【正文】 。，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。，交易后也要作定期的調(diào)查。，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。(三)估價(jià)單提出后的追蹤，必須收到迅速而正確的回饋。，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第六部分)，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。(二)擬定交易規(guī)定或契約書，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。，必須請(qǐng)專家(公司內(nèi)、外的)過目。(三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)，不可完全交予部屬去處理。，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。，只要作重要的或大客戶的總帳即可。，加以記錄。，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。對(duì)于代理商、特約商的注意事項(xiàng)(一)代理商制度是否適切、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來會(huì)造成行銷通路上的困擾。2. 作代理商總帳(卡片亦可)，對(duì)方的銷售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄。(三)與代理商保持良好的關(guān)系1. 不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。，要積極地進(jìn)行(沒有專任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))。、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。(二)直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng)。；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃?！　　　　　　　　　　　?，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第八部分)(銷售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì)則。(二)培育指導(dǎo)人員，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。(三)與負(fù)責(zé)的推銷員連緊，以便密切的交換情報(bào)。1. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí)。、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見。，不可完全依賴他人。，都要充分地洽商、研究。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第九部分)。，主動(dòng)地招待顧客。(三)旅行招待會(huì)的要訣、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。□ 情報(bào)管理的要訣(一)情報(bào)的內(nèi)容，其內(nèi)容要徹底的研究。、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選擇。，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。特別是對(duì)于非公開的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法。，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。，及時(shí)擬定對(duì)策與方法。(營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等)，分配銷售目標(biāo)。(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。(三)分配額的調(diào)整與檢討、外的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。交貨、送貨的注意事項(xiàng)(一)嚴(yán)守交貨日期1. 有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進(jìn)。，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。(二)出貨的注意事項(xiàng)、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人。，或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并圖謀對(duì)策。，以防客戶對(duì)公司產(chǎn)生不良的印象?！?貨款回收的注意事項(xiàng)(一)最重要的是防止呆帳。，需定期性的重新研討信用限度。，應(yīng)即采取必要措施(限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他)。、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十二部分)。(二)把握實(shí)際的情況、退貨時(shí)，一定要開傳票，以保留確切的記錄。(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。、退貨的原因，從主要原因著手處理?！?處理索賠問題的注意事項(xiàng)(一)銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。，不可等索賠問題發(fā)生 時(shí)，才圖謀對(duì)策。，要盡快訂定對(duì)策。，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。，或聽其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等?！?標(biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng)(一)銷售部的注意事項(xiàng)1. 廠商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià)、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。(二)作業(yè)效率化，以減少作業(yè)量。，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十三部分)，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。(三)銷售事務(wù)的改善，并經(jīng)常予以檢討。(四)與分公司保持良好的關(guān)系，但不能導(dǎo)致對(duì)立或不協(xié)調(diào)。(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。(六)訪問、指導(dǎo)、激勵(lì)，應(yīng)盡量找機(jī)會(huì)訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來。，煩擾分公司的人。3. 推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。(或按周報(bào)告)不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。(三)出差管理，要讓職員提出申請(qǐng)(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。，完成旅費(fèi)的清算。①銷售干部會(huì)議，②各科、股的洽商會(huì)議，③與制造部門(或提供貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會(huì)議等。(開始與結(jié)束的時(shí)間)。，依程序進(jìn)行會(huì)議。(時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已)?！?銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實(shí)施的項(xiàng)目及方法。(三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法。、成本意識(shí)等的教育。銷售經(jīng)理管