【正文】 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 你才不會覺得工作枯燥。商業(yè)意識是靠經(jīng)驗的積累，隨著時間的推移而逐步培養(yǎng)出來的。 銷售和溝通能力決定了電話銷售的結(jié)果。銷售和溝通的能力通過公司內(nèi)部短期的密集的訓(xùn)練就可 以得到提升。但往往在另一些時候又可能情緒低落，一個電話也不想打，或即使打了一些電話也可能因為情緒的影響而沒有達(dá)到預(yù)期的效果。 可能公司的一些物質(zhì)獎勵有助于你保持自己的熱情和激情，但更為重要的是你自身內(nèi)在的激勵能力。從自身而不是以完成公司的銷售任務(wù)的角度來看待銷售工作，才能很好的長期保持自身的熱情和激情。 對于自己的客戶一定要有一個明確的分類，每天所要聯(lián)系的客戶的數(shù)量、資料和電話等幾個方面，自己要有一個明確的計劃，將能做好客戶的管理和計劃，將能有助于成功的銷售產(chǎn)品。你不但要對自己的產(chǎn)品非常熟悉，同時還要十分清楚自己的產(chǎn)品在客戶方是如何應(yīng)用 的，只有這樣才能有效地提高銷售業(yè)績。 簡單的產(chǎn)品和規(guī)模較小的公司對協(xié)調(diào)能力的要求可能還不太明顯。此時對電話銷售代表的協(xié)調(diào)能力的要求就突出地體現(xiàn)出來了。在內(nèi)部協(xié)調(diào)的過程中，能爭取到老板的支持是很重要的，這可能使你得到一些額外的授權(quán)，會提高你的工作效率。在銷售過程中，如果客戶對你表述的時間、價格、服務(wù)等方面存在異議，同樣需要 雙方協(xié)調(diào)解決才能最終地達(dá)成銷售目標(biāo)。培訓(xùn)的過程可以分為以下四個階段： 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 圖 8－ 2 電話銷售人員的成長之路 ～ 3個月 在剛開始時，你可能從來都沒有接觸過電話銷售這樣的工作，所以 在初次進(jìn)入一家公司時，對你的培訓(xùn)可能是關(guān)于公司概況、產(chǎn)品介紹、行業(yè)現(xiàn)狀和電話銷售的一些基本知識及技巧。假如你的訂單全部要靠電話來拿并且你是一個純粹的新手，往往在前幾個月沒有什么業(yè)績是很正常的。 接下來你就會面臨一個客戶服務(wù)問題，所以這時你可能就需要接受專業(yè)的客戶服務(wù)方面的培訓(xùn)，以便提高自己的客戶服務(wù)方面的能力和技巧。這時你就會遇到催收賬款的問題，相應(yīng)的你就可能要接受信用和賬款催收方面的培訓(xùn)。在壓力的促進(jìn)下，你的學(xué)習(xí)速度也會是很快的。 在整個的銷售過程中你會不斷地接受培訓(xùn)，包括行業(yè)發(fā)展、競爭對手等方面，也包括其它的一些需要你提高能力的培訓(xùn)。 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 電話銷售人員的六大助手 ◆錄音機(jī) 用錄音機(jī)把你跟客戶溝通交流時你講的話及時地記錄下來，可以跟同事共同分析，你在哪些方面是不足的，比如說你的聲音的感染力、銷售能力、促成能力和提問技巧等方面，哪些是需要改進(jìn)的，這對你自身的提高是很有幫助 的。 ◆計時器 計時器的作用是幫你來明確時間概念，節(jié)約時間和金錢，提高工作效率。 ◆鏡子 通過鏡子可以隨時地看到自己的表情，時刻提醒自己要保持熱情，注意面部表情和語言的配合，加強(qiáng)講話的效果。 你應(yīng)主動地要求你的同事或朋友指出你的不足之處，提供好的建議給你，這樣更有利于你的工作能力的提高。因為在電話銷售中彼此看不到對方，不利于雙方感情的拉近。 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 【自檢】 除了上面提到的六大助手，您認(rèn)為還需要做那些準(zhǔn)備？ （ 1）按客戶或公司的名稱整理客戶資料 是□ 否□ （ 2）紙和筆 是□ 否□ （ 3）一杯 咖啡 是□ 否□ （ 4）約談計劃 是□ 否□ 電話銷售禮儀 禮儀不是小問題，盡管這些只體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。