【正文】 料 價目表 產(chǎn)品介紹 企業(yè)活動介紹 交易材料 協(xié)議書 訂貨單 輔助工具 客戶資料 名片 陳列工具 筆 其他 活動需要的禮品 推銷人員： 日期： 月 日至 月 日 【 參考案例 】 軟件直銷的銷售工具準(zhǔn)備 面對剛開始接受信息化的中小企業(yè)老板來說可能并沒有配備專門的信息管理人員。（如 windows 系列 壓縮軟件等等） ,良好的計劃可以節(jié)省我們工作時間，大幅度的提高我們的效率，減小意外情況的發(fā)生，其中工具準(zhǔn)備即包括 對我們銷售產(chǎn)品熟悉并要精通 。 帶全必備的銷售工具。 銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等 實訓(xùn)二 ? 根據(jù)教材中背景資料的內(nèi)容，回答以下兩個問題 – 銷售經(jīng)理王燁運(yùn)用了哪些銷售工具來輔助成交？ – 銷售經(jīng)理王燁的準(zhǔn)備工作都做了哪些？ 制訂客戶訪問計劃 客戶訪問計劃是針對目標(biāo)客戶所要進(jìn)行的活動而作的一種計劃安排，要做到細(xì)致、周密。 【 提示 】 – 可參照本節(jié)中的客戶訪問計劃的模板，也可根據(jù)訪問計劃的內(nèi)容自行設(shè)計訪問計劃表； – 制定訪問計劃表前，需明確完成這些客戶的訪問任務(wù)所需的時間。 ? 實訓(xùn)目標(biāo) 讓學(xué)生了解制定推銷計劃的必要性，并掌握推銷計劃的制定內(nèi)容。這也是很多人不喝牛奶的原因，此時可以選擇酸奶來代替牛奶，而不必?fù)?dān)心乳糖。因此，酸奶的銷售客戶主要面向年輕人、中年人以及由上述人群陪伴的老年人和學(xué)齡兒童。 訪問準(zhǔn)備 預(yù)先準(zhǔn)備有產(chǎn)品介紹的公司彩頁，價格表，供貨地址和聯(lián)系方式，產(chǎn)品的樣品，以及和產(chǎn)品相關(guān)的小禮物，并準(zhǔn)備紙和筆方便記錄下客戶的一些其他要求。 如無合適的推銷機(jī)會，可以以廠商的口吻詢問對方是否有市場調(diào)查的機(jī)會，例如發(fā)宣傳廣告或者用戶回饋表、填寫反饋表等等，以求進(jìn)一步溝通。 如有條件直接獲得超市負(fù)責(zé)人的聯(lián)系電話，可以盡可能的獲得去拜訪的機(jī)會，而超市負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式可以通過網(wǎng)上或者朋友介紹。 推銷面談 先談公司的概況以及宣傳策略，找到與客戶關(guān)系的切入點，對酸奶行業(yè)的分析可以使客戶 (零售商 )獲得對我們產(chǎn)品的認(rèn)知，進(jìn)一步的溝通可以使客戶 (零售商 )對我們的產(chǎn)品獲得信心。 與賣場負(fù)責(zé)人進(jìn)行產(chǎn)品價格的溝通，找到比較合理的價格，或比較合適的產(chǎn)品。 與賣場負(fù)責(zé)人實地考察柜臺的位置以及產(chǎn)品的保存事宜、倉庫的保存方式等等，給出合理的建議。 在合適的位置張貼海報等營銷廣告。 可以給賣場負(fù)責(zé)人適當(dāng)?shù)臉悠?，接受對方對產(chǎn)品的建議和更好的推廣方式的建議。 與賣場負(fù)責(zé)人互流聯(lián)系方式，歡迎對方到本公司訪問，并約定進(jìn)貨的時間。 如配送方面的問題，可以與對方簽訂送貨時間的補(bǔ)償方法，并將配送方案交給配送中心，做出如出現(xiàn)配送問題的處罰決定。 