【正文】 接提出了四項(xiàng)完善促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施，要求將合同能源管理項(xiàng)目納入中央預(yù)算內(nèi)投資和中央財(cái)政節(jié)能減排專(zhuān)項(xiàng)資金支持范圍，實(shí)施包括“暫免征收營(yíng)業(yè)稅”、“自項(xiàng)目取得第一筆生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收入所屬納稅年度起，第一年至第三年免征企業(yè)所得稅，第四年至第六年減半征收企業(yè)所得稅”在內(nèi)的四大稅收扶持政策，同時(shí)，鼓勵(lì)銀行等金融機(jī)構(gòu)根據(jù)節(jié)能服務(wù)公司的融資需求特點(diǎn)，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，拓寬擔(dān)保品范圍，簡(jiǎn)化申請(qǐng)和審批手續(xù)，進(jìn)一步改善金融服務(wù)，加大對(duì)合同能源管理項(xiàng)目的支持。產(chǎn)品細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定： 我公司在2012年至2016年的五年規(guī)劃中，將公司主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在“節(jié)約型校園宿舍EPC熱水智能供應(yīng)服務(wù)”上，以廣西（全國(guó)普通高校61所），湖南省（全國(guó)普通高校106所）、江西?。ㄈ珖?guó)普通高校75所）、湖北?。ㄈ珖?guó)普通高校96所）為目標(biāo)市場(chǎng)，計(jì)劃做到目標(biāo)市場(chǎng)份額的10%，力爭(zhēng)做到目標(biāo)市場(chǎng)行業(yè)前三名。綜所述，我們鎖定我們的目標(biāo)市場(chǎng)為節(jié)約型校園宿舍EPC熱水智能供應(yīng)服務(wù)，正如我們的廣告語(yǔ)所言“天潤(rùn)專(zhuān)注校園熱水節(jié)能服務(wù)”。根據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2011》截止到2010年底。這還不包括中職、技工學(xué)校和寄宿制的全日制高中的在校學(xué)生人數(shù)。 另外，從買(mǎi)方市場(chǎng)看目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，除了上述普通高校，還有中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校、各類(lèi)技工學(xué)校、寄宿制高中、寄宿制初中等寄宿制學(xué)校，這些學(xué)校的在校人數(shù)將是以億計(jì)的一個(gè)龐大數(shù)字，經(jīng)過(guò)我公司長(zhǎng)期市場(chǎng)抽樣調(diào)查及跟蹤調(diào)查顯示，這些學(xué)校80%以上均未采用真正節(jié)能、高效、穩(wěn)定、安全可靠的熱水供應(yīng)系統(tǒng)，單以平均使用人數(shù)6000萬(wàn)人計(jì)，投資總額將可達(dá)246億元人民幣，這將是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。就這兩種消費(fèi)方式而言，以學(xué)校方的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣應(yīng)該是很容易做出判斷的。（2）學(xué)生方面，就像我們“系統(tǒng)”生產(chǎn)的終極產(chǎn)品是生活熱水一樣，我們的終極消費(fèi)群體為住校學(xué)生，學(xué)生（尤其是女生）對(duì)洗浴熱水的需求已逐步轉(zhuǎn)化為剛性需求，其需求點(diǎn)為穩(wěn)定充足、舒適、便宜，在這一點(diǎn)與校方基本一致。只要能滿足上述需求，學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣將較容易形成。目前公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段、產(chǎn)品排名及品牌狀況：(1)行業(yè)市場(chǎng)狀況：為開(kāi)拓更為廣闊的市場(chǎng)，我公司進(jìn)行了水源熱泵及節(jié)能服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查范圍包括廣西、廣東、湖南、湖北、江西、江蘇、四川、云南等華南、華東重點(diǎn)省份的水源熱泵行業(yè)及節(jié)能服務(wù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。調(diào)查結(jié)果顯示，全國(guó)水源熱泵企業(yè)目前主要分為兩類(lèi)，一類(lèi)是主機(jī)生產(chǎn)商，另一類(lèi)是系統(tǒng)集成商。