【正文】 不同細(xì)分為不同的市場(chǎng)。如我國是一個(gè)由56民族組成的多民族國家，各民族在漫長(zhǎng)的歲月中共同創(chuàng)造了中華民族的文化，同時(shí)也形成了本民族特有的文化、習(xí)俗和習(xí)慣，他們?cè)谑罪椣M(fèi)中都有各自鮮明的民族文化特點(diǎn)，從而形成了符合民族特點(diǎn)的首飾消費(fèi)需求。在實(shí)際工作中按照人口因素細(xì)分市場(chǎng)，既可以按單個(gè)因素細(xì)分，如只按“經(jīng)濟(jì)收入”這一變量來細(xì)分市場(chǎng)，也可以按多種因素組合來細(xì)分市場(chǎng)，不過，按多種因素組合來細(xì)分市場(chǎng)會(huì)使企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位更加準(zhǔn)確。消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)是一個(gè)內(nèi)在的心理過程，消費(fèi)心理不同，其購買動(dòng)機(jī)和購買行為也不同，所追求的利益也有明顯的差異。社會(huì)階層：這是指在社會(huì)上具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體，這些群體的成員一般具有相似的價(jià)值觀、愛好、興趣和行為方式。一般可以將社會(huì)階層分為上層、中層和下層，不同階層的人則在價(jià)值觀、愛好、興趣和行為方式等方面存在較大的差異。企業(yè)應(yīng)仔細(xì)分析各社會(huì)階層消費(fèi)者的需求偏好、購買方式和購買計(jì)劃，并據(jù)此選定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)各階層消費(fèi)者的不同特征來制定自己的營銷策略。人們形成和追求的生活方式不同，珠寶消費(fèi)的偏好也不同，如有的人追求時(shí)髦，有的追求佩戴方便，有的追求高雅，有的追求華貴。消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)習(xí)慣也稱消費(fèi)個(gè)性。每個(gè)人的個(gè)性都會(huì)有所不同，因而會(huì)有不同的消費(fèi)偏好。企業(yè)可以按照人的性格特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，給自己的產(chǎn)品賦予品牌個(gè)性，以迎合相應(yīng)消費(fèi)者的個(gè)性特征。只有搞清了一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)文化，才能正確掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)。消費(fèi)行為因素包括購買時(shí)機(jī)、消費(fèi)規(guī)模、追求利益、市場(chǎng)進(jìn)入程度和對(duì)品牌的忠誠度等。購買時(shí)機(jī)：就是按消費(fèi)者購買珠寶首飾的時(shí)機(jī)來細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)進(jìn)行時(shí)機(jī)細(xì)分，就是要抓住時(shí)機(jī)銷售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大消費(fèi)者購買本企業(yè)產(chǎn)品的范圍，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。利用購買時(shí)機(jī)細(xì)分市場(chǎng)并以此作為目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)珠寶企業(yè)十分重要，通常佳節(jié)前后，一天的銷售額是平常銷售額的數(shù)倍甚至數(shù)十倍。珠寶企業(yè)進(jìn)行利益細(xì)分時(shí)，關(guān)鍵是要了解消費(fèi)者購買珠寶產(chǎn)品所要獲得的預(yù)期利益是什么（也就是我們后面要講的產(chǎn)品概念中核心產(chǎn)品的內(nèi)涵）。根據(jù)消費(fèi)者追求利益的不同，企業(yè)應(yīng)該選擇其中一個(gè)或幾個(gè)追求某種利益的消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)。使用者狀況和使用程度：就是按照消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購買狀況和購買頻率進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。通過這種細(xì)分，珠寶企業(yè)可以根據(jù)本企業(yè)在市場(chǎng)上的狀況確定將哪些顧客或顧客群作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。珠寶飾品不是日常消費(fèi)品，重復(fù)性購買的機(jī)會(huì)不是很大，這也是大型珠寶企業(yè)將注意力面向廣泛的市場(chǎng)的原因。企業(yè)應(yīng)集中精力研究這30%的消費(fèi)者的消費(fèi)特征，確定適應(yīng)這些購買者的價(jià)格、包裝、企業(yè)形象和營銷策略，以適應(yīng)這些消費(fèi)者的需求。忠誠程度：就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)某種品牌的偏愛程度來細(xì)分市場(chǎng)。單一品牌的忠誠者始終如一地偏愛于某一個(gè)品牌，任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都只購買該品牌的產(chǎn)品；幾個(gè)品牌的忠誠者總是在幾個(gè)品牌中選購產(chǎn)品；而非品牌忠誠者在購買產(chǎn)品時(shí)不注重品牌，而是根據(jù)其它因素決定是否購買產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)從非品牌忠誠者占大多數(shù)的市場(chǎng)入手，采取有效的營銷手段，開發(fā)出新穎的產(chǎn)品，使消費(fèi)者購買本品牌產(chǎn)品所獲得的利益明顯大于其它品牌，同時(shí)加強(qiáng)品牌宣傳，提升企業(yè)形象，吸引忠誠于其它品牌的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向于忠誠于本企業(yè)的品牌。