【正文】 代步伐，追求科技進(jìn)步。這種經(jīng)營風(fēng)格是都市百貨的一大特色，它不僅引導(dǎo)了消費(fèi)，而且有力地促進(jìn)了商品升級換代，都市百貨在經(jīng)營中表現(xiàn)出來的這種功能，是極有價(jià)值的市場信息資源。百貨店經(jīng)營的商品體現(xiàn)著當(dāng)前的消費(fèi)水平，而且還處處折射出未來的消費(fèi)趨勢。消費(fèi)者在百貨店尋覓著明天的消費(fèi)品的同時(shí)，設(shè)計(jì)著未來的生活方式，百貨店的經(jīng)營引導(dǎo)著都市消費(fèi)層次的多樣化，并且不斷提供新的，高品質(zhì)的生活模式。都市百貨店經(jīng)營的商品，有的具有較高的科技含量和流行的時(shí)尚概念，有的是高檔物品或是奢侈品。百貨店獨(dú)到的服務(wù)，培育著全新的購物方式。百貨是購物中心最重要的主力店，它代表了購物中心零售的檔次。三、專業(yè)店專業(yè)店指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。K這種商店經(jīng)營的商品范圍很窄，可以僅經(jīng)營一類商品，例如鞋類、領(lǐng)帶類、面包類、器皿類等；也可以擴(kuò)展地經(jīng)營若干種類相互關(guān)聯(lián)緊密的商品，例如鞋店、肉店、文具店、書店、時(shí)裝店、眼鏡店等都屬于專業(yè)店的范疇。四、專賣店什么是專賣店　　專賣店（Exclusive Shop）是專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌商品（制造商品牌和中間商品牌）為主的零售業(yè)態(tài)。五、市場商品市場的概念商品市場是指有固定場所、設(shè)施、有若干經(jīng)營者入場經(jīng)營、分別納稅、由市場經(jīng)營管理者負(fù)責(zé)經(jīng)營物業(yè)管理，實(shí)行集中、公開交易有形商品的交易場所。因此，商品市場是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。購物中心招商購物中心招商是任何購物中心經(jīng)營成功與否最重要的要件之一，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當(dāng)以適用不同業(yè)種，而與各承租戶達(dá)成協(xié)議，也就是（1）將他們引入購物中心（2）創(chuàng)造零售商與業(yè)主雙贏的財(cái)務(wù)安排，但是所有以上成功的要點(diǎn)對于不同的購物中心并非全然相同。購物中心招商特點(diǎn)：購物中心是一種復(fù)合型的商業(yè)形態(tài)，它是多業(yè)種、多業(yè)態(tài)的具有統(tǒng)一規(guī)劃和 管理的有機(jī)組合體，是一種與時(shí)代發(fā)展緊密聯(lián)系在一起的生活方式和消費(fèi)服務(wù)模式。購物中心是一個(gè)業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費(fèi)方式全景化的商業(yè)集合體。可以說，購物中心主力店招商的成果，引進(jìn)主力店的品牌質(zhì)量和檔次，招商的速度快慢，直接決定開發(fā)商投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)及購物中心后期的運(yùn)營和管理?！　∽饨鸬汀⒆饨鹕⌒∈且M(jìn)主力店的缺點(diǎn)，但好處是能帶來人氣，能保持穩(wěn)定人氣。面積超過5萬平米但如果沒主力店風(fēng)險(xiǎn)比較大。　　而且必須選擇人流量大的主力店，盡可能少選家居建材零售商，因?yàn)榻ú南M(fèi)者大多是理性、大宗消費(fèi)者，人流量有限?？梢允诡櫩土粼谫徫镏行模伊糇〉氖怯休^強(qiáng)消費(fèi)能力的休閑客戶群體。主力店為先：招商人員要正確理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會(huì)資源，結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開展和按時(shí)完成。