如顧客食用出現(xiàn)問題，需及時匯報給公司的研發(fā)部門，及時反饋給消費(fèi)者。 促進(jìn)成交 說明獎勵方法，以及公司能夠給予的支持，以調(diào)動賣場的積極性，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 并注意今后的及時回訪，促進(jìn)合作。 如商品質(zhì)量問題，需第一時間趕去賣場，調(diào)研產(chǎn)品，聽取對方的反饋意見，合理溝通，以消除對方對產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，給予合理的保證，如需調(diào)貨，需立即進(jìn)行。對相關(guān)人員做出適當(dāng)?shù)呐u意見。 反饋信息 通過賣場活動的形式，調(diào)查終端客戶對產(chǎn)品的意見，找出建設(shè)性的建議，反饋給研發(fā)部門，以盡可能的優(yōu)化生產(chǎn)線和供應(yīng)鏈。 通過網(wǎng)上的調(diào)查，和一些產(chǎn)品的相關(guān)活動，可以增進(jìn)與客戶的聯(lián)系，保持客戶的忠誠度。 任務(wù) 3綜合實訓(xùn) ? 閱讀背景資料，從推銷員的角度，擬定一份?奧力龍系列干發(fā)產(chǎn)品推銷計劃?。 ? 實訓(xùn)目標(biāo) 讓學(xué)生了解在推銷過程中傾聽的重要性，并能改掉不好的傾聽習(xí)慣，在推銷實踐中養(yǎng)成積極地傾聽的好習(xí)慣。 【 參考案例 】 因病獲得大“訂單” 美國一家 B汽車公司，想要選用一種布料作為裝飾汽車的材料，有三家公司為其提供了樣品，供其選用。三家廠商因此分別派了業(yè)務(wù)代表前往 B公司介紹自己的裝飾布料，其中兩家流利地介紹完了自己公司的產(chǎn)品，并且對 B公司提出的問題對答如流。在介紹之初，董事長簡單地講了這家公司產(chǎn)品的優(yōu)點、特點，在有關(guān)人員提出問題和意見之時，也由董事長代為回答。結(jié)果呢，不能講話的業(yè)務(wù)代表贏得了 B公司的好感，會后他獲得了 50萬碼布的訂單，總金額達(dá) 160萬美元。他說，如果自己當(dāng)時沒有生病，嗓子還可以說話，在對方提出一些問題和意見之時，我肯定是要辯解的，也很有可能因為辯解而拿不到這筆訂單。 ? 了解自己的傾聽習(xí)慣是正確運(yùn)用傾聽技巧的前提。如果陳述描述了你的傾聽習(xí)慣，請在?是?或者?否?下打? √?。 2．我仔細(xì)傾聽說話者的主要想法和證據(jù)。 4．我不容易分心。 6．我全神貫注，而非假裝注意。 8．當(dāng)說話者在說話時，我恰當(dāng)?shù)鼗匾晕⑿ΑⅫc頭或者表示感謝。 10．我了解自己的偏向，并在傾聽時能控制它。 12．我了解眼神接觸的價值，而且大多數(shù)時候都保持眼神接觸。 14．我既聽說話者情感上的意思，也聽客觀事實內(nèi)容。 16．我不會主動替別人說完一句話，除非有人要求我這么做。 18．我試圖拋開自己的自負(fù)，將注意力集中于說話者，而非自己。 20．大部分時候我是個耐心的傾聽者。 ? l一 5個?否?：你是一個非常出色的傾聽者，保持吧！ ? 6—10個?否?：你是個不錯的傾聽者，但仍能改進(jìn)。 ? 16—20個?否?：還是仔細(xì)地聽吧 ! 【 參考標(biāo)準(zhǔn) 】 傾聽技巧訓(xùn)練 ? 傾聽效率測試 ? 傾聽技巧 教師事先從報紙或雜志上摘錄一則 2～ 3段長的故事，不要進(jìn)行任何介紹，并在課堂上漫不經(jīng)心地向?qū)W員提起：?