另外，2011年水源熱泵企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)主要集中在水源熱泵空調(diào)，其中，專(zhuān)業(yè)的水源熱泵企業(yè)表現(xiàn)突出，從整個(gè)2011年會(huì)計(jì)年度銷(xiāo)售額上看，專(zhuān)業(yè)的水源熱泵企業(yè)占比55%。b、我公司的產(chǎn)品“EPC再生能熱水智能供應(yīng)系統(tǒng)”實(shí)際上提供的還是節(jié)能服務(wù)，針對(duì)節(jié)能服務(wù)行業(yè)的調(diào)查顯示，全國(guó)經(jīng)國(guó)家發(fā)改委備案的節(jié)能服務(wù)公司1964家，其中，運(yùn)用水源熱泵技術(shù)、熱泵技術(shù)或節(jié)能供熱系統(tǒng)進(jìn)行節(jié)能技術(shù)服務(wù)（包括能源審計(jì)、節(jié)能評(píng)估咨詢、節(jié)能診斷類(lèi)）的企業(yè)共有154家，%；在前述企業(yè)中，有18家企業(yè)在建筑節(jié)能領(lǐng)域通過(guò)采用包括水源熱泵技術(shù)（含地源熱泵技術(shù)、水環(huán)熱泵技術(shù)、污水源熱泵技術(shù)、太陽(yáng)能、空氣能熱泵技術(shù)）提供合同能源管理節(jié)能技術(shù)服務(wù)，%；在前述企業(yè)中，集研發(fā)、生產(chǎn)、投資于一體的通過(guò)自有水源熱泵產(chǎn)品提供合同能源管理節(jié)能技術(shù)服務(wù)的企業(yè)有9家，%，而其中，以自有技術(shù)生產(chǎn)的水源熱泵產(chǎn)品，采用合同能源管理模式，為學(xué)校提供集中供熱水節(jié)能技術(shù)服務(wù)的企業(yè)有三家，這三家企業(yè)中，僅有一家位于黃河以南區(qū)域并專(zhuān)注于以自有技術(shù)及產(chǎn)品——“EPC再生能智能熱水供應(yīng)系統(tǒng)”，為學(xué)校提供集中供熱水合同能源管理節(jié)能技術(shù)服務(wù)，這家企業(yè)就是廣西天潤(rùn)熱能科技發(fā)展有限公司。由此我們得出結(jié)論：EPC模式是真正符合市場(chǎng)需求的節(jié)能技術(shù)產(chǎn)品推廣模式。一個(gè)好的“節(jié)能服務(wù)商”除了必須具備優(yōu)異的主機(jī)技術(shù)和系統(tǒng)集成技術(shù)之外，更要具有“合同能源管理”全流程的融資、技術(shù)、管理、運(yùn)營(yíng)等能力，技術(shù)門(mén)檻很高。一個(gè)好的節(jié)能服務(wù)企業(yè)應(yīng)該是熱泵行業(yè)的真正龍頭。項(xiàng)目最長(zhǎng)的已經(jīng)過(guò)5年的實(shí)際運(yùn)行，系統(tǒng)穩(wěn)定正常，經(jīng)濟(jì)效益和節(jié)能效益相當(dāng)明顯。(3)產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段：從節(jié)能服務(wù)領(lǐng)域來(lái)看市場(chǎng)發(fā)展階段，目前市場(chǎng)的發(fā)展還只是處于起步階段，且還存在諸多瓶頸問(wèn)題尚未解決。產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：通過(guò)以上對(duì)產(chǎn)品的政策性、技術(shù)性、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品定位以及市場(chǎng)規(guī)模等問(wèn)題的分析，可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景和發(fā)展趨勢(shì)是相當(dāng)巨大的。 進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘：天潤(rùn)公司在提升自身產(chǎn)品技術(shù)水平，通過(guò)創(chuàng)新智造技術(shù)壁壘的同時(shí)，還全面研究了所采用的合同能源管理（EPC）這種節(jié)能服務(wù)模式。同時(shí)，采用EPC節(jié)能技術(shù)服務(wù)模式推廣節(jié)能產(chǎn)品，對(duì)EMC（節(jié)能服務(wù)公司）還有著很高的融資能力要求，EMC應(yīng)具備對(duì)各種融資渠道的分析、架設(shè)、開(kāi)拓能力，創(chuàng)新融資思維，這也是采用合同能源管理節(jié)能技術(shù)服務(wù)模式推廣節(jié)能技術(shù)規(guī)?；瘧?yīng)用的行業(yè)壁壘之一。