有關(guān)電話銷售時的禮儀有很多方面，下面列舉一些供大家參考： 【本講小結(jié)】 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 這一講主 要講述了電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素、電話銷售人員的成長之路和六大助手和電話銷售禮儀。 案例分析及綜合技巧運(yùn)用（上） 【本講重點(diǎn)】 案例列舉 案例分析 案例分析一 銷售人員（以下簡稱“銷售”）：您好，天海公司，我是王慧。哦，請問怎么稱呼您呢？ 銷售：我姓王。 客戶：哦，王小姐您好。 【自檢】 在這段雙方的對話中您發(fā)現(xiàn)一些什么問題呢？電話銷售人員的表現(xiàn)如何？ 熱情 飽滿□ 一般□ 積極性 飽滿□ 一般□ 自信心 飽滿□ 一般□ 聲音的感染力 飽滿□ 一般□ 客戶的反應(yīng) 飽滿□ 一般□ 可信度 飽滿□ 一般□ 您覺得這位銷售代表在哪些方面還需要進(jìn)一步改進(jìn)呢？ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 案例中的銷售代表有很多優(yōu)點(diǎn)，比如很自信的報出自己的名字：“您好，天海公司，我是王慧”等等，但是也有以下幾個方面還需要注意： ◆自我介紹要有活力 在上文的案例中，如果電話銷售代表稍微再有點(diǎn)兒活力，更熱情一點(diǎn)兒，這時對客戶的影響就會更大，會給客戶留下較好的印象。因為案例中的銷售人員還需要進(jìn)一步地把自己的生命感染力充分表達(dá)出來，進(jìn)一步把自己很高興的程度表現(xiàn)出來。但是在“請問可以在什么地方幫助您”這點(diǎn)還表現(xiàn)得有一點(diǎn)兒遲疑，不是一下切入進(jìn)去的。一定是發(fā)自內(nèi)心的：“我真的很想幫助您，所以我很想知道我在什么地方可以幫助您？”國內(nèi)很多企業(yè)的銷售人員都沒有這樣去問的，即使有些企業(yè)的銷售人員也在問，但充其量也只不過是一種公事公辦，問話的語氣沒有任何熱情。 ◆雙方的性格不同 上文提到的兩個人的性格有很大的不同，王慧是屬于鴿子型，更喜歡平靜，這一點(diǎn)通過她的聲音可以表現(xiàn)出來，但她還有鴿子和孔雀之間的這種性格，因為她笑起來非常的燦爛。 案例分析二 案 例 中國 3000 萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站 銷售人員（以下簡稱“銷售”）：您好，天海公司，我是王慧。哦，請問您貴姓？ 銷售：哦，我姓王。 銷售：哦，我知道了，您是想咨詢一下筆記本電腦的問題，那我是否可以請問您幾個問題呢？ 客戶：好的，您問吧。 銷售：哦 ，那您是已經(jīng)看中了哪一款呢，還是希望由我來推薦一款給您呢？ 客戶：我記得你們公司好像有一款超薄的機(jī)子，我比較感興趣。 銷售：哦， 8188 呀，您真有眼光，那款機(jī)子的質(zhì)量確實(shí)很好，現(xiàn)在我想問您，您是從事什么工作的呢？ 客戶：我是一個業(yè)余作家。 銷售：哦， 是這樣的。 客戶：哦，是這樣的，謝謝你的提醒，這個我倒還沒注意。 銷售：哦，是的是的，作家是需要靈感 的，這點(diǎn)我很明白，平時需要出去走走，激發(fā)一下靈感是不是。 銷售：那我還想問問您，您除了寫作方面的功用還有其它的作用嗎？ 客戶：我也就是寫作用用吧，別的倒是用不上。這個價錢貴嗎？ 銷售：嗯，我給您算一下啊。 客戶：哦，這么貴啊。 銷售：哦，王作家，我跟您這樣說，價格它是價值的體現(xiàn)是吧，我們這款機(jī)子雖然是貴了一些，但是從幾個方面來看呢，它是最適合您不過了。所以，您實(shí)在經(jīng)濟(jì)上有問題的話，我還有兩個更好的建議給您。 銷售：第一個就是您可以把它的配置降下來，這樣價格自然而然也就便宜了。 銷售：哦，王作家，您要發(fā)言呀，我跟您談話就覺得您有些與眾不同。 客戶：哦，那價格能不能再便宜點(diǎn)兒呢？