方法2：通過簡單電話聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭取時(shí)間，必要時(shí)，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進(jìn)談判進(jìn)展速度，提高談判成功率。2）維護(hù)購物中心業(yè)態(tài)的黃金比例。3）維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。談判的過程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過程中的主動(dòng)局面。購物中心招商的目標(biāo)客戶1)零售客戶：百貨、超市、電器、家居等2)娛樂類客戶KTV、影院、健身、酒吧、手工坊等3)餐飲類客戶中餐、西餐、快餐、咖啡等4)服務(wù)類客戶銀行、洗衣店、藥房、通訊營業(yè)廳等二、百貨招商特點(diǎn)：1）業(yè)態(tài)、業(yè)種簡單百貨的商品基本以服裝服飾為主，占比達(dá)到70%以上，再搭配部分生活用品，形成了現(xiàn)代百貨業(yè)的商品格局2）目標(biāo)顧客的市場細(xì)分完善現(xiàn)代百貨不在追求大而全，而是追求細(xì)分的目標(biāo)顧客市場，把自己的定位更加清晰化，要么走流行，要么走高檔，要么。百貨的招商方法1）知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆根據(jù)百貨公司未來經(jīng)營的市場定位，結(jié)合未來的發(fā)展框架，制定出符合自己公司定位的商品品牌引進(jìn)計(jì)劃，確定需要引進(jìn)的目標(biāo)商品的品牌目錄，向每一位招商人員介紹公司引進(jìn)這些商品的用意和目的，使他們明白這些商品品牌關(guān)系著百貨公司未來的經(jīng)營前途。首先要知道目標(biāo)品牌在全國市場的銷售情況，市場占有的份額，該品牌的發(fā)展趨勢，他目前處于何種狀態(tài)，是新生的品牌，還是成熟的品牌，還是已經(jīng)進(jìn)入弱勢的品牌：該品牌追求何種風(fēng)格，目標(biāo)客層是什么樣的人群，覆蓋面的幅度，都有那些款式，是否符合公司的市場定位。(2)該品牌在未來公司的定位中處于什么樣的地位，是必須要引進(jìn)的品牌，還是未來處于為公司創(chuàng)造業(yè)績的商品品牌，還是公司的輔助品牌。(3)清楚需要引進(jìn)的目標(biāo)商品品牌經(jīng)營者的詳細(xì)情況，進(jìn)店的經(jīng)營者是廠家自己，還是市級的代理，還是一般的代理商?？傊诹私庖M(jìn)目標(biāo)商品品牌的詳細(xì)情況后，就要制定每—個(gè)品牌的引進(jìn)指導(dǎo)方針策略和計(jì)劃書，在計(jì)劃書中，要明確公司未來必須要得到的扣點(diǎn)和需要供應(yīng)商提供的宣傳和促銷支持，在什么狀態(tài)下可以放棄該品牌的引進(jìn)，否則就不要輕易改變已定的目標(biāo)。目前可供經(jīng)營的品牌確實(shí)是很多，但一旦進(jìn)入選擇，卻又變的很難，想要的進(jìn)不來，不想要得卻非要進(jìn)來，對品牌的選擇者來說確實(shí)是一件很痛苦的事情，選擇失誤會(huì)不但浪費(fèi)時(shí)間，花費(fèi)成本甚至?xí)o公司的未來經(jīng)營帶來負(fù)面的影響。如果你選擇的好，時(shí)機(jī)把握的好，也許不需要花費(fèi)很大的代價(jià)，就可以達(dá)到自己的目的。有些時(shí)候要掌握重點(diǎn)，可能引進(jìn)其中的一個(gè)品牌，其他的品牌會(huì)跟著進(jìn)來，要善于發(fā)現(xiàn)這種伴生的效應(yīng)。關(guān)鍵是要發(fā)現(xiàn)那一個(gè)是這個(gè)領(lǐng)頭的羊，擒賊先擒王，這條不變的原理，在招商中要發(fā)揚(yáng)光大。雖然說這些品牌可能都在一個(gè)層面上，但因?yàn)樵诒镜乜赡苁且粋€(gè)陌生后來者，但如果選擇得當(dāng)?shù)脑?，這些品牌會(huì)成為公司業(yè)績的增長點(diǎn)，更會(huì)成為公司形象提升的代言者。很多的時(shí)候大家都不喜歡讓步，認(rèn)為這種方法不劃算，實(shí)際上這種方法總比殺雞取卵要高明的多。