【正文】 或戰(zhàn)略意圖。遠景回答的問題是“企業(yè)未來想成為什么樣的公司？”遠景目標是公司存在的根本原因，反映了公司發(fā)展的終極方向。制定遠景的原則◆ 目的性、具體性、挑戰(zhàn)性目的性就是指各種經(jīng)營計劃要以企業(yè)遠景為基礎，要能充分利用和確保能夠給顧客提供價值的核心力量。挑戰(zhàn)性就是企業(yè)遠景中包含著組織成員的熱切期望，只有經(jīng)過相當努力才能達到的具有挑戰(zhàn)性的水準。效率性意味著在實行遠景的過程中，要以能夠不浪費地使用、組織必要資源的最佳方法進行。許多企業(yè)為了滿足顧客建立了品質(zhì)經(jīng)營體系等等，但需要在銷售和質(zhì)量之間進行選擇時，不論是管理層還是員工常常都會優(yōu)先選擇銷售，讓以往的業(yè)務計劃或運營體系等失去作用。信賴性是指以客觀和一貫性的基準進行評價，讓所有員工都明白評價結果。戰(zhàn)略目標是什么？ 公司的目標與目的是實現(xiàn)公司遠景道路上的里程碑，是具有可實現(xiàn)性的具體定量目標和定性意圖。也就是所謂的商業(yè)目標，描述企業(yè)在某年、某月、某日市場份額、營業(yè)額等指標達到什么標準。從持續(xù)發(fā)展的角度看，你今天掙多少錢意義并不大，你掙的錢只有在你未來的目標背景下才有意義，因此安排業(yè)務線重要的就是要回答是你今天、明天、后天的錢從哪里來？不是說今天猛掙了幾個億，明后天就完蛋了。它的簡單術語使這兩群人好懂，便于討論公司的優(yōu)先項目問題；作為一種管理者哲學，這種構想迫使經(jīng)理人員和組織在考慮本季度經(jīng)營狀況的同時，也考慮未來。這類業(yè)務通常能為企業(yè)帶來大部分利潤和流動現(xiàn)金。增長業(yè)務有何用？增長業(yè)務的目的是要回答明天的錢如何獲得，增長業(yè)務是正在崛起的新業(yè)務，具有高成長性，并且有代替第一層面的潛力，并最后代替第一層面。種子業(yè)務有何用？種子業(yè)務的目的是準備好未來的種子，既然是種子就不容易長大，所以需要精心培育，重點選擇，這樣種子才能長大、開花、結果。整合業(yè)務鏈就是通過對企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務和待選業(yè)務進行三層業(yè)務鏈戰(zhàn)略安排。業(yè)務越生僻，在其現(xiàn)有綜合能力和新風險項目所需能力之間的差距就越大。所有在三個層面獲得成功增長的公司都分四個階段走，我們稱之為“四個階梯增長法”，即：◆ 培育最初的增長選擇項目；◆ 測試這一業(yè)務模式；◆ 復制和拓展這一業(yè)務；◆ 保證獲利可能性◆ 沒有對核心業(yè)務清醒的認識，就沒有真正的戰(zhàn)略規(guī)劃?！?如果你選錯了增長點，你就面臨雙重的危險：即一方面浪費寶貴的資源，另一方面你冒著偏離核心業(yè)務并將它置于不受保護的境地的風險。競爭戰(zhàn)略有何用？競爭戰(zhàn)略的作用在于通過一系列戰(zhàn)略安排在行業(yè)中立穩(wěn)腳跟，獲得必競爭對手更強的競爭力。它首先從顧客開始，然會逐步回溯企業(yè)戰(zhàn)略的各個步驟。價值戰(zhàn)略回答的是給你提供最大利益的人是誰？你靠什么東西給他們最大的利益？價值戰(zhàn)略的內(nèi)容1．確定客戶范圍2．測量客戶對企業(yè)價值貢獻的大小3．通過重要性排序，選定目標客戶群4．為目標客戶群提供客戶價值價值戰(zhàn)略的原則◆ 不同顧客選擇會不同，滿足重要顧客，開發(fā)市場機會最重要，可以通過非你非我的第三種選擇實現(xiàn)雙贏。◆ 目標顧客個性化，所以重要的是發(fā)現(xiàn)消費者新的變化，探索滿足新需求的業(yè)務模式?！?定位是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，是各個部門戰(zhàn)略的基本組成部份，目的是為客戶提供更多的非可見價值。◆ 各個不同單位的項目在同一個戰(zhàn)略下運行。競爭戰(zhàn)略是什么？競爭戰(zhàn)略的實質(zhì)是通過一系列戰(zhàn)略安排，在產(chǎn)品、客戶、地域三個維度上獲得超越競爭對手的戰(zhàn)略優(yōu)勢。所謂三維競爭優(yōu)勢，第一層面是產(chǎn)品層面，第二層面是地域層面，第三層面是客戶層面。要側重哪些產(chǎn)品，集中在什么地域出擊，服務哪部分細分客戶群？要把精力集中到最有價值的客戶身上，只有這樣我們才能夠獲得競爭優(yōu)勢。