從市場(chǎng)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額： 從現(xiàn)有各種市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)或市場(chǎng)資料看，水源熱泵主要品牌公司的市場(chǎng)及產(chǎn)品技術(shù)側(cè)重點(diǎn)均集中在水源熱泵空調(diào)，對(duì)水源熱泵供熱技術(shù)雖然有開(kāi)發(fā)，但普遍關(guān)注冷熱聯(lián)供的空調(diào)市場(chǎng)。 從細(xì)分市場(chǎng)角度看，我公司進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)早，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新方向與細(xì)分市場(chǎng)的需求高度匹配，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)具有產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還具有項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，目前尚無(wú)實(shí)質(zhì)性的競(jìng)爭(zhēng)者。在目標(biāo)市場(chǎng)中，經(jīng)我公司在廣西、湖南、湖北、江西四省進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查，具備與我公司在技術(shù)、管理、商業(yè)模式和嚴(yán)格內(nèi)控等方面具有同樣水平的企業(yè)尚未發(fā)現(xiàn)。這也是合同能源管理模式在政府多年的政策推動(dòng)下，依然未能成為水源熱泵行業(yè)主要市場(chǎng)推廣模式或商業(yè)模式的原因之一。然而，由于空氣能和太陽(yáng)能產(chǎn)品對(duì)日照量、空氣溫度、空氣濕度的要求較高，在北方寒冷天氣或南方梅雨季節(jié)，其系統(tǒng)運(yùn)行的穩(wěn)定性和節(jié)能效率會(huì)受到影響，甚至需要電輔助加熱，節(jié)能效益得不到保證，阻礙了將這兩種技術(shù)以合同能源管理的模式進(jìn)行規(guī)?；瘧?yīng)用推廣，而運(yùn)用水源熱泵這種可再生能源技術(shù)，由于受環(huán)境溫度、濕度的影響很低，穩(wěn)定性和節(jié)能效率較高，節(jié)能效益能夠獲得保證，使得我公司的產(chǎn)品“EPC再生能智能熱水供應(yīng)系統(tǒng)”規(guī)?；茝V應(yīng)用的效率更高、效益更優(yōu)。從而提高了EPC項(xiàng)目的管理效率，極大的降低了EPC項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程中的管理風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)提高科技含量，提高了競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。形成我公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素說(shuō)明 我公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是就市場(chǎng)需求而言的，前面提到作為學(xué)校和學(xué)生兩個(gè)消費(fèi)群體，其需求很接近，綜合起來(lái)就是：無(wú)需投入、無(wú)需管理、穩(wěn)定、充足、價(jià)格便宜。未來(lái)可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)就服務(wù)模式來(lái)說(shuō)，EPC模式已經(jīng)是目前最好的，并得到國(guó)家大力支持的節(jié)能技術(shù)推廣模式，這一點(diǎn)非常明確并無(wú)法替代。同時(shí)，作為控制技術(shù)我們也有不斷研發(fā)（或聯(lián)合研發(fā)）提升的空間，在這一領(lǐng)域應(yīng)該會(huì)有更好的替代產(chǎn)品。在合同期間，EMC與客戶分享節(jié)能效益，在EMC收回投資并獲得合理的利潤(rùn)后，合同結(jié)束，全部節(jié)能效益和節(jié)能設(shè)備歸客戶所有。因此，在商業(yè)模式上，我們不但大膽創(chuàng)新的以“合同能源管理”作為商業(yè)模式，而且還對(duì)其中環(huán)節(jié)進(jìn)行了創(chuàng)新調(diào)整，業(yè)務(wù)流程如下：A、項(xiàng)目接觸，了解客戶節(jié)能需求→B、根據(jù)客戶條件進(jìn)行項(xiàng)目節(jié)能評(píng)估→C、公司內(nèi)部項(xiàng)目測(cè)評(píng)→D、為客戶提供節(jié)能診斷→E、節(jié)能效益分享及項(xiàng)目合作談判→F、項(xiàng)目設(shè)計(jì)→G、項(xiàng)目融資→H、設(shè)備采購(gòu)→I、工程實(shí)施→J、設(shè)備調(diào)試→K、人員培訓(xùn)→L、節(jié)能量核算→M、售卡回收→N、售后管理?！