同一地區(qū)不同的消費(fèi)者對(duì)珠寶首飾的態(tài)度可能存在較大的差異，主要取決于對(duì)珠寶首飾的認(rèn)識(shí)和珠寶消費(fèi)文化的普及程度。企業(yè)可以通過市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，了解消費(fèi)者對(duì)珠寶首飾消費(fèi)的態(tài)度，針對(duì)不同態(tài)度的消費(fèi)者采取不同的營銷策略。待購階段：這是按照消費(fèi)者準(zhǔn)備購買珠寶首飾時(shí)所處的準(zhǔn)備待購階段來細(xì)分市場(chǎng)。任何時(shí)候，消費(fèi)者總是處在不同的待購階段。企業(yè)應(yīng)對(duì)這種市場(chǎng)做細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)處在不同待購階段的消費(fèi)群采取不同的營銷策略，并隨著待購階段的進(jìn)展適時(shí)地修改并推出新的營銷方案。在實(shí)際的珠寶市場(chǎng)細(xì)分過程中，常常是將四種細(xì)分形式結(jié)合起來綜合考慮，形成若干組影響因素來細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)還應(yīng)調(diào)查分析每個(gè)子細(xì)分的消費(fèi)者數(shù)量、平均購買率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，將這些情況綜合考慮，測(cè)算每一個(gè)子細(xì)分的潛在價(jià)值或贏利空間，最后權(quán)衡利弊，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)確定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，分析消費(fèi)需求走向，了解市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)自身的資源和實(shí)力，正確確定企業(yè)產(chǎn)品營銷方向和具體的經(jīng)營目標(biāo)。并針對(duì)需求上存在的明顯差異按人口、經(jīng)濟(jì)、地理、消費(fèi)心理和行為等環(huán)境因素進(jìn)行分類，評(píng)價(jià)這些因素對(duì)消費(fèi)需求造成的影響。（4）篩選細(xì)分市場(chǎng)對(duì)所有的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，在細(xì)分市場(chǎng)的典型特征、市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)供求關(guān)系等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。（5）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)通過對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的篩選發(fā)現(xiàn)了尚未滿足的市場(chǎng)需求，接下來就要對(duì)這些需求進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出滿足需求的條件，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況，分析本企業(yè)有無滿足市場(chǎng)需求的可能，比較各細(xì)分市場(chǎng)的潛力，評(píng)價(jià)企業(yè)進(jìn)入某一細(xì)分市場(chǎng)的利與弊。這些細(xì)分市場(chǎng)即是企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。二．選擇目標(biāo)市場(chǎng)1．目標(biāo)市場(chǎng)的概念我們?cè)谥v述市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，多次提到了“目標(biāo)市場(chǎng)”一詞。實(shí)質(zhì)上是企業(yè)生產(chǎn)與營銷的產(chǎn)品所要滿足的那一部分市場(chǎng)需求，是為一定范圍內(nèi)的消費(fèi)者服務(wù)的市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。因此，市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基礎(chǔ)和前提，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇則是市場(chǎng)細(xì)分的目的和歸宿。這就是說，企業(yè)在營銷決策前，要確定具體的營銷對(duì)象，即正確地選定目標(biāo)市場(chǎng)，它不僅關(guān)系到企業(yè)營銷成功與否，更是創(chuàng)造品牌、突顯品牌個(gè)性的必由之路。通過市場(chǎng)細(xì)分將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)特征不同的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)做出全面評(píng)價(jià)后，結(jié)合企業(yè)特征選擇其中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略。所以，市場(chǎng)細(xì)分實(shí)際上是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，是為選擇目標(biāo)市場(chǎng)而進(jìn)行的第一個(gè)工作步驟。