以客戶為中心的銷售培訓(xùn)課件doc-在線瀏覽
2024-08-27 16:42本頁面
【正文】 。就算你說得完全正確，客戶也不喜歡聽你說其他公司的不是，而且這種方式讓客戶很難與你建立起相互信任的關(guān)系。【自檢】請(qǐng)閱讀以下情景并回答相關(guān)問題。情景一銷售代表Ａ：吉達(dá)公司的打印機(jī)質(zhì)量根本就不如我們，他們的售后服務(wù)更是糟糕透頂。產(chǎn)品質(zhì)保期限雖然是4個(gè)月，可是他們總愛用各種理由推卸責(zé)任，實(shí)際上并不真給客戶保修。情景三銷售代表Ｃ：天音的ＭＰ3雖然比較出名，但是價(jià)格實(shí)在很高啊，而且這兩年質(zhì)量也不行了，外觀設(shè)計(jì)也早已經(jīng)落伍，有品位的時(shí)尚人士根本不會(huì)選擇它。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1－1這種銷售方式在傳統(tǒng)社會(huì)是很有效的辦法，但是現(xiàn)在隨著社會(huì)的發(fā)展，商業(yè)化程度越來越高之后，這樣的時(shí)代早已經(jīng)過去。陳樹（親切熟稔地）：王經(jīng)理，最近身體怎么樣??？王經(jīng)理（聲音平淡）：還不錯(cuò)。王經(jīng)理：哦。王經(jīng)理：嗯。王經(jīng)理（語氣很冷談）：再說吧。陳樹：再見。這個(gè)事例說明，在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，只依靠建立私人關(guān)系銷售產(chǎn)品的方式已經(jīng)過時(shí)。你的話也許都相當(dāng)有道理，但是客戶卻不太可能從你手里買走東西，因?yàn)檫@種銷售方式讓你和客戶之間的關(guān)系產(chǎn)生裂痕。【自檢】請(qǐng)閱讀以下情景，并回答相關(guān)問題。銷售代表Ａ（急切地）：楊小姐，請(qǐng)留步。但是現(xiàn)在公司的發(fā)動(dòng)機(jī)修了修，還能用。客戶：考慮到我們的資金安排，買發(fā)動(dòng)機(jī)的事情打算先放放?？蛻簦耗?，我再考慮一下。客戶：下星期我再告訴你我們的決定?？蛻簦何覀€(gè)人還不能完全決定，要和相關(guān)人員再商量?？蛻簦何疫€有別的事，不好意思，再見。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1－2以客戶為中心的銷售方式客戶需要你的幫助，需要你幫助客戶達(dá)成目標(biāo)。記?。撼晒Φ匿N售員不是銷售產(chǎn)品和服務(wù)，而是銷售幫助，這就是以客戶為中心的銷售方式的核心思想。1．銷售是幫助客戶解決問題客戶真正關(guān)心的不是產(chǎn)品和服務(wù)本身，而是產(chǎn)品和服務(wù)如何為他們提供解決各種實(shí)際困難的方案，關(guān)心如何達(dá)成他們自己的目標(biāo)。王經(jīng)理：你看，我們公司的業(yè)務(wù)在使用電腦方面主要是文字處理，機(jī)器配置不需要太先進(jìn)。沒那個(gè)必要。王經(jīng)理（不以為然）：一個(gè)公司的經(jīng)營目的可不是為了趕時(shí)髦。陳樹（極力勸）：王經(jīng)理，你再好好考慮一下，如果你今后買了更好的機(jī)器，豈不是今后還要更換打印機(jī)。這是典型的以產(chǎn)品為中心的銷售方式。2．把客戶看成自己試圖去幫助的新朋友作為以客戶為中心進(jìn)行銷售的銷售員，應(yīng)該把客戶當(dāng)成一位自己正試圖去全力幫助的新朋友，是在為客戶考慮自己的產(chǎn)品或服務(wù)是不是能夠?yàn)樗峁┳畲蟮膸椭?。但是以客戶為中心的銷售方式并不會(huì)幫助你在任何時(shí)間任何地點(diǎn)推銷掉任何東西，它的基本前提是：你是在幫助客戶而不是傷害他們，是在幫助客戶尋找解決實(shí)際困難的方案而不是欺騙他們。【本講小結(jié)】本講是以客戶為中心進(jìn)行銷售的基礎(chǔ)篇。把客戶看成是自己要去幫助的新朋友，把銷售看成是幫助客戶解決各種實(shí)際困難。同時(shí)，還要有良好的態(tài)度，即自信和堅(jiān)持，
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