百貨的目標(biāo)客戶1)服裝：男、女、兒童裝2)服飾：鞋、包、鐘表、首飾、化妝品等3)生活：廚房、居室用品、家電、小型超市等4)其他：玩具、休閑餐飲三、超市招商特點(diǎn)：2）價(jià)格為首要因素超市的競爭很大程度上是價(jià)格競爭，因此在招商中，價(jià)格是非常重要的考慮因素，如何降低進(jìn)貨價(jià)格是招商成功標(biāo)準(zhǔn)的重要因素。抽成2）經(jīng)銷步行街招商2)休閑、購物為一體的理念步行街餐飲、娛樂的占比都會(huì)在30%以上，在許多位置都穿插了餐飲及服務(wù)功能的品牌，并輔助廣闊的公共空間，使休閑和購物有機(jī)地結(jié)合起來。步行街的招商方法：1)品牌規(guī)劃在先，品類規(guī)劃在次步行街的布局與百貨不同，百貨的品類規(guī)劃非常嚴(yán)格，而步行街經(jīng)常采用部分品類點(diǎn)式分布的方法。步行街的目標(biāo)客戶：1)零售客戶：服裝服飾、個(gè)性商品、食品零售等2)娛樂類客戶：兒童娛樂、DIY3)餐飲類客戶：中西餐飲、快餐、咖啡等4)服務(wù)類客戶：銀行、藥店、郵局等購物中心招商管理的基本要素1．一般認(rèn)為，在一個(gè)大型購物中心里，零售、餐飲、娛樂的搭配比例為52：18：30。 這個(gè)比例當(dāng)然不是絕對的。購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無序的大雜燴，購物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。譬如正在興建的廣東佛山東方廣場，其經(jīng)營主題就很明確：“國際旅游觀光”，但經(jīng)營者一定要注意管理和維護(hù)好這個(gè)主題。同業(yè)差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招進(jìn)同一品類的店鋪。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。在這方面做的比較成功的購物中心有香港的太古廣場、廣州的天河城廣場等。四：購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。購物中心是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。對于餐飲、娛樂經(jīng)營來說，這個(gè)原則也基本適用。五：招商順序原則。六：核心主力店招商布局原則。一個(gè)超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購物中心的順利招商與管理。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果?！耙渣c(diǎn)代面，特色經(jīng)營”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。八：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購物中心做旺，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就在于此。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出購物中心的品牌與特色來。購物中心作為一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，精細(xì)化管理的程度要求很高。建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進(jìn)行無限再分配。招商管理要點(diǎn)一、招商團(tuán)隊(duì)管理招商團(tuán)隊(duì)是我們完成購物中心招商的基本保障，其管理應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：專業(yè)性：招商人員的專業(yè)性體現(xiàn)在商業(yè)知識、熟練把握所負(fù)責(zé)品類的品牌資源、招商談判能力，以上專業(yè)知識是在豐富的同類商業(yè)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上體現(xiàn)的。商業(yè)知識及經(jīng)驗(yàn)理解商業(yè)的各種概念及術(shù)語，懂得并時(shí)間應(yīng)用過商業(yè)招商的原理，有豐富的商業(yè)物業(yè)招商經(jīng)驗(yàn)。