首先，這家珠寶公司對(duì)市場(chǎng)狀況和本公司的資源和產(chǎn)品狀況進(jìn)行了認(rèn)真的分析研究，決定以人口因素對(duì)本公司選定的市場(chǎng)范圍進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，共分出1458個(gè)子細(xì)分：表31市場(chǎng)細(xì)分表性別年齡收入婚姻價(jià)格受教育程度購買傾向男女老年人中年人青年人高中低單身訂婚已婚3000元以上10003000元1000元以下高中低傳統(tǒng)型時(shí)尚型不定型 （2）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，預(yù)測(cè)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)接下來他們對(duì)每個(gè)子細(xì)分的各個(gè)構(gòu)成因素進(jìn)行細(xì)致地分析發(fā)現(xiàn)，該市場(chǎng)范圍是一個(gè)新興的工業(yè)化城市，生活比較富裕，男性首飾在該市場(chǎng)上所占比例很??；珠寶消費(fèi)者以中、青年人居多；由于該市場(chǎng)范圍距省城較近，消費(fèi)者的消費(fèi)傾向常常緊跟省城的流行時(shí)尚，但正因?yàn)榫嗍〕禽^近的緣故，許多高收入消費(fèi)者傾向于到省城購買珠寶首飾，在本地購買的主要是中等收入的消費(fèi)者，訂婚或結(jié)婚的青年男女大多要購買一件珠寶首飾，且很多消費(fèi)者處于結(jié)婚或訂婚的年齡；已婚的中、青年女性也對(duì)珠寶消費(fèi)有濃厚的興趣，如果在消費(fèi)理念上加以引導(dǎo)，會(huì)有巨大的市場(chǎng)潛力。圖32是他們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)之一。通過幾年的經(jīng)營，該公司成為該市場(chǎng)范圍內(nèi)家喻戶曉的珠寶企業(yè)和購買珠寶首飾的首選，占領(lǐng)了該地區(qū)絕大部分市場(chǎng)份額，銷售額逐年攀升，取得了比市場(chǎng)預(yù)測(cè)更好的經(jīng)濟(jì)效益。通過深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查可以發(fā)掘到很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但哪些機(jī)會(huì)最適合本企業(yè)去運(yùn)作，值得我們?nèi)パ芯?。既要考慮企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)又要考慮市場(chǎng)當(dāng)前狀況和發(fā)展態(tài)勢(shì)，全面細(xì)致的分析市場(chǎng)才能為企業(yè)找到發(fā)展機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)才能握好企業(yè)的發(fā)展方向，將企業(yè)的綜合實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)結(jié)合起來進(jìn)入綜合分析論證，準(zhǔn)確地選定目標(biāo)市場(chǎng)并隨著市場(chǎng)的變化不斷調(diào)整經(jīng)營策略，才能使企業(yè)經(jīng)營永遠(yuǎn)立于不敗之地。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略時(shí)應(yīng)綜合考慮企業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)等多方面的因素。這是制約和影響企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定和實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略的主觀條件。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是很多的，超出企業(yè)綜合實(shí)力的目標(biāo)市場(chǎng)和營銷策略只能給企業(yè)營銷帶來混亂并最終導(dǎo)致經(jīng)營的失敗，企業(yè)只能選擇那些與企業(yè)綜合實(shí)力相適應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)并制定相應(yīng)的營銷策略。如果市場(chǎng)上大多數(shù)消費(fèi)者在需求、興趣、愛好等方面十分接近，對(duì)銷售方式的需求也大致相同，市場(chǎng)同質(zhì)性較強(qiáng)時(shí)，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上無需做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，將所有消費(fèi)者均納入本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，力爭(zhēng)在企業(yè)規(guī)模、企業(yè)形象、品牌個(gè)性上給消費(fèi)者更大的吸引力；而如果各個(gè)消費(fèi)者群的需求、興趣、愛好存在較大差異，即市場(chǎng)同質(zhì)性較弱時(shí)，企業(yè)可選擇起主導(dǎo)作用的消費(fèi)者群作為本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，采用與其它企業(yè)不同的營銷策略，吸引這部分消費(fèi)者購買本企業(yè)的產(chǎn)品。如果市場(chǎng)上都是同質(zhì)化產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌個(gè)性、款式等方面都具有一致性，而市場(chǎng)上又存在對(duì)產(chǎn)品有不同需求的消費(fèi)者群，這時(shí)，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)一方面要面對(duì)這些同質(zhì)化產(chǎn)品的消費(fèi)者，更主要的還要將這些對(duì)產(chǎn)品有不同需求的消費(fèi)者群納入本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，最大限度地滿足這部分消費(fèi)者群的需求，同時(shí)兼顧同質(zhì)化產(chǎn)品消費(fèi)者群的需求。