昂贤茉垂芾怼蹦Ｊ綗o(wú)需用戶方進(jìn)行資金投入，無(wú)需承擔(dān)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)需參與管理，這大大提高了用戶對(duì)節(jié)能技術(shù)產(chǎn)品的接受度，也使公司可以將精力更集中在自身技術(shù)、管理和服務(wù)的提升上，為公司的可持續(xù)發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。我們運(yùn)用自有專(zhuān)利技術(shù)通過(guò)OEM方式獲取設(shè)備部件，核心設(shè)備集成和產(chǎn)品檢測(cè)由公司自行完成。（3）變產(chǎn)品為投資。這個(gè)過(guò)程是我們創(chuàng)新商業(yè)模式的重要環(huán)節(jié)，這種方式直接將產(chǎn)品大部分利潤(rùn)通過(guò)投資收益來(lái)實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目建設(shè)完成投入運(yùn)營(yíng)后，公司提供的是集中供熱水服務(wù)，收取學(xué)生的熱水使用費(fèi)。由于我們采用的是智能遠(yuǎn)程控制技術(shù)，全天候自動(dòng)運(yùn)行，無(wú)需專(zhuān)人值守，所以，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)比較低，按已建成在運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目實(shí)際數(shù)據(jù)核算，正常情況下三年可收回投資，這個(gè)收回投資的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上等同于實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品利潤(rùn)，而后面還有純收益期七至九年，這個(gè)過(guò)程則是投資的增值收益，可謂一“投”多得。（5）項(xiàng)目收費(fèi)經(jīng)政府物價(jià)部門(mén)批準(zhǔn)許可，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用主要是水電費(fèi)，費(fèi)用額度相對(duì)穩(wěn)定，項(xiàng)目抗通脹性相對(duì)較高?！昂贤茉垂芾怼蹦Ｊ阶鳛樯虡I(yè)模式還有一項(xiàng)利好是各級(jí)政府的相關(guān)補(bǔ)貼、資金扶持及財(cái)稅優(yōu)惠政策?！昂贤茉垂芾怼蹦Ｊ降陌l(fā)展瓶頸分析經(jīng)過(guò)多年的項(xiàng)目運(yùn)作，我們總結(jié)，合同能源管理模式的發(fā)展瓶頸主要在這幾方面：A、合同能源管理模式的規(guī)?；l(fā)展需要資金支持，這就要求節(jié)能服務(wù)企業(yè)必須具有較強(qiáng)的融資能力；B、合同能源管理全過(guò)程所涉環(huán)節(jié)較多，時(shí)間跨度較大，技術(shù)要求和管理要求都非常高，這也EPC模式的最大風(fēng)險(xiǎn)所在；C、我們?cè)诹私馄渌?jié)能技術(shù)產(chǎn)品（如LED燈和電機(jī)變頻技術(shù)）用合同能源管理模式推廣時(shí)，還存在著節(jié)能效益分享資金較難得到兌現(xiàn)的回籠問(wèn)題。多年來(lái)，我們一直堅(jiān)持專(zhuān)注探索并實(shí)踐推廣合同能源管理模式的發(fā)展，這正是我公司全體同仁的社會(huì)責(zé)任感和企業(yè)使命感的最好體現(xiàn)。（2）發(fā)展方式和渠道我們將主要采用建立分支機(jī)構(gòu)的方式，積極尋求熱泵同業(yè)合作、尋求與學(xué)校其它服務(wù)業(yè)務(wù)提供商的合作，特別是尋求發(fā)改委、教育部門(mén)、住建部門(mén)、科技部門(mén)以及工信委等各級(jí)主管部門(mén)的支持。因此，在順利融資的前提下，我公司計(jì)劃2013年至2016年投資30所學(xué)校，每所學(xué)校平均用水人數(shù)在10000人以上。關(guān)于銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立：合同能源管理模式作為一種在國(guó)內(nèi)較新的商業(yè)模式，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立問(wèn)題我們還在不斷探索之中，考慮到該業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)技術(shù)水平要求較高，且涉及投資和