也許你們中很多人幾天前已經(jīng)看到了這則報道。結(jié)束后，你會看到學(xué)員們毫無興趣，露出十分厭倦的神情。誰能全部答對，就能贏得這個禮品。 【 測試方法 】 傾聽技巧 ? 站在客戶的立場，設(shè)身處地去傾聽 ? 傾聽自己講話 ? 積極地傾聽 ? 態(tài)度誠懇 ? 掌握客戶真正的想法 ? 保持良好的姿勢 ? 作記錄 任務(wù) 1綜合實訓(xùn) 將全班同學(xué)分組，每組 3~4人，閱讀教材中的背景資料，并討論以下問題 – 此推銷員是否傾聽了伍德夫人的談話 – 此推銷員在傾聽過程中有哪些缺點 運(yùn)用傾聽技巧，改編此故事情節(jié) 教師隨機(jī)抽取兩個小組的同學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場模擬表演 任務(wù) 2 探詢的技巧 ? 實訓(xùn)方法 本任務(wù)的實訓(xùn)主要采用情景模擬法、實際操作法等方法。 過渡性問題 Transition 這些提問是簡單的封閉式問題，其目的是用于證實客戶對解決前面提問所發(fā)現(xiàn)問題的渴望。 設(shè)想性問題 Projection 這些問題幫助客戶設(shè)想，如果沒有激發(fā)性提問中發(fā)現(xiàn)的問題或不滿的話，情況會怎么樣。 激發(fā)性問題 Activation 這些提問用于揭示探索性提問中發(fā)現(xiàn)的問題對客戶的負(fù)面影響。 評估性問題 Assessment 這些問題用來探出購買者現(xiàn)狀的真實信息，尋求描述客戶及其商務(wù)環(huán)境的信息。 探索性問題 Discovery 這些提問以發(fā)現(xiàn)客戶正面臨的、推銷人員的產(chǎn)品或公司能解決的問題或不滿。 發(fā)現(xiàn)需求的 ADAPT詢問過程圖 陳東是一個網(wǎng)站的電話銷售人員，他所銷售的產(chǎn)品是中文掌上電腦。但是，客戶最終購買了另外一個牌子的產(chǎn)品。 銷售人員：首先謝謝您打電話進(jìn)來，我可以請教您幾個問題嗎 （征求客戶同意提問問題） ？ 客 戶：可以，講。 銷售人員：張先生，您這是第一次購買掌上電腦呢，還是以前有使用的經(jīng)歷呢？ （開始探詢需求。有購買經(jīng)驗和沒有購買經(jīng)驗的人在購買時心理活動往往不太一樣，有購買經(jīng)驗的客戶往往會清楚自己想要什么產(chǎn)品，而沒有購買經(jīng)驗的客戶往往不太清楚自己想要什么產(chǎn)品，也就是他對自己的需求可能并不是很清楚，他可能看不到或想像不到他使用這個產(chǎn)品時的狀況，所以，有時會買下并不適合他的產(chǎn)品。 【 參考案例 】 中文掌上電腦電話銷售 銷售人員：哦，第一次的話，那就應(yīng)該好好選擇一下。 銷售人員： XOXV，不錯。但他如果直接告訴客戶的話，客戶可能會掛掉電話。所以，他現(xiàn)在要做的是幫助客戶盡一步明確其需求） ？ 客 戶：其實我也就是想買 XOXV，至于哪種型號還沒想好。 銷售人員：哦，明白了。我們做銷售的，有時候一出去就是一整天，有個掌上電腦會方便很多。那是不是說日程安排和通訊錄是您最常用的兩個功能，對不對 （確認(rèn)） ？ 客 戶：可以這么講。 銷售人員：那張先生，我知道了，你在選擇掌上電腦時最看重的是要小，金屬外殼，功能上能滿足基本使用就可以了，是不是 （盡一步確認(rèn)客戶具體需求，并有完整的了解） ？ 客 戶：對。 銷售人員：我完全贊同您的看法，很多客戶都這樣想。