(shè)備相配套的熱水儲(chǔ)水罐和溫控設(shè)備，電熱水器等供熱產(chǎn)品及裝置。精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)和劃時(shí)代的工業(yè)技術(shù)，為威能賦予更多的價(jià)值所在。杜瓦爾產(chǎn)自法國(guó)，充滿浪漫的時(shí)尚氣息以及人性化的訴求，以優(yōu)良的性價(jià)比滿足追求經(jīng)濟(jì)實(shí)用或者生活舒適的不同用戶，全面表達(dá)您對(duì)生活個(gè)性化的理念和追求。1984年起迄今，又有近10萬(wàn)臺(tái)熱水器分別安裝在北京，天津，上海等地。1999年，德國(guó)威能公司代表處在北京正式建立，開(kāi)始向中國(guó)市場(chǎng)推廣歐洲供暖行業(yè)的頂級(jí)品牌—威能燃?xì)獗趻戾仩t，并在北京望京A4成功運(yùn)行第一個(gè)大批量安裝項(xiàng)目。4. 威能集團(tuán)供熱產(chǎn)品介紹供熱產(chǎn)品有九個(gè)品牌，其中Saunier Duval 和Vaillant 品牌是最主要的兩個(gè)國(guó)際品牌。為什么在長(zhǎng)江流域冬天感覺(jué)特別寒冷長(zhǎng)江流域盡管冬天的平均溫度比北方城市要高一些，由于長(zhǎng)江流域幾乎所有城市的氣候條件都是濕度比較高，盡管冬季的環(huán)境溫度比北方城市高一些，但人體的感覺(jué)卻是非常寒冷。（1）燃?xì)獗趻戾仩t、油爐或集中熱源（2）供暖管路3. 家庭采暖系統(tǒng)的施工安裝應(yīng)該安排在房屋裝修的哪個(gè)階段呢？考慮到需要開(kāi)槽，打洞，管路系統(tǒng)的施工需要在整個(gè)家裝之前進(jìn)場(chǎng)?？偠灾[蔽工程在裝修前進(jìn)行施工，明裝部分在家裝后進(jìn)行。COP數(shù)值越大越節(jié)能?？照{(diào)/熱泵工作時(shí)，COP是一個(gè)變量，外部環(huán)境溫度和人工環(huán)境溫度越接近，COP越大。冬季用熱泵空調(diào)制熱，壓縮機(jī)需要除霜，要外加電輔助加熱裝置，采暖費(fèi)用大幅提高。7. 壁掛爐與空調(diào)相比有什么優(yōu)越性？（1）舒適度更高。（3）可以提供生活熱水。 下面從幾方面分析一下兩種采暖方式的優(yōu)劣： 1） 舒適性 輻射散熱是最舒適的采暖方式，室內(nèi)地表溫度均勻，室溫由下而上逐漸遞減，給人以腳暖頭涼的良好感覺(jué)；空氣對(duì)流緩慢，室內(nèi)十分潔凈，溫度梯度??；改善血液循環(huán)，促進(jìn)新陳代謝。水暖由于是依靠地下管路內(nèi)的水循環(huán)加熱的，因此有利于保持室內(nèi)的濕度，符合人體皮膚對(duì)空氣的溫度和濕度的雙重要求。 2） 安全性 國(guó)家在2004年頒布了關(guān)于地面輻射供暖技術(shù)規(guī)程JGJ 1422004，對(duì)地暖的設(shè)計(jì)、材料、施工和驗(yàn)收都作了明確的規(guī)定。就水暖地盤(pán)管而言，經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)的一些事故比如水管破裂或堵塞，那都是一些小的游擊隊(duì)公司，為了省事、省錢(qián)，采用價(jià)格便宜的劣質(zhì)管材，安裝不到位，安裝過(guò)程中沒(méi)有進(jìn)行必要的壓力漏水試驗(yàn)所致。這從歐洲長(zhǎng)達(dá)60年以上的水暖實(shí)際經(jīng)驗(yàn)完全得到了驗(yàn)證?？赡艿穆╇娢恢梦挥诮^緣層與護(hù)套層之間的銅錫金屬屏蔽編織層，絕緣層一旦遭到破壞時(shí)，屏蔽層帶電。水暖具有流動(dòng)性，溫度分布均勻；電暖是固體物，容易在局部地區(qū)造成過(guò)熱，形成相應(yīng)的破壞。但水暖的所有東西都是物盡其用，對(duì)于使用者有很大的好處。水暖施工不良，最壞就是漏水，造成經(jīng)濟(jì)損失。 3） 環(huán)保性 誠(chéng)然，只要燃燒就會(huì)消耗空氣中的氧，就會(huì)有二氧化碳、二氧化氮、一氧化碳等有害氣體產(chǎn)生。