【正文】 內(nèi)容，其內(nèi)容要徹底的研究。、科長及關系者應共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，加以取舍選擇。，銷售部門應決定，各方情報由各特定的人員負責，及收集情報的方法。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。，因此，應讓關系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的方法。銷售經(jīng)理管理手冊(第十部分)、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。(二)計數(shù)意識及正確的實施法、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。(三)預估、實績的研討與對策、股、個人(個別的推銷員、客戶、商品等)的預估與實績?！?配銷的實施要訣(一)銷售目標的修訂要訣、科、個人的努力，編訂可能實現(xiàn)的銷售目標。，要考慮各部門、各人的能力、特質等。，最好能符合公司的銷售目標。，這是欲達成目標所需的最重要工作。，以作為再挑戰(zhàn)的參考。交貨、送貨的注意事項(一)嚴守交貨日期1. 有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進。，需先確定進貨的時間。(二)出貨的注意事項、交貨的專門部門或負責人。，或送錯貨物的情況時，應分析其原因，并圖謀對策。，以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象?！?貨款回收的注意事項(一)最重要的是防止呆帳。，需定期性的重新研討信用限度。，應即采取必要措施(限制銷售、促進回收貨、設訂擔保物、其他)。、收款額、未收款額等，應經(jīng)常留意是否異常。，應經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。減價退貨的實施要訣(一)決定實施標準，隨意決定減價或退貨。(經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他) 減價、退貨的金額、比率、件數(shù)等。(三)減價、退貨的減少及預防政策、防止減價與退貨方面的問題。，以免遭致退貨。，無論大小，應慎重處理。(二)銷售部門的處理、正確地獲得有關索賠的情報。，以防部下忽略了重要問題。(三)要與制造部門等聯(lián)絡(制品)方面的索賠，大多與制造部門有關。，召開協(xié)議會。2. 這是商品的最后作業(yè)，對品質及交貨日期的管理是相當重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。、機械、工程、作業(yè)方法等，設法提高作業(yè)效率。(三)質量管理的注意事項，故應訂定質量檢驗的標準。銷售經(jīng)理管理手冊(第十三部分)，有不少推銷員忽視事務性的工作，或處理事務的能力不足。，不要讓他們處理事務性的工作。(三)銷售事務的改善，并經(jīng)常予以檢討。(四)與分公司保持良好的關系，但不能導致對立或不協(xié)調。(五)協(xié)調與聯(lián)絡、洽商及情報交換。(六)訪問、指導、激勵，應盡量找機會訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來。，煩擾分公司的人。3. 推銷活動的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責任感為最重要的事。(或按周報告)不僅達到行動管理的目的，同時，也是情報管理上的重要事項。(三)出差管理，要讓職員提出申請(預定)，并審閱出差內(nèi)容。，完成旅費的清算。①銷售干部會議，②各科、股的洽商會議，③與制造部門(或提供貨源的廠商)的協(xié)調會議等。(開始與結束的時間)。，依程序進行會議。(時間不加節(jié)制的會議，徒浪費時間而已)。□ 銷售經(jīng)費管理的注意事項(一)經(jīng)費有(a)銷售投資、促銷費用(廣告宣傳費、交際費等)，(b)附帶經(jīng)費。任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費。，并應列預算所根據(jù)的數(shù)值、實施的項目及方法。(三)經(jīng)費管理的辦法。、成本意識等的教育。銷售統(tǒng)計的處理要訣(一)統(tǒng)計內(nèi)容的決定1. 作太多的銷售統(tǒng)計，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計并迅速正確地作好即可。，就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是不必要的。，應由一個單位作好后，再 送給有關的單位。，才是最重要的?！?店內(nèi)的配置、陳列應注意事項(一)集思廣益，以使店內(nèi)有更好的配置及陳列。、陳列。(二)改裝、增新設備的問題、分析及仔細的企劃。，要以客觀的態(tài)度計劃與實施。(或人)，應主動地請求意見?！?進貨管理的注意事項(一)指定進貨的承辦人，那么，一定要指定進貨的承辦人。2. 若依各銷售部、分店、營業(yè)處獨立進貨與存貨所發(fā)生的浪費現(xiàn)象，則必須注意總體性的控制。，要特別嚴守其進貨管理(要與財務部保持聯(lián)系)。(三)進貨來源的管理，以判斷各進貨來源的動向與成績?！?商品管理的注意事項(一)適當?shù)拇尕?，?jù)以補貨(或退貨)。(銷售部管轄外)，應與之保持適當?shù)穆?lián)系。、出貨均應按所規(guī)定的傳票實行。、出貨的記錄，應考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關性，應采取利益多的記錄方法。(三)盤存的清查，至少應三至六個月作一次。銷售經(jīng)理管理手冊(第十五部分)下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應努力加強各種條件的強化及進步。(二)指導力管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導、栽培部屬，亦不能成事。(四)創(chuàng)造力除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。(六)政治力即交涉方面的能力?！?管理者所需的自覺與矜持(一)有自覺才會有正確的行動，才會有錯誤的行動及失誤的情況發(fā)生。