不過，每個人出發(fā)點會不同，您為什么會將大小和重量放在第一位 （不僅應(yīng)知道哪個是最重要的，而且也要知道為什么，也就是需求產(chǎn)生的原因） ？ 客 戶：哦，是這樣，有時候休息時外出，最不喜歡帶包。 銷售人員：那是，很多人都是出于這樣的考慮。因為他們沒有 XOXV銷售，所以，他想引導(dǎo)客戶不要購買 XOXV，他是怎么做的呢） ？ 客 戶：那當(dāng)然是中國人多。 銷售人員：那這樣您還需要手機(jī)與掌上電腦的數(shù)據(jù)進(jìn)行互換，對吧？ （幫助客戶看到未來的需求，同時把需求引導(dǎo)到對自己有利的方面 客 戶：可以嗎？這我倒還不知道。張先生，我知道您需要用中文進(jìn)行輸入，同時還需要與手機(jī)上的信息互換。 客 戶：為什么？ 銷售人員：張先生，首先， XOXV到目前為止還沒有推出中文操作系統(tǒng)，您如果用中文輸入的話，需要安裝中文系統(tǒng)，這方面會比較麻煩，而且識別率和速度也較慢，同時也會占用內(nèi)存；另外，如果需要與手機(jī)互換數(shù)據(jù)的話， XOXV中的中文有時會亂碼，假如您通過手機(jī)和 XOXV群發(fā)短信的時候，就會出現(xiàn)亂碼。 客 戶：那你覺得什么會好一些？ 銷售人員：我的建議是 …… 它具有 …… 可以讓您 …… 您覺得怎么樣？ 客 戶：也行。 盡管南京大約有 10家主要的電腦制造商，但是南京 A電腦公司擁有該市場 30％的份額，并處于該行業(yè)的領(lǐng)先地位。直接向最終用戶銷售的最小訂單是 100萬人民幣。在基本了解購買者的情況后，推銷人員正在編制與購買者交往的 ADAPT詢問系統(tǒng)，以便更好地識別和證實客戶對電腦的實際需求。 任務(wù) 3 推銷展示技巧 ? 實訓(xùn)方法 本任務(wù)的實訓(xùn)主要采用演示法、情景模擬法、實際操作法等方法。 推銷展示時需要把握的基本技能點 ? 明確推銷展示的目的 ? 展示前準(zhǔn)備工作 ? 掌握展示的方法 ? 展示效果的評估 26歲的小何，第一次擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，就遭遇了一個非常頭疼的問題：連續(xù)奮戰(zhàn)兩個多月，依然未能將自己的 M品牌冰箱，打進(jìn)廣州市場。 為了打開市場，小何經(jīng)過多方探查，終于發(fā)現(xiàn)了 M品牌的冰箱門的密閉性比所有品牌的冰箱更強(qiáng)。再加大力氣，只聽見?茲?的一聲，白紙被王總一撕兩半，一半在她手里，一般扔牢牢地夾在冰箱的門縫里 …… ，又測試了現(xiàn)場的每一臺 M牌冰箱，但結(jié)果都一樣。 事后，由小何發(fā)明的用白紙測試冰箱門密封程度的促銷方法，很快在全國各地推廣開來，并且產(chǎn)生了非凡的效果，尤其是在銷售現(xiàn)場，往往能一下子打動消費(fèi)者，產(chǎn)生購買的沖動。 ? 利益陳述的步驟 – 認(rèn)同客戶，重復(fù)客戶的需求 – 尋找產(chǎn)品的特征和利益，滿足客戶的需求 – 用銷售工具證明你的觀點 【 參考案例 】 王先生的利益解說策略 實訓(xùn)一 ? 讓學(xué)生任意選擇自己熟悉或感興趣的產(chǎn)品（如手機(jī)、 MP手提電腦、服裝等），針對該產(chǎn)品的目標(biāo)顧客編寫其特征和利益陳述表（寫 3個特征）。 總 結(jié) 演示完產(chǎn)品的所有特征后，要做一個總 結(jié)，讓顧客對產(chǎn)品有一個清晰的認(rèn)識 練習(xí) ?