企業(yè)切不能將那些市場(chǎng)生命周期短或產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期或衰退期的市場(chǎng)需求納入本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況知己知彼，百戰(zhàn)不殆。市場(chǎng)需求是有限的，只有用公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)顧客吸引到本企業(yè)來，才能實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。在同一市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間沒有完全相同的營銷策略，一個(gè)企業(yè)也沒有一成不變的策略，只有根據(jù)市場(chǎng)的變化和企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處位置的變化不斷調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，贏得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。列斯和杰克他們認(rèn)為：定位始于產(chǎn)品，如一種產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)等。這就是說，如果撇開具體的對(duì)象物，定位就是在顧客或潛在顧客的心目中得到一個(gè)期望的位置的過程。所謂產(chǎn)品定位，就是在目標(biāo)顧客的心目中旨在為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造和維持某種相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品形象的預(yù)期形象，以便目標(biāo)顧客將本企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)作為他們希望擁有之物的一種活動(dòng)。這里所說的企業(yè)整體形象包括企業(yè)產(chǎn)品規(guī)模、綜合效益、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)等諸多方面的內(nèi)容。企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系到市場(chǎng)營銷的成敗。2．市場(chǎng)定位的特點(diǎn)一個(gè)企業(yè)選擇了某個(gè)或若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)后，很可能在這些細(xì)分市場(chǎng)上存在著眾多的競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)市場(chǎng)定位的核心內(nèi)容是設(shè)計(jì)和塑造產(chǎn)品的特色或個(gè)性，而企業(yè)產(chǎn)品的特色或個(gè)性可能通過多種形式體現(xiàn)出來。很顯然，產(chǎn)品不同，產(chǎn)品特色或個(gè)性的表現(xiàn)形式也不同。由此可知，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的多種需求，采用多種產(chǎn)品定位的選擇，但無論企業(yè)采用何種定位形式，都要將突出產(chǎn)品鮮明的市場(chǎng)特色和個(gè)性放在首位。市場(chǎng)定位的最終目的是使產(chǎn)品的潛在購買者發(fā)現(xiàn)并認(rèn)同產(chǎn)品的特色或個(gè)性，激發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品的偏好，影響他們的購買行為，使他們最終成為本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者。通過對(duì)這兩方面的細(xì)致分析，再確定本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，建立與產(chǎn)品特色和個(gè)性形象相適應(yīng)的企業(yè)整體形象。這樣的宣傳與企業(yè)市場(chǎng)定位的概念和要求是不相符的，最終不僅不會(huì)塑造出良好的產(chǎn)品形象，反而還會(huì)損壞企業(yè)整體形象，降低企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，給企業(yè)營銷帶來負(fù)面效應(yīng)。產(chǎn)品正向定位就是根據(jù)產(chǎn)品的屬性和消費(fèi)者追求的利益來進(jìn)行市場(chǎng)定位。一般有如下定位方法：（1）根據(jù)產(chǎn)品的屬性和利益定位。這些屬性為消費(fèi)者帶來時(shí)尚、典雅、尊貴或經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或顯示身份地位等不同利益，可以作為正向定位的要素。產(chǎn)品定位為追求時(shí)尚、天然的大眾化珠寶市場(chǎng)；“施華洛維奇”是生產(chǎn)人造水晶飾品的品牌，產(chǎn)品造型豪華、尊貴高雅，工藝精湛，產(chǎn)品定位為時(shí)尚首飾市場(chǎng)； 鉆石首飾是高檔珠寶首飾，定位為高檔珠寶市場(chǎng)等。這是企業(yè)根據(jù)特定的使用者來進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，通過使用者的形象來創(chuàng)建產(chǎn)品的形象。（3）根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量或品牌定位。一般來說，優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品可以確定一個(gè)較高的價(jià)格。進(jìn)入內(nèi)地珠寶市場(chǎng)后，一直以精湛的工藝和良好的企業(yè)形象維持著其品牌地位，產(chǎn)品價(jià)格也是同類產(chǎn)品中定價(jià)最高的。