從客戶角度：思考關鍵客戶的價值在哪里，總結出“關鍵客戶價值觀”，從產(chǎn)品角度：思考現(xiàn)有產(chǎn)品線的優(yōu)點和缺點，提出“關鍵產(chǎn)品優(yōu)勢”。 價值定位–價值定位回答的問題：用戶為什么買你的產(chǎn)品？–價值定位的目標：比競爭對手更好地滿足這些需求。憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？核心競爭力之所以重要，在于它回答了企業(yè)之所以能夠持續(xù)增長的秘密：企業(yè)為什么能夠增長？因為核心競爭力能夠為客戶創(chuàng)造獨特的價值。沒有核心競爭力，那就是去掙錢，跟持續(xù)發(fā)展無關。——姜汝祥博士◆ 企業(yè)為什么能夠持續(xù)？因為核心競爭力的發(fā)揮能夠使競爭對手逐漸的喪失競爭優(yōu)勢，核心競爭力是一種基于創(chuàng)造獨特價值的組織學習能力，不斷的學習能力就能夠為客戶價值提供不斷的動力源泉，長期堅持下去，這是“獨特”之所以能夠長期獨特的原因，這種能力的發(fā)揮的結果，當然就是競爭對手慢慢地喪失競爭優(yōu)勢。你有了核心能力，你的擴張才真正有價值，因為既能為客戶創(chuàng)造價值，又能將競爭對手慢慢擠垮。核心競爭力是什么？核心競爭力包括兩類能力：如何進行核心競爭力的培養(yǎng)和規(guī)劃？核心競爭力的認定和來源分析 1．如果你的企業(yè)有核心競爭力，那么你的核心競爭力的發(fā)揮一定會使你的某幾個產(chǎn)品和服務為自己和客戶創(chuàng)造價值，并超越競爭對手。3．核心競爭力是企業(yè)組織內(nèi)部的集體學習能力，但是各個部門甚至每個人對核心競爭力的作用是不均衡的，一些部門和個人起到了關鍵作用。5．核心競爭力一定是通過流程發(fā)揮作用的，流程把幾個關鍵點（專長）整合到一起發(fā)揮作用；反過來，當企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)為某項流程時，使這項流程發(fā)揮價值的肯定是其中某幾個重要的關鍵點（專長），而不可能是所有環(huán)節(jié)；理由很簡單：成本不允許每個點都做到極致（費用/時間成本/機會成本）；核心競爭力競爭的4個層次 4R 業(yè) 務 管 理——錫恩管理顧問公司總經(jīng)理 姜汝祥博士我在一家民營企業(yè)推行錫恩4R業(yè)務管理系統(tǒng)的時候，對所有員工講：只要耐心地堅持實施，你們會發(fā)現(xiàn)制度的力量遠遠超過人的力量。這種成也蕭何敗也蕭何的矛盾，構成了中小企業(yè)的一個特殊景象：生機勃勃但管理混亂?，F(xiàn)在有很多人在談企業(yè)核心競爭力，但大多數(shù)人都沒有弄清核心競爭力是什么？在國際上這個詞的意思非常清楚，就是企業(yè)內(nèi)部人的能力，所以，當核心競爭力只與企業(yè)家的能力有關，而與企業(yè)大多數(shù)的人—包括管理人員和員工的能力無關的時候，你怎么做大？所以，經(jīng)常有老板對我講，我不擔心沒錢，也不擔心沒人，更不擔心業(yè)務，我擔心的是企業(yè)的穩(wěn)定運轉，只要我在，沒問題，但我沒有三頭六臂呀，我顧不過來怎么辦？怎么辦？人力不能及的地方，就是制度顯現(xiàn)力量之處，根據(jù)我對近百年來500強企業(yè)的研究和在摩托羅拉工作的體會，制度在企業(yè)運轉中顯現(xiàn)力量的地方，是最值得信賴的地方，也是力量最強大的地方。我建議你在推行我們錫恩4R業(yè)務管理系統(tǒng)的時候，去對照讀一讀韋爾奇的書。我們在華北鋁業(yè)，這是國家經(jīng)貿(mào)委512家重點企業(yè)，推行這套系統(tǒng)的時候，就深切地感受到好的制度，即使在國有企業(yè)中，也一樣能夠煥發(fā)出巨大的力量。我對中國的中小企業(yè)抱有一種衷心的希望，我覺得他們才是中國經(jīng)濟的希望，但是他們必須過管理這道坎。如果企業(yè)擁有一個基本的制度和運行模板，中小企業(yè)老板就可以根據(jù)自己經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗，對這套模板加以改造，建立起基本的管理體系。一般地，一套像4R這樣包括年度預算/計劃，崗位責任和業(yè)績合同，包括業(yè)績跟蹤質(zhì)詢，包括業(yè)績考核方案等等的業(yè)務管理運行系統(tǒng)，請有一些水準的咨詢公司，成交價在3060萬之間，中小企業(yè)要拿出這么一筆錢不容易。 由此我們決定將這一套精心設計，為中小企業(yè)量身定做，而且在實踐中效果很好的