品牌資源洽談與合作才能導(dǎo)致雙方的信任，才能得到品牌的認(rèn)可。有最新的品牌負(fù)責(zé)人員聯(lián)系方式招商談判能力：首先，要具有敏銳的觀察力。招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化，審時(shí)度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。廉潔招商人員的基本素質(zhì)之一，也是重要的職業(yè)修養(yǎng)。二、招商進(jìn)度管理節(jié)點(diǎn)控制招商過程中，嚴(yán)格控制招商啟動(dòng)時(shí)間，招商完成30%、60%、80%、100%的時(shí)間，并在不同階段采取相應(yīng)的推進(jìn)手段。因此需與客戶確定開業(yè)前進(jìn)場、裝修、上貨等詳細(xì)工作節(jié)點(diǎn)，及時(shí)督促客戶按進(jìn)度完成工作。品牌儲(chǔ)備為使購物中心的招商工作順利展開，應(yīng)準(zhǔn)備大量的目標(biāo)客戶，以保證招商的圓滿完成。三、招商中的規(guī)劃管理業(yè)態(tài)比例及分布管理在制定購物中心規(guī)劃時(shí)，對各業(yè)態(tài)的占比及分布會(huì)有初步確定。業(yè)種分布管理因購物中心內(nèi)商品種類繁多，確定了業(yè)態(tài)落位后，對業(yè)種的分布也有相應(yīng)的要求，因此合理分布業(yè)種也是招商中應(yīng)注意的問題。因此，在招商過程中，要認(rèn)真評審每個(gè)品牌，選擇適合購物中心經(jīng)營的品牌，保證招商成功。合同年限管理制定招商政策時(shí)，需對各業(yè)態(tài)商戶的合作年限進(jìn)行規(guī)定，在招商過程中，應(yīng)盡量把合同年限控制在標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)，方便后期調(diào)整工作。市場調(diào)研1．每一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都有其商圈范圍，不同類型的項(xiàng)目，商圈范圍也截然不同。通常，商圈可分為三個(gè)層次：核心商圈（主要商圈）、次級商圈（次要商圈）、邊際商圈（邊緣商圈），有的市場調(diào)查機(jī)構(gòu)將此再細(xì)分為：第一商圈、第二商圈、第三商圈、第四商圈。不同的商圈類型中，核心商圈、次級商圈和邊際商圈所包含的輻射半徑也有所不同：在集中型商圈里，核心商圈的半徑在2000米以內(nèi)，次級商圈的半徑在2000米—5000米之間，邊際商圈在5000米以外；而在分散型商圈里，核心商圈的半徑在500米以內(nèi)，次級商圈的半徑在500米—1000米之間，邊際商圈則在1000米以外；如果在商圈劃分時(shí)遇到以下幾種情況，將成為劃分的自然界點(diǎn)：凡超過４０米寬的四線道以上或有欄桿、安全島阻隔的道路；２、受鐵路、平交道的阻隔使人們交通受阻；３、受高架橋、地下道阻隔使人潮流動(dòng)不易；４、受安全島之阻隔使人潮流動(dòng)不易；５、受大水溝使人潮流動(dòng)不易６、因單行道阻隔使人潮流動(dòng)不易；７、人潮走向與購物習(xí)慣相反者；　　受到以上情況影響都將劃分成兩個(gè)不同的商圈。初步分析預(yù)測商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目商圈范圍大小后，還需要對預(yù)測的商圈范圍進(jìn)行調(diào)查，只有通過詳細(xì)的調(diào)查分析，才能確定項(xiàng)目的商圈范圍。商圈調(diào)查可分為三種形式進(jìn)行，第一種形式是家庭訪問調(diào)查，第二種形式是實(shí)地調(diào)查，第三種形式是對項(xiàng)目地段中的交通人流、公共設(shè)施帶來的人流及其他人流進(jìn)行問卷調(diào)查。根據(jù)商圈調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析資料，計(jì)算出商圈范圍內(nèi)各個(gè)居民點(diǎn)的目標(biāo)顧客所占的百分比，并根據(jù)居民點(diǎn)的人口密度計(jì)