(二)自覺心(干部、管理者)首先需了解自己的職責后，才會產(chǎn)生自覺心。(三)干部應有的矜持。，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當管理者的。(銷售經(jīng)理)的上司或部下的立場來看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務。，應依自己公司的組織、職務規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責任范圍。(三)不能偏愛于自己的喜好，而忽略其他事務(例如專注于銷售活動，忘卻全體的管轄責任)。銷售經(jīng)理管理手冊(第十六部分)，量的方面不可過多或過少，質的方面應求適合。，以了解各部屬的工作情形。(三)重點應放在重要的工作上，應從最重要、不可缺的工作開始。2. 銷售業(yè)務的重要性依內(nèi)外情勢的變化而有所不同，故不可把分擔的工作，固定讓一個人處理。1. 權限分(a)共同權限，(b)個別權限。(二)權限規(guī)則的決定1. 對主管以上的人，因有公司性的權限規(guī)定(雖然有些事情沒有規(guī)定)，依此規(guī)定執(zhí)行即可。，決定自己的部屬的責任與權限。，應公正客觀地把握?！?命令部屬的方法(一)命令系統(tǒng)的確立與遵守1. 命令系統(tǒng)是聯(lián)絡組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。(二)命令的內(nèi)容要明確1. 命令的內(nèi)容應具體、簡潔、易于了解。，切勿加上希望、注意事項或抱怨等。，以便把內(nèi)容記下來。，應主動地追蹤、觀察其結果。接受部屬報告的方法(一)報告制度的確立、事情、時間及方式。對于不遵守者，應加以強調(或反復地說)，促其履行。，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。3. 不管是口頭或書面報告，若部屬的報告不得要領時，身為上司者，應教導他。，應作指導，若認為部屬需要支援時，應立即行動。，部屬會產(chǎn)生信心。，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。(二)褒獎的要訣、進步，及對其深具信心。(三)不可過于奉承1. 奉承與褒獎在意義上稍有不同。2. 奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會致使①部屬變得無能，②甚或對上司失去信賴感。、責備后，就會自我反省，因而有所進步。(二)要設身處地為對方著想，隨意地告誡、責備部屬。2. 若用會損及對方的自尊心、面子的方法，是不會有效果的(如在他人面前指責等)。，再提出告誡。2. 銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意，或管理不得要領，自己的能力必會遭致部屬懷疑，而失去權威。、檢討會等若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。(三)以自我管理為原則，才會努力工作的人，實在太沒有敬業(yè)精神了。銷售經(jīng)理管理手冊(第十八部分)(部門)、個別的(各人)教育計劃、指導計劃，據(jù)以培育、指導部屬。(二)選定指導的方法1. 教育、指導方法分為集體指導與個別指導，又分為會義式的、討論式的、OJT(經(jīng)由實務、工作來學習)，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。(三)重視個別教育，應特別注重個別教育。、指導的效果。，便要主動地請示。、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。(三)報告、聯(lián)絡的要訣、聯(lián)絡。，應另外找時機，委婉地說明?！?與其他部門的聯(lián)絡與協(xié)調(一)特別重要的聯(lián)絡、協(xié)商下列情況的聯(lián)絡、協(xié)商特別重要。，對其他部門有很深的關連性時。、文書等案件的內(nèi)容特別重要時，經(jīng)常使用電話、文書等。(三)應采取主動的態(tài)度，應主動與其他部門聯(lián)絡、洽商?！?銷售業(yè)務的改善與合理化(一)銷售經(jīng)理應保持正確的觀念，應深切地表示關心。(二)改善與合理化的手續(xù)手續(xù)的原則如下：、合理化的對象(盡量把重點放在效果大的事項上)。、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時間。(三)改善與合理化的范圍1. 對全公司的事務或特定的事項，若有專門負責合理化的部門時，除了此一部門應處理的事務外，其余的問題均歸自己所管的部門負責?！?銷售經(jīng)理執(zhí)行職務的方法(一)部屬是自己的鏡子1. 欲了解領導者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應記住此事，以為處事、行動的準則。(二)最重要的是以身作則1. 想用口頭或小技巧指導他人，是不會有效果的，必須身為表率，部屬才服從。2. 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失?！?自我啟發(fā)的要訣(一)自我啟發(fā)的重要性1. 自我啟發(fā)對所有的人都是必要的，對身為銷售業(yè)務領導者的經(jīng)理，更是重要的事。(二)自我啟發(fā)的方法對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進步。、學習閱讀、聽取他人的意見、自我學習、參加研習會、參觀等，都可以增廣見聞。(三)繼續(xù)不斷的努力，繼續(xù)不斷的努力。業(yè)務員教育訓練辦法：廠長、營業(yè)部經(jīng)理。(二)針對分公司全體業(yè)務員：分公司全體業(yè)務員每年回總公司集訓兩次，每次兩天。(三)總公司將安排分公司下列人員參加企管顧問公司的講習課程：，參加業(yè)務員訓練課程。［注］：(1)請各分公司經(jīng)理隨時將表現(xiàn)良好的業(yè)務員和司機即將升為業(yè)務員的名單，呈報營業(yè)部經(jīng)理并安排參加企管顧問公司的講習課程。(3)參加企管顧問公司講習課程的人員，將書面教材影印一份交總公司，供總公司今后有關人員進修研習。辦理客戶業(yè)務前的準備工作營業(yè)助理復查上次該客戶當面所交代或離穗后來電或來函所應辦工作是否已完成,如未完成應速辦妥。(二)營業(yè)助理須將客戶所欲購的項目,應準備最新報價,以滿足客戶再訂購的需要。(四)營業(yè)助理須通知裝