產(chǎn)品逆向定位就是在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特征進(jìn)行認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上再來確定本企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。這是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的上選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接近或完全相同的市場(chǎng)定位方式來確定本企業(yè)承包產(chǎn)品的市場(chǎng)位置，以爭(zhēng)奪同樣的目標(biāo)顧客。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者很多，但同時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求潛力也很大，這時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用迎頭定位策略，即采用與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相似的市場(chǎng)定位，爭(zhēng)奪相同的目標(biāo)市場(chǎng)。否則，將很難在同一目標(biāo)市場(chǎng)上從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶占更多的市場(chǎng)份額。避強(qiáng)定位也叫補(bǔ)缺市場(chǎng)定位。例如，近年來，我國珠寶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，打折之風(fēng)蔓延到全國各地，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度，商家紛紛抱怨珠寶營銷已無利可言。通過深入的市場(chǎng)調(diào)查和分析，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的是鉆石市場(chǎng)，相同或相似的目標(biāo)市場(chǎng)使商家在競(jìng)爭(zhēng)中無計(jì)可施，只有靠打折來吸引顧客。于是，該企業(yè)果斷地將本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位在中、高檔翡翠這個(gè)空白處。4．市場(chǎng)定位的程序市場(chǎng)定位是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，既要充分了解目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求情況，還要關(guān)注同業(yè)者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況。具體地說，企業(yè)及其產(chǎn)品的市場(chǎng)定位一般需要經(jīng)過如下幾個(gè)步驟：（1）確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般情況下，消費(fèi)者都要選擇能給他們帶來最大效用的產(chǎn)品或服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種基本類型：第一種類型是在產(chǎn)品質(zhì)量相同的情況下，該產(chǎn)品的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定得更低；第二種類型是相同的產(chǎn)品保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的價(jià)格水平，但向消費(fèi)者提供更多的附加價(jià)值和特色服務(wù)，以滿足消費(fèi)者的特定需求和抵消因價(jià)格問題給消費(fèi)者心理帶來的負(fù)面影響。如注重款式和加工工藝，強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量管理，在消費(fèi)者“看得見”的產(chǎn)品質(zhì)量上形成特色，提供更好的信譽(yù)保證等，并通過行之有效的營銷方式，將企業(yè)為消費(fèi)者提供利益的信息傳遞給消費(fèi)者，最終使企業(yè)在市場(chǎng)上獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這時(shí)，企業(yè)必須在多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并存的情況下，運(yùn)用一定的方法評(píng)估各種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力選擇其中對(duì)企業(yè)最適宜的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加以開發(fā)，以此為基礎(chǔ)建立市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。（3）傳達(dá)市場(chǎng)定位信息選定了適宜的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給產(chǎn)品選定了正確的市場(chǎng)定位后，企業(yè)還必須加大宣傳力度，把產(chǎn)品定位的信息準(zhǔn)確、及時(shí)、有效地傳播給目標(biāo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真正感受到企業(yè)產(chǎn)品的特色及購買本企業(yè)的產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來的利益，最大限度地將目標(biāo)市場(chǎng)中的目標(biāo)消費(fèi)群吸引到本企業(yè)來購買，從而更多地?fù)屨际袌?chǎng)份額，爭(zhēng)取駕馭市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，企業(yè)在