而使用強(qiáng)制平衡式給排氣方式的燃?xì)獗趻鞝t是國(guó)內(nèi)燃?xì)猱a(chǎn)品中達(dá)到最高要求的產(chǎn)品，不消耗室內(nèi)空氣，其煙氣排放量是極低的。那么，對(duì)于電采暖，是不是真如其所說(shuō)的無(wú)有害氣體、廢棄物產(chǎn)生，無(wú)噪聲嗎？對(duì)，對(duì)于終端使用者，用電是沒(méi)有廢棄物產(chǎn)生，那么，這些電是哪里來(lái)的呢？還不是通過(guò)燒煤、燒氣、燒油，在發(fā)電廠通過(guò)幾次能源轉(zhuǎn)換而來(lái)的，這中間就沒(méi)有污染嗎？我敢說(shuō)，她排出的污染物何止同樣條件下壁掛爐的幾倍啊！的確，現(xiàn)在有更清潔的風(fēng)力、水力、太陽(yáng)能發(fā)電，那對(duì)于中國(guó)這個(gè)用電超緊張的國(guó)家，這杯水車薪又于事何補(bǔ)呢。雖然電纜屏蔽層能有效地將位于電纜中的電場(chǎng)屏蔽，但誰(shuí)又能保證其是100%屏蔽呢？ 4） 節(jié)能性 有關(guān)方面預(yù)測(cè)，地球上的煤、石油、天然氣資源，如果人類無(wú)限制地開(kāi)采，最多還能使用150年。中國(guó)對(duì)于電力需求的持續(xù)增長(zhǎng)，以及近兩年十分嚴(yán)重的“電荒”，直接導(dǎo)致了中國(guó)能源發(fā)展與建設(shè)格局的變化。水暖采用煤、油、氣等各種能源，以水為載熱媒體，通過(guò)管道分送到各戶各房間，加熱其周圍空氣。壁掛爐的工作效率可以達(dá)到90%以上，而新型的冷凝式鍋爐更是達(dá)到109%的效率，這對(duì)于一次能源的利用是非常高的。而用電采暖，雖然其采暖效率較高，可以大于95%以上，但是電是如何來(lái)的呢？其實(shí)電是二次能源，即通過(guò)燒煤、燒氣、燒油，在發(fā)電廠通過(guò)能源轉(zhuǎn)換而來(lái)的。這也是為什么使用電采暖會(huì)比水暖貴的緣故。產(chǎn)生此價(jià)格的最根本的原因是電屬于二次能源，其相同熱量下的價(jià)格是燃?xì)獾?倍。顧名思義，地暖的安裝形式是在地板底下，不見(jiàn)散熱器和管道，四壁皆空，一地空白，隨心所欲，為所欲為，大大節(jié)省了室內(nèi)空間，方便了人們生活。地板采暖沿高度方向的溫度梯度呈負(fù)梯度分布，熱量集中在人體活動(dòng)區(qū)域，房間頂部不會(huì)過(guò)熱，圍護(hù)結(jié)構(gòu)無(wú)效熱損失少地板采暖的熱媒溫度低，國(guó)輸送過(guò)程中熱量損失小。10. 冬季供暖時(shí)，燃?xì)獾氖褂觅M(fèi)用大約是多少？與哪些因素有關(guān)？該供暖系統(tǒng)使用費(fèi)用和許多因素有關(guān)，比如：供暖區(qū)域面積大小、室外溫度、室外相對(duì)濕度、室外風(fēng)速、供暖系統(tǒng)開(kāi)啟時(shí)間、是否使用自動(dòng)溫控裝置、門(mén)窗密封性、門(mén)窗開(kāi)啟頻率等等。3℃）：12. 采暖系統(tǒng)的管路布置對(duì)使用效果有何影響？由于同程式系統(tǒng)中每環(huán)路路程一致，系統(tǒng)易平衡；同時(shí)雙管系統(tǒng)可保證每組散熱片進(jìn)出口水溫相同，因此布置采暖系統(tǒng)時(shí)，盡量采用雙管同程式。根據(jù)歐洲多年的成功經(jīng)驗(yàn)，在系統(tǒng)中每一環(huán)路供回水總管處安裝分水器、集水器來(lái)保證系統(tǒng)的阻力平衡。(二) 了解地區(qū)氣候特征。(四) 了解客戶的個(gè)性化要求,如產(chǎn)品的選擇。而如果是采用壁掛鍋爐接中央空調(diào)的風(fēng)機(jī)盤(pán)管形式供暖，由于風(fēng)機(jī)盤(pán)管是強(qiáng)制換熱器，當(dāng)使用生活熱水時(shí)，原來(lái)吹熱風(fēng)的風(fēng)口會(huì)很快吹出冷風(fēng)，所以在這種連接系統(tǒng)中，使用生活熱水時(shí)是會(huì)影響供暖效果的。15. 家庭采暖系統(tǒng)在后期使用時(shí)，需要哪些售后服務(wù)？家庭采暖系統(tǒng)在后期使用時(shí)，需要的售后服務(wù)支持是多樣的 :鍋爐及時(shí)的維護(hù)保養(yǎng)。根據(jù)使用情況可能需要的管路清洗和保養(yǎng)。在使用過(guò)程中的故障的排除等等,否則所提供的售后服務(wù)的有效性會(huì)大打折扣,甚至適得其反.16. 在特別寒冷的地域，系統(tǒng)如何防凍？在供暖系統(tǒng)內(nèi)加入一定比例的丙烯醇，可以降低媒質(zhì)的凝點(diǎn)，避免因長(zhǎng)期無(wú)人在家，電源不通出現(xiàn)管道凍裂的情況。無(wú)論是否需要，暖氣始終全天供熱，但系統(tǒng)會(huì)因樓層不同而造成溫度不均，若遇到供暖偏熱，居民只有開(kāi)窗降溫，使寶貴的能源白白浪費(fèi)。系統(tǒng)管線長(zhǎng)，效率低，熱量散失嚴(yán)重舒適程度散熱片表面溫度低些，觸摸時(shí)不易被燙傷，不會(huì)由于強(qiáng)烈對(duì)流效應(yīng)而產(chǎn)生灰塵，房間溫度恒定，舒適美觀供暖期前后無(wú)熱源，只能忍受；系統(tǒng)復(fù)雜，上下樓都可能冷熱不均；工況不同，散熱器表面溫度高，易燙傷人遠(yuǎn)程遙控一般都有可選配的室內(nèi)自動(dòng)溫控器，有些機(jī)型可以實(shí)現(xiàn)電話控制和網(wǎng)絡(luò)控制無(wú)法實(shí)現(xiàn)分區(qū)控制各房間可以根據(jù)需要開(kāi)關(guān)散熱裝置或采用自動(dòng)溫度控制，恒溫舒適，節(jié)約能源由于是按面積收費(fèi)，用戶所有房間24時(shí)采暖，各房間無(wú)法獨(dú)立調(diào)節(jié)，能源也浪費(fèi)，用戶還不一定用得舒服自動(dòng)控制設(shè)備集成諸多的自動(dòng)控制功能和自我保護(hù)功能，無(wú)需專人操作管理自動(dòng)化程度低，需專業(yè)人員操作運(yùn)行環(huán)境保護(hù)絕大多數(shù)使用清潔的天然氣，廢氣排放量很低，只有國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的十分之一左右，是一種高效環(huán)保的產(chǎn)品。采用水循環(huán)供暖方式，運(yùn)行時(shí)不消耗室內(nèi)氧氣，平衡煙道的特殊設(shè)計(jì)使熱效率更高計(jì)量收費(fèi)用多用少由用戶自己掌握，無(wú)收費(fèi)糾紛按面積分?jǐn)?，分戶?jì)量困難，物業(yè)收費(fèi)糾紛多系統(tǒng)維護(hù)無(wú)需用戶和開(kāi)發(fā)商物業(yè)公司安排人員和提供場(chǎng)所進(jìn)行維護(hù)和維修，采暖公司或廠家定期上門(mén)檢查維護(hù)保養(yǎng)由于整個(gè)采暖系統(tǒng)龐大和復(fù)雜，所以維護(hù)維修也困難，而且需專門(mén)成立機(jī)構(gòu)和聘技術(shù)人員進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)維保功能用途一臺(tái)壁掛爐實(shí)現(xiàn)采暖和生活熱水兩用只能單采暖或單提供生活熱水 壁掛爐知識(shí)問(wèn)答1. 為何選用歐洲壁掛爐，有哪些優(yōu)勢(shì)？歐洲作為燃?xì)獗趻鞝t的發(fā)源地，他們?cè)诩夹g(shù)的革新和創(chuàng)造上的優(yōu)勢(shì)是無(wú)可比擬的，具體的可以表現(xiàn)在下面幾個(gè)方面：（1）在如今的歐洲，70%的家庭獨(dú)立式供暖，其中75%的采用燃?xì)獗趻鞝t作為采暖方式；（2）在歐洲生產(chǎn)的壁掛爐遵守的是非常嚴(yán)格的歐洲質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，幾乎所有的廠家都通過(guò)了ISO9001認(rèn)證；（3）所有的歐洲壁掛爐都有膨脹水箱，這樣在很大程度上降低水的蒸發(fā)及由于過(guò)多補(bǔ)水而造成的鍋爐的結(jié)垢；（4）所有的歐洲壁掛爐都裝備有功率可調(diào)節(jié)的燃燒器，以使燃燒器的功率與使用者的需要相適應(yīng)，從而降低燃?xì